開車之前一定要先提升寶貝的轉(zhuǎn)化率

老y

    我們在開車之前一定要先將寶貝的轉(zhuǎn)化率做上去，這樣開車才會“既省油又跑的快”，下面通過各種維度來給大家分享一下提升轉(zhuǎn)化率的方法：
    一丶流量入口解決相關(guān)性問題：否則“拐”進(jìn)來了也要跑！
    1丶「關(guān)鍵詞|產(chǎn)品|自然搜素成交詞」三者的相關(guān)度；
    2丶創(chuàng)意（選款創(chuàng)意|標(biāo)題|價格/性價比）與產(chǎn)品頁的相近度；
    3丶時間優(yōu)化：目標(biāo)人群活動時間分析，找到自己人流與轉(zhuǎn)化高峰期；
    4丶地域優(yōu)化：依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)與目標(biāo)人群選擇地域；初期只投點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化高的地域。5丶只談流量，不談轉(zhuǎn)化率的推廣，讓你血本無歸！
    二、價格設(shè)計與性價比：
    沒有最便宜，只有更便宜！把所有的家當(dāng)、操作空間放到價格上是愚蠢的做法（因文中一、三已兩次提及性價比，本不想再加此條的；看到評論就加上這條吧）。
    1、定價取決于產(chǎn)品本身的競爭程度、和誰比、目標(biāo)客戶定位（你無法滿足所有客戶）。
    2、TOP店鋪告訴了你合理的價格區(qū)間，價格設(shè)計的操作空間取決于“價值塑造（否則會掉入深淵）、與競爭環(huán)境”。
    3、產(chǎn)品價格段位不要過高或過低，應(yīng)是該品類通常范圍內(nèi)的價格區(qū)間，價格梯隊過渡要自然平滑、銜接得當(dāng)。
    4、不要讓最低的單品成為爆款，選擇本店中等偏下一點(diǎn)的做價格做爆款。
    5、不要做價格戰(zhàn)的發(fā)起者（適度跟進(jìn)即可）；戰(zhàn)略性虧損最好別搞，中小企業(yè)還不能搞（否則難以續(xù)命）！
    6、性價比：這是一個難以界定的問題，沒有最便宜，只有更便宜；一不小心會走上不歸路，保持中等價格競爭吧。
    三丶客戶見證解決信任感：
    否則為什么那么多人要去“冒死”刷單，但建議你不要去刷！
    1丶累計銷量；
    2丶買家評價（特別是“質(zhì)量|服務(wù)|售后”方面中差評與追評），負(fù)面評價妥善處理與預(yù)防；
    3丶店鋪評分DSR。
    4丶做好產(chǎn)品（性價比），做好人丶不坑人，好人終將好報！
    四丶詳情頁解決好感喜歡：
    第一次成交機(jī)會：認(rèn)同度=被說服=靜默轉(zhuǎn)化（詳情頁的策劃是核心）。
    1丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定位的：需求感與價值感；
    2丶電商呈現(xiàn)的美感與品質(zhì)感：特別是生活場景的融入；
    3丶產(chǎn)品介紹的專業(yè)感與確定感；
    4丶產(chǎn)品與服務(wù)的便利感；
    5丶看完詳情頁，消除了所有疑慮；
    6丶有小驚喜。
    五丶解決店鋪的信任問題：
    未必“高大上”，但不要讓人產(chǎn)生“山寨丶低質(zhì)丶小作坊丶沒保障”的感覺。
    1丶店鋪（首頁）的格調(diào)與氣質(zhì)；
    2丶專業(yè)資質(zhì)或權(quán)威檢測；
    3丶行業(yè)地位；
    4丶規(guī)模實(shí)力。
    六丶客服的轉(zhuǎn)化能力與愉悅客戶心情的能力：
    抓住第二次成交機(jī)會！客服=高級業(yè)務(wù)員！
    1丶專業(yè)知識：
    很多客服還沒買家專業(yè)，怎么賣產(chǎn)品？
    ⑴熟悉產(chǎn)品：參數(shù)丶FAB丶FAQ丶詳情頁；
    ⑵熟悉政策：銷售政策丶售后政策丶首頁；
    ⑶了解競品：關(guān)鍵要素PK孰優(yōu)孰劣；
    ⑷銷售話術(shù)：價值塑造話術(shù)FAB，銷售引導(dǎo)話術(shù)SPIN，反對意見處理話術(shù)。
    2丶溝通舒服：
    ⑴簡明丶完整丶確定丶便利丶邏輯是溝通準(zhǔn)則；
    ⑵友好與忍耐，認(rèn)同與但是；消費(fèi)者的好心情，可以幫你走的更遠(yuǎn)。
    ⑶輕松的符號，善意的玩笑；塑造輕松的溝通氛圍。
    ⑷成交只是生意的開始，服務(wù)是最重要的推廣方式——客戶“消費(fèi)體驗(yàn)”將影響身邊的人來買或不買你的產(chǎn)品。
    3丶銷售技巧：
    向買家傳遞價值丶信心丶信賴！從核心賣點(diǎn)展開共性利益?zhèn)�性利益競品關(guān)鍵要素比較。
    ⑴價值利益點(diǎn)介紹：解決什么問題與痛點(diǎn)；產(chǎn)品的價值利益作用好處；性能特點(diǎn)參數(shù)（僅A=B時可用）；外觀設(shè)計：整體美感|細(xì)節(jié)質(zhì)感；工業(yè)設(shè)計：實(shí)用|便利|科學(xué)；用戶消費(fèi)體驗(yàn)；競品關(guān)鍵要素比較優(yōu)勢。
    ⑵產(chǎn)品對生活帶來的改變：告訴買家自己也在用，談使用感受：生活品質(zhì)的提升；美好的心情感受；憧憬的生活場景；生活方式的差異；高性價比。
    ⑶產(chǎn)品在其它方面的好處：對「使用|購買|取悅異性」的好處；對「女人|小孩|老人」的好處；產(chǎn)品適合做禮品嗎？
    ⑷給買家信心：銷量見證：業(yè)績口碑|用戶評價；品質(zhì)保證：專業(yè)資質(zhì)|權(quán)威檢測；倍有面子：品牌形象|榮譽(yù)地位；企業(yè)實(shí)力：行業(yè)地位|規(guī)模實(shí)力。
    ⑸售后保障：配件丶售后，便利無憂；美觀可信的包裝呈現(xiàn)；可信賴的快遞交付。
    ⑹贊美買家眼光好/專業(yè)等一切切題相關(guān)的贊美
    ⑺認(rèn)同買家的要求：顧客的要求是對的，現(xiàn)身說法自己也有這樣的需要。
    ⑻主動預(yù)約賣家：下單|購買跟進(jìn)|締結(jié)成交。
    4丶自我成長：
    ⑴做好每天銷量統(tǒng)計（電商運(yùn)營客服統(tǒng)計表，流量OR轉(zhuǎn)化率客服統(tǒng)計表，店鋪高光時刻表，店鋪顧客分布表）與簡要分析。
    ⑵提交“買家咨詢需求”給產(chǎn)品部門做為設(shè)計輸入的參考。
    ⑶每天對買家咨詢過的問題進(jìn)行歸類：做好誠實(shí)而有效答案！
    ⑷每天思考怎么把工作做得更好。
    七丶頁面引導(dǎo)路徑合理：解決二次分流問題。
    1、關(guān)聯(lián)銷售；
    2、導(dǎo)航設(shè)計；
    3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)頁的呈現(xiàn)等。
    八丶二次購買與轉(zhuǎn)介紹傳播媒介的設(shè)計：
    1、產(chǎn)品|包裝|贈品；
    2、服務(wù)；
    3、短信（電話）；
    4、微信微博等移動客戶端方便「溝通|二次購買|轉(zhuǎn)介紹」。
    網(wǎng)店產(chǎn)品定價方法（13種）
    一、同價銷售術(shù)
    英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。
    二、分割法
    沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因?yàn)閮r格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式：
    1.用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告�！�
    2.用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙�！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”
    ▲記住報價時用小單位。
    三、特高價法
    獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。
    ▲如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。
    四、低價法
    便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。
    ▲在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意：(1)高檔商品慎用;(2)對追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。
    五、安全法
    價值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場;價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購買，推銷商也便于推銷。
    安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適合。
    ▲在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。
    六、非整數(shù)法
    差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。
    ▲實(shí)踐證明，“非整數(shù)價格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。
    七、整數(shù)法
    疾風(fēng)知勁草，好馬配好鞍。美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢?這是因?yàn)�，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。
    ▲對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。
    八、弧形數(shù)字法
    “8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費(fèi)者的心理需求總是對的。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場、超級市場商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
    ▲在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個數(shù)字，并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\(yùn);4字因?yàn)榕c。死”同音，被人忌諱;7字，人們一船感覺不舒心;6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。
    九、分級法
    先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因?yàn)閷τ行┤藖碚f，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。
    ▲商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。
    十、調(diào)整法
    好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過普通內(nèi)衣價格的4.5—6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力。可是到1988年5月，當(dāng)?shù)聡�各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內(nèi)衣的60%，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。
    ▲企業(yè)在市場競爭中，應(yīng)時時預(yù)測供求的變化。
    十一、習(xí)慣法
    在不變化中求變化。許多商品在市場上流通已經(jīng)形成了一個人所共知的基本價格，這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價。在我國，火柴每盒2分，這個習(xí)慣價一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價該怎么辦呢?其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料;也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。
    ▲當(dāng)然。習(xí)慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價格不是早突破2分一直的習(xí)慣價了嗎?問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。
    十二、明碼法
    維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當(dāng)時的延平北路可謂風(fēng)險冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時人們到延平北路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會貨比數(shù)家，再來‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。
    ▲“不二價”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。
    十三、顧客定價法
    自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢?例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。顧客根據(jù)自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長而去的。但那畢競只是極少數(shù)。

 

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