如何利用贈(zèng)品來提升整店轉(zhuǎn)化率

老y

    每個(gè)人都愛占小便宜，所以利用贈(zèng)品來提升轉(zhuǎn)化率百試不爽，說來容易操作難，如何才能利用好贈(zèng)品這一張牌呢？下面我們一起來看看。
   1丶為啥要弄贈(zèng)品呢？
    現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，賺錢比比皆是，復(fù)制也無處不在，有時(shí)候，我們好不容易找到了一個(gè)穩(wěn)定操作性強(qiáng)的項(xiàng)目，實(shí)戰(zhàn)沒幾天，就被別人盯上了，把咱產(chǎn)品復(fù)制一下，換個(gè)名字，就搞定了，有的想擠兌咱們，把價(jià)格壓到很低，咱們一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒了，消費(fèi)者又不是法官，他管誰抄誰的，誰復(fù)制誰的麼？如果不能在產(chǎn)品本身上做點(diǎn)文章，那就得從贈(zèng)品入手，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更大的價(jià)值，才能脫穎而出，甩開同行。
    如果是一樣的產(chǎn)品，咱們有贈(zèng)品同行沒有，或者說咱們的贈(zèng)品比同行更有價(jià)值，任何一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)都會(huì)選擇咱們而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（因?yàn)榇嬖谝粋�(gè)信息差的問題，所以不可能把同行生意都擠掉，不過這屬于推廣的領(lǐng)域了）
    2丶概念問題
    贈(zèng)品這玩意呢，說白了，就是一個(gè)給消費(fèi)者占便宜的概念，本義上來講，是免費(fèi)贈(zèng)送的東西。
    現(xiàn)在基本上銷售領(lǐng)域都拿贈(zèng)品當(dāng)促銷品來用，促銷品是發(fā)生在未成交前的，用來促進(jìn)成交的；贈(zèng)品本該發(fā)生在成交完后，給予客戶的附加產(chǎn)品價(jià)值，增加客戶忠誠(chéng)度罷了�，F(xiàn)在其實(shí)都無所謂了，傻傻分不清楚，只要有就對(duì)了。
    3丶故事啟發(fā)
    突然想到一個(gè)小故事，分享下。
    一男子去商店買某某煙，老板要價(jià)10塊，他還價(jià)到9塊5，老板賣給了他，然后，他給老板10塊，老板準(zhǔn)備找他5毛的時(shí)候，他一摸口袋，沒有打火機(jī)，就說剩下的5毛買個(gè)打火機(jī)吧，老板就拿了個(gè)打火機(jī)，男人就離開了。
    然后又有一個(gè)人，也來買某某煙，老板也要10塊，第二個(gè)人掏了10塊給老板，老板把煙給他后，他也是發(fā)現(xiàn)沒有打火機(jī)，于是讓老板贈(zèng)送他一個(gè)，老板沒愿意，讓他花錢再買。第二個(gè)人沒買，郁悶的走了。
    這是以一個(gè)老板的立場(chǎng)去考慮的，顯然老板摳門，一個(gè)打火機(jī)在他眼里也是有價(jià)值的東西，同樣花10塊錢，買到的東西卻不一樣。咱們換個(gè)角度再找來一個(gè)人。
    第三個(gè)人來買煙，想買包某某煙，老板要價(jià)10塊，他把錢給了老板，然后老板問他有沒有打火機(jī)，他一摸口袋，還真沒有，老板把煙遞給他，然后又拿了個(gè)打火機(jī)送給他，這第三個(gè)人謝過老板，離開了。
    很普通不過的情景，如果你是這三類顧客中的一位，哪位會(huì)最讓你感到愉快？肯定是第三個(gè)，為啥？因?yàn)樽约焊杏X占便宜了，除去那些精神極端高尚的人，普通人占便宜都會(huì)很高興。但還不只是高興這么簡(jiǎn)單，下次買煙會(huì)有很大機(jī)會(huì)再次光臨，進(jìn)而引發(fā)二次丶三次消費(fèi)。
    那怎么讓顧客感到占了便宜，很簡(jiǎn)單，提供超出價(jià)格本身的產(chǎn)品價(jià)值。
    4丶贈(zèng)品詳解
    咋提供？別急，得搞清楚贈(zèng)品的幾個(gè)要點(diǎn)
    ①贈(zèng)品要盡量與銷售的產(chǎn)品本身有關(guān)聯(lián)
    有關(guān)聯(lián)，但不是必須。我反正沒見過一個(gè)賣皮鞋的贈(zèng)送一盒牙膏給我，不過如果真送，我也絲毫不會(huì)介意收下的（不要白不要嘛），但購(gòu)買體驗(yàn)絕對(duì)不會(huì)好過購(gòu)買一雙皮鞋送我一盒鞋油。為啥？因?yàn)檠栏嗪推ば瑤Ыo我的完全是兩個(gè)不相干的解決我需求的產(chǎn)品，牙膏解決不了我穿皮鞋的需求，而鞋油卻是能夠給我解決我穿皮鞋的需求問題的。
    ②贈(zèng)品要具有附加價(jià)值
    既然要給顧客一種物超所值的感覺，那肯定贈(zèng)品對(duì)顧客不能是可有可無的，我買了本書，商家贈(zèng)送我相同的電子書，我去，我能非常高興嗎？贈(zèng)品的附加價(jià)值，也就是說能給顧客帶來增加產(chǎn)品本身的價(jià)值感受，在咱們出售的產(chǎn)品本身帶來的價(jià)值外，增加一份需求價(jià)值。舉個(gè)例子吧，比如我購(gòu)買一個(gè)網(wǎng)站，服務(wù)商贈(zèng)送給我2個(gè)關(guān)鍵詞的首頁優(yōu)化；我在淘寶購(gòu)買一套PS教程，店掌柜送我500套素材及設(shè)計(jì)模板。
    ③贈(zèng)品價(jià)值要展示的明明白白
    要把贈(zèng)品跟出售的產(chǎn)品一樣展示出來，具體有什么，有圖有真相，別一句話帶過，贈(zèng)送XXX就完事了，咱弄的粗心，顧客看的就更粗心。用不用心，大家都是能感受的到滴。
    ④贈(zèng)品要盡量表現(xiàn)出價(jià)格
    很好理解，把贈(zèng)品的價(jià)值以具體價(jià)格來衡量，顧客心里就不會(huì)把贈(zèng)品的價(jià)值模糊化了，這樣的好處是更能表現(xiàn)出咱們作為商家是給予顧客更高的價(jià)值的。試想一下，“買海爾冰箱贈(zèng)送一個(gè)電飯煲”與“買海爾冰箱贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值208元的Midea電飯煲”，兩種宣傳語，哪個(gè)更吸引火力？
    對(duì)了，我想說一句，越是表述模糊的東西，越是讓人覺得不可信。
    有朋友會(huì)問，我不知道送什么好啊，怎么辦？那么就把所銷售的東西分開來，拿上面的PS教程來說，一套PS教程可以包含素材設(shè)計(jì)模板，比如PS教程+素材設(shè)計(jì)模板=10元，分開賣，就是PS教程=10元，素材設(shè)計(jì)模板=3元，那么我在出售10元PS教程的時(shí)候，贈(zèng)送給顧客3元的素材設(shè)計(jì)模板，顧客還得謝謝咱！像現(xiàn)在的品牌手機(jī)都是這么玩的，以前買手機(jī)，耳機(jī)都是自帶，現(xiàn)在買個(gè)手機(jī)，不給耳機(jī)，非得說預(yù)定就送給顧客，麻痹！
    大家平時(shí)在上網(wǎng)的時(shí)候，多留意下一些銷售產(chǎn)品的單頁丶或者說淘寶里店家的描述，甚至在地面逛大街的時(shí)候，發(fā)的傳單，都去看看，有的贈(zèng)品為何很吸引人，有的卻怎么也讓人興奮不起來。在看的時(shí)候，覺得有用的就拿紙筆記下來，好記性不如爛筆頭，時(shí)間長(zhǎng)了，思維就會(huì)活躍起來了，然后在不斷地實(shí)踐過程中，突然有一天就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己腦子很好用。