看我們代運營如何把店鋪打理到日均100單 上

老y

一、簡介

大家好，我是代運營。對！就是被大部分中小賣家唾罵的代運營。

當(dāng)初，選擇做代運營行業(yè)的時候，朋友問我，代運營這行都被人做爛了，到處都在罵代運營，你還選擇這行？

是的！我還選擇這行。因為我不需要做外在市場，單憑我的學(xué)生市場就已經(jīng)夠做的了。我們的長期利潤點都在毛利提成上，大家共贏！

當(dāng)然了，也有失敗的案例。大部分代運營公司之所以被唾罵。有一部分的原因是魚龍混雜，很多根本什么都不懂的人都去接店做，造成虧損。但也有良心公司。原因很簡單，代運營是全盤運營，決定因素太多，任何一個環(huán)節(jié)出問題都能導(dǎo)致店鋪運營不起來。他是一個木桶原理，水的多少取決于周圍板子夠不夠齊，如果稍微一塊板子縮水了，水就會漏出來。同理，對于我們這些半代運營的來說，需要的是掌柜全權(quán)配合，任何一個環(huán)節(jié)出錯，都會造成成果不佳！

二、 案例說明

案例一：

前段時間接了一個定制T恤的女裝店，做了2個月，現(xiàn)在是第3個月。第1個月毛利2200。第2個月毛利3.6萬。

你們會認為這是一個成功的案例！不，這只能說是一個半成功的案例。按掌柜一個人來說，這樣的盈利在一個小城市是足夠了。但是，我們是吃毛利的呀！這按比例算下來就這點毛利都不夠喝一壺的！在第2個月中旬就要求掌柜增加1個人手幫他做貨發(fā)貨。然后他就有精力做其他事，力求把盤稍微擴大點，在產(chǎn)品毛利不變的情況下，提高整體的毛利。否則就會造成下個月增長緩慢或者不增長。等這個季節(jié)過去，這點錢吃吃喝喝又會回到解放前！然后到下一季度又是這樣一個平衡不增長的局勢。這一切的一切，只需要投入不到5%的月毛利�？扇思曳鞘遣宦犇貇~

啥？你問我為啥不自己行動，出單了再說？“人家都每天有12個小時在工作，累的和狗一樣，我這么做，非得造成出單發(fā)不了貨，退款率增加，售后出錯。整體服務(wù)動態(tài)下降。得不償失啊”

當(dāng)然了，我這也不是瞎說，這個店鋪的案例在我微信朋友圈，天天都在吐槽。想證實的，自己去看！

案例二：

還有一個母嬰類目，賣的是兒童圍嘴罩衣。忙死忙活1個半月，終于見到成效了。日均銷售已經(jīng)達到170單�？稍谶@關(guān)鍵的時候，掌柜和他的合伙人鬧起來了。為啥？錢唄！

日均170單，每單6-7塊的毛利，一天下來也是1000-1200的毛利，一月就是3萬到3萬6的毛利。而且在高速持續(xù)增長中~~~

這都不是關(guān)鍵！

關(guān)鍵是掌柜和合伙人分開后。那掌柜給打電話問我，能繼續(xù)做嗎？我當(dāng)然沒問題。

好了，吐槽的地方來了！

沒想到這掌柜是個純小白。（以前是他合伙人跟我們對接）

吐槽點1：訂單不會打，需要手把手的教！

吐槽點2：客服做不好，咨詢轉(zhuǎn)化率為30%！

吐槽點3：經(jīng)常丟單漏單，貨5天發(fā)不出！

吐槽點4：為了節(jié)省成本改用天天快遞，經(jīng)常丟單！

吐槽點5：退款退貨不處理，全是時間到了自動退款。補發(fā)訂單亂七八糟。

別的不說，單單這幾點就已經(jīng)把店鋪綜合分拉下一大截。我們這邊再怎么努力，發(fā)貨和售后無法配合，訂單量持續(xù)下滑。好在掌柜還愿意學(xué)習(xí)，愿意配合，只能將就著慢慢幫他弄上去。需要的只是時間。最后做到該子類目的前20~

小總結(jié)：

我舉這2個案例只是為了迎合剛才的那個觀點，木桶原理！任何一個環(huán)節(jié)出錯，都會造成利潤下降或者不增長！當(dāng)然了，一上來就直接砸直通車的代運營或者車手，一般都是不靠譜的，要慎重！因為一個店鋪的成長，直通車和鉆展只是小小的一部分，靠砸直通車和鉆展就把店鋪做好，要么把你當(dāng)土豪玩，要么就是玩運氣。這個店鋪能爆款根本和車手開直通車關(guān)系并不大，直通車只是個引流工具而已~

好了，說正題

最近從那是罩衣店鋪另一個合伙人手上接到一個店，3鉆C店，想讓我?guī)退�做，貨源不明，資金周轉(zhuǎn)3萬。人很勤快，執(zhí)行力強！

其實這個店在20多天前就接手了，從貨源的選擇，款式的選擇，拍照，做詳情。整體的產(chǎn)品規(guī)劃，一直到今天。

【直播的目的是為了讓大家知道我們代運營是怎么運營店鋪的，并不是上去直接就砸直通車，在前期是需要做大量的準(zhǔn)備工作的。大家在看的時候，對您的操作有借鑒的，您給個贊；持反對意見的，您在下邊隨便罵或者就當(dāng)沒看到�！�

直播店鋪基本資料：

貨源：阿里巴巴一件代發(fā)男裝T恤

店鋪：4鉆老店，DSR全紅，好評率大于98%。

資金實力：資金周轉(zhuǎn)3萬左右。

掌柜風(fēng)格：執(zhí)行力強

初期目標(biāo)：上架日算起，20天內(nèi)全店日均30單。

中期目標(biāo)：全店日均50-100單。毛利潤控制在40%-60%之間。

當(dāng)初這個掌柜找我的時候，自己也不知道該賣什么。當(dāng)前店鋪還是一件代發(fā)阿里巴巴的男士牛仔衣。我大概看了下，產(chǎn)品的圖片還是不錯的，只是利潤空間很小，基本上都被廠家榨取了。通過跟他的溝通，決定做的是男士T恤。我們之前也沒接手過男士T恤的店，只能說試試盡量搞定。

市場分析：

通過類目市場分析，我們發(fā)現(xiàn)，目前市場男裝T恤，需求最高的就是潮流風(fēng)格、修身款、圓領(lǐng)、常規(guī)厚度。

寶貝數(shù)：1292萬

價格市場：

123-265價格區(qū)間，占比30%，稱之為第1市場。

077-123價格區(qū)間，占比29%，銷量排行C店最高月銷量7969人賣79元。稱之為第2市場。

026-077價格區(qū)間，占比20%，銷量排行C店最高月銷量58198人賣59元4件。稱之為第3市場

分析：

123-165的價格市場，品牌T恤，按我們目前的貨源，不適合

077-123的價格市場，月產(chǎn)出79*7969=63.0萬

026-077的價格市場，月產(chǎn)出59*58198=343.4萬

通過以上數(shù)據(jù)，我們都知道，做市場就要做市場占比越高越好。

首先，123-265的市場，大概翻了下，基本都是品牌，而且買這個價格T恤的人群，對品牌認知度是比較高。按我們的貨源來看，完全不適合；

第3市場，雖然產(chǎn)出很高，但是要知道，產(chǎn)出越高，投入越大。按掌柜的實力，根本沒辦法跟別人拼價格和銷量。這是其一；

其二；按淘寶現(xiàn)在的規(guī)則，相同條件下，客單價高的產(chǎn)品比客單價低的產(chǎn)品展現(xiàn)多，也就是權(quán)重大。

綜上所述，我們選的只剩下第2個市場�；蛟S大家都在困惑，選第2個市場，單價要做到77以上，那怎么做啊。顧客又不是傻子，一不是品牌，二不是代購，憑什么能做這么高的價格，你的賣點在哪里？

好了，重點來了。

我們之所以做這個市場，是第3市場那個淘寶店主給我們的靈感。我們一件賣不了78元，那我2件打包賣啊。

1、 不管是哪個價格區(qū)間的人群，只要是人都有占便宜心里，所以，我的產(chǎn)品展現(xiàn)在喜歡這個價格區(qū)間的人群中，大部分賣家都賣77-123一件，哥賣78元2件，那些喜歡占便宜的人是不是會心動？！

2、 大部分賣家都賣1件，我買1送1，是不是產(chǎn)品差異化就出來了？

3、 毛利率：按市場差不多T恤的成本，大概在20左右，快遞按5快計算，2件包郵的成本是45元，按標(biāo)價78買1送1的話，毛利率在42.3%。這樣的毛利率，按我們的經(jīng)驗是很好做的。

4、 凡是購買T恤的人，總要換洗的吧？那我2件類似又不同的款，你說需求怎么樣呢？

選品分析：

好了，價格和營銷方式我們大概確定了，下一步就是選產(chǎn)品了。到底賣哪種T恤好？

在類目市場分析的時候，我們已經(jīng)知道了，買男士T恤的，喜歡的款式是潮流、修身款、韓版、純棉、圓領(lǐng)、常規(guī)厚度。

我們在選品的時候，很多時候考慮的就一個問題，點擊率！

影響點擊率的要素有很多。除了價格、銷量、人群外。最重要的一點就是主圖，主圖反映的是產(chǎn)品的本身。通常我們在看其他關(guān)于點擊率的文章，都是寫的怎么把產(chǎn)品很好的表達出來這方面優(yōu)化點擊率。我們在選品方面不考慮這個，只考慮做什么樣的產(chǎn)品能讓這類人群去點擊你的產(chǎn)品？也就是產(chǎn)品的差異化~~

也就是~~~~

想買這類產(chǎn)品的顧客，為什么要點擊我的產(chǎn)品？

想買這類產(chǎn)品的顧客，為什么要點擊我的產(chǎn)品？

想買這類產(chǎn)品的顧客，為什么要點擊我的產(chǎn)品？

心中默念3遍~~

好了，先從款式的選購熱點來看。

淘寶這里的從左往右的順序，依次是喜歡的人群占比（我的猜測），意思就是喜歡潮流款的人大于喜歡修身款的人群大于喜歡韓版的人群等。

好了，那么我們要看了。按目前的貨源和我們本身的經(jīng)驗，潮流款是沒辦法做的。因為都是80后了，潮流跟不上。只能選擇第2個，修身款。

修身款、圓領(lǐng)、T恤、常規(guī)厚度�？钍綗狳c我們選好了。那么到底選哪個款呢？

“每個男人心中都有一個軍旅夢”

最近幾年，關(guān)于軍人戰(zhàn)爭題材的電視劇沒少出。不管是國產(chǎn)的還是國外的，軍人，帥吧？羨慕吧？想當(dāng)年的狼牙特戰(zhàn)隊，你們看的時候有沒有熱血沸騰？

穿衣服是為了什么？除了正常的遮羞外，穿著漂亮才是根本！帥分很多種，除了那些穿的花里胡哨的小青年外。我們的硬漢風(fēng)格也是一種帥。

那么，產(chǎn)品就能確定了！特戰(zhàn)隊的那種作戰(zhàn)訓(xùn)練T恤。這種T恤屬于半運動T恤，除了耐磨、吸汗外，還有一個就是緊身，修身，圓領(lǐng)，彈力大（能覆蓋大部分人群）正常厚度。

好了，這里就是我們的選品思路。

先寫到這里，剩下的慢慢更新。

2016.05.18

群里有人不太相信那2個案例，那我就在這里補幾張圖吧。

定制女T恤店鋪

2015.05.19

上一期寫到關(guān)于這個選品，當(dāng)時確定了產(chǎn)品后，就在阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)（www.1688.com）上到處找，一共找了4家我們需求并可以代發(fā)的店鋪。找到后就一個進了一件看產(chǎn)品的質(zhì)量。

并依次做表格。

產(chǎn)品嘛，不是任何產(chǎn)品都是完美的，總有欠缺，就和人一樣。所以我們優(yōu)先選的是，產(chǎn)品質(zhì)量稍微過關(guān)的，包裝有點檔次的，價格成本底的。這里不多說，自己想想就知道了。

對了，申明一下，我發(fā)這篇直播只是單純的分享，不需要找客戶。 因為我們目前已經(jīng)接手的4家店處于飽和狀態(tài)，為了讓每個店鋪分配到好的精力和效果，不再接手任何一家店鋪。不過可以通過微信找我問問題，我有空的話就會語音回答，節(jié)省時間成本。

好了，繼續(xù)

測款一

當(dāng)時在找產(chǎn)品的時候，有看到幾家阿里店的圖還不錯，就先上傳店鋪測試。（因為收樣品要等幾天）

測款聲明：

所有人都知道測款是為了測試款式的點擊率和轉(zhuǎn)化率。但是很多人都不知道測款要達到什么效果才停止。

我這里聲明一下，測款是利用付費或者免費流量，把店鋪的產(chǎn)品做一個對比，得出效果最好的那個產(chǎn)品。

那怎么樣才算效果最好的呢？需要達到三個點

1、 在產(chǎn)品主圖自主優(yōu)化的前提下。

2、 測試的產(chǎn)品必須類似，關(guān)鍵詞都是同一類人群。

3、 點擊量至少20起

4、 點擊率最高（這個不用解釋，點擊率是核心）

5、 加購+收藏比例最高（加購物車說明你的這個產(chǎn)品在顧客心中購買欲望還可以）

當(dāng)時上架了5款，除了自主優(yōu)化主圖和價格，其他什么都不動。

如圖所示，就是測試后的結(jié)果。

上圖中，

點擊率最高的是4大于5大于2。

加購收藏比依次是5大于4大于3大于2

而第4個是有轉(zhuǎn)化的。

取其中和值，我們選了第4，其次是第5.

然后我們來看這倆主圖。

尋找2個主圖相似的地方

1、 都是黑色

2、 都有國旗

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