淘寶網(wǎng)店促銷覺的幾種誤區(qū)

隨著電商的深入,導(dǎo)致消費(fèi)者對商品價格都比較敏感，消費(fèi)者是抵擋不了低價商品的誘惑。因此雙11，雙12大促時顧客形成對打折商品的搶購風(fēng)潮。這些大促將帶給整個電子商務(wù)市場一個巨大的影響。但仍有不少的中小買家徘徊在生存的邊緣。

    每當(dāng)電商搞大促時，幾乎每間網(wǎng)店都在做促銷，不論促銷是否有效，先促了再說。每間店都會有不同的優(yōu)惠活動。但商家你確定你的促銷真會給你帶來成效么？那可不一定吧。

    現(xiàn)在依然有不少的中小買家并不知道怎么更好開展促銷，而是一股腦地去打折，不得章法。下面詳細(xì)列舉商家在促銷活動時常見的幾種誤區(qū)，更好把控最終的活動效果。

    打不動折扣

    有不不少的中小買家都會有一個共同的疑問，“如何打折？商品成本60元，我標(biāo)價就標(biāo)了90塊，包郵都不能太遠(yuǎn)，我只能打個9折。”實(shí)際上這類問題的確會在中小賣家中存在，直接就以最底線銷售，導(dǎo)致無法做稍大的折扣調(diào)整。當(dāng)然，也有些網(wǎng)商說，“是不是不打折就不能有好的銷售效果�！碑�(dāng)然不是，不過對于沒有任何品牌價值，只是單純賣貨的店鋪來說，如果你沒有什么吸引人的折扣，當(dāng)然會很難做下去�，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)的大部分店鋪平時的折扣在7.5折，參加一些大促活動時則低于5折價。那么如果要能打到這些折扣，首先是你確定自己打完折之后還需要多少利潤。

    如果成本是60元，希望所有的折扣打完后仍然賺20元，底線就是80元，加上如果要包郵，一般來說包郵的成本平均是7.5元，這樣你的折后價格應(yīng)該在87.5元以上。如果準(zhǔn)備打5折，那么價格乘以二就可以了，差不多就是175元。

    除了讓定價后不虧本外，還應(yīng)該看下同行的定價，比如同行都定價在180元的，那么你的定價不應(yīng)該太低或者太高�？梢栽�180～200元之間。如果店鋪定位于走品質(zhì)路線的，實(shí)際上可以比一般店鋪定價稍高也沒有問題。顧客在選擇價格差距不大的商品過程中，不是每次都會選擇低價商品的。這種情況可以在淘寶上用關(guān)鍵詞搜索一下都能發(fā)現(xiàn)。

    促銷太頻繁

    如果你的定價非常用心，也打好了折扣，但最后促銷時還是沒有效果。那么不一定是提高折扣的額度比較大，或者是連續(xù)打折才有用的。除去瀏覽便立即購買的一部分顧客外，有的顧客是看了之后會過幾天再來購買。這些過幾天再購買的顧客，當(dāng)看到你在天天打折時，信任度必定會降低。同時心里還會有這樣的想法，反正天天打折，晚點(diǎn)時間再來買也沒有關(guān)系。

    而已經(jīng)購買到過你的打折商品的顧客，當(dāng)再次光臨你的店鋪，發(fā)現(xiàn)你仍然不斷在打折時，也一定會抱有這樣的想法。當(dāng)促銷太頻繁時，回頭客以及老顧客的流失率會變大，所以促銷不應(yīng)該天天做，同時折扣的額度也要適當(dāng)有所變化。給促銷活動一個截止期，截止期到了后就應(yīng)該將折扣率適當(dāng)降低或者是停止促銷，讓顧客產(chǎn)生再不購買就會錯過促銷的心理。

    促銷方式太單一

    有的店鋪從開店至今，只有一種促銷方式，就是打折，有些店鋪甚至是一直用同一種折扣。這樣的方式讓顧客非常厭煩，如同線下實(shí)體店工廠倒閉全場5折、最后3天，然后過幾天看還是這樣的宣傳，這時候?qū)Φ赇伌黉N就不再相信。實(shí)際上你可以不斷更換打折方式，讓顧客每次看到都感受到不同。比如以下這種讓人感覺大實(shí)惠的促銷：

    打5折，換成滿50元送100元抵價券（假設(shè)店鋪毛利為50%）。

    打5折，商品售價100元，5折后獲得收入50元，毛利0元。

    滿50元送100元，商品售價50元送100元后，獲得收入50元，毛利25元。

    這里需要注意，很多顧客在購買時，往往會稍稍超過最低送的額度，滿50元有時候顧客會消費(fèi)到80元甚至更高。送出100元抵價券，這里可以假設(shè)將限額設(shè)定為滿150就能送優(yōu)惠券。在第二次消費(fèi)時，顧客購買了150元單價的商品，抵扣了100元，商品成本為75元，獲得收入50元，毛利-25元。我們可以看到雖然都是兩種方式打折，在最后看來結(jié)果都是0利潤的，首先是顧客感受不同，本來是打5折，現(xiàn)在感覺是賺了大便宜。50元換了100元的商品。而第二次銷售僅僅讓顧客感覺到只出了50元買到了價值150元的商品。

    第二，是實(shí)際上店鋪的營業(yè)額是上升變數(shù)的，打5折實(shí)際消費(fèi)就是50元，而滿50元，只要第一次消費(fèi)商品稍高于這個單價，或者第二次消費(fèi)也高出了150元這個單價，那么無論是營業(yè)額還是利潤都會有所上升，而如果顧客最后沒有使用優(yōu)惠券，實(shí)際上商品就獲得了50%的純利潤。所以換一種方式多一次機(jī)會，不是嗎？

    看不到促銷

    有的店鋪?zhàn)隽舜黉N，但是沒有做促銷海報。顧客只能通過商品價格旁邊的小標(biāo)簽，或者是系統(tǒng)提示，才知道店鋪有促銷。還有的是雖然做了店鋪海報，但促銷內(nèi)容沒有說清楚或是海報排版混亂，讓顧客摸不到頭腦。還有一種是促銷內(nèi)容說清楚了，但是視覺上沒有突出重點(diǎn)，無法讓人看到促銷文案，也不知道店鋪在做促銷。

    實(shí)際上促銷的視覺展現(xiàn)只要記住三個原則就可以了。

    為何促銷，也就是促銷的主題。

    有何好處，也就是對顧客直接的優(yōu)惠。

    表達(dá)重點(diǎn)，讓顧客一看就能明白。

    消費(fèi)者不知道折扣

    最后一點(diǎn)是，雖然你在做活動，但是顧客不知道，實(shí)際上就是信息傳達(dá)有問題。店鋪可以從以下位置進(jìn)行信息上的傳達(dá)，供讀者參考。

    店鋪展示

    店鋪展示店鋪名：C店可以修改店鋪名，將促銷信息嵌入。

    店鋪首頁店招：店招可以展示在店鋪的所有頁面，促銷信息得到最大展現(xiàn)。

    店鋪首頁海報（自定義頁）：海報表達(dá)了促銷的主題，每場促銷都應(yīng)該準(zhǔn)備。

    店鋪全店側(cè)邊欄：同店招效果類似，但沒有店招效果強(qiáng)大。

    店鋪導(dǎo)航欄：為促銷準(zhǔn)備自定義頁面，讓顧客點(diǎn)擊后進(jìn)入。

    頁面展示

    店鋪?zhàn)远�義頁：為某場促銷制定專門的頁面，讓促銷商品都在這一頁面展示。

    店鋪分類頁：在分類中單獨(dú)做促銷商品分類，且分類頁也是可以嵌入海報的。

    寶貝圖片提示：在所有或者部分店鋪的商品圖片中直接做促銷小圖標(biāo)提醒。

    寶貝名提示：商品標(biāo)題有30個字符，促銷時將促銷主題加上。

    寶貝描述提示：在寶貝描述中加入促銷海報，讓顧客看商品的同時知道你的活動。

    互動位置

    旺旺動態(tài)條：讓客服在旺旺上加上一小行文字，提示促銷活動正在進(jìn)行。

    旺旺自動回復(fù)：讓客服設(shè)定好自動回復(fù)，只要顧客來詢問就能收到促銷的通知。

    旺旺群和QQ群：將顧客加入設(shè)定好的聊天群，有活動就在群里通知。

    幫派：設(shè)定自己店鋪的幫派，有活動在幫派里通知。

    微博：促銷時發(fā)條微博，讓粉絲知道。如果有人轉(zhuǎn)發(fā)，還能讓潛在顧客發(fā)現(xiàn)。

    消息通知

    旺旺消息：直接用旺旺聯(lián)系一些忠實(shí)的老顧客，告知有促銷活動可參與。

    微信：擁有與手機(jī)短信一樣打開率的通信工具，提前讓顧客關(guān)注你。

    郵件：可以做豐富內(nèi)容的郵件營銷，針對上班族發(fā)送。

    宣傳單：可以在活動前在包裹里放入，也可以單獨(dú)給顧客郵寄。

    手機(jī)群發(fā)：打開率最高的通知方式，由于現(xiàn)在垃圾短信太多，效果時好時壞。

    綜上所訴，以上內(nèi)容商家可做參考，實(shí)際應(yīng)用時要靈活，不要求所有方式都做，選擇幾種對自己店鋪有效的，讓顧客知道你在促銷吧！