僅需5步就能將全店轉(zhuǎn)化率提至25％（贏在細節(jié)）

老y · 發(fā)表于 2014-8-22 21:48:29

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今天的這篇文章比較簡單，講到了提升轉(zhuǎn)化率的幾個因素，也是比較實用的，建議店鋪轉(zhuǎn)化不高的朋友們好好的看下吧，很多時候可能就是幾個小細節(jié)沒做好，導致整個店鋪轉(zhuǎn)化率偏低，淘寶贏在細節(jié)。
做電商差不多快4年了，從畢業(yè)什么都不懂到現(xiàn)在成為店鋪負責人，一路上經(jīng)歷了打包、客服、助理、設(shè)計、運營等環(huán)節(jié)，對電商的每個環(huán)節(jié)還算是非常了解，在今天和大家分享之前，先說一下公式：銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。

這個公式大家都非常熟悉，要想銷售額高，就必須提高訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價這三個當中的一個或者多個。不過，現(xiàn)在流量越來越貴，且很難有高轉(zhuǎn)化，而客單價這塊短期內(nèi)較難提高，所以今天我們就從轉(zhuǎn)化率入手，把整店的轉(zhuǎn)化率做到同行的3-4倍。以我自己的經(jīng)驗，我們最高峰時做到全店轉(zhuǎn)化25%，雙11做到38%。如何做到高轉(zhuǎn)化，我總結(jié)了5點：

第一：利用好CRM系統(tǒng)，重中之重

無論做什么類目，老客戶是根本．試問，有幾家店鋪沒有一大批的沉睡老客戶？又有幾家維護好這些老客戶呢？現(xiàn)在店鋪后臺的會員關(guān)系管理系統(tǒng)功能已經(jīng)很全面了，我們當時做的比較早，訂購的是第三方的CRM系統(tǒng)。當時做的就是兩個字：精準。

我把所有會員進行一個精細化分類，包括購買型號，購買次數(shù)，下單頻率（易耗品來說很重要），下單金額等，分類好之后我們要做的有幾點：

1、分析客戶的購買頻率，比如客戶是兩個月購買一次的，你差不多1個半月左右就可以開始郵件+短信群發(fā)，這個可以喚醒相當一部分客戶。順便提下短信群發(fā)，現(xiàn)在大多都是智能手機，所以無線端也是重中之重，短信群發(fā)里面包含鏈接對提高無線端流量也是不錯的方式之一。

2、當?shù)赇佊写蟠俚臅r候，要提前把EDM做好，這個可以針對所有會員。

3、當遇到單品做活動的時候，我們可以短信或者郵件告知有過該單品購買記錄的會員，轉(zhuǎn)化率相當高，流量也很精準！

4、分析下單金額，設(shè)定一個范圍為大客戶，針對大客戶設(shè)置一定的優(yōu)惠力度！一般大客戶都是你的忠實會員，維護起來成本很低！

5、EDM營銷切忌泛濫，把持好發(fā)送頻率！

第二：做好客服工作

辛辛苦苦引流進來，就要考驗客服的接單能力了，這時我們要提升客服接單效率，避免流失客戶！這塊的工作需要和客服主管溝通好，主要有以下幾點：

1、售前和售后分開，當?shù)赇佊幸欢ǹ土鞯臅r候一定要售前和售后分開，如果不分開的話，往往一個奇葩能導致你沒心思接單了。另外，售后是個考驗心理承受能力的活，所以售后和售前的客服可以設(shè)置按月輪班制，提高效率！

2、對于客服，要有一定的放權(quán)，很多公司的規(guī)定都是死的，就是不能包郵，就是不能抹零，就是不能少等。在這里，我覺得可以給客服一些小權(quán)利，比如說老客戶了可以發(fā)后臺的優(yōu)惠券、適當?shù)哪�、送些老會員專享禮品等，效果會很好。這些看起來沒任何技術(shù)含量，但真正落實了效果會很好！

3、客服千萬不要疲勞戰(zhàn)，我們一直都是每周40個小時客服制，連續(xù)上班頂多四個小時就有休息時間，客服排班穿插開就好了，最忌諱的就是做一休一，一次性上班12個小時，這樣效率極其低下，客服也是人！

第三：禮品和優(yōu)惠券的贈送

談到這塊可能很多人覺得平淡無奇，確實這是很枯燥的東西。送禮品也要拿捏好一個尺度，比方說，我們店鋪統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)60%的顧客是20-35歲的男性，那在今年情人節(jié)和元宵節(jié)前一個禮拜，我們會弄了送情趣用品和元宵節(jié)禮品給到客戶，很多男性客戶都是沖著情趣用品來買我們產(chǎn)品的。結(jié)合情人節(jié)和元宵節(jié)活動，效果非常棒！這也就是說，送禮品要結(jié)合特定的環(huán)境、特定的人群，精準營銷！

第四：精準推廣

我們做的站內(nèi)付費推廣主要是直通車，直通車現(xiàn)在越來越貴，如何降低直通車花費并且提高轉(zhuǎn)化呢？就是要精準推廣。

1、我們只燒精準詞和精準長尾詞，但凡不精準的詞一律不要，否則的話就算點進來也不會買，比如客戶搜XXXL號的服裝，你關(guān)鍵詞死命推XL的，客戶會買嗎？當然不會，白白浪費了花費并且還降低了轉(zhuǎn)化。

2、不盲目燒大詞，大詞競爭異常激烈，轉(zhuǎn)化非常低，但是又不能不燒。比如賣手機的商家，“手機”這個詞你必須燒，但是你不能盲目的去競爭出價，這個價格很高，但是幾乎沒啥轉(zhuǎn)化，直通車花費大大提高的同時，轉(zhuǎn)化卻蹭蹭的下降！當然直通車這塊還有涉及到點擊量轉(zhuǎn)化率之類的，就不贅述了！

第五：關(guān)于店鋪自身頁面描述

我們回到CRM那里，如果你有一定的會員了，第一步可以對客戶進行分類，分析客戶都是什么樣的人，什么樣年齡段，什么樣特征等，這樣你就大致的知道你的用戶是誰了。第二步，還是對客戶分析，分析客戶的購買行為，購買習慣，看看客戶都想要什么，抓住客戶的需求。了解自己的客戶，并能抓住客戶需求的描述頁面必然會帶來高的轉(zhuǎn)化率！

以上就是我說的提高轉(zhuǎn)化率五大點：會員管理、客服、禮品/優(yōu)惠券、精準推廣、頁面描述，我是五種方法一起使用的，效果顯著。當然，這或許不一定適合所有類目，但多多少少對轉(zhuǎn)化率提高都有幫助！總之一句話，在現(xiàn)在流量越來越貴的電商環(huán)境下，盲目搶流量會死的很慘，不妨從轉(zhuǎn)化入手，可能還能另辟蹊徑，獲得成功呢。

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