最全的直通車開車技巧

老y · 發(fā)表于 2016-8-7 12:00:05

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有人總是抱怨，說直通車現(xiàn)在越來越不行，只是一味的燒錢，成本高卻又達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。但每個(gè)賣家朋友不妨試想一下，如果最精準(zhǔn)的站內(nèi)流量都選擇放棄，那再去做其他的鉆展或者是站外流量，又有多大成功的把握呢?直通車可是視自己的情況選擇開或者不開，但是不能不學(xué)，學(xué)習(xí)到的東西誰都搶不走，一旦有一天能用上那就是真本事。
　　一、直通車是否適合你
　　1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
　　是否適合開車推廣，寶貝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是非常重要。如果在寶貝的質(zhì)量、價(jià)格、賣點(diǎn)上沒有一項(xiàng)在同行中有競(jìng)爭(zhēng)力，那么推廣也只是為同行產(chǎn)品做廣告而已。首先一定要對(duì)自己做的產(chǎn)品類目非常了解，清楚的知道同行產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，然后確定自己的產(chǎn)品定位，是否有賣點(diǎn)更突出，或者性價(jià)比更高?在同行產(chǎn)品中一定要有優(yōu)勢(shì)才值得去開車付費(fèi)推廣。
　　2、貨源穩(wěn)定
　　推廣的寶貝一定要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，如果一個(gè)爆款推起來因?yàn)槿必浂K止那就實(shí)在太可惜了。不建議賣家推一款庫存只有幾百的寶貝。因?yàn)楹笃谕茝V起來會(huì)給產(chǎn)品帶來源源不斷的流量和銷量，要是缺貨讓買家等，就會(huì)前功盡棄，慢慢把積累起來的流量都損失掉。上車推廣的產(chǎn)品貨源穩(wěn)定是前提。
　　3、產(chǎn)品的利潤(rùn)空間
　　直通車是要花錢的，花錢是目的是什么?當(dāng)然是要掙錢，盈利是產(chǎn)品銷售利潤(rùn)要減去直通車的花費(fèi)，如果產(chǎn)品利潤(rùn)太少那盈利也就相對(duì)較低。簡(jiǎn)單來說，如果直通車花費(fèi)30元引入流量帶來一個(gè)成交，那意味著賣出這一件產(chǎn)品必須有30元的利潤(rùn)空間才保證不虧，所以低利潤(rùn)的產(chǎn)品不太合適推直通車。但也要非類目來看，比如零食類產(chǎn)品，單品來看可能有幾元的利潤(rùn)，但顧客一般都會(huì)打包購買，間接轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，最終購買的不僅是直通車推廣產(chǎn)品，還會(huì)附帶其他產(chǎn)品成交，這樣的直通車也是盈利的。
　　4、產(chǎn)品質(zhì)量和拍攝
　　產(chǎn)品的質(zhì)量一定要對(duì)得起價(jià)格，不然剛起步就全是差評(píng)，之后的推廣將無法繼續(xù)。買家不是傻子，不要想以好充差，產(chǎn)品質(zhì)量一定要過關(guān)才能長(zhǎng)久的推廣下去。然后就是產(chǎn)品的拍攝，如果是自己的產(chǎn)品，拍照也是自己包辦，那拍攝出來的圖片一定要完美的展示產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售很大程度上賣的就是圖片，隨便擺幾張照片展示很難有消費(fèi)者買單。圖片要多角度展示產(chǎn)品，要有讓買家瀏覽下去的興趣，圖片清晰，帶入場(chǎng)景更好。
　　5、經(jīng)濟(jì)實(shí)力
　　直通車適合職業(yè)商人，如果是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)型不建議投入。開車玩的是心跳，沒有一定的預(yù)留資金是玩不長(zhǎng)久。有可能投入5000會(huì)石沉大海，職業(yè)商人有一定的實(shí)力，然而是創(chuàng)業(yè)型可能就幾個(gè)月的生活費(fèi)都沒了。直通車是長(zhǎng)期的投放，短期內(nèi)效果可能不明顯，而且如果是打爆款的，到后期直通車投放的就會(huì)更多，所以還是建議有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力再來開車。
　　總結(jié)起來如果店鋪信息還很低，商品普遍無優(yōu)勢(shì)，貨源不穩(wěn)沒實(shí)力，那建議還是先不要開車。如果商品好，性價(jià)比夠好那就值得去推，畢竟再好的產(chǎn)品也得先有人看是前提，給寶貝足夠的曝光才能帶來更多的人氣。
　　二、開車前的準(zhǔn)備
　　1、寶貝詳情頁
　　上車推廣之前寶貝詳情頁一定要做優(yōu)化，不然開車即使引入流量但造不成轉(zhuǎn)化，開車費(fèi)用也是白白浪費(fèi)。詳情頁圖片不要太多，保證加載速度比較流暢，而且圖片要保持清晰美觀，產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖一定要有。產(chǎn)品賣點(diǎn)描述突出，像一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購一樣，給顧客一一講解產(chǎn)品，讓顧客引起興趣，抓對(duì)需求，下單購買。
　　2、基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)
　　零動(dòng)銷的產(chǎn)品不建議馬上推廣，先積累初始銷量后再去推廣更有效果。至于基礎(chǔ)的銷量可以動(dòng)員老顧客嘗新，老客戶對(duì)店鋪有一定的認(rèn)知，他們比較會(huì)接受及時(shí)沒有銷量的產(chǎn)品，給予一定的優(yōu)惠，他們會(huì)給你最好的反饋。如果沒有老顧客的積累，那如果破零，這里不多展開。
　　3、寶貝優(yōu)化
　　開車推廣最終目的也是為了提升自然流量，讓寶貝有穩(wěn)定流量來源，寶貝自身的優(yōu)化也非常重要。包括寶貝自然標(biāo)題、主圖、屬性、賣點(diǎn)等方面的優(yōu)化，有利于直通車推廣帶動(dòng)自然流量的提升。
　　三、寶貝的推廣
　　在直通車的推廣里有幾個(gè)數(shù)據(jù)是賣家們要重點(diǎn)觀測(cè)的，根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋才能有理有據(jù)的做出正確優(yōu)化調(diào)整，下邊來說一般直通車的幾個(gè)數(shù)據(jù)：
　　1、展現(xiàn)量
　　直通車養(yǎng)詞階段優(yōu)化拼的是點(diǎn)擊率，但點(diǎn)擊率的前提是要有足夠的展現(xiàn)，有些車手開車總是畏首畏尾很謹(jǐn)慎小心，開始出個(gè)幾毛錢，結(jié)果錢是省下了，花不出去也更是頭疼。開始的投放效果會(huì)影響后期整體計(jì)劃的權(quán)重，建議前期投放還是大方點(diǎn)，高于行業(yè)出價(jià)20%，搶足夠的展現(xiàn)，然后再根據(jù)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)去做調(diào)整。影響展現(xiàn)的還有一個(gè)因素就是關(guān)鍵詞的選擇，關(guān)鍵詞肯定是熱詞展現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長(zhǎng)尾詞，前期養(yǎng)詞階段推廣以長(zhǎng)尾詞為主，然后陸續(xù)加入二級(jí)熱門詞，推廣中后期需要大量引流時(shí)大量加入熱詞。
　　2、點(diǎn)擊量
　　盡量保持每個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量平均，不要把點(diǎn)擊量都集中在一個(gè)關(guān)鍵詞上，因?yàn)辄c(diǎn)擊量只是引入流量，至于后期有轉(zhuǎn)化才能體現(xiàn)價(jià)值。如果點(diǎn)擊量過于集中，一旦該關(guān)鍵詞后期沒有轉(zhuǎn)化那么推廣就白白燒錢了。點(diǎn)擊量又跟點(diǎn)擊率成正比，所以點(diǎn)擊量的提升是直接決定點(diǎn)擊率的高低，每個(gè)點(diǎn)擊都是一個(gè)流量，讓更多的流量進(jìn)入才能提升整體推廣效果。
　　3、點(diǎn)擊率
　　說完點(diǎn)擊量接下來就是點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率是點(diǎn)擊量與展現(xiàn)量的比值，在一定展現(xiàn)量的基礎(chǔ)下，點(diǎn)擊量越多點(diǎn)擊率也會(huì)越高。有些賣家就會(huì)認(rèn)為前面搶展現(xiàn)的行為是錯(cuò)誤的，畢竟展現(xiàn)少了點(diǎn)擊率不就高了嗎?從表面看起來確實(shí)是這樣，但是點(diǎn)擊率是要基于一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上才有意思，如果是一個(gè)展現(xiàn)恰巧有一個(gè)人點(diǎn)擊了，那么點(diǎn)擊率就是100%，但有意義嗎?那肯定沒有，這只能說是一個(gè)偶然，對(duì)直通車長(zhǎng)期推廣沒有參考價(jià)值。
　　在一定數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)下點(diǎn)擊率越高是越好的。如果點(diǎn)擊率都高于1%那么直通車推廣應(yīng)該是不虧的，特殊類目除外。提高點(diǎn)擊率可以從幾方面入手：
　�、偻茝V圖：創(chuàng)意的好壞直接反應(yīng)在點(diǎn)擊率的高低，創(chuàng)意主要是文案與配色的搭配，提高一眼吸引買家注意。不同文案搭配不同產(chǎn)品角度展示，多張推廣圖測(cè)試，保留點(diǎn)擊率最好圖片。
　�、陉P(guān)鍵詞幾天培養(yǎng)下來，按照點(diǎn)擊率高低排序，把展現(xiàn)量過高然而點(diǎn)擊率很低的關(guān)鍵詞刪除，點(diǎn)擊率不錯(cuò)展現(xiàn)較少的適當(dāng)提高出價(jià)，去除拉低整體點(diǎn)擊率的關(guān)鍵詞來提高計(jì)劃點(diǎn)擊率。
　�、燮ヅ浞绞秸{(diào)整為精準(zhǔn)匹配，展現(xiàn)在更精準(zhǔn)目標(biāo)群體面前，提高點(diǎn)擊率。
　　4、轉(zhuǎn)化量
　　前邊展現(xiàn)和點(diǎn)擊率的培養(yǎng)都是為了使流量達(dá)成轉(zhuǎn)化，兩周關(guān)鍵詞培養(yǎng)下來，對(duì)于有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞重點(diǎn)培養(yǎng)，位置比較靠后的果斷提高出價(jià)使其占據(jù)較好位置，如果位置本身比較靠前那注意觀察，保持在這個(gè)位置不要下降。然而對(duì)于長(zhǎng)期下降高花費(fèi)沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞果斷刪除，省下這部分費(fèi)用加入新詞測(cè)試。
　　一個(gè)計(jì)劃里要有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞10個(gè)左右，這些詞是賣家需要重點(diǎn)維護(hù)的，保持其排名不要掉，有足夠的點(diǎn)擊，后期的爆款打造就靠他們。這些轉(zhuǎn)化好的詞可以考慮加入到寶貝自然標(biāo)題中，提升寶貝自然流量部分才是直通車更大的意義所在。轉(zhuǎn)化率有提升了，直通車整個(gè)計(jì)劃的反饋也會(huì)逐漸越來越好，開始進(jìn)入盈利的良性循環(huán)。
　　5、ROI
　　ROI分為直接ROI和間接ROI，直接ROI就是直通車進(jìn)來的點(diǎn)擊達(dá)成推廣寶貝成交的金額與花費(fèi)的比值，其決定因素有轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和平均點(diǎn)擊單價(jià)，某種意義上直接roi數(shù)據(jù)反饋的是直通車的盈虧，如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)有50%，直通車ROI做到2才能是不虧的標(biāo)準(zhǔn)。
　　間接ROI是指通過直通車進(jìn)來下單的并非直通車推廣款，而是店鋪其他產(chǎn)品成交，這也是直通車推廣帶來的效果。所以在直通車推廣寶貝的詳情頁做適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)銷售，可以讓引入的流量達(dá)到更多分支，當(dāng)推廣款不能滿足顧客需求時(shí)，有更多替代款可以供顧客選擇，從而達(dá)成成交。間接成交更多反饋的是給整個(gè)店鋪帶來的盈利。
　　四、關(guān)鍵詞出價(jià)技巧
　　關(guān)鍵詞出價(jià)的目的是要搶占關(guān)鍵詞在我們預(yù)期的位置，優(yōu)化好這一步才能獲得足夠的展現(xiàn)和點(diǎn)擊，之后的優(yōu)化也會(huì)更得心應(yīng)手，下邊分享幾個(gè)出價(jià)技巧：
　　1、拖價(jià)卡位法
　　這是一個(gè)比較常說的方法，直通車的扣費(fèi)公式賣家們都知道：扣費(fèi)=下一名質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分*下一名出價(jià)+0.01，這里可以看出質(zhì)量得分的重要性。這也是為什么開始養(yǎng)詞培養(yǎng)質(zhì)量得分的原因，只有質(zhì)量得分提升到越到，后期賣家們才能以更低的價(jià)格獲取流量。其實(shí)質(zhì)量得分10分并不是滿分，這只是一個(gè)相對(duì)值，如果計(jì)劃培養(yǎng)的夠好，質(zhì)量得分的實(shí)際情況會(huì)超出10分。
　　這里用前三名位置來舉例說明如果拖價(jià)卡位，假設(shè)前兩名的出價(jià)分別為5元和3元，后邊3、4、5出價(jià)可能都是接近3元，在調(diào)價(jià)的時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有一段直線的情況，尤其是前三位爭(zhēng)奪比較明顯。那么這時(shí)候如果處于第5的位置，貿(mào)然搶第一有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐痊F(xiàn)在出價(jià)高出3元多，所以不要直接上來爭(zhēng)第一，先把目標(biāo)鎖定在第二位。
　　假設(shè)在質(zhì)量得分都是10分的情況下，因?yàn)楦覡?zhēng)奪前幾位的一般質(zhì)量得分不會(huì)太差，由扣費(fèi)公式可以算出現(xiàn)在第一名的扣費(fèi)是3+0.01，第二名的扣費(fèi)是第三名的出價(jià)假設(shè)2.99+0.01。其實(shí)可以看出這時(shí)候第一名雖然出價(jià)很高，但跟第二名的扣費(fèi)差不多，這時(shí)候賣家們的目標(biāo)應(yīng)該是第二名，那要出價(jià)多少呢?有人可能會(huì)說比第二名高點(diǎn)就可以，出價(jià)3.01，不對(duì)!因?yàn)橐涀∽罱K目的是要爭(zhēng)奪第一，這里應(yīng)該出價(jià)4.99。
　　再來看下扣費(fèi)情況：由于搶占第二名出價(jià)4.99，這時(shí)候第一名的扣費(fèi)為4.99+0.01，而我們的扣費(fèi)3+0.01，這其實(shí)跟在第5名時(shí)候的扣費(fèi)是差不多，而第一現(xiàn)在就要比原來扣費(fèi)高出2元，這時(shí)候如果他承受不住了采取降價(jià)，那這時(shí)候就可以當(dāng)?shù)谝��？圪M(fèi)沒有高很多，排名提升了好幾位，點(diǎn)擊率的情況也會(huì)大大提升。
　　2、按關(guān)鍵詞效果出價(jià)
　�、儆修D(zhuǎn)化的詞：這類詞是賣家們重點(diǎn)優(yōu)化的關(guān)鍵詞，是后期提升ROI的主力軍，這部分詞要保持比較靠前位置，現(xiàn)在比較靠后的提高出價(jià)，提升排名爭(zhēng)取更多流量，如果已經(jīng)在首頁則調(diào)整到首頁點(diǎn)擊率比較好的位置，保持穩(wěn)定獲取流量的能力。
　�、诟唿c(diǎn)擊無轉(zhuǎn)化的詞：這類詞是耗費(fèi)資金的，長(zhǎng)期無轉(zhuǎn)化則要?jiǎng)h除，如果是短期內(nèi)無轉(zhuǎn)化可以先降低出價(jià)，減少花費(fèi)觀察效果。如果后期扔沒有轉(zhuǎn)化，但能有收藏，這時(shí)候點(diǎn)擊單價(jià)在能承受的范圍內(nèi)，則繼續(xù)保持位置觀察幾天。有轉(zhuǎn)化了提高出價(jià)，仍然沒有轉(zhuǎn)化則降低出價(jià)。
　　③沒有點(diǎn)擊的詞：沒有點(diǎn)擊則要看關(guān)鍵詞的情況，如果相關(guān)性較差則建議刪除，相關(guān)性比較好的關(guān)鍵詞，展現(xiàn)量也不多，可以提高出價(jià)獲取足夠展現(xiàn)，然后觀察點(diǎn)擊情況。但如果是展現(xiàn)量很多了仍然沒有點(diǎn)擊，為了避免拉低整體計(jì)劃點(diǎn)擊率，這類詞做刪除處理。
　　3、盡量避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　關(guān)鍵詞的位置不是一味的搶高位，在寶貝銷量和評(píng)價(jià)跟同行產(chǎn)品對(duì)比都沒有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，建議位置一定要避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有幾千的銷量，而你自身才幾百，那一定不要在挨著他的位置。如果在同頁，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在左側(cè)直通車位置，此時(shí)賣家應(yīng)該選擇把位置調(diào)整在下方，不要以卵擊石，做正面競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死的很慘，白白給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了成交的機(jī)會(huì)。
　　所以在自身優(yōu)勢(shì)不明顯的時(shí)候，卡位一定要注意前后位置同行產(chǎn)品的情況，熱詞一定不要跟他們正面競(jìng)爭(zhēng)。如果是比較精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞可以嘗試卡位比較靠前位置。
　　如以上兩個(gè)產(chǎn)品，雖然第二個(gè)也有上千的銷量基礎(chǔ)，但是在此位置跟款式類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一起，銷量沒有人家高，價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，顯然給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升了點(diǎn)擊率，所以在調(diào)整時(shí)一定要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前后的情況。
　　4、善于觀察數(shù)據(jù)合理出價(jià)
　　對(duì)于位置并沒有絕對(duì)的好壞，這要根據(jù)同行競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵詞的詞性、時(shí)段的推廣等等許多因素相關(guān)，唯一能正確反饋的就是直通車數(shù)據(jù)，善于分析數(shù)據(jù)，在一個(gè)位置長(zhǎng)期沒有效果的時(shí)候，賣家們要嘗試換位置，不同的位置會(huì)帶來不同的反饋。當(dāng)測(cè)試到某個(gè)位置適合的時(shí)候，這時(shí)候保持位置穩(wěn)定流量。
　　五、推廣后對(duì)于數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整
　　寶貝投放后重要的是后期的數(shù)據(jù)觀察與優(yōu)化調(diào)整工作，隨時(shí)關(guān)注推廣數(shù)據(jù)，寶貝如果存在點(diǎn)擊多收藏少，無轉(zhuǎn)化甚至無人問津的情況，要考慮是不是店鋪裝修不夠好，寶貝描述不給力，或者店鋪要做一些優(yōu)惠促銷活動(dòng)來配合。直通車燒錢要燒的有價(jià)值，如果發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。直通車競(jìng)爭(zhēng)太大，每時(shí)每刻位置都有可能變化，所以要勤觀察多優(yōu)化，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆。

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