如何來提升寶貝轉(zhuǎn)化率和客單價

老y · 發(fā)表于 2017-3-20 11:30:50

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當你新品有流量了，你是不是要想辦法提升轉(zhuǎn)化率和客單價呢？這兩個核心指標：轉(zhuǎn)化率和客單價，都代表著同樣的數(shù)據(jù)需求：單個流量所能夠產(chǎn)生的價值最大化。具體我們就來看看：如何提提升轉(zhuǎn)化率和客單價？

關于轉(zhuǎn)化率的提升

讓進來的人，有更多比例都購買，這是轉(zhuǎn)化率的根本解釋。在流量固定的前提下，根據(jù)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價，轉(zhuǎn)化率和客單價的提升都是可以提高數(shù)據(jù)的。先說轉(zhuǎn)化率，影響轉(zhuǎn)化率高低的相關因素，我覺得從上到下的排序依次是（個人感覺，不是正式公布的）：流量的精準性、主圖的設計（針對無線端）、賣點相關性（針對詳情頁）、活動設計、客服的力量。

1. 流量的精準性

可以說這是影響轉(zhuǎn)化率最核心的要素，流量不精準，其他都是免談的�；剡^頭來，想一想中小賣家剛開始的時候，比較常用的流量渠道無非是：免費的搜索流量、直通車流量、淘寶客流量。

（1）搜索流量的精準性如何實現(xiàn)

這個很簡單，就是關鍵詞的選取上一定要注意。很多人分享過大量的選詞方法，也提供了很多的選詞渠道，比如下拉框、淘寶排行榜等等。很多人選詞的時候關注的數(shù)據(jù)更多的是搜索人氣、轉(zhuǎn)化率、點擊率什么的。

但是你有沒有想過呢？這個詞數(shù)據(jù)再好，如果跟你的寶貝不是強相關，而是弱相關甚至是不相關，那也是沒用的呢？因為消費者在搜索的時候，把自己的本質(zhì)需求都深深的融入到關鍵詞當中了，換句話來說，關鍵詞基本代表了消費者“最想看到”、“最有可能轉(zhuǎn)化購買”的商品。

舉個簡單的例子，比如有一個消費者在淘寶上搜索“休閑鞋高幫”，那么這個關鍵詞做展現(xiàn)出來的“轉(zhuǎn)化點”是什么？肯定是高幫啊，如果你本身是低幫的，只是覺得高幫這個詞搜索人氣高，各方面數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，然后就用上了。再比如，你這個詞也確實把流量吸引進來了，然后消費者進來了，進來后發(fā)現(xiàn)不是自己轉(zhuǎn)化的興趣點——高幫。那么就直接關閉了。。。

這樣你最關鍵轉(zhuǎn)化率指標：搜索轉(zhuǎn)化率就下來了，這是一件很讓人崩潰的事情，因為搜索引擎會覺得你消化流量的能力太差了，會迅速的調(diào)整給你的展現(xiàn)機會分配。

（2）直通車流量和淘寶客流量如何實現(xiàn)精準

直通車流量和淘寶客流量精準性的實現(xiàn)是比較簡單的，主要是通過精準投放來實現(xiàn)。當然了，如果你把直通車和淘寶客當成打造爆款的主要流量工具的話，那你可以玩兒廣泛匹配。否則我們一般建議精準。

2. 主圖的設計

按說如果在PC端的話，主圖的作用并不是特別明顯，但是在無線端，對于轉(zhuǎn)化率的提升，主圖承擔著比PC端高很多的責任。在符合要求的前提下，關注主圖的設計，有這樣幾個小的操作細節(jié)給大家：

（1）第二張圖展現(xiàn)商品的核心賣點。比如，你準備競爭“內(nèi)增高”這個關鍵詞，那么你的第二張圖就應該強化凸顯這款寶貝內(nèi)增高的效果；如果準備競爭“加厚”這個詞，那就要去強化這個寶貝的保暖效果。

（2）第三張和第四張圖，通過細節(jié)去輔助核心賣點。比如，你的核心賣點是“收腰”，那么第三張你就可以通過一個細節(jié)的展示，說明這樣的細節(jié)設計，收腰效果是最好的；然后第四張圖，可以通過面料的展示，說明采用這樣的面料，收腰效果是最好的。

（3）第五張主圖來個臨門一腳，比如可以是你贈品的圖，或者是活動的文案。

3. 詳情頁的賣點應該如何去提煉

詳情頁應該怎么去設計？這里面的關鍵是邏輯，也就是你的內(nèi)容應該怎么去布局，關鍵是產(chǎn)品的賣點應該如何在詳情頁當中體現(xiàn)出來。這里面我來說一個核心：詳情頁里面到底應該展示多少個賣點。

我們看到過很多的詳情頁，在展示賣點的時候，不舍得放棄任何一個賣點，都覺得自己的寶貝款式也好、質(zhì)量也好、價格也低、技術也好等等，所以在展示的時候，一個個的都展示出來。但是你要注意，無線端購物一個最大的特點就是：碎片化。消費者決策的時間實際上很短，你如果展示了太多的賣點，消費者看完了后，往往抓不住重點，不知所云，什么都沒有記住。

所以，正確的方式是什么？全篇只展示一個核心賣點，然后其他的你覺得好的地方都去輔助這個賣點。比如說你想展示“收腰”這個核心賣點，那么就可以說“這樣的面料收腰效果最好”，說明你的面料有優(yōu)勢；這樣的細節(jié)設計收腰效果最好，說明的款式設計很科學……

這樣，消費者看完后，就記住了一個核心的東西：你的衣服收腰效果是最好的。如果收腰恰好是轉(zhuǎn)化關鍵詞，這個轉(zhuǎn)化率就非常出色了。

4. 活動設計和客服的力量

這兩點就不多說了，你的活動設計的越給力，轉(zhuǎn)化肯定就越好；客服的溝通能力和推薦能力越強，轉(zhuǎn)化效果就越好。

第二部分：關于客單價的提升

客單價也在很大程度上代表著你消化流量的能力，是可以提高整體業(yè)績的。從淘寶運營的角度來看，我們提高客單價主要會通過關聯(lián)銷售來實現(xiàn)，而這種關聯(lián)銷售，我們在實際操作的過程當中，有這樣幾個小細節(jié)：

（1）關聯(lián)和推薦什么樣的商品很重要。一般在詳情頁的前面，我們可以關聯(lián)一些跟著落頁寶貝很相似的商品，風格差不多，但是細節(jié)上有差異，這樣會讓消費者有更多的選擇，降低跳失率。然后在詳情頁的后面，可以關聯(lián)一些風格差別比較大的寶貝。

（2）關聯(lián)的商品數(shù)量不宜太多，一般情況下6——12款就可以了。

（3）在關聯(lián)的時候，不要全部都是簡單的陳列式關聯(lián)，就像下面這樣的關聯(lián)似的。

這種簡單的陳列式關聯(lián)一般情況下，比較適合服飾類目，可以降低跳失率，當然對于提高轉(zhuǎn)化率也有一些幫助。但是可以有更好的方式，比如你可以做搭配關聯(lián)，可以做組合關聯(lián)等等，這才是提高客單價最正確的方法。尤其是在淘寶直播越來越火的情況下，這種搭配關聯(lián)將會越來越好做。

轉(zhuǎn)化率和客單價實際上在向搜索引擎證明你的消化能力，如果淘寶發(fā)現(xiàn)你的這兩個指標做的都要比行業(yè)均值好。那么，在爆款的生命周期之內(nèi)，至少可以確保你的流量是很穩(wěn)定的，正常來說，應該都是上升趨勢的。

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