禮品促銷掌握5個要點必成

老y · 發(fā)表于 2015-10-19 14:54:17

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禮品促銷活動雖多，卻非個個都成功。因為，并非人人能準(zhǔn)確把握它的本質(zhì)和原理。如果企業(yè)和銷售人員偏離了禮品促銷的正確軌跡，忽略禮品促銷的本質(zhì)，就會偏離其正確的方向，也就必然會讓企業(yè)和營銷人員看到其本不希望看到的結(jié)果。讓禮品促銷回歸本質(zhì)，不違背禮品促銷的基本原理，就至少要漂亮地回答以下5個問題。
一、消費者知不知道你在做禮品促銷?
這個問題要解決的是禮品促銷信息的告知問題。
消費者不知道你的禮品促銷信息，即使你的禮品促銷策劃、執(zhí)行的再好，也是竹籃打水一場空。所以，讓足夠多的人知道你將要做的禮品促銷活動，是禮品促銷成功的基本前提。
在實際操作中，企業(yè)可以利用報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、終端等很多傳播工具來達(dá)到這一目的。在這一過程中，企業(yè)需要注意的以下三點。
第一，并不是知道的人越多越好，企業(yè)要考慮到告知的成本。
第二，要告知的是你的目標(biāo)客戶而不是所有的人。因此在媒介的選擇上要“分眾”。
第三，成功的禮品促銷總是花最少的錢達(dá)到最好的效果。
衡量一次禮品促銷活動的成功與否，其是否能用短期的刺激帶來長期的效果是一個重要的標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，成功的禮品促銷活動，要做到“醉翁之意不在酒”。
理想的禮品促銷的結(jié)果是：企業(yè)希望1000個人當(dāng)中有20%～30%的人直接參與(抽獎促銷另當(dāng)別論);70%～80%的人由于禮品促銷的影響會在促銷活動結(jié)束后購買產(chǎn)品;100%的人知道這次禮品促銷活動。因此，企業(yè)在評估促銷質(zhì)量時，只考核禮品促銷當(dāng)期的銷量顯然是不科學(xué)的。這也是為什么大多企業(yè)一個區(qū)域的一次禮品促銷活動費用都在萬元以上的主要原因——因為1000個人都來了。
對企業(yè)來說，用犧牲利潤換銷量的方法顯然不是最好的方法。這就如同評判一個企業(yè)營銷的好壞不是看你銷量有多少，而是看你利潤有多少是同一個道理。
總之，禮品促銷的本質(zhì)是爆破一個點并因此去影響一個面，而非爆破所有的點。
二、知道了，消費者愿不愿意來?
這就需要企業(yè)解決禮品促銷活動的吸引力問題。
記住：一個沒有吸引力的禮品促銷活動，即使就在消費者的家門口舉行，他也不會來——因為消費者的時間也是有價值的。因此，在禮品促銷活動的吸引力上一開始就要設(shè)計好。
禮品促銷活動的吸引力來自很多方面，比如，消費者可能是為你新奇的促銷禮品而來，產(chǎn)品倒是無所謂(外資企業(yè)比較擅長這一點);也可能因為自己的孩子拽著要來等等。總之，如何制造這個吸引點是消費者來不來活動現(xiàn)場的關(guān)鍵。在制造這個吸引點時需要注意以下兩點。
第一，吸引點要針對你的目標(biāo)消費群。
吸引點制造的最大失敗，莫過于該來的沒來，卻把不相干的人吸引過來，把看熱鬧的人吸引過來。
第二，把握禮品促銷的力度。
力度的大小直接影響企業(yè)犧牲利潤的多少。是選擇產(chǎn)品利潤的10%，還是20%?這是需要考量的。刺激太小，消費者不感興趣，不來。刺激太大又會產(chǎn)生兩個問題：一是本來幅度選擇10%就可以對消費者產(chǎn)生吸引，卻選擇了20%的幅度，結(jié)果浪費了10%;二是促銷幅度過大意味著企業(yè)利潤的犧牲更大，依據(jù)邊際效應(yīng)原理，大的幅度無法帶來同比例的影響和效果。
三、消費者想來，但能不能來?
這個問題是解決禮品促銷活動的時間和地點安排，是否方便消費者。
例如，消費者知道有一場禮品促銷活動，對他也產(chǎn)生了一定的吸引力，消費者因此愿意來現(xiàn)場參加活動。但禮品促銷活動的時間卻正好與消費者的工作時間相矛盾，結(jié)果是想來卻來不了。也或者是企業(yè)安排的活動地點離消費者的家太遠(yuǎn)，如果再加上前去途中乘坐公交車特別不便，中途還需要轉(zhuǎn)車(尤其是在大城市)，結(jié)果往往是消費者參加禮品促銷活動的熱情會被路途的遙遠(yuǎn)或不便消耗殆盡。因此，如何合理地安排促銷的時間和地點非常關(guān)鍵。
第一，選擇適合消費者前來的時間。
實際上，企業(yè)的短期促銷都安排在節(jié)假日或周末，基本避免了與消費者工作時間產(chǎn)生沖突的矛盾。但除了這個大的時間點的選擇外，其他一些容易被許多企業(yè)忽略的細(xì)節(jié)也必須要考慮到。例如有一家企業(yè)，在選擇禮品促銷活動時間時，沒有考量到天氣因素，活動當(dāng)天下起了傾盆大雨，結(jié)果是錢照樣花出去了，但參與禮品促銷活動的人比預(yù)測的人數(shù)減少了70%，活動效果大打折扣。
還有一個比較典型的例子：一家企業(yè)在安排禮品促銷活動的當(dāng)天，正好遇到當(dāng)?shù)卦诟阋淮未笮偷牟势惫为劵顒�，結(jié)果消費者全部被刮獎活動吸引過去了，連商家的促銷員也沒能幸免。所以，一定要關(guān)注和禮品促銷活動有關(guān)的所有細(xì)節(jié)，因為你的禮品促銷活動不僅和你的策劃有關(guān)系，還和天氣、彩票刮獎等等本可預(yù)料卻易被忽略的因素有關(guān)系。
第二，選擇方便消費者前來的地點。
如選擇在鬧市和其他較好的地點，費用往往會相對比較高。因此在具體選擇地點時，企業(yè)應(yīng)考慮會不會有一個費用相對較低卻又能達(dá)到同樣效果的不在鬧市的地點呢?禮品促銷活動的周圍有沒有其他有吸引力的活動(最好考察以你的促銷點為圓心，四周步行10～15分鐘的范圍區(qū)域，當(dāng)然更大力度的影響可能要讓你的考察范圍更大)?在禮品促銷活動的當(dāng)天，會不會有道路封閉或戒嚴(yán)的事情發(fā)生等等。這些可能會對活動效果產(chǎn)生一定影響的客觀因素，企業(yè)一定要在禮品促銷活動前做認(rèn)真、細(xì)致地考量。
四、消費者來了，參與得是否滿意?
這一問題需要解決的是禮品促銷活動現(xiàn)場的控制和管理問題。
消費者既然高興而來，你總不能讓他掃興而去吧。如果是這樣，那么你下次再有什么禮品促銷活動，就不要再指望他來參加了。
消費本身是一個享受的過程，而且，如果消費者對這一過程感到不滿意，他會將這種不滿意傳播給更多的人。因此，如何讓消費者在參與的過程中滿意，是禮品促銷活動執(zhí)行的關(guān)鍵。
第一，讓參與的方式簡潔化。
有家企業(yè)做了一個“憑報紙廣告兌換禮品”的禮品促銷活動。但由于銷售人員操作缺乏經(jīng)驗，在活動過程中出現(xiàn)了兩個問題：一是沒有告知消費者領(lǐng)取獎品時要出示身份證，但在活動現(xiàn)場卻提出了這樣的要求，這讓很多沒有帶身份證的消費者白跑一趟，到場消費者的意見當(dāng)然很大;二是讓參與的消費者在領(lǐng)取禮品時簽名，但有一些年齡較大的消費者不會簽名，而現(xiàn)場的兌獎人員卻未能更好地靈活處理，只是一味地堅持按執(zhí)行原則辦理，造成禮品促銷現(xiàn)場混亂并一度失控。因此，禮品促銷活動一定要在流程的設(shè)計上方便消費者更好地參與。
第二，準(zhǔn)備一定要充分。
在禮品促銷活動開展前，一定要將產(chǎn)品、禮品、人員、表格等物品準(zhǔn)備齊全，避免在活動進(jìn)行過程中出現(xiàn)短缺情況。
比如在兌換中途出現(xiàn)禮品斷貨，使消費者議論紛紛等類似失誤，讓參加活動的消費者乘興而來，不滿而去，可謂花錢不討好。
第三，現(xiàn)場布置很關(guān)鍵。
在禮品促銷活動開展前，一定要進(jìn)行專門的現(xiàn)場布置，突出體現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品的相關(guān)信息。因為一場禮品促銷活動如果開展的好，其達(dá)到的對企業(yè)正面形象的宣傳效果遠(yuǎn)比當(dāng)日銷售了多少產(chǎn)品更重要(要看以后能銷售多少)。因此，企業(yè)應(yīng)運用易拉寶、條幅、宣傳畫、彩旗、噴繪等多種宣傳形式對活動現(xiàn)場進(jìn)行生動化布置。
第四，要信守承諾。
首先在時間上要信守承諾，不遲到，不早退，嚴(yán)格按告知的時間執(zhí)行。其次，在兌現(xiàn)上要信守承諾。如，有的企業(yè)對促銷禮品的總額會有限制，但如果實際的促銷禮品贈出比計劃的要多，也要按規(guī)定兌現(xiàn)，活動后再向公司特別說明。
五、你有沒有讓消費者將促銷信息告訴他人?
這是對禮品促銷信息再傳播的拷問。
簡而言之，禮品促銷的一個目的是：希望用較少的費用投入，讓更多的人知道并參與進(jìn)來。這就如同福利彩票，希望買的人越多，但希望中獎的人越少。因此，讓參與活動的消費者進(jìn)行禮品促銷信息的再傳播是擴大禮品促銷效果的關(guān)鍵。具體而言，可從以下兩點入手。
第一，對消費者的參與表示感謝和祝福。
一句普通的話有時最暖人心。對消費者表示感謝和祝福，會增加消費者對此次禮品促銷活動參與的滿意度。而當(dāng)一個人對某一件事滿意時，他會主動的去告訴周圍的人。
第二，對禮品促銷信息進(jìn)行提示和提前告知。
首先，提示消費者活動將在什么時候結(jié)束，時間不多，要將這個禮品促銷活動的好消息告訴親友。其次，提示消費者公司下次將在什么時候舉行什么樣的禮品促銷活動，希望他再來參加。
如果你的禮品促銷活動能很好地回答以上5個問題，那么你的禮品促銷活動的策劃和執(zhí)行就是符合禮品促銷基本原理的。基于這個基礎(chǔ)之上，再在各個環(huán)節(jié)上進(jìn)行有益地嘗試和創(chuàng)新，活動的效果才會更好。需要清晰認(rèn)識的是，禮品促銷的成功涉及的因素很多，關(guān)注所有的細(xì)節(jié)都很重要。但只要遵循了基本的原理，最起碼不會偏離禮品促銷正確的方向。

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