抓住三大消費的核心元素，不怕銷量上不去

老y

文/李雷霆
　　對于淘寶賣家來說，如何通過優(yōu)化店鋪寶貝的某幾點，然后銷量就迅速攀升，是很多賣家都希望掌握的一種能力。經過多年的操盤經驗，我認為，在淘寶上只要注重三個核心的元素，這三點主要就是價格、銷量、流量。
　　現(xiàn)在淘寶是競爭激烈的平臺，賣家們賣的東西同質化日趨嚴重。所以若要提高銷售，基礎銷量、流量尤其是價格，他們的重要性不言而喻。社交電商是可以和用戶持續(xù)溝通的，產品價值的展示，會更加的重要。所以，如果你做淘寶做的很好，用淘寶的思維用在社交電商上，那社交電商就很難搞起來。
　　以前經常聽到比較核心的東西是，產品--展現(xiàn)--點擊--轉化�？瓷先ゴ_實不錯，就是要先有產品，然后再是推廣，之后考慮轉化。這個最多算是個流程，以前不懂的時候，奉若神明般的以為抓到核心，后來還是有很多問題解決不了，做的久了，也就逐步知道哪些東西是更重要的。下面具體來說說為什么是價格、銷量、流量。
價格對消費者心理的影響
　　對于很多商家來說，他們定價都是比較隨意的，要么是成本加上利潤，要么是跟著同行定價，別人定價多少，他定價多少，還有一些比較有想法的，定價就是針對用戶心理來定，當然還有一些是要招代理，要給代理留出足夠的利潤空間。上面這些定價方法都是比較常用的，但是呢？這個定價定的好不好呢？李雷霆只能說完全靠運氣啦。你運氣好，定個價格很多人來買，運氣不好，定個價格根本沒有踩你。
　　上面那些定價方式，沒有去考慮到一個核心點，就是用戶愿意花更少的錢買到更好的東西。當然這是大家都清楚的事情，但是這個更少和更好沒有一個明確的標準，所以，也不好把握。但是，這句話可以告訴我們，在淘寶這個完全競爭的市場里，你要想贏得顧客的青睞，就要讓顧客感受到在你這里買到的產品，是質優(yōu)價廉的。這個質優(yōu)價廉是和同行之間對比出來的，就是我們的定價要有一定的競爭優(yōu)勢。那具體該怎么做呢？
　　對于很多賣家來說，產品是已經選擇好的，下一步就是賣貨了。對于定價，我們要去找到一個市場較大，同時競爭又小的價格空檔。這種市場空檔很多，不過分析起來有點麻煩，尤其是新寶貝，你上來就去跟一個銷量在幾千上萬的同行定價一樣，只能說你是在找死。比如我做過一個產品的分析。這款產品是0銷量的寶貝，剛開始定價是跟類目銷量第一的寶貝是一模一樣的，很不幸，這款寶貝，上架一兩周一單都沒有。然后我做了下市場分析，發(fā)現(xiàn)他們所在的價格區(qū)間市場是最大的，競爭也最小，在這個空檔中間，有一個價格區(qū)間，居然沒有有點實力的競爭對手，發(fā)現(xiàn)了以后，我就非常高興，于是改價，改為之后，銷量立馬就有，效果就是這么明顯。
　　對于定價這塊，我們首先看自己的產品，適合進入什么價格檔位，然后在那個價格檔位里，找出來有一定的市場空間，同時競爭又非常小的價格來，制定這個價格，你就贏了70%啦，即使你是完全的0銷量的寶貝，這種價格也會促使一些顧客來購買你的產品。銷量對于價格來說，不過是錦上添花，但是銷量確實很重要，因為涉及到人的一個心理，就是從眾。

從銷量上觀察從眾心理
　　銷量的重要性也是不言而喻的啦，同樣的價格，誰的銷量高，顧客就會選擇誰，尤其是在電商中，這點是非常的重要。因此很多商家都會鋌而走險的選擇通過一些非法的手段來提升銷量。這就涉及到一點從眾心理啦。
　　如果研究過從眾心理的應該知道，這個叫做說服。如何說服顧客呢？太詳細的講，那就太多啦。什么樣的人容易被說服？同樣的人，不同的方式說服的強度大小不同，等等。但是，我們不用了解那么多，只要知道兩點就好，人們往往比較容易屈從與權威專家，以及往往容易被大眾影響。對于這兩點，很多傳播理論就是一直在使用，傳播的一個方式就是，先通過意見領袖來宣傳一個話題，然后獲得大量粉絲的轉發(fā)，這些粉絲的轉發(fā)又促進了更多粉絲的轉化，引爆起來后，又會獲得專業(yè)媒體的報道，之后全社會都在談論。這些都是用的大眾的從眾心理。
流量高沒啥用，還是要看轉換率
　　前面兩點最后都提到了占比程度的問題。但是一個正常的市場活動，價格、銷量、流量都要有一個合理的搭配，在沒有銷量的時候，價格的占比就非常高，在銷量很高了以后，價格的比重就比較低了。但是有一個因素的比重，卻一直很穩(wěn)定，那就是流量。
　　流量不論是在開店初期，還是在銷售頂峰期，每個店主都希望流量越高越好。在淘寶，獲取流量的方式，主要就是淘寶站內的流量，中小賣家，比較注重的是，自然搜索及直通車。大賣家比較注重的是，自然搜索、直通車、鉆展及活動。當然淘寶現(xiàn)在有多出來不少的獲取流量的渠道，比如淘寶頭條等等。這些流量最終還是要看精準度，轉化率。
　　一般來說一款寶貝的打造，前期主要就是靠直通車引流，然后快速做銷量，銷量起來后，自然搜索的流量也就升起來了，之后付費流量比重逐步降低，免費流量比重慢慢提升。當然還有一些商家上來就去做自然搜索流量，比如7天螺旋啦。
　　在淘寶里想要流量，現(xiàn)在的門檻可是真的越來越高了，而且前兩天淘寶也明確的說明，要讓刷單成本極大的提高，做流量最重要的就是投入產出比了，當你整體是賺錢的，那就可以加大投入，當你整體是虧本的，或者自己撐不到賺錢的那個時候，就不建議你投入了。
　　淘寶現(xiàn)在已經進入到需要非常精細化的操作的時代了，尤其是流量這塊，網(wǎng)絡上大家能看到很多的自然搜索帖子、直通車帖子，都講的非常詳細，其實呢，這些東西，在最近幾年都沒有多大變動的，因為幾年前淘寶就已經把這些給優(yōu)化的很好了，當大家都知道這些技術之后，比的就是誰用心，誰資源多了。
　　當然了，還有活動，詳情頁等等這些的，重要性也是比較高的，但是這些都非常容易調整，做了以后不會有多大的競爭力的，你就完全照抄同行的就行了，他做什么活動，你就做什么活動，然后力度比他大，他修改詳情頁，你就跟著修改，完全參考他的。只要把前面幾點真正有競爭力的要素給解決好了，那你贏的概率就非常大。

 

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