小賣家用這幾招也能打造自己的淘品牌

老y · 發(fā)表于 2016-10-8 15:20:54

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　　現(xiàn)在做得成功的淘品牌很多，比如說：韓都衣舍、七格格、三只松鼠等等，這些都是比較受歡迎的一些品牌，很多賣家都喜歡自嘲說那都是大賣家，他們大手筆砸錢才能創(chuàng)造出大品牌，其實不是這樣子的，我們小賣家照樣能有自己的淘品牌!
　　在淘寶，多數(shù)賣家都是不講賣點的，直接把工作重心放到引流工具的推廣上面，拼流量，抄襲，打價格戰(zhàn)，好不容易在價格大戰(zhàn)中存活下來，也只是個純粹的賣貨的，賺不了大錢。而真正賺錢的賣家是那些抓住了賣點的，并且把它放大到整個產(chǎn)品體系中，形成了自己品牌固定的風格，引導了大批的新老客戶形成粉絲經(jīng)濟。
　　打造賣點真的那么神？是的。從數(shù)據(jù)上說，可以增加你的頁面停留時間、減少跳失率、增加收藏和回購比例，還有提升轉(zhuǎn)化率，讓你的寶貝從數(shù)據(jù)上表現(xiàn)好，從而得到系統(tǒng)的青睞，這樣的好處大家都懂——可以獲得更多的免費流量，免費流量就是大把大把的錢啊!
　　另外，獨特的賣點別人模仿不來，偷不走。還可以增加消費者信任度，提升品牌溢價，跳出價格戰(zhàn)的怪圈。所以，今天我要做的，其實就是和大家一起交流，發(fā)散思維尋找賣點并且如何打造賣點，這些思維運用起來可以讓我們的產(chǎn)品對消費者來說更有價值。
　　一、樹立核心賣點
　　賣點是什么呢？本質(zhì)上來說賣點就是你的產(chǎn)品給消費者帶來的價值、所擁有的能打動消費者的點。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，抓住消費者的痛點，提煉出一個獨特的賣點，使產(chǎn)品差異化，才能形成真正的競爭力。那么怎么做？
　　首先就是要摒棄把一個產(chǎn)品羅列出一大把賣點大書特書的詳情頁。因為那樣的詳情頁，消費者看完就看完了，什么都沒留下。所以，要樹立唯一的產(chǎn)品理念，抓住一個獨特的利益賣點，不斷去強化它，占領(lǐng)消費者心智。一提到那個賣點，就會想起你們家的牌子。
　　比如說宣傳一款面膜。傳統(tǒng)的美妝商家都是“長效補水”“純天然植物精華”之類的爛梗，消費者肯定看完就忘記。那么這個時候你提出：奈斯——“一款可以吃的面膜”，是不是瞬間秒殺了很多商家？（名字我隨便起的，舉個例子而已）首先是新奇，吸引人的好奇心，忍不住去仔細看你的詳情頁�！獮槭裁催@款面膜可以吃啊？哦，原來它里面的材質(zhì)都是純天然的植物萃取精華，沒有化學添加劑等等等等。這樣消費者會主動去接受你的賣點信息，而且也會留下深刻的印象。至少，可以吃的面膜，很稀有。一說就想到了。而且奈斯——nice嘛。名字也好記。起個好記的品牌名也是至關(guān)重要啊。不然，直通車，鉆展白打廣告了。
　　再比如你是賣保溫水壺的。保溫水壺有什么優(yōu)勢有什么亮點？你可突出防燙手嘛。對那些注重生活品質(zhì)注重安全的白領(lǐng)家庭就很受用嘛。因為對老人對小孩都很有用，對吧。又不會千篇一律。你不要想著一款產(chǎn)品打天下。你只要圈好一部分核心人群就夠你賺大發(fā)的了。
　　二、打造產(chǎn)品
　　樹立唯一核心賣點之后，整個視覺拍攝、頁面設(shè)計、文案編寫、賣點排列都圍繞著這唯一的賣點“可以吃的面膜”來打造。讓消費者在最短的時間內(nèi)抓住重點。
　　淘寶上的消費者都是屬于“低認知模式”購物，關(guān)掉一個鏈接只需要0.5秒，成本非常低，所以我們必須要讓消費者在最短的時間內(nèi)get到重點、并且是一個讓他覺得新奇、感興趣的重點，這樣他才會有繼續(xù)看下去的耐心。（一般是黃金7秒原則，所以把唯一賣點通過圖文結(jié)合的方式，第一屏就展現(xiàn)給消費者看，其他不重要的賣點后面用剪短的文案一筆帶過，切忌大書特書）
　　三、分解產(chǎn)品屬性
　　消費者選購產(chǎn)品時有兩種模式—低認知模式（不花什么精力去思考）和高認知模式（花費很多精力去了解和思考）。大部分時候，消費者處于“低認知模式”，他們懶得詳細了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡單地通過與產(chǎn)品本身無關(guān)的外部因素來判斷—“這個大品牌，不會坑我，就買這個!”在這種情況下，小品牌是打不過大品牌的，因為消費者直接通過“品牌”來推測產(chǎn)品質(zhì)量，而不是詳細比較產(chǎn)品本身。怎么辦呢？
　　應(yīng)該把消費者變到“高認知模式”，讓他們花費很多時間精力來比較產(chǎn)品本身，而不是簡單地通過品牌和產(chǎn)地來判斷。而“分解產(chǎn)品屬性”就是一個很好的方法，可以讓消費者由一個“模糊的大概印象”到“精確地了解”。比如小米手機，剛開始的時候跟三星，蘋果這些大牌來說，是完全處于劣勢的。但是雷軍就把小米手機的產(chǎn)品屬性一部分一部分拆開來，CPU，內(nèi)存，攝像頭，屏幕等等的參數(shù)一一展開與大牌對比，讓消費者從“低認知模式”躍遷到“高認知模式”，而了解的越多，對小米手機的認可度就越高了。所以，小米火了。同樣的，我們的奈斯面膜，比起什么美即歐萊雅品牌知名度來說簡直沒法比，所以，我們就要拆分產(chǎn)品屬性。把奈斯面膜的原料，工藝，可以帶來的利益點等特點都列出來讓消費者知道，這個“可以吃的面膜”真的靠譜，可以信賴。
　　四、多樣化展示賣點
　　賣點不一定要通過文字展現(xiàn)，圖片也是賣點，角度可以多樣化。例如：拍攝風格和圖片風格其實也可以算作賣點，讓人覺得新穎，更有看下去的欲望。奈斯面膜的模特的發(fā)型可以做點功夫，弄滿草莓之類的水果等，突出新鮮水嫩的感覺，與“可以吃”相呼應(yīng)。像針對18-25年輕女孩子的小女生風格，很多店鋪就采用了網(wǎng)紅模式，抓住這部分受眾的心理，在主圖拍攝上面全都是用美女自拍的方式，也符合這個年齡段女孩子愛自拍的習慣，這種賣點也是無形的，潛移默化的影響著消費者的購物決策。

　　都說做牌子難，但是長期的價格戰(zhàn)也不是我們小賣家能扛得住的�，F(xiàn)在是差異化產(chǎn)品的時代，只有那些真正抓得住獨特賣點的賣家才能從價格混戰(zhàn)中突圍而出啊。不信？三只松鼠知道嗎？2012年才開始做淘寶，也是小賣家起家，今年已經(jīng)沖擊IPO了。親們，該是行動起來的時候啦。