柳巖泡的檸檬水，原來(lái)是老茶行的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

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· 藝福堂80%的出售來(lái)自于無(wú)線，并做了一個(gè)硬性規(guī)則，一切的計(jì)劃和運(yùn)營(yíng)等作業(yè)，都先歪斜于無(wú)線，做完無(wú)線端再做PC端。

· 藝福堂天貓旗艦店客單價(jià)在90元擺布，公司進(jìn)行“情緒茶農(nóng)方案”觸達(dá)高端客戶，單品賣上千元，構(gòu)成人群區(qū)隔，做出新途徑的價(jià)值。

“好香啊！我不怕酸，能夠多放幾片�！币灰u紅裙的柳巖一邊面臨直播鏡頭，一邊拆開(kāi)了藝福堂的一包凍干檸檬，接下來(lái)，十多萬(wàn)觀眾看著她泡了一杯檸檬水，聽(tīng)她嘮叨自個(gè)跟檸檬茶的故事。

這是阿里巴巴聚劃算平臺(tái)的一次新測(cè)驗(yàn)，聯(lián)手柳巖，通過(guò)淘寶直播進(jìn)行商品引薦，藝福堂的凍干檸檬即是六款商品中其間的一款。

藝福堂是做茶葉生意的，在電商平臺(tái)是出類拔萃的商家，常常標(biāo)榜自個(gè)“勇于吃螃蟹”�！懊磕暝蹅兌紩�(huì)逼著自個(gè)做些改變。”藝福堂運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張偉以為，立異是品牌能多年堅(jiān)持淘系平臺(tái)類目榜首的因素。

以本年的春茶商場(chǎng)為例，藝福堂的項(xiàng)目發(fā)動(dòng)比以往更早，在新年時(shí)期就開(kāi)端做花費(fèi)者引導(dǎo)，送春茶優(yōu)惠券等等。待春茶季真實(shí)到來(lái)時(shí)，張偉發(fā)現(xiàn)，本年的春茶商場(chǎng)比以往都要熱烈，不只幾個(gè)傳統(tǒng)的西湖龍井品牌參加競(jìng)賽，信陽(yáng)毛尖等外地綠茶品牌做活動(dòng)的頻率和力度都加大了，而藝福堂有備無(wú)患的老客推廣，為其在本年劇烈的茶商商場(chǎng)競(jìng)賽中帶來(lái)了一絲先機(jī)。

張偉介紹說(shuō)，藝福堂本年有兩個(gè)主要的立異測(cè)驗(yàn)：一個(gè)是把運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)往無(wú)線端歪斜，別的一個(gè)是測(cè)驗(yàn)做優(yōu)異茶農(nóng)和高端花費(fèi)者的銜接，現(xiàn)在這兩個(gè)項(xiàng)目都以小組制的方式在藝福堂迅速推動(dòng)。

連喝茶的人都變了

2016年1月，藝福堂CEO李曉軍接到了一個(gè)提議，主張?jiān)诠�司�?nèi)部獨(dú)自樹(shù)立無(wú)線運(yùn)營(yíng)小組，在無(wú)線端尋覓更多的時(shí)機(jī)。

提主張的人，是其時(shí)擔(dān)任藝福堂微信運(yùn)營(yíng)的沐洋，他以為在無(wú)線端實(shí)踐上有許多有潛力的平臺(tái)，僅以承當(dāng)了有些出售功用的微信群眾號(hào)為例，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)后，2015年的出售額就比前一年增長(zhǎng)了3倍。

在第2次主張?zhí)岢龊螅�沐洋就收到了�?lái)自李曉軍的必定答復(fù)，這個(gè)抽調(diào)出來(lái)的小組最主要的功用，是去發(fā)掘后期也許在電商上會(huì)有爆發(fā)點(diǎn)的平臺(tái)，尋求跨界協(xié)作。

以愛(ài)奇藝為例，藝福堂進(jìn)駐了愛(ài)奇藝商城，除了慣例的店鋪出售，還在測(cè)驗(yàn)視頻制造，通過(guò)網(wǎng)紅引薦之類的新途徑出售，以銜接更多的新用戶。

單個(gè)平臺(tái)的收效不算顯著，沐洋說(shuō)，現(xiàn)在處于保本狀況，但等待這些平臺(tái)的后續(xù)發(fā)力。張偉也表明，本年藝福堂方案入駐10到20個(gè)新式的無(wú)線平臺(tái)，他說(shuō)：“跟著年青人在無(wú)線上的活躍度提高，以及不斷增加新式平臺(tái)呈現(xiàn)，咱們看到途徑越來(lái)越分散了，有必要找到花費(fèi)者地點(diǎn)的本地�！�

與此同時(shí)，這個(gè)小組也被賦予了更多權(quán)利，無(wú)線端在藝福堂全部途徑計(jì)劃中也被放到了最主要的方位。張偉介紹，藝福堂給有關(guān)人員裝備了蘋果和安卓體系的手機(jī)，并做了一個(gè)硬性規(guī)則，一切的計(jì)劃和運(yùn)營(yíng)等作業(yè)，都先歪斜于無(wú)線，做完無(wú)線端再做PC端。

習(xí)氣了把PC作為主界面的計(jì)劃師和運(yùn)營(yíng)們起先很難習(xí)氣這種俄然的歪斜，但通過(guò)磨合期的調(diào)整，作用逐步閃現(xiàn)，用戶的無(wú)線體會(huì)提高。以其最主要的出售平臺(tái)天貓為例，80%的流量和成交來(lái)自于無(wú)線，也帶動(dòng)了全體出售。

內(nèi)容推廣觸達(dá)高端客戶，客單價(jià)大漲

與無(wú)線運(yùn)營(yíng)小組簡(jiǎn)直同期樹(shù)立的，是“情緒茶農(nóng)”項(xiàng)目組，這個(gè)小組更是抽調(diào)了公司多位高管，組成了一個(gè)包括茶葉專家、策劃、計(jì)劃、技能等功能在內(nèi)的全能型獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。

如此大費(fèi)周章，藝福堂押注的是一個(gè)其確定的潛力商場(chǎng)。每年清明前，許多愛(ài)茶的人會(huì)托身邊兄弟介紹熟悉的茶農(nóng)買“明前龍井”。這種生意形式中天然存在著很強(qiáng)的信任感，在花費(fèi)者的觀念中，這種能接觸到種茶人、從茶農(nóng)手里直接買的茶才是好茶，也情愿支付更高的報(bào)價(jià)去買茶。

做茶葉生意的李曉軍天然也常常會(huì)遇到這么的問(wèn)詢，在其店鋪生意日趨穩(wěn)守時(shí)，他覺(jué)得是時(shí)分樹(shù)立一個(gè)團(tuán)隊(duì)去滿意這類高端花費(fèi)者的需求。

這個(gè)小組直接找到西湖龍井的產(chǎn)地龍塢村，由村長(zhǎng)介紹本地的種茶高手，甄選出情緒茶農(nóng)。藝福堂在這個(gè)進(jìn)程中，一方面盯梢記載茶農(nóng)種茶、炒茶進(jìn)程，另一方面通過(guò)內(nèi)容、商品計(jì)劃以及建立追溯體系等，把這個(gè)進(jìn)程復(fù)原給花費(fèi)者，傳達(dá)的是茶農(nóng)的形象和情緒。

李曉軍曾泄漏，藝福堂天貓旗艦店里大多數(shù)的商品單價(jià)都不超越50元，客單價(jià)堅(jiān)持在90元擺布。而“情緒茶農(nóng)”的單品則在千元擺布，這就與其天貓等慣例途徑的商品構(gòu)成了人群區(qū)隔，一些新途徑的價(jià)值也得以閃現(xiàn)——其天貓途徑通過(guò)幾年的開(kāi)展，用戶群根本趨向于安穩(wěn)，主要是年青用戶，花費(fèi)這類高端商品的不多，而一些新途徑恰恰能收羅一些精準(zhǔn)的高端用戶。

張偉坦言，這個(gè)項(xiàng)目在本年2月底才開(kāi)端做，略微晚了一點(diǎn)，可是全體的出售狀況還不錯(cuò)，會(huì)是公司大力推動(dòng)的一個(gè)方向。