一個(gè)公式讓轉(zhuǎn)化率直接飆升幾倍

老y · 發(fā)表于 2016-1-14 16:39:49

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不管你是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還是實(shí)體，還是淘寶，你都必須學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)主張，這樣可以讓成交變動(dòng)更加容易，輕松。
　　特別的特別是，這招如果你用在你的詳情頁(yè)里，你的轉(zhuǎn)化率可以直接飆升幾倍，我已經(jīng)用過(guò)很多次，屢試不爽，那么進(jìn)入正文。
　　成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級(jí)贈(zèng)品+零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性與緊迫感+價(jià)格詳情+特別提醒
　　沒(méi)有看錯(cuò)，一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。
　　估計(jì)你看了就有點(diǎn)想放棄學(xué)習(xí)的沖動(dòng)，因?yàn)槿诵允呛ε侣闊┑模贿^(guò)建議你堅(jiān)持一會(huì)，畢竟我也是堅(jiān)持用手機(jī)純打給你分享，對(duì)不！
　　1、解釋原因；
　　既然主張就是你建議在什么樣情況下成交，那你就得解釋為什么你要這么主張。OK，為什么要解釋為什么，為什么要解釋原因？……道理很簡(jiǎn)單，就拿我們自己來(lái)說(shuō)，不論做什么事情，總是喜歡為自己找個(gè)理由。其實(shí)，客戶也一樣。
　　無(wú)論你建議他們做什么，主張他們做什么行動(dòng)，你都要給他們一個(gè)合理的解釋，至少是看起來(lái)的合理解釋。
　　例如我的老師的老師，Gary Halbert 賣過(guò)一次二手車，一部保時(shí)捷才賣2萬(wàn)美金，聽(tīng)起來(lái)就像騙子，太便宜了，人們很難相信，更難成交了，這個(gè)時(shí)候他做了一件很簡(jiǎn)單的事情，就是解釋原因。
　　簡(jiǎn)單的幾句，大概意思是，為什么這輛車只賣2萬(wàn)美元，原因是因?yàn)檫@輛車是從外國(guó)收購(gòu)回來(lái)的，所以方向盤在右手邊，如果你不建議的話，只要2萬(wàn)美金就可以把它帶回家了。
　　看多么巧妙的解釋，凡事要有原因，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶會(huì)疑惑。
　　2、核心產(chǎn)品；
　　不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，你都必需用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，你也知道我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于我們?yōu)閯e人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。
　　你不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨了。
　　3、獨(dú)特賣點(diǎn)；
　　獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無(wú)二的銷售主張，獨(dú)特賣點(diǎn)是你的成交主張中最獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)賣點(diǎn)，獨(dú)特就就是緊張對(duì)手沒(méi)有的，即使有，那至少也要與眾不同，最好是別人沒(méi)有的，不敢有的、也不愿意有的。
　　OK，那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：
　�、� 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)必須獨(dú)一無(wú)二；
　　非常簡(jiǎn)單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦；
　�、� 賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)；
　　這句話非常重要，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)現(xiàn)在信息非常的嘈雜，導(dǎo)致你經(jīng)常無(wú)法解讀到用戶本質(zhì)的需求，被表象的衍生需求所蒙蔽，如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品在設(shè)定，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那你是無(wú)法產(chǎn)生極致的轉(zhuǎn)化的。
　　因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，一個(gè)痛苦沒(méi)有去除，他購(gòu)買你的產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的夢(mèng)想結(jié)果，如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無(wú)法幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，那也是徒勞。
　�、� 獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了的表達(dá)；
　　如果你的賣點(diǎn)，只可意會(huì)不可言傳，甚至不能用一句簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)清楚優(yōu)勢(shì)，那這個(gè)就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。
　　4、超級(jí)贈(zèng)品；
　　這整個(gè)主張內(nèi)，超級(jí)贈(zèng)品起到了至關(guān)重要的作用，它的最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，加快成交的速度。如果你要把超級(jí)贈(zèng)品的威力發(fā)揮到最大，你就必須配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用，這樣一來(lái)，即使客戶購(gòu)買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。
　　很明顯，只要他行動(dòng)，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會(huì)兩手空空。這樣她真的沒(méi)有理由不行動(dòng)，不購(gòu)買你的產(chǎn)品。
　　智多星老師，那么設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品有什么特別的要求嗎？是不是可以隨便送？
　　不是的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，會(huì)有四個(gè)要求：
　　① 贈(zèng)品必須要有用有價(jià)值的產(chǎn)品；
　　如果你送的東西是無(wú)關(guān)緊要，并且沒(méi)有實(shí)用價(jià)值，那么客戶一樣也很難行動(dòng)，雖然是送的，但是一樣也要是好的東西，不然等于沒(méi)有送；
　�、� 贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性；
　　比如說(shuō)你賣的是情趣內(nèi)衣，你說(shuō)送盒牙膏給對(duì)方，顯然沒(méi)有效果，因?yàn)楦巳旱暮诵男枨蟛幌嚓P(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動(dòng)的可能性極強(qiáng)；
　�、� 贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值；
　　是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造他的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈(zèng)品陳列出來(lái)，那么對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)一樣是一文不值；
　�、� 最后，你不得不考慮贈(zèng)品的成本；
　　綜合起來(lái)，贈(zèng)品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn)，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品，例如：DVD光盤一套，價(jià)值888元，因?yàn)橹R(shí)的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險(xiǎn)承諾配套使用，威力無(wú)窮；
　　5、零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾；
　　我之前在內(nèi)訓(xùn)的課程中說(shuō)過(guò)，我們?cè)阡N售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，一個(gè)是：信任問(wèn)題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無(wú)法做到0擔(dān)心、0顧慮。
　　好比，你已經(jīng)確定購(gòu)買一輛奔馳車，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬(wàn)的定金時(shí)，你還是希望能不能先交1萬(wàn)，其實(shí)一家4S店的存在理論我們不會(huì)不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。
　　其實(shí)但你的客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)了，如果在關(guān)鍵的時(shí)刻，要成交的時(shí)候他退縮了，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)損失是巨大的，所以我們需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾，如果你購(gòu)買我的產(chǎn)品使用后沒(méi)有達(dá)到我向你保證的結(jié)果，我就把你付給我的每一分錢都退還給你。
　　零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，我們都會(huì)把錢退還給他，那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？
　　負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來(lái)，例如上一篇文章里講到的魔術(shù)道具禮盒的案例，產(chǎn)品價(jià)格是59元，只要用戶不喜歡，我們花60元買回來(lái)。
　　我知道，你有一個(gè)巨大的擔(dān)心，用戶真的來(lái)退怎么辦？
　　如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，我建議你不要用，但是如果你的產(chǎn)品是良心的，我保證你用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加你的售后率，因?yàn)槲掖罅繙y(cè)試過(guò)，幾乎沒(méi)有人退貨。
　　6、稀缺性和緊迫感；
　　這個(gè)是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但是請(qǐng)記�。涸O(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
　　之前我有看到一個(gè)小伙伴賣電子書(shū)，他說(shuō)：“我的電子書(shū)只有100份，要趕快買，不買就沒(méi)有了”，顯然你是無(wú)法相信的，因?yàn)殡娮訒?shū)是可以無(wú)限量下載的，根本沒(méi)有數(shù)量限制，難道到了第101份，就不能下載了？這顯然無(wú)法讓客戶相信。
　　當(dāng)你的主打產(chǎn)品無(wú)法做到稀缺性和緊迫感的時(shí)候，你可以把贈(zèng)品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說(shuō)“買一本電子書(shū)，我可以送你一個(gè)2小時(shí)的直播課程的名額，考慮到直播流暢度的問(wèn)題，所以在線人數(shù)不能超過(guò)500人，所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)�！�，這樣一說(shuō)可信度大大提高，因?yàn)槿藗冋J(rèn)知里本身就有這樣的因素。
　　7、價(jià)格詳情；
　　每次有小伙伴在微信上找我做顧問(wèn)，或者希望我給他們做點(diǎn)診斷的時(shí)候，就問(wèn)我多少錢？我一般都不會(huì)直接回答，因?yàn)槲抑廊诵缘奶攸c(diǎn)，在你沒(méi)有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說(shuō)出價(jià)格，都是愚蠢的，不管是多少錢，對(duì)方都會(huì)感覺(jué)貴。
　　你可能會(huì)說(shuō)，如果我說(shuō)1元錢呢？那就更糟糕，因?yàn)樗麜?huì)感覺(jué)那是垃圾，所以無(wú)論價(jià)格是高是低，你都要向客戶解釋為什么。
　　那么價(jià)格到底如何談呢？
　　其實(shí)非常的簡(jiǎn)單，你先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，用戶購(gòu)買它到底能夠給生活帶來(lái)什么改變，身份帶來(lái)什么樣的改變，會(huì)具體得到什么樣的結(jié)果，產(chǎn)品有價(jià)，但是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的無(wú)價(jià)的。
　　例如你可能有過(guò)敏癥，找了很多醫(yī)生都沒(méi)有治療好，然后有個(gè)醫(yī)生跟你說(shuō)包治好，但是要10萬(wàn)元，那個(gè)價(jià)值對(duì)你來(lái)說(shuō)是值得的，對(duì)嗎？
　　談價(jià)格時(shí)，你要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)市面的多少錢，能給你帶來(lái)多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，例如說(shuō)5萬(wàn)，或者10萬(wàn)，然后再把超級(jí)贈(zèng)品也明碼標(biāo)價(jià)，最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺(jué)合理一點(diǎn)。
　　8、特別提醒；
　　德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德沃克爾在他25年來(lái)研究成果中這樣寫到：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分
　　大概的意思是，人們會(huì)條件反射的對(duì)“特別提醒”特別的注意，感興趣，所以特別提醒的書(shū)寫非常的關(guān)鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁(yè)內(nèi)，或者的百度競(jìng)價(jià)的頁(yè)面內(nèi)都同樣重要；
　　那智多星老師，具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)？
　�、� 特別提醒應(yīng)當(dāng)喲重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。
　　② 特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要落實(shí)浪費(fèi)時(shí)間。
　�、� 特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。
　�、� 特別提醒不要只是機(jī)械的就像鬧鐘一樣僅僅只是提醒而已。
　�、� 不要把銷售信的開(kāi)頭的第一句話作為特別提醒。
　　根據(jù)以上8步設(shè)計(jì)一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張，然后融入到你的詳情頁(yè)里，就可以輕松提升轉(zhuǎn)化率，當(dāng)然如果你還是不會(huì)融入到淘寶詳情頁(yè)內(nèi)，可以加我私聊。

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