和爆款做搭配快速提升新品成交量，高手是這樣做的

老y · 發(fā)表于 2014-8-12 10:31:05

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今天下午和同事一起去聚餐，來(lái)到了一家比較有格調(diào)的魚館，里面有假山、流水、茂密的小樹(shù)林、花花草草，還有供客人拍照游玩的區(qū)域，頓時(shí)大家心情都變的非常好，其實(shí)這些都是個(gè)性化，你能夠做到獨(dú)特有差異化，即使稍微有點(diǎn)偏僻但還是生意滿滿的。
先說(shuō)一個(gè)就本人目前認(rèn)知水平下的爆款的概念：何為爆款？
1、每天有較穩(wěn)定銷量；
2、產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞搜索結(jié)果按人氣排名可以進(jìn)入前三頁(yè)ps:小類目首頁(yè)，中等類目前2頁(yè)；如果你疑惑：什么是——產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，那么說(shuō)明你的搜索技術(shù)有待提高，自己面壁思過(guò)吧；
3、有較穩(wěn)定且合理的流量來(lái)源；
4、單品有較合理利潤(rùn)，或者微虧如果是一直嚴(yán)重虧本的那是破壞商業(yè)規(guī)則的流氓，是偽爆款；
5、基礎(chǔ)銷量增長(zhǎng)不是靠活動(dòng)或者違規(guī)手段操作出來(lái)的靠聚劃算等活動(dòng)做起來(lái)的也是偽爆款。
基礎(chǔ)要求：
1、店鋪至少已經(jīng)存在真爆款產(chǎn)品1款ps；
2、老板想通過(guò)現(xiàn)有的單品爆款獲取更多的利潤(rùn)，或者打造出全店爆款群；
3、對(duì)自己產(chǎn)品及產(chǎn)品鏈有較深入了解。
具體實(shí)操分如下步驟：
第一步：選這搭配產(chǎn)品。
第二步：做好搭配套餐頁(yè)面設(shè)計(jì)。
第三步：強(qiáng)推。
第四步：觀察跟蹤做好數(shù)據(jù)分析。
第五步：獲取利潤(rùn)。
具體如下：
第一步：
尋找出可以和店鋪爆款做搭配套餐的產(chǎn)品，比如本人比較喜歡用生e經(jīng)這個(gè)軟件來(lái)找，看下圖：

可以調(diào)出店鋪?zhàn)罱?0天或者任意時(shí)間內(nèi)的搭配銷售分析按訂單數(shù)排列，看一下已有和未設(shè)置搭配套餐的關(guān)聯(lián)銷售情況，這樣就可以很快，并且科學(xué)的找出相關(guān)性最大的一些寶貝了，當(dāng)然小伙伴對(duì)自己類目非常了解的話，不用看數(shù)據(jù)也很容易自己到什么產(chǎn)品和什么產(chǎn)品一起搭配著賣會(huì)最合適，或者用其他辦法，這里就不熬述了。
但這里有個(gè)注意點(diǎn)：記住我們目的是想通過(guò)現(xiàn)有爆款用搭配套餐來(lái)達(dá)到獲取更大利潤(rùn)的目的，所以用來(lái)搭配的產(chǎn)品除了以上高度相關(guān)以外，最好還要滿足如下條件：
1、單品銷售的時(shí)候毛利很可觀；
2、單品價(jià)格最好不高于現(xiàn)有爆款，也存在很多通過(guò)低價(jià)帶動(dòng)高價(jià)的賣家實(shí)操，但效果和難度還有風(fēng)險(xiǎn)都很大沒(méi)有足夠資金作支撐的，請(qǐng)自己衡量；
3、了解單品人氣排名進(jìn)入前三頁(yè)ps:小類目首頁(yè)，中等類目前2頁(yè)所需要的最低銷量對(duì)什么是人氣排名都不了解的，自己先研究透；
第二步：
通過(guò)以上選好搭配產(chǎn)品之后，那么我們就要做好頁(yè)面設(shè)計(jì)了，具體包括：店鋪首頁(yè)焦點(diǎn)圖。所有寶貝詳情頁(yè)頂部750*N套餐推薦圖。左側(cè)欄190*N套餐推薦圖�？头貜�(fù)推薦圖。甚至店招右上角顯眼位置推薦圖。
重點(diǎn)為搭配做一個(gè)專門的自定義頁(yè)什么是自定義頁(yè)？不懂的自己面壁思過(guò)，為何要專門做一個(gè)自定義頁(yè)，因?yàn)槲覀兘?jīng)常看到很多賣家做搭配套餐的時(shí)候都是，做了引導(dǎo)圖后讓客戶點(diǎn)擊連接直接看到搭配套餐結(jié)果頁(yè)，其實(shí)這樣如果細(xì)心的小伙伴應(yīng)該已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，直接進(jìn)入搭配套餐結(jié)果頁(yè)后的跳失率是非常高的，因?yàn)榭蛻舳歼€沒(méi)有充分了解所搭配的產(chǎn)品具體情況，為何要和主產(chǎn)品一起買？等這些都是客戶疑慮的，因此我們可以專門做一個(gè)套餐搭配的自定義頁(yè)用來(lái)緩沖，在這個(gè)自定義頁(yè)里面做好所有產(chǎn)品說(shuō)明，甚至添加讓客戶購(gòu)買套餐的各種理由，讓客戶感覺(jué)到不買套餐就虧了！等等
第三步
基礎(chǔ)工作都做好了，那么如果讓他自然的銷售，效果也會(huì)很不錯(cuò)了，但是這個(gè)時(shí)候如果配合客服的推薦+各種流量的扶持，那么很快你就會(huì)獲得意想不到的效果！
第四步：
以上都做好了，那么就需要數(shù)據(jù)分析員每天跟蹤數(shù)據(jù)，連續(xù)觀察1周。重點(diǎn)觀察一下幾個(gè)變化：
1、套餐銷售數(shù)量。
2、客服與客戶聊天反饋信息客服搜集。
3、搭配產(chǎn)品7天銷量和流量的增長(zhǎng)率和轉(zhuǎn)化率。
第五步：
其實(shí)這里的第五步應(yīng)該是第二步，這里故意放到最后就是為何考驗(yàn)小伙伴的耐心！你以為做好以上4步就可以獲得利潤(rùn)最大化了嗎？錯(cuò)！還需要做好如下工作：
1、還記得前面第一步說(shuō)的“單品價(jià)格最好不高于現(xiàn)有爆款”嗎？所以能快速！記住是快速讓客戶愿意下單買套餐，那就是價(jià)格是核心，比如客戶搜索價(jià)格為P元的A爆款到了你店鋪，你做了一堆貌似很合理的搭配套餐推薦給客戶，但是價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于P元，那你就別浪費(fèi)時(shí)間了，是無(wú)法讓客戶買套餐的，因此你要給這個(gè)搭配套餐做一個(gè)超低價(jià)格，個(gè)人建議是：P+1元或者P元；如果產(chǎn)品本身比較高價(jià)，就P+10、P+100·····以此類推，總之要讓客戶看到：不買你這個(gè)套餐就虧了的感覺(jué)，實(shí)踐和數(shù)據(jù)都表明舍得孩子有狼肉吃！
2、做好了第一步，那么這個(gè)時(shí)候就需要你做好第一步說(shuō)的注意點(diǎn)+做好第四步了；因?yàn)槟愦钆涞漠a(chǎn)品在虧本15或者30天后銷量已經(jīng)可以滿足“人氣排名進(jìn)入前三頁(yè)ps:小類目首頁(yè)，中等類目前2頁(yè)”這個(gè)條件了，那被搭配的單品是不是可以獲取很多自然流量了呢？嘿嘿，自己思考一下！所以，既然寶貝人氣滿足了這個(gè)條件了，那么你就可以大膽的階梯式給這個(gè)套餐搭配提價(jià)啦！
3、通過(guò)了前面兩步積累銷量+獲得單品獨(dú)立生存能力+階梯提價(jià)之后，小伙伴的店鋪爆款群嘛？全店利潤(rùn)嗎？什么等等自然就有了。
最后說(shuō)一個(gè)注意事項(xiàng)：
1、搭配套餐的產(chǎn)品彼此之間最好是同一類目下不同子類目的產(chǎn)品，例如男士手提包和男士錢包、統(tǒng)一風(fēng)格的上衣和褲子、文胸和內(nèi)褲等等；這個(gè)是更好利用搜索原則中的“打散原則”PS：搜索打散原則：同店打散、同款打散。同店打散：同一個(gè)店鋪，在同一個(gè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果綜合排序里展示的寶貝不超過(guò)2個(gè)，天貓偶爾占1個(gè)豆腐塊會(huì)有3個(gè)；為店鋪獲取更多自然流量。
2、搭配套餐里面的產(chǎn)品至少有一款是有非常高毛利的！
3、做好成本預(yù)算具體怎么預(yù)算，小伙伴心里有數(shù)嗎？，不做好成本預(yù)算的小伙伴，虧本了別回過(guò)頭來(lái)罵我哈，具體怎么預(yù)算？
4、發(fā)現(xiàn)有些賣家也在用這種搭配套餐的辦法，有些套餐價(jià)格做得非常低，甚至比套餐里的任何一個(gè)單品售價(jià)還低，這里請(qǐng)自己小心喲，按基本規(guī)則來(lái)說(shuō)這種價(jià)格是違規(guī)的，被處罰了可別后悔，但這樣自然是見(jiàn)效最快的辦法之一，自己衡量，最好按上面所有價(jià)格不低于最高那個(gè)單品的售價(jià)P元，只有這樣才是最安全的！

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