如何準(zhǔn)確的抓住顧客的痛點(diǎn)

老y · 發(fā)表于 2016-8-11 16:57:01

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　　首先來(lái)看下，消費(fèi)者在在購(gòu)買產(chǎn)品面對(duì)推銷人員的時(shí)候的痛點(diǎn)。
　　第一：初次印象不好，擔(dān)心被忽悠，更別談購(gòu)買產(chǎn)品了。
　　第二：面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者不清楚什么產(chǎn)品最適合自己。
　　第三：價(jià)格不透明，擔(dān)心被宰。
　　接下來(lái)我們針對(duì)這三個(gè)痛點(diǎn)，逐一的給出方法，讓百分之九十的購(gòu)買者都無(wú)法拒絕你的產(chǎn)品推銷。
　　建立信任狀，打造極致初印象。
　　銷售就是搞定人，先做人再做事，先做關(guān)系再談交易，把消費(fèi)者當(dāng)朋來(lái)對(duì)待，消費(fèi)者對(duì)待朋友是放心的。
　　第一：看起來(lái)很放心
   第二：愿意繼續(xù)溝通
安全感：做生意和談戀愛一樣，感覺很重要，作為一名推銷員你給人的感覺是什么樣子的呢？如果你沒有給你的顧客安全感，那么這個(gè)交易是很難開展的，安全感的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1) 看起來(lái)很誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)的感覺，如果是一個(gè)新人的話，不要一味的模仿老銷售人員的套路，因?yàn)樗麄兊奶茁芬呀?jīng)看起來(lái)不像套路了。
　　2) 個(gè)人特征和產(chǎn)品屬性相符合。年齡、性格、性別和產(chǎn)品的特性相符合，這也是大宗產(chǎn)品一般都是男性推銷為主，穩(wěn)重的感覺�？煜贰⒒瘖y品大部分都是女生給人踏實(shí)的感覺。
　　深層溝通：從你的穿著，談吐、禮儀決定了對(duì)人的總體印象。
　　穿著是否得體，是否符合你的工種，整齊劃一的穿著本身就是體現(xiàn)一種專業(yè)性和標(biāo)準(zhǔn)化。
　　很多人對(duì)于銷售人員有一個(gè)誤區(qū)就是，以為能夠侃大山的人就一定能夠把銷售做好，事實(shí)上并不是這樣的，做銷售的人是要會(huì)溝通，高效溝通者不僅僅是能說(shuō)，更是能夠傾聽，只有你聽得越多，了解的越多，將消費(fèi)者至于中心地位，這樣自己才會(huì)掌控交易的主動(dòng)權(quán)。
　　時(shí)刻記住和反思總結(jié)學(xué)會(huì)提問(wèn)、學(xué)會(huì)傾聽、學(xué)會(huì)閉嘴
交易的前提是關(guān)系，交易的目的是利益。先搞定人，再談交易，先給安全感，解決消費(fèi)者的問(wèn)題，讓他依賴上你再進(jìn)行下一步的工作安排。不要自以為是的精明，消費(fèi)者不是傻逼。
　　專家顧問(wèn)式推銷
專家是權(quán)威的代表，所以，推銷員要想讓自己的推銷變得輕而易舉，首先要讓自己成為一個(gè)“專家”。
　　首先你心理學(xué)家你要能夠看清楚對(duì)方的需求點(diǎn)
其次你是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)品非常熟悉
最后你是一個(gè)小說(shuō)家，能夠構(gòu)造一種場(chǎng)景讓消費(fèi)者享受在產(chǎn)品的世界里。
　　心理學(xué)家：
分析消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)對(duì)癥下藥，比如，他要買一臺(tái)取暖桌子，是想單純的取暖還是想提升生活品質(zhì)，是給兒子供暖學(xué)習(xí)用還是給老年人烤火用，這里面的話術(shù)和側(cè)重點(diǎn)就是不一樣的了，痛點(diǎn)是什么，買給誰(shuí)用、購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品想要獲得什么，這些痛點(diǎn)，你必須像心理學(xué)家一樣能夠看透，
產(chǎn)品經(jīng)理：
產(chǎn)品的構(gòu)造、用途、來(lái)源、特點(diǎn)、價(jià)格等一系列的東西是必須要掌握的，這里的話有一套模板供大家參考。
　　用FABE法則來(lái)介紹產(chǎn)品
1)Feature——產(chǎn)品的特征
2)Advantage——產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
3)Benefit——產(chǎn)品的利益
4)Evidence——用證據(jù)說(shuō)服顧客
從三種利益來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者
功能利益：最基本的功能，解決功能問(wèn)題
情感利益：賦予了什么情感在里面，七情還是六欲。
　　社會(huì)利益：別人是怎么看待的，社會(huì)認(rèn)同感是什么樣子。
　　小說(shuō)家:
消費(fèi)者的很多購(gòu)買行為是不理性的，是可以誘導(dǎo)的，高級(jí)推銷人員是一個(gè)會(huì)講故事的人，能夠在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間打造一座橋，構(gòu)建一個(gè)生活場(chǎng)景讓消費(fèi)者去想象，這種生活場(chǎng)景可能是利用生活中美好的事情，也可以說(shuō)如果沒有購(gòu)買這種產(chǎn)品損失的場(chǎng)景，亦或是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們的場(chǎng)景具體優(yōu)化在那些地方。
　　心理學(xué)家攀交情，產(chǎn)品經(jīng)理誘顧客，小說(shuō)家促成交。產(chǎn)品不是冷冰冰的東西，將產(chǎn)品賦予溫度和靈魂，將這種溫度和靈魂放置在消費(fèi)者身上去，讓他自己躁動(dòng)起來(lái)。
　　什么都好，就是價(jià)格太貴了
事實(shí)上，當(dāng)消費(fèi)者走到這一步的時(shí)候，消費(fèi)其實(shí)已經(jīng)默認(rèn)你產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，只是希望能夠得到更優(yōu)惠的產(chǎn)品以及擔(dān)心被宰，顧客問(wèn)價(jià)格的本質(zhì)目的是希望買到從物超所值的東西。
　　第一招：解釋清楚價(jià)格背后的原因。
　　質(zhì)量決定價(jià)格，供需影響價(jià)格。消費(fèi)者嫌價(jià)格貴。用成本和消費(fèi)者的口碑和認(rèn)同來(lái)解決。反問(wèn)消費(fèi)者2000元的蘋果你愿意買么。一分錢一分貨，將消費(fèi)者這種意識(shí)激發(fā)出來(lái)。
　　第二招：勿輕易亮底牌。
　　先來(lái)聽個(gè)故事。
　　“我給你十萬(wàn)，你給我摸下胸好嗎？美女立馬脫下了衣服，十分種后，美女說(shuō)“你怎么還不摸”我沒錢
現(xiàn)在的客戶很多只是打聽價(jià)格，而不是真正的下訂單，亮底牌要慎重，裸了客戶不一定要，耍流氓的很多。
　　你太透明了，消費(fèi)者反而沒有興趣了，底牌一定要堅(jiān)守住，不要一股腦的把底牌全部亮出來(lái)，否則主動(dòng)權(quán)瞬間喪失。
　　第四招：稀缺性
激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)，得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，稀缺性主要表現(xiàn)在：時(shí)間上的、目標(biāo)群體、產(chǎn)品式樣、渠道、價(jià)格、宣傳方式，從生產(chǎn)、銷售、服務(wù)之間找到自己的稀缺性，稀缺性就是注意力，注意力就是銷售力。
　　第五招：緩兵之計(jì)。
　　假裝向上司請(qǐng)求，利用上司來(lái)做做掩護(hù)，然后創(chuàng)造一種讓消費(fèi)者放心以及我已經(jīng)盡力的感覺，讓消費(fèi)者放心安心。
　　第六招：苦肉計(jì)。
　　這是我們的最低價(jià)，虧本大甩賣，跳樓大甩賣，大清倉(cāng)不賺錢。
　　第七招：將洽談這與洽談?wù)叩膯?wèn)題要分開，將洽談集中在利益上而不是立場(chǎng)上。創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。
　　招式是無(wú)限的，但是本質(zhì)上就是價(jià)值決定價(jià)格，供求影響價(jià)格，用產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。
　　總結(jié)
      1．建立信任狀，打造極致初印象。讓人看起來(lái)很放心，使得愿意與你溝通
      2．專家顧問(wèn)式推銷，像一名心理學(xué)家、產(chǎn)品經(jīng)理、小說(shuō)家。
　　 3．產(chǎn)品價(jià)值決定價(jià)格，供求影響價(jià)格。