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2017年是鉆展定向體系進(jìn)行重構(gòu)的一年,相信掌柜們也已經(jīng)從自己的鉆展后臺初見端倪。比如4月底新增了“類目型定向-高級興趣點”和“智能定向-寶貝”。這兩個新定向的加入,很多掌柜拍手叫好,因為解決了原來在拉新上流量太寬泛,轉(zhuǎn)化上無法精細(xì)到寶貝的困惑。那么,現(xiàn)在已經(jīng)跑起來的掌柜們是如何巧用這些新定向來做日常計劃的呢?下面的內(nèi)容很關(guān)鍵哦! 首先,在定向圈人的時候,我們一定要有自己清晰的投放思路,這樣才能準(zhǔn)確圈到自己想要的人群,把錢花到刀刃上。 先看一下常規(guī)的鉆展投放思路:
在這個投放思路上,最重要的一個環(huán)節(jié)就是人群圈定,面對鉆展后臺多樣化的定向內(nèi)容,如何選擇合適的定向來搭配使用呢?可以按營銷場景的不同,拆分來看:
對于成交轉(zhuǎn)化來說,我們希望達(dá)成的核心目標(biāo)肯定是成交。那么我們要觸達(dá)的對象是來過我們店鋪但還未成交的人群,這個是轉(zhuǎn)化最快的。來過店鋪未成交的人群這里要分為幾個維度交叉來看,如時間和具體行為,以及與之發(fā)生行為關(guān)系的主體是店鋪還是寶貝。按照這樣的組合,我們可以找到店鋪轉(zhuǎn)化對應(yīng)的定向有: 1)訪客定向自己店鋪的人群(如果人群量大,可以加上營銷場景定向來切分一下維度:瀏覽和加購人群即可)。 2)達(dá)摩盤定向。(重點可以圈一些最近15天收藏過寶貝、店鋪等,需要加上條件限制:最近30天購買筆數(shù)為0) 3)智能定向-店鋪人群。 在寶貝維度上的轉(zhuǎn)化對應(yīng)的定向有: 1)智能定向-寶貝人群。 2)喜歡我的寶貝人群。(從相似寶貝定向這里點擊進(jìn)去) 對于拉新引流來說,我們希望達(dá)成的核心目標(biāo)是有進(jìn)店和行動。當(dāng)然有成交自然是最棒的,但是一口吃不成胖子。拉入足夠多的訪客,后續(xù)搭配上轉(zhuǎn)化定向進(jìn)行重定向也不用擔(dān)心效果不好。所以正常情況下,我們的拉新述求下的對象可以分為未進(jìn)店和未行動兩類。未進(jìn)店的我們可以從類目人群上進(jìn)行擴展,能支持的定向有: 1)群體定向。(基于一級類目的拉新,包含行動和成交人群。適合搭配站外資源位使用,目前只能在CPM模式下使用) 2)行業(yè)店鋪定向。(同樣也是基于類目的拉新,包含行動和成交人群。只能在CPC模式下使用) 3)高級興趣點定向。(是興趣點定向的升級版。按照關(guān)鍵詞行為來圈出不同的購物意向人群,過濾成交人群。是目前掌柜們使用頻率最高的拉新人群) 未行動的可以從寶貝或者店鋪維度上進(jìn)行拓展,能支持的定向有: 1)訪客定向的競品店鋪。 2)喜歡相似寶貝的人群。 3)系統(tǒng)智能推薦。 4)達(dá)摩盤定向。(從葉子類目下的行為+店鋪用戶軌跡行為過濾) 講完這些內(nèi)容,我們來分別看一下不同復(fù)購率的商家,成交轉(zhuǎn)化效果和拉新引流效果的定向排名。 復(fù)購率高的商家:
復(fù)購率低的商家:
從不同營銷場景的效果排名中,我們看到多了兩個新成員,在成交轉(zhuǎn)化效果好的TOP定向中新增“智能定向-寶貝”,在拉新引流效果好的TOP定向中新增了“高級興趣點定向”。聰明的掌柜們已經(jīng)開始講這兩個定向納入到自己的圈人體系中了。那么這兩個定向如何來玩轉(zhuǎn)呢? 鉆展智能定向-寶貝 智能定向下現(xiàn)在分了店鋪人群和寶貝人群,先了解清楚這兩者之間的關(guān)系:
智能定向-店鋪人群是指與店鋪轉(zhuǎn)化關(guān)系好的人群,智能定向-寶貝人群是指與指定寶貝轉(zhuǎn)化關(guān)系好的人群,寶貝人群和店鋪人群之間存在小比例重合,但更多是延伸了寶貝維度上的優(yōu)質(zhì)人群。 這個定向只要掌握了核心的投放思路,操作上沒有任何難度,一勾一選即可投放。
案例說明:
鉆展高級興趣點定向 高級興趣點是根據(jù)消費者的近期行為(包括瀏覽、加購、收藏和購買等行為),提煉出意向度高的購物興趣點,掌柜們通過搜索關(guān)鍵詞即可找到對應(yīng)意向人群(去掉已成交人群)。它是興趣點定向的升級版! 投放思路:
舉例說明一下: 1)確定推廣商品。假設(shè)今天要推廣一款空調(diào)產(chǎn)品,寶貝標(biāo)題是“Midea/美的5匹變頻空調(diào)掛機冷暖家用壁掛式”。 2)提煉寶貝賣點核心詞?照{(diào)、美的、冷暖家用、壁掛式、變頻。 3)按照關(guān)鍵詞組合成興趣點人群。這些詞的組合后,可以看到的興趣點有:壁掛式空調(diào)、美的冷暖家用空調(diào)、美的變頻空調(diào)、壁掛式變頻空調(diào)等。 4)我們添加興趣點人群進(jìn)行投放。這里需要注意的2點: a)搜索興趣點方式建議從粗到細(xì)來添加。如“空調(diào)”的人群量太多,可以搜索“壁掛式空調(diào)”的人群看一下,依然太多的話,可以再搜索“美的壁掛式空調(diào)”。通過這樣的方式依次來看興趣點對應(yīng)的人群,保證單元的圈定人數(shù)量級。但是始終要清晰知道自己推廣產(chǎn)品的核心功能點。
b)通過右上角的“圈定全網(wǎng)人群”來看人群量級。添加完幾個興趣點定向后,一定要看一下右上角的“圈定全網(wǎng)人群”的量級,以及對應(yīng)的“圈定資源位覆蓋人群”的數(shù)量。如果量級偏小,建議再新增興趣點。尤其是拉新人群,不建議人群量級過低。
5)根據(jù)數(shù)據(jù)的表現(xiàn),我們會留下有展現(xiàn)量且點擊單價偏低但轉(zhuǎn)化表現(xiàn)相對突出的興趣點。
希望今天的分享可以讓您了解到日常計劃中的拉新和成交分別應(yīng)該按照怎樣的思路來進(jìn)行圈定人群,同時也希望幫助您更好地學(xué)習(xí)了鉆展智能定向-寶貝和高級興趣點定向的操作技巧。
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