16年淘寶核心命脈之逆推運(yùn)營(yíng)

老y

導(dǎo)言：看完覺(jué)得有用請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)分享。小編跟作者商量許久，作者苦心碼了10小時(shí)的字才產(chǎn)出此干貨文，本文閱讀量不過(guò)5萬(wàn)，小編和作者以后不推送此類文章了，謝謝大家支持。

大家好，我是寧?kù)o，今天我要給大家分享一篇算是我個(gè)人巔峰作品之一的文章，也是我在企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，文章所需的數(shù)據(jù)整理和表格處理花了我將近一個(gè)月時(shí)間，文章也寫了將近10個(gè)小時(shí)希望大家能夠認(rèn)真看完！

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致敬派代/阿里官方：

其實(shí)在兩年前，我就在在派代發(fā)表數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)類文章，雖然也有不少上了論壇首頁(yè)，但是太多人對(duì)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的無(wú)知和不認(rèn)可，在那個(gè)刷的效果很好的時(shí)代很多人不以為然，我只好把那些文章大部分刪掉了并且封筆了兩年。

直到2015年底2016年初，阿里官方在阿里大會(huì)多次提及到數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)重要性，讓我意識(shí)到數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)推行并且普及的時(shí)機(jī)，而這次出來(lái)有非常感謝派代官方和生意參謀官方的支持，也讓我看到信心！

我希望借著派代這個(gè)最大的電商交流平臺(tái)推動(dòng)大家對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的重視和意識(shí)，我這次挑選的文章不是小商家或者小白運(yùn)營(yíng)所接觸的但是卻是非常核心的，主要是為了試探下對(duì)比兩年前大家的思維高度是否有所提升，畢竟電商的門檻已經(jīng)越來(lái)越高，個(gè)人賣家創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，我也希望那些沒(méi)錢沒(méi)資源沒(méi)貨源甚至連思維頭腦都沒(méi)有人的好好清醒清醒。

如果2016年大家的水平和思維還是停留在兩年前的話，那么寧?kù)o將會(huì)再一次封筆潛水！

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我今天要發(fā)表的主題是《企業(yè)核心命脈之一--從商品問(wèn)題分析之運(yùn)營(yíng)反推》，這是一項(xiàng)在企業(yè)重視度非常高的問(wèn)題，是讓你提升自我價(jià)值非常重要的技能，是商品和資金鏈的核心，而且分析并不僅僅是為了講庫(kù)存問(wèn)題，而是更多的是講商品問(wèn)題逆推運(yùn)營(yíng)運(yùn)作問(wèn)題，試問(wèn)，我們可以讓貨品運(yùn)轉(zhuǎn)讓資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)好，我們的薪資還怕會(huì)低嗎？還怕自己沒(méi)工作嗎？

很多人覺(jué)得這個(gè)話題目前接觸不到，那么既然來(lái)了請(qǐng)靜心聽我說(shuō)，也許你會(huì)錯(cuò)過(guò)了很大的機(jī)會(huì)：

至那些企業(yè)高階運(yùn)營(yíng)者：這也許是讓你進(jìn)階進(jìn)銷存鏈條管理者的機(jī)會(huì)，提升對(duì)商品管理的意識(shí)和分析方式。

至那些企業(yè)初級(jí)運(yùn)營(yíng)者和小白者：也許我們會(huì)說(shuō)自己還不到接觸這方面的水平，但是這也許是你像更高層面接觸的機(jī)會(huì)，是你去大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，是你獲得老板賞識(shí)的機(jī)會(huì)，你掌握好了只要你遇到一個(gè)有同樣觀念和重視度的老板，你的薪資相信不會(huì)低于兩萬(wàn)以下。

至小賣家群體：所謂技多不壓身，很多大企業(yè)一樣是小賣家出身，但是大多數(shù)人會(huì)覺(jué)得自己是小賣家就應(yīng)該理所當(dāng)然的應(yīng)該什么都不懂，卻不知道是因?yàn)榱私獾脑蕉嘣饺菀鬃屝≠u家變成大賣家，否則遲早會(huì)崩塌。早期認(rèn)知才能防范于未然。

適合創(chuàng)業(yè)的始終是少部分人群，電商紅利已經(jīng)離我們而去，更沒(méi)有什么秘籍能夠快速起來(lái)，別人起來(lái)的更多是因?yàn)槠浔澈蟮幕�因，往往我們都是看到個(gè)例！不如靜心學(xué)習(xí)更多有核心競(jìng)爭(zhēng)力的能力，也許當(dāng)一名白領(lǐng)、金領(lǐng)也是很不錯(cuò)的選擇！

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寧?kù)o分享開始：

以其說(shuō)運(yùn)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)店鋪，不如說(shuō)是運(yùn)營(yíng)商品，沒(méi)有一盤好貨，運(yùn)營(yíng)也會(huì)為巧婦難為無(wú)米之炊，再好的運(yùn)營(yíng)技術(shù)，沒(méi)有一盤好貨，也都會(huì)陷入業(yè)績(jī)寸步難行的格局，從這點(diǎn)來(lái)看也凸顯了商品運(yùn)營(yíng)的重要性，而只要涉及到商品，大部分類目（除了定制類）都會(huì)面臨商品庫(kù)存管理問(wèn)題（別說(shuō)自己店鋪還小都是拿貨之類的，你既然想做大業(yè)績(jī)就會(huì)面臨這問(wèn)題），而我們又不可能做到所有貨品都是熱銷并且預(yù)估很準(zhǔn)確的判斷，那么一旦管理不好，就會(huì)造成資金鏈問(wèn)題，而這也是導(dǎo)致很多如日中天的企業(yè)轟然說(shuō)倒就倒的核心原因，資金被壓制在庫(kù)存里，因此我們需要通過(guò)數(shù)據(jù)合理監(jiān)管反推進(jìn)運(yùn)營(yíng)，這也是想要做好商品運(yùn)營(yíng)的前提是先會(huì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)！

1.首先我們要看下目前的商品總體情況是如何的？（注意分析數(shù)據(jù)一定要有對(duì)比，才知道是否改進(jìn)了）

從數(shù)據(jù)來(lái)看，2015/6月（第二張圖）對(duì)比于2014/6月（第一張圖）這一年的管控下來(lái)，總體庫(kù)銷比從3.85降低到2.92，SKU也從早期過(guò)長(zhǎng)996壓制到492，這是一年的管制取得非常大的一個(gè)作用。

我們來(lái)算一筆總賬，方便計(jì)算我們假設(shè)我們銷售成本金額不變的情況下，第一張圖假如是1000萬(wàn)的庫(kù)存金額，那么這一年幾乎為企業(yè)節(jié)省1000-1000/3.85*2.92=241萬(wàn)，試問(wèn)你給企業(yè)帶來(lái)了241萬(wàn)的流動(dòng)資金，并且讓庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)降低，商品結(jié)構(gòu)合理化，請(qǐng)問(wèn)給你兩萬(wàn)薪資老板還會(huì)嫌多嗎？如果我們?nèi)サ礁�大的企業(yè)，可以想象這價(jià)值多大？

下面的所有數(shù)據(jù)為了保密都不會(huì)給予對(duì)比數(shù)據(jù),近期數(shù)據(jù)也經(jīng)過(guò)調(diào)動(dòng)部分真實(shí)數(shù)據(jù)，不影響分析，但是數(shù)據(jù)不具備參考。

2.接下來(lái)我們來(lái)看下上面這么多SKU/金額都是由什么品類結(jié)構(gòu)構(gòu)成的？

從上面圖表數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)并思考幾項(xiàng)問(wèn)題：

a褲子是該店鋪主流品類,SPU占了29.3，庫(kù)存金額占總計(jì)27.1%，而其庫(kù)銷比卻高達(dá)4.37，是否存在因?yàn)橛袩徜N爆款而大量備貨情況？需要進(jìn)一步分析。

b連衣裙和雪紡衫（配合褲子主類的搭配），是所有品類中，庫(kù)銷控制最合理，也是拉低整體庫(kù)銷比最重要的地方了。

c半身裙是2015年時(shí)拓展的一個(gè)新品類，但是在品類沒(méi)有引流款做分流的時(shí)候，雖然想擴(kuò)展新品類促動(dòng)提升業(yè)績(jī)，但是過(guò)多的開發(fā)（SPU占了16%）會(huì)導(dǎo)致新產(chǎn)品沒(méi)有流量和精力支配（除非你有大金額的投入），最終導(dǎo)致上面的結(jié)果高達(dá)5.17的庫(kù)銷比，庫(kù)存占總金額11.3%，這也是很多運(yùn)營(yíng)沒(méi)有周詳計(jì)劃導(dǎo)致的。而且如果不好好嚴(yán)格管控開發(fā)計(jì)劃，沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐，很多時(shí)候問(wèn)題都難于及時(shí)發(fā)現(xiàn)。

d第三張圖解答了第一個(gè)問(wèn)題，褲子的褲銷結(jié)構(gòu)是不合理的，在整體金額偏大的情況下，庫(kù)存結(jié)構(gòu)占比還遠(yuǎn)高出銷售占比的10%，因此這塊庫(kù)存的管控需要嚴(yán)格注意。

3.目前各個(gè)層級(jí)里的庫(kù)存分布情況如何？

從上面分析中，我們雖然可以看到不同品類的庫(kù)銷結(jié)構(gòu)是否合理，但是總體看起來(lái)合理，庫(kù)存是否又是分配在合理的地方呢？舉個(gè)例子：100萬(wàn)庫(kù)存，月銷50萬(wàn)，庫(kù)銷比是2，是一個(gè)合理值，但是如果100萬(wàn)熱銷款僅占40萬(wàn)，而熱銷的銷售額30萬(wàn)，那么這個(gè)結(jié)構(gòu)就不算合理了。

從上面圖表來(lái)看，熱銷爆款庫(kù)存占據(jù)了50%，而Sku占比為15.9%。停產(chǎn)滯銷庫(kù)存金額占總的16.58%，但是SKU占據(jù)了42.75%，這也說(shuō)明了停產(chǎn)滯銷庫(kù)存應(yīng)該是很分散的（看下圖），這也是我一直跟大家說(shuō)，人家企業(yè)有好的團(tuán)隊(duì)，資金，貨源，也有打爆款技術(shù)，但是真正在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，停產(chǎn)滯銷這種失敗產(chǎn)品占比達(dá)到42.75%，熱銷爆款率才占15.9%，也就是說(shuō)100個(gè)款，用心操作也就只有16個(gè)款會(huì)起來(lái)，而大部分小賣家也許還在沒(méi)起來(lái)的時(shí)候因?yàn)槿狈�資金支撐就先死了，我們看到的僅僅是成功的那部分?jǐn)?shù)據(jù)。

上面這張圖，我們發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)在的庫(kù)存0-10個(gè)以下庫(kù)存的SPU占了總的停產(chǎn)滯銷款的36%，30個(gè)庫(kù)存以內(nèi)的占了58%，如果一個(gè)款庫(kù)存量大，我們可以通過(guò)活動(dòng)清理或者花精力推，但是對(duì)于那些就幾個(gè)十幾個(gè)庫(kù)存的，是非常難清理的，又占據(jù)了店鋪過(guò)長(zhǎng)SPU，影響動(dòng)效率，花精力推又沒(méi)有貨，因此也可以嘗試找下線下渠道，尾貨清理等，總比壓著資金占著庫(kù)存和損耗，而大部分運(yùn)營(yíng)都是業(yè)績(jī)?yōu)橹�，很多時(shí)候會(huì)忽略這些庫(kù)存問(wèn)題，拼命開發(fā)要貨。

我們?cè)谏厦姘l(fā)現(xiàn)了問(wèn)題庫(kù)存，那上面這張圖就可以告訴了我們問(wèn)題庫(kù)存都是壓在哪些地方了，褲子跟半身裙是占據(jù)了最大頭的兩個(gè)品類，而第二張圖告訴了我們開發(fā)失敗率是非常高的，因此我們要多分析下這兩個(gè)品類的商品開發(fā)情況，產(chǎn)品情況，成本分布，屬性分布，流量分配情況如何（有些時(shí)候并非是因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題，而是因?yàn)槲覀冮_發(fā)過(guò)度，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏跟不上等導(dǎo)致）

下面僅僅以成本開發(fā)價(jià)作為例子：

我們從上面圖表里面，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象停產(chǎn)滯銷款要比起熱銷款的成本都要高出很多，比如褲子里的熱銷款成本價(jià)115均值，而停產(chǎn)則去到165均值，而這家店本身毛利也比較高，售賣價(jià)大概是2倍成本價(jià)，兩者同款價(jià)格相差到100元左右，在這個(gè)店鋪里的表現(xiàn)，這個(gè)人群引入的價(jià)格差異區(qū)間明顯不怎么受歡迎，因此我們看綠色的柱子，新品的開發(fā)明顯成本價(jià)在降低。而這些數(shù)據(jù)都在給我們的開發(fā)和產(chǎn)品人群定位提供了參考依據(jù)。

4.新品的表現(xiàn)力如何？

上面講了問(wèn)題庫(kù)存的解析，接下來(lái)我們也最后簡(jiǎn)單說(shuō)一下新款，因?yàn)閱?wèn)題款庫(kù)存也是從新款過(guò)度過(guò)來(lái)的。

很多時(shí)候，我們往往顧著上新，開發(fā)新品或者延伸品類沖擊業(yè)績(jī)，但是卻沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃而導(dǎo)致新品淪為庫(kù)存，從上面月銷量30以內(nèi)的占到了83%，而0-10銷量以內(nèi)的占了63%。

那么這里的數(shù)據(jù)可以給予運(yùn)營(yíng)什么方面的提醒呢？

a首先每個(gè)店鋪不同層級(jí)，流量分配都是有限的，從上面圖表中，我們則根據(jù)實(shí)際情況可以確定合理的最小訂單量做參考。

b對(duì)于新品一直沒(méi)銷量的進(jìn)行監(jiān)控，需要給予足夠的關(guān)注。

c月銷0-10的占比很大，是否是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)精力不夠，開發(fā)產(chǎn)品過(guò)多？還是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，這些都需要我們逐步更深入的去研究。

總結(jié)：

以上內(nèi)容就是寧?kù)o今天給大家分享的，文章所需的數(shù)據(jù)整理和表格處理花了我將近一個(gè)月時(shí)間，文章也寫了將近10個(gè)小時(shí)，以數(shù)據(jù)拆解商品，以商品反推運(yùn)營(yíng)，這就是本文的精髓。

當(dāng)然我上面提到的只是常規(guī)的部分，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)管控補(bǔ)單，分析市場(chǎng)趨勢(shì)等等方面，都需要通過(guò)數(shù)據(jù)去研究，希望各位做運(yùn)營(yíng)的不管大運(yùn)營(yíng)還是小白，都能夠真正重視它，異想天開的想賺錢那是很可恥的，何況我們都算不上幸運(yùn)兒，所以需要努力去累積更多有價(jià)值的知識(shí)，而不要把過(guò)多精力放在刷單之類的。

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數(shù)據(jù)本身就是反饋了消費(fèi)者購(gòu)物行為， 這也是為什么阿里一直在強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)！

2011年阿里首次把“數(shù)據(jù)”列為阿里未來(lái)十年的核心戰(zhàn)略。

2015年生意參謀完成了多數(shù)據(jù)整合。

2016年阿里大會(huì)多次強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，也是今年三大主流運(yùn)營(yíng)之一。（

 

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