又火了一對狐兔CP，為什么你的店鋪還沒火？答案見文

老y · 發(fā)表于 2016-3-9 20:40:00

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流量越來越貴，如何低成本運營店鋪是許多中小賣家想要修煉的技能。
　　當(dāng)拿到手中的一個店鋪，首先得學(xué)會如何剖析，我們目前能免費獲取的信息，最好的就是淘寶指數(shù)。以“寵物用品”類目舉例，先看幾組數(shù)據(jù)，然后由數(shù)據(jù)切入到店鋪運營。

　　通過狗糧、貓糧、和寵物用品3個二級類目詞，我們獲取的信息是狗糧為主要大類。然后咱們繼續(xù)往下看：

　　這些數(shù)據(jù)是最容易獲取得到，但是正是這些數(shù)據(jù)給我們很大的啟發(fā)。
1、學(xué)會店鋪診斷
（1）、確認店鋪調(diào)性——流量款、活動款、常規(guī)款、爆款、潛力款
　　通過數(shù)據(jù)定位店鋪的時候，通過圖1可以進行店鋪分類：狗糧為主打方向，貓糧次之，寵物其他產(chǎn)品為輔助。要想整個店鋪體現(xiàn)多元化和個性化，店鋪確立“調(diào)性”，店鋪內(nèi)至少要20款產(chǎn)品�；蛘咴擃惸康乃蟹诸惗佳a起。
　　通過圖2可以獲取狗窩/屋/帳篷為應(yīng)季產(chǎn)品，在冬季搜索人群較大，所以可以定位成流量款；通過圖3和圖4可以獲取犬主糧和貓主糧占比需求量最大，所以可以定位成活動款；也由此可以由狗窩/屋/帳篷和狗糧貓糧里面選擇有價格優(yōu)勢、全網(wǎng)熱銷、性價比較高的產(chǎn)品打造成爆款。
　　眾所周知，這幾個分類中全網(wǎng)競爭強度非常大，很多賣家都會忽視寵物用品的其他分類。我們可以借助寵物用品的其他類目進行分析：

　　我們通過對單一產(chǎn)品的破零，很容易挖掘出哪些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比較高，由此就可以定位潛力款；其他正常需求常態(tài)產(chǎn)品作為常規(guī)款。
（2）、從定位詳情、轉(zhuǎn)化、標題、無線端、選品等多個角度全方位診斷店鋪
　　通常賣家在操控店鋪的時候都是如下步驟：

　　這種模式在2012年之前是沒有問題的，有問題的可以改，也由此引發(fā)了很多類似標題優(yōu)化的軟件。隨著手機端的快速發(fā)展，2015年雙十二手機端成交占比為68.67%，現(xiàn)在這么操作已然不行。為此，我們需要了解手機端入口和用戶的搜索習(xí)慣：

　　從上圖可以剖析出手機詳情的定位，為產(chǎn)品布局打下基石。

　　我們通過PC端商品溫度計可以定位出產(chǎn)品詳情哪一塊需要完善，做詳情不能想當(dāng)然，任何產(chǎn)品的流程化都需要數(shù)據(jù)作為支撐。接下來就是商家比較關(guān)心的問題就是關(guān)鍵詞搜索（標題優(yōu)化），為此首先要對產(chǎn)品類目指數(shù)的分解

　　通過類似詞庫的軟件找出該產(chǎn)品對應(yīng)的關(guān)鍵詞組合標題：

　　根據(jù)類目不同也可以定義為：品牌+產(chǎn)品+屬性詞+核心賣點詞+促銷詞
2、店鋪優(yōu)化布局——沒有硝煙的戰(zhàn)場，如何運籌帷幄
（1）、洞悉競爭對手、淘寶平臺，從而排兵布陣
　　
　　當(dāng)你是一名指揮官，你不僅要知道自己如何操兵，還需要知道對手在干嗎？

　　這個是在淘寶上搜索的一款和我們競爭的銷量過千的寶貝，一款小類目的產(chǎn)品銷量能過千一定有它存在的道理，你得知道對手何時上架的寶貝、有沒有修改過價格、寶貝的基本信息是什么、每天或者7天寶貝銷量增量分析、銷量螺旋分析、銷售SKU分析、標題變化情況、價格變化情況、寶貝銷售時段分析、寶貝購買用戶頻次分析、單品評價分析等等
（2）、收集淘寶流量的碎片化
　　任何一款產(chǎn)品的爆發(fā)，從展現(xiàn)-點擊-轉(zhuǎn)化-購買的過程，都離不開流量，但是流量的來源在眾多商家眼中就兩點。一是關(guān)鍵詞搜索，二是銷量，為此拼命的修改關(guān)鍵詞，甚至抄襲對手的標題。有的商家不知道如何經(jīng)營就會走虛假交易，最終結(jié)果就是被處罰。其實淘寶在倡導(dǎo)“小而美”扶持中小賣家的過程，全網(wǎng)展現(xiàn)一頁是44款寶貝，大類目產(chǎn)品全網(wǎng)有的幾百萬款產(chǎn)品，那如何讓產(chǎn)品展現(xiàn)呢？商家又如何獲取更多流量呢？
　　其實就是淘寶流量的碎片化，我們要做的是細節(jié)：1.上下架時間避開高峰；2 .廣告轉(zhuǎn)化； 3 .手機廣告；4 .手機成交量；5 .手機搜索成交轉(zhuǎn)化；6 .淘金幣活動；7 手機描述；8 .手機專享價；9 .標題優(yōu)化；10.公益寶貝設(shè)置；11.櫥窗位推薦；12.寶貝賣點（不要超過30個字）；13.賣家推薦；14.搭配寶貝；15.店鋪優(yōu)惠券等。只有把每一個細節(jié)都做到位了，你就比絕大部分的商家甩在后面！
3、生意參謀的實操性——隨著數(shù)據(jù)魔方的下線，中小賣家又該何去何從
（1）、傳統(tǒng)思維與數(shù)據(jù)的結(jié)合
　　數(shù)據(jù)魔方在12月份下線，生意參謀結(jié)合了量子恒道、江湖策、數(shù)據(jù)魔方為一體的實操性軟件，其最讓大家感興趣的是營銷工具：a、創(chuàng)意營銷；b、愛上聚劃算。
　　創(chuàng)意營銷包含單品營銷（從瀏覽、收藏、下單、支付、寶貝本身特征）、多品營銷（選品、建議套餐價、人群特征）、全店優(yōu)惠（全店當(dāng)天客單價、全店價格區(qū)間）。這幾個方面能相對準確的定位出店鋪的價格、折扣、優(yōu)惠券等一系列的關(guān)聯(lián)銷售。但是問題來了，誰都知道這么做，商家又該怎么和別人競爭呢？這是一個數(shù)據(jù)化時代，但是歸根到底還是要和傳統(tǒng)思維去定義。因為消費者不知道這些數(shù)據(jù)，他們是根據(jù)自己的需求和用戶體驗來選購產(chǎn)品的。所以這并不是模式化的東西，為此，我們要以傳統(tǒng)的思維和FBA分析：
1、Feature 特征（列出你產(chǎn)品的屬性），明白你產(chǎn)品的屬性和特征，賣點是什么。
2、基于精準客戶的B（benefit　利益價值），你能給你的精準客戶帶來的利潤是哪些，帶來的價值是哪些。
3、基于A的競爭產(chǎn)品（advantage　優(yōu)勢），和你的對手比你的優(yōu)勢在哪些地方。
如何了解你目標客戶：
A、目標客戶人群的定位。三個維度給自己的目標客戶取昵稱（三個維度是指：年齡、買家等級、消費、層次），是屌絲還是高富帥。
B、目標客戶需求分析。通過客戶評價、旺旺QQ聊天、微信，了解目標客戶的需求是什么。
如何做一好的內(nèi)頁：
A 核心賣點的提煉。明白自己產(chǎn)品的賣點是哪些，列出來并選取能概括最主要的賣點。
B五個支撐點。支撐你賣點的是什么？詳情頁里需要包涵五大產(chǎn)品特點，包括做工、材料等。
C三個主要賣點。除了核心賣點以外，你的其他賣點是什么？建議看同類產(chǎn)品買家的評價，從里面提煉。
（2）、定位每個類目每個屬性同每個關(guān)鍵詞的精準匹配
　　還是以狗糧為例，類目就選擇犬主糧，看一組數(shù)據(jù)：

　　這是隨便找的兩個相同品牌的單品，價格相當(dāng)，重量相當(dāng)，但是成交卻不相同，因為上面的產(chǎn)品屬性全部都補充完畢，而下面的產(chǎn)品只是把帶*號的屬性補充完了，以前搜索先從標題里面提取，現(xiàn)在變?yōu)榱讼葟漠a(chǎn)品屬性里面提取，天貓店的商家對產(chǎn)品屬性這方面應(yīng)該重視程度比較高，問題不大，C店商家可能在這個方面有所欠缺，建議補充一下一些基本屬性。
　　
　　如果中小賣家沒有那么多軟件可查詢，或者擔(dān)心查不準，可以把自己競爭對手進行篩選，最后把前三頁寶貝的屬性全部復(fù)制到word里面（前三頁的寶貝參考下較強），然后利用ctrl+f的形式查找替換，整合出最有屬性，再結(jié)合賣點。詳情請見下圖：

　　這樣操作商家還愁店鋪賣不好嗎？這樣操作寶貝排名想不靠前都難！

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