從零開始學(xué)淘寶數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)—用心做好買家人群分析

今天我們繼續(xù)分享淘寶數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的第七節(jié)，關(guān)于買家人群畫像的分析，這一節(jié)包括接下來的幾節(jié)讓我有點(diǎn)糾結(jié)要不要分享，因?yàn)榻裉斓膬?nèi)容和接下來的幾節(jié)都是必須要生意參謀的專業(yè)版的數(shù)據(jù)。著生意參謀專業(yè)版是比較貴的，要三千多一年，對(duì)于很多小賣家來說是買不起或者舍不得買的。

前兩天分享過有關(guān)專業(yè)版才有的內(nèi)容，結(jié)果就會(huì)有很多的商家問我：小2哥你現(xiàn)在是不是在和生意參謀合作，在給他們寫軟文。你是不是在生意參謀有提成可拿，你用的生意參謀專業(yè)版是不是生意參謀送的。

每次看到這種問題的時(shí)候，我就感覺很好笑又很無奈，其實(shí)，我所分享的每一個(gè)內(nèi)容都是我平時(shí)使用的方法和技巧。我們店鋪的生意參謀的所有功能都是需要我們自己花錢購買的，每年支付生意參謀的費(fèi)用一共要萬把塊，包括專業(yè)版，流量縱橫，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等，基本上我們都開通了功能。

每一個(gè)功能都是我平時(shí)需要用到的，所有的文章也是寫的自己的經(jīng)驗(yàn)，并不是給生意參謀寫軟文。所以如果你覺得對(duì)你有幫助的你可以看一看，哪怕沒有專業(yè)版的生意參謀，你也可以學(xué)習(xí)思路，你也可以找個(gè)有專業(yè)版的朋友幫忙截圖一下數(shù)據(jù)。如果你硬要是認(rèn)定小2哥是在給生意參謀寫軟文的話，直接關(guān)閉頁面，不看為宜。

今天要分享的內(nèi)容是人群畫像的使用，這一個(gè)功能對(duì)我來說幫助是很大的，其實(shí)我們做淘寶的，對(duì)買家人群的了解是非常有必要的，如果你知道了你的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群他們喜歡什么，會(huì)做什么，會(huì)關(guān)注什么等等，那么你就可以針對(duì)他們進(jìn)行非常有效的營(yíng)銷，可以把廣告費(fèi)砸的更加的精準(zhǔn)。

所以，今天我們就來利用生意參謀的人群畫像去研究我們的買家人群。

買家人群畫像是指通過對(duì)性別、年齡、地域、價(jià)格，進(jìn)買家人群的篩選。篩選后，展示該篩選條件下買家的屬性信息，主要包含職業(yè)分布、淘氣值的分布、省份分布、城市分布排行等。同時(shí)，還有了買家行為的分析，比如下單及支付時(shí)段分布、搜索關(guān)鍵詞偏好、屬性偏好、近90天購買金額、近90天購買次數(shù)等數(shù)據(jù)。另外還有買家品牌購買偏好、買家類目購買偏好等。

首先，先選擇好時(shí)間段，你需要分析的類目，比如說，我現(xiàn)在想要分析市場(chǎng)套裝最近三十天的人群畫像，那么我就把時(shí)間段選擇為最近三十天，類目選擇為時(shí)尚套裝類目。

接下來只要，你要根據(jù)你的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群去篩選條件，因?yàn)樘詫毮�認(rèn)是最高比例的，但是實(shí)際情況你肯定是有自己對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品的人群。

例如，我現(xiàn)在想要分析的人群，女的，需求人群是26-30歲，價(jià)格的是100以上。那么我們就可以在性別篩選女，年齡篩選26-30，地域的話全部，如果你只是想篩選某個(gè)地域的你也可以選擇某個(gè)地域，這個(gè)都是根據(jù)你的需求來決定，然后價(jià)格選擇80-155

篩選完條件之后，淘寶就會(huì)把購買過該類目，符合該篩選條件的買家進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，把相關(guān)的買家屬性告訴你，主要是從這幾個(gè)角度來給你展示。

職業(yè)分布這里其實(shí)要看的主要就是了解不同職業(yè)對(duì)流行趨勢(shì)，消費(fèi)水平，消費(fèi)觀念的不同之處。

公司職員：這部分消費(fèi)者的收入基本穩(wěn)定，畢竟有了工作來源的收入，在滿足日常消費(fèi)之外還有結(jié)余，所以這群人他們的消費(fèi)水平大概是中等樣子，當(dāng)然，這里面也包含了高等消費(fèi)水平的，因?yàn)檫@里面會(huì)有白領(lǐng)層次的，這部分人群是消費(fèi)的主體部分，當(dāng)你分析的多了的時(shí)候，基本上你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的中高檔產(chǎn)品的主要群體基本就是這個(gè)公司職員的群體。從消費(fèi)水平來說他們是偏中等以上消費(fèi)水平的。

這種消費(fèi)群體一般來說主動(dòng)性消費(fèi)比較強(qiáng)，而且他們相對(duì)來說是比較理性的，不太容易跟風(fēng)，從眾心理不會(huì)太強(qiáng)，他們一般有自己的主見。

這群人還有一個(gè)特點(diǎn)就是他們接受新鮮事物的能力是比較強(qiáng)的，這種人往往都不太咨詢客戶，一般都是靜默購買的占絕對(duì)多數(shù)，而且他們對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)比較在乎。

學(xué)生：學(xué)生群體這部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平是比較低的，畢竟他們還沒有工作，是屬于從家里拿錢的，這群人是最追求時(shí)尚和個(gè)性的，那種破爛的牛仔短褲，露臍的T恤這種是他們比較喜歡的。但是他們不太喜歡套裝這種規(guī)規(guī)矩矩的東西。這個(gè)你可以對(duì)比一下數(shù)據(jù)就知道。

對(duì)比這個(gè)圖的時(shí)候就知道，我篩選的條件其實(shí)是符合學(xué)生的，18-24歲，低消費(fèi)水平，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)在套裝類目下這類消費(fèi)者學(xué)生占比不高，實(shí)際上是因?yàn)閷W(xué)生不喜歡這種套裝的類型。他是比較追求時(shí)尚，非主流這一塊的。

他們對(duì)活動(dòng)特別敏感，比如說618，雙十一這種大促活動(dòng)，他們的消費(fèi)是很沖動(dòng)的，特別喜歡這種帶有營(yíng)銷節(jié)奏的活動(dòng)，這一類人的從眾心理是比較強(qiáng)的，求美心理，求新心理比較強(qiáng)。

公務(wù)員：這部分消費(fèi)群體比較講排場(chǎng)，追時(shí)髦，對(duì)榮譽(yù)行的類型比較在意，所以他們想對(duì)來說喜歡品牌一些的東西，特別是那種低調(diào)奢華的品牌比較喜歡。

工人：這一類消費(fèi)者比較喜歡性價(jià)比高的東西，比較在乎價(jià)值。將就實(shí)惠，求實(shí)求廉的心理比較突出，這類客戶會(huì)存在一種"少花錢多辦事"的心理動(dòng)機(jī)，他們?cè)谔暨x商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì)，做到真正的貨幣三家，還喜歡選擇打折或者處理的商品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價(jià)格比較貴，一時(shí)下不了購買的決心，便會(huì)討價(jià)還價(jià)

個(gè)體經(jīng)營(yíng)/服務(wù)人員：這一類我分析的比較少，因?yàn)槲易隽肆�年的女裝，發(fā)現(xiàn)一類消費(fèi)群體一般都在第二第三的樣子，占比第一的可能性比較少。

教職工，醫(yī)務(wù)人員：這類消費(fèi)者也是中高檔的消費(fèi)者為主，他們相對(duì)來說比較理性，目前，這里群體在我做的店鋪中每次分析的時(shí)候好像很少占第一位的，所以分析的也不深。

當(dāng)然，我這上面還只是簡(jiǎn)單的做一些大概的分析，其實(shí)，這里面還是可以細(xì)分很多東西的，如果大家有興趣的話，可以去了接下有關(guān)消費(fèi)心理學(xué)的東西，看一些那種書的時(shí)候，你可能更有感觸一些。

淘氣值這里其實(shí)代表的是買家的購物等級(jí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你篩選的條件里面，價(jià)格越高，他對(duì)應(yīng)的淘氣值就越高。也就是以前我們說的什么新手買家，骨灰級(jí)買家的，只不過現(xiàn)在是改成了淘氣值而已。

這里是查看購物地域的情況，從這里主要是可以參考我們廣告費(fèi)的投放，特別是在有限廣告費(fèi)的清下，精選地址是非常值得做的，另外，還有就是通過地域也可以去反推產(chǎn)品的賣點(diǎn)。因?yàn)槊恳粋�(gè)地域的喜愛程度是不一樣的。

下單及支付時(shí)間段，這一個(gè)對(duì)我們的幫助很大，你可以清楚的知道，你產(chǎn)品的人群，他們是在什么時(shí)候購物下單，比如，時(shí)尚套裝一樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最近三十天他下單的時(shí)間段是在上午，而平時(shí)在我們很多人眼里，晚上是購物的高峰期。所以很多人會(huì)把廣告費(fèi)，客服等都安排在晚上。

同樣的一個(gè)類目，我把年齡和價(jià)格篩選修改一下，這個(gè)時(shí)候你就發(fā)現(xiàn)和剛剛明顯不一樣了。

我把篩選條件改成T恤類目，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，晚上是他的最高峰。

其實(shí)如果你仔細(xì)去看的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)下單人群和職業(yè)相關(guān)性很強(qiáng)的，一般來說，公司職員最高峰購物一般都是上午十點(diǎn)的有而，而學(xué)生的話最高峰一般都是在網(wǎng)上，你可以多去看幾個(gè)類目，你只要發(fā)現(xiàn)是職業(yè)最高的人群是學(xué)生的話，他一般晚上都是購物高峰期，但是如果是公司職員的話，一般上午十點(diǎn)左右是最高峰期，其實(shí)一般來說，公司職員是要上班的，他們可能休息的比較早，就算晚上是高峰期，一般到了十一點(diǎn)以后他會(huì)下滑的比較厲害，但是學(xué)生的話，一般購物的都是大學(xué)生，大學(xué)生現(xiàn)在很多人都是十二點(diǎn)以后才去睡的。

搜索詞偏好這個(gè)東西是很有幫助的，實(shí)力越大的商家這個(gè)功能月突出，我測(cè)試了幾次，基本上這些詞的流量都比較大，而且相對(duì)來說也是比較好的詞，所以，如果有實(shí)力的商家，這些詞基本都需要加入到直通車里面去了，但是這些詞一般流量比較大，燒錢也少的多，所以如果小賣家的話可能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大，不太適合使用。

屬性偏好，說明的是該人群喜歡的屬性風(fēng)格，便于我們參考選款，或者預(yù)測(cè)款式。

支付金額和購買次數(shù)

支付金額，我一直有個(gè)疑問，就是如果按照淘寶統(tǒng)計(jì)規(guī)則，為統(tǒng)計(jì)周期下的累計(jì)值。累計(jì)值算法即單日去重、多日累加后再計(jì)算，如果按照這個(gè)規(guī)則的，基本上每個(gè)人都只購買了一次，因?yàn)橛邪俜种�六十的人購買了75-135，百分之二十多的人購買135-190，而我們選定的價(jià)格區(qū)間是80-155，從這個(gè)角度來看的話，基本上每個(gè)人都只購物了一次，當(dāng)然，從后面的次數(shù)來看，確實(shí)基本都是購物一次，只是我疑惑的是，三個(gè)月買家購物一個(gè)子類目只會(huì)一次嗎？套裝的可能還說的過去，但是T恤連衣裙也基本這樣，這有點(diǎn)說好像太少了，所以我有點(diǎn)疑問在這里。針對(duì)這個(gè)問題我還以請(qǐng)教過生意參謀的客服，可是得到的答案是這個(gè)數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確的，不過，這個(gè)數(shù)據(jù)參考價(jià)值是肯定有的，只是在細(xì)節(jié)方面可能我有考慮的不到位的地方，或許這就是我的疑問所在。

對(duì)品牌的喜歡，便于我們尋找標(biāo)榜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)比較優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的做法，比如營(yíng)銷手段，詳情頁的知錯(cuò)等等。

買家類目偏好的選擇，這里有一個(gè)很好的點(diǎn)，就是關(guān)聯(lián)交易指數(shù)，這個(gè)是便于我們做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的。