淘寶紅利結束后 這些年輕人咋白手致富

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2012年前后才開始，2014年賣七八千萬，2015年翻倍，2016年增速還在，這樣的網(wǎng)紅淘寶店越來越多了。有些人坐不住了，心里響了一陣悶雷——不是老早就說淘寶紅利期結束了么？在刀光劍影的淘寶，這些一無所有的年輕人為啥短時刻就富了？

實踐上，淘寶還是那個淘寶，只是出現(xiàn)了新的流量來源，新的產(chǎn)品呈現(xiàn)和用戶溝通方式，以及在選款、出產(chǎn)、分工等方面，網(wǎng)紅店的做法都發(fā)生了革新。因此，從內(nèi)銷到跨境，從互聯(lián)網(wǎng)品牌到實體品牌，只要在做C端生意的人，都在思忖如何趕上內(nèi)容經(jīng)濟這趟車。

同樣崛起于淘寶紅利結束后的于MOMO潮流女裝，2016年前每年保持翻倍增長令人嫉妒羨慕恨，操盤人為億邦動力網(wǎng)用戶自述了自家店鋪做到雙金冠的獨家秘笈，并分享了作為圈內(nèi)人如何看待網(wǎng)紅店的核心業(yè)務。

（LK：于MOMO潮流女裝店操盤人，2015年與韓都衣舍一道成為淘寶的營銷案例，她的亮點就在發(fā)家于模特兼老板娘于夢嬌的網(wǎng)紅營銷，并且從供應鏈、團隊管理、店鋪運營等各個層面苦下功夫，能在淘寶流量紅利結束時崛起。）

2012年是我們的關鍵節(jié)點。在此之前，于MOMO沒有任何推行成本，庫存也基本是零。在此之后，于MOMO不再只簡單拿貨賣貨，開始做店鋪運營。在當時杭州的淘寶店圈子，除非是大店，靠內(nèi)容起來的店鋪基本不做運營，他們不明白于MOMO為啥花錢在淘寶打廣告。

在這一年，雖然于MOMO銷售額增上去了，但算上推行和運營成本，我們賺得錢少了。發(fā)現(xiàn)這一疑問后，于MOMO不再從市場拿貨，開始自個做貨，也和工廠談合作，這樣在貨上的成本會低一點，抵掉了增加的運營成本。

到了2013年末，我們店逐漸被淘寶女裝圈子知道了，他們把于MOMO傳得很神，當年我們雙11做了1000萬，雙十二做了2000萬，市面上傳來傳去說我們做了四五千萬。其實這反映出一點，大家慢慢開始重視于MOMO這樣有運營能力的店鋪了。

馬太效益在做生意中有作用，2014年這一年，我們的連衣裙和蕾絲賣得很好，只要想到蕾絲，顧客就說于MOMO家蕾絲賣得對比好，包括供應商也是這樣子，有段時刻他們瘋狂地把各種蕾絲款給我們看�，F(xiàn)在回頭看看來，假設我2012年沒有把運營加進來的話，也許就沒每年100%的增長速度。

這兩年，我們又感覺到很大壓力了，以前銷售過億的網(wǎng)紅店鋪全國都屈指可數(shù)，但今年越來越多的店鋪都破億了。雖然網(wǎng)紅店基本上沒有啥平銷，單單上新當天銷售爆發(fā)力特別強，賣個六十萬上百萬的銷售額不是難事。上一期雪梨做了一千五百萬不到，就相當于我們兩三年前雙11的量了，很可怕。這樣的網(wǎng)紅店還在層出不窮，現(xiàn)在隨便一個長得好看點的模特都想做網(wǎng)紅開淘寶店。

我隱隱感覺2015年是網(wǎng)紅收割紅利的一年，2014年一年只能做七八千萬的網(wǎng)紅店，到了2015年就翻個倍。除了市面上剖析的各種因素之外，我覺得這和2015年出現(xiàn)了超級網(wǎng)紅是分不開的，比如說王思聰和雪梨的事情一鬧，大家都知道網(wǎng)紅也會賣衣服，品味還好，這個氛圍起來之后，也許會有更多的粉絲重視他們。

粉絲其實也很貴

雖說網(wǎng)紅店現(xiàn)在很火，但做大銷量也沒有想象中那么容易，粉絲不是免費的，花錢買有些人也是吃不消的。我身邊的網(wǎng)紅圈子，基本上從不在淘寶花廣告費，主要的費用就是花在微博上，比如微博頭條和粉絲通。這里就不說名字了，因為我知道的也未必是確切數(shù)字，一個大網(wǎng)紅發(fā)一條微博頭條的費用是47000塊錢，我不知道是推給全網(wǎng)還是自個粉絲，上新時至少發(fā)15～20微博頭條，他們的推行費用其實也十分大，一年在微博上也許也花了將近千萬吧。

我們主要投放在淘寶，上一年有將近兩個億的銷售額，廣告費用700萬不到。那些網(wǎng)紅店在做微博上面的花費，應該跟我們差不多。由于我們從淘寶上抓不到微博進來多少人，所以也給不出一個數(shù)據(jù)說明微博的轉(zhuǎn)化率高不高，但可以明顯感覺，粉絲50萬和100萬帶來的銷售區(qū)別很大，最后銷售也是對應的翻倍。

也就是說，其實網(wǎng)紅吸粉絲也是要花錢的，只是說換了一個渠道花而已。聽圈子里聊，即使一個粉絲要5塊錢，網(wǎng)紅們也會花錢去投，因為盈利就靠這個了。最近傳出來一個條款，網(wǎng)紅賣東西也需要去微博報備并交費用了，不然也許會被屏蔽和限流。

網(wǎng)紅店的供應鏈有啥特別

網(wǎng)紅有供應鏈支持，才能持續(xù)賣貨。一般來說，網(wǎng)紅基本上自個選款，由網(wǎng)紅在市場里面選好款，然后孵化器幫打版，然后讓工廠做好貨再去銷售。杭州有幾家孵化器，以前他們自個就是開淘寶店的，或者自個有工廠，把紅人簽進來之后，網(wǎng)紅主要負責運營微博，剩下的事情交給孵化器。

網(wǎng)紅孵化器到底賺錢與否只有他們自個知道，同時支持100多個網(wǎng)紅，資本共享，一個店長要帶幾家網(wǎng)紅店，相對來說成本會低一點。但是服務作用我覺得是難以保證，拿我們自個公司來說，110號人，只做自個一個店，尚且做得挺辛苦。所以，網(wǎng)紅孵化器現(xiàn)在孵化出來的知名淘寶店也許只有一兩家，其他店鋪都沒有啥動靜。

另外，現(xiàn)在有些淘寶大店也會找網(wǎng)紅合作，給網(wǎng)紅提供現(xiàn)成的供應鏈和運營團隊，搭上網(wǎng)紅的粉絲影響力很容易做出銷量，上次我們幫朋友運營了一次，上新一次賣了70萬，之前他們自個做的話只賣了17萬。

平銷其實很一般

許多網(wǎng)紅靠打爆款而活，比如每個禮拜上新五六十款，一個月要上4次，一般來說定價很便宜，比如襯衫三四十塊一件，主要賣給三四線城市，不停地靠低價做爆款。

大家都知道，純做爆款在淘寶也不好活，以前男裝這么玩的對比多，那現(xiàn)在那批人現(xiàn)已掛掉了，現(xiàn)在女裝又來了這么一撥人。不過，據(jù)說他們的玩法變了，不找供應商下單，而是賣多少拿多少，壓力推給供應商那邊，只要自個店鋪銷量拼命往前沖就好，那些跟不上的供應商就淘汰掉。

大部分網(wǎng)紅店鋪結局不好判斷，就像我經(jīng)常在公司內(nèi)部說，各領風騷三五年，真正想活10年15年的話，那需要很多東西來支持他，比如公司文化、產(chǎn)品內(nèi)涵等因素。假如淘寶政策一變，我感覺這些店鋪會出現(xiàn)疑問。

結婚生子竟然也是道坎兒

雖然網(wǎng)紅的爆發(fā)力很強，但純粹靠網(wǎng)紅這個人的話，我個人覺得其實風險還是蠻大的。我們經(jīng)常跟圈內(nèi)朋友聊天，大家會說網(wǎng)紅不能受傷，不能生病，還不能正常結婚生子，比如說雪梨假如結婚生子了，生孩子要10個月吧，還加上坐月子，也許要一年的時刻，這一年的時刻不能拍照。假如另外找模特，粉絲就不認了。

于MOMO就經(jīng)歷過這種陣痛，2015年我老婆懷孕后，我們找了兩個模特，顧客都說沒有店主拍得好看啊，店鋪增長速度受到很大影響。后來老婆出月子就開始工作了，我們現(xiàn)在現(xiàn)已走了那個最難的階段�？梢钥隙ǖ卣f，網(wǎng)紅店都怕網(wǎng)紅結婚生子。

后勁有多大

網(wǎng)紅經(jīng)濟，說白了就是內(nèi)容經(jīng)濟。淘寶現(xiàn)在很推崇內(nèi)容與產(chǎn)品結合，重視網(wǎng)紅品牌，并且把網(wǎng)紅店平銷看得很重要。

網(wǎng)紅店到底有啥特別？跟過去的淘寶店對比起來，在產(chǎn)品呈現(xiàn)上，在跟用戶溝通上，在選款上，網(wǎng)紅店都有自個的長處。之前淘寶店自個選款，找個模特扛著“長槍大炮”拍，去一趟歐洲拍攝，來回要花費7.8萬，回來再修圖上貨架，消費者純粹買的是商品，和店家之間沒有社交關系�，F(xiàn)在網(wǎng)紅自個選款，出國就帶個手機直接拍，不修圖直接發(fā)到社交媒體，那一刻不僅產(chǎn)生了互動，還產(chǎn)生了交易，消費者買的不僅是商品，還消費了網(wǎng)紅的個人品味。網(wǎng)紅回國后，工廠也出產(chǎn)好了，直接發(fā)貨。

我們也看好內(nèi)容經(jīng)濟的長遠發(fā)展力，現(xiàn)在有三四個人的自媒體團隊，主要在運營微博和微淘這兩塊，我們老板娘給自個的定位是一個輕名媛的一個角色，曾經(jīng)試過讓讓她發(fā)小咖秀，她說做不來，后來我們就放棄了，現(xiàn)在只做了微淘的直播，作用十分不錯，將近幾千號人進來看互相聊天，聊頭發(fā)顏色、美瞳、美甲、穿衣搭配之類的話題。將來希望增強網(wǎng)紅因素，體現(xiàn)出店主品位，做好粉絲溝通工作，把客戶黏度做得更好一點。

于MOMO咋求變

于MOMO不算是純網(wǎng)紅店，只是因為店主實拍的原因而帶有網(wǎng)紅因素。我覺得，想得長遠的話，網(wǎng)紅店還是要把用戶對人的認可，慢慢轉(zhuǎn)化成對店、對產(chǎn)品以及對品牌的認可。

以前我覺得于MOMO快到天花板了，但客戶消費能力告訴我們還沒到達天花板，可以每年出來好玩的東西給到用戶，比如最開始我們是拿廣州貨，后來在杭州有自個的工廠。再后來我們又重運營重服務，現(xiàn)在又在大力做品牌，增加店主與用戶的溝通，打情感牌，每年給大家驚喜。上一年我做到兩個億，今年不會做4個億，但可以做到2.5億。

2016年，于MOMO公司會有三大變化。過去我們在淘寶的廣告費用大概占三四個點，同級別的賣家或許營銷費用有七八個點，我們今年在營銷上會加大力度。另外，于MOMO現(xiàn)在每天將近四五十萬的人進店，轉(zhuǎn)化率還有提高空間。以前于MOMO專門賣衣服，現(xiàn)在單獨把鞋子和包拿出來做，還也許把牛仔和針織也單獨拿出來做。第三，還會做童裝、潮牌等子品牌，這些很受我們顧客歡迎。

但不能一下子鋪得太開，就像做房子一樣，地基要穩(wěn)，地基不穩(wěn)房子造得太高，房子就要倒了。先只做兩三個分支，地基就很牢撐得住，以后再一點點加到30層40層。

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