想要快速提升轉(zhuǎn)化率？你了解過顧客的想法嗎

老y · 發(fā)表于 2016-5-9 11:30:00

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為什么要了解買家心理呢？因為你都不知道買家想什么，那為什么你覺得你做的主圖、詳情頁、還有你引進來的流量就會得到轉(zhuǎn)化呢？對吧，大家追女孩子的時候為什么都會投其所好，才可以追到女生。為什么在淘寶做買賣時候，不投其所好就感覺客戶看到你家寶貝不買就奇怪呢？

土匪電商研究中心收到過上萬個類似問題，大多數(shù)都是為什么我們家寶貝不轉(zhuǎn)化呢？為什么直通車今天都沒有成交的？或者是跳失率那么高？這類的問題。為什么會這樣的原因會有很多因素在里面，可是大家有沒有考慮過買家的購物心理是怎樣的呢，只有知道了，你做任何決定都會非常順利。

那我們應該怎么去了解買家的購物心里呢？

1.買家的購物習慣是怎樣的呢？

2.買家購買你家產(chǎn)品會擔心什么或者最想了解什么呢？

3.買家在什么情況下會馬上購買呢？

1.買家的購物習慣是怎樣的呢？

現(xiàn)在淘寶流量結(jié)構(gòu)基本是每個店鋪的無線端流量占比有90%左右的比例。下單也是無線端的訂單，可以說大家的購物行為已經(jīng)發(fā)生了改變，以前感覺用手機看淘寶不方便，現(xiàn)在是沒有這感覺了，慢慢的不用電腦去看，手機看方便，快速，隨時隨地的。那么用手機購物的買家，會有哪些購物習慣呢？我們來分析下。大家用手機購物，第一件事是不是搜索關(guān)鍵詞，那我們比如搜索是連衣裙這個關(guān)鍵詞，大家有沒有看到，如圖下：會有很多相關(guān)詞語出來，看到后面的連衣裙春，還有中長款、加厚、修身、這些嗎？都是一些消費者需求，那我們是不是可以針對性的去做類似的款式呢。注意哦，大家都會偷懶，不會打很長的關(guān)鍵詞，可是買家會去點擊中長款、加厚、修身、這些哦，所以是不是可以去做一下呢？

關(guān)鍵詞點擊之后是不是看到相對應的寶貝會出來了，然后點擊感興趣的主圖，進入到寶貝頁面中！那之后買家會怎樣呢？拉下去看詳情頁嗎？不會，買家會繼續(xù)瀏覽剩下的幾張主圖，看看是否是自已喜歡的產(chǎn)品，或者是有沒有自已想知道的信息。看完主圖，如果都是不錯的，那么一般的買家會直接瀏覽詳情頁，當然是從上往下瀏覽，如果詳情頁前面部分能夠繼續(xù)引起買家的興趣那么買家會繼續(xù)瀏覽詳情頁直到看完或者覺得看的差不多了�。ǹ墒墙ㄗh大家把重要內(nèi)容放最前面比較好，因為大家現(xiàn)在耐心不夠，成熟的買家越來越多基本不會看完全部），接下來有購買意向的買家，會直接看評價，基本是第一頁評價，大家要維護好第一頁評價哦。現(xiàn)在多了個問大家功能，買家都會主動去看，大家也要去維護好這個，另外是問大家這個功能我感覺會比評價更重要哦。如果評價符合預期，那么，很顯然，這位買家就會考慮下單或者放購物車和收藏了！大部分的買家購物流程都是這樣。也有部分買家會先看評價區(qū)，覺得可以然后再看詳情頁，并且這部分買家有逐步增加的勢頭！總之，基本的購物流程大致可以分4塊，5張主圖，評價，問大家和詳情頁！各位賣家親們，買家的購物習慣，你理解了嗎？

2.買家購買你家產(chǎn)品會擔心什么或者最想了解什么呢？

其實說到底，這些買家關(guān)心的點，就是產(chǎn)品的賣點，或者是痛點！實際上第二個問題，也就是挖掘產(chǎn)品賣點以及如何突出賣點的問題，還有就是如何去深層理解買家買你們家產(chǎn)品會擔心什么。所用到的技巧其實很簡單，去借鑒你的同行的競爭單品，一定有它的優(yōu)點，而我們要做的就是學習對方的優(yōu)點，另外一個是將對方評價還有描述里面一些缺點，你去看看你的寶貝是不是沒有，或者是比對方好，這樣可以用自已強勢攻擊對方的弱勢。另外是換位思考。我比較常用是這種，舉幾個例子給大家聽聽：

（1）我們買的蘋果手機是為什么？其實是自信、榮譽；

（2）我們買衣服是為什么？其實是信心、面子；

（3）我們買護膚品是為什么？其實是漂亮、美麗、青春；

（4）我們買房子是為什么？其實是家、是溫暖、溫馨、歸屬感。

我們要做的是把我們自已當作是客戶，如果不清楚客戶關(guān)系的問題，也可以讓朋友去購買你們家寶貝，問他會關(guān)注什么。從買家思維出發(fā)，不要理所當然的去想。只有接觸并了解買家的想法才是最真實的。

3.買家在什么情況下馬上購買呢？

可以購買運費險，這樣客戶就不會擔心買到不合適時候退款而麻煩了。優(yōu)惠活動，今天優(yōu)惠多少，這個不是長期的哦，是短期的，表明在這個星期才有，過了就沒有，建議大家可以設置時間短一些，這樣會更加有效的加速買家下單的習慣。今天買就送，很多時候買家會因為賣家送的一些禮物而馬上下單購買。最主要是客服方面，在回復客戶時候要肯定回答，不要出現(xiàn)可能、不知道哦、或者是，這些問句。這樣顯得自已店鋪不專業(yè)另外是也讓買家擔心，買家就是猶豫或者擔心才會咨詢客服，所以當客戶咨詢時候一定要表現(xiàn)的專業(yè)，給買家肯定的答復。

大家先做什么的事情，都要了解買家的購物習慣，才能明白你這樣做有沒有意義，如果做一些沒有用的自然沒有效果，我們要把精力都放在刀刃上，才可以做好店鋪的。

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