講透直通車主干，讓開好車成為一道送分題

老y · 發(fā)表于 2016-3-27 15:20:02

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彈指一揮間，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)三月底，2016年過去了四分之一，在這里不禁要問各位賣家們幾個問題：你是在原地踏步還是在勇往直前？開官戰(zhàn)有沒有大賺一筆？開年炮有沒有打響？還是被各種淘寶瑣碎的事情煩的頭暈?zāi)X脹？不管各位前面成績做得如何，但要清楚一個點，不少的類目都是年后開始慢慢回暖，直到金九銀十達(dá)到一年的旺季，所以不同類目肯定收獲著不同的結(jié)果，既然當(dāng)初選擇做這個類目，絕對有著不管是產(chǎn)品還是利潤強大的優(yōu)勢在里面。今天我們不探討哪個類目，也不去探討什么類目好做，只拿直通車里最重要的一部分重點講講，那就是直通車轉(zhuǎn)化率。
　　直通車轉(zhuǎn)化率影響因素
　　想要得到較高的轉(zhuǎn)化率，需要先知道哪些因素會影響到轉(zhuǎn)化，然后從中找取影響因素去一一優(yōu)化。

　　1、直通車投放流量精準(zhǔn)情況
　　關(guān)于關(guān)鍵詞的投放情況，會直接的影響到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，引來的流量是否精準(zhǔn)，也會直接導(dǎo)致流量轉(zhuǎn)化與否。舉個例子主推的褲子明明是一款長褲，只因為最近九七分褲轉(zhuǎn)化率非常高，賣家就在自己的關(guān)鍵詞里加上九分或者七分褲，這樣即使流量來了，轉(zhuǎn)化也會很差勁，因為流量相對都是來自關(guān)鍵詞九七分，而店鋪展現(xiàn)的完全就長褲，轉(zhuǎn)化結(jié)果可想而知。但仍有不少商家會出現(xiàn)這種問題，一般都是抱著一種僥幸心理，往往真的會適得其反，流量來了沒有轉(zhuǎn)化，這樣下去勢必也會造成后期流量的缺失。
　　另外，關(guān)于關(guān)鍵詞的匹配情況，如果考慮轉(zhuǎn)化率在先，那建議以精準(zhǔn)匹配為主，這樣來的流量更精準(zhǔn)些，轉(zhuǎn)化率更高，如果考慮到更需要曝光跟流量的情況下，則建議以廣泛匹配為主，視情況而定。至于關(guān)鍵詞的投放，要貼合產(chǎn)品自身屬性，流量才會更精準(zhǔn)一些，把這些轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞提高出價培養(yǎng)，而對于熱詞，像轉(zhuǎn)化率較差，花費較大，則降低出價以減少花費，來提高整個計劃的轉(zhuǎn)化。
　　2、關(guān)于時間、地域的投放
　　為了提高計劃權(quán)重，把轉(zhuǎn)化率拉高，在投放初期，可只投放流量高峰期以及轉(zhuǎn)化較好區(qū)域。一般類目，時間折扣設(shè)置晚上8-11點，上午9-11點，下午3-5點設(shè)置130%，其余時間再把折扣比例降低，當(dāng)然也有不少類目在其他時間段流量更大，所以說根據(jù)自己的類目情況來選擇合適投放時間。關(guān)于地域再根據(jù)自身店鋪類目分析，選取轉(zhuǎn)化成交高的地區(qū)，比如雨傘類目，現(xiàn)在應(yīng)該重點投放在梅雨地區(qū)，這里不再重點去講。
　　3、有點擊才能談轉(zhuǎn)化
　　點擊率足夠高的產(chǎn)品才能引進(jìn)更多的流量，流量有了才能坐下來談?wù)勣D(zhuǎn)化。點擊率低要從數(shù)據(jù)觀察原因，來判斷點擊率低是什么造成的，是關(guān)鍵詞不夠精準(zhǔn)還是排名靠后再或者是投放地域或者時間段不當(dāng)，又或者是推廣圖不吸引人等等哪方面問題所導(dǎo)致的。
　　關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度，投放時間地域上面已經(jīng)講過，說說排名卡位的問題，想要獲得足夠的點擊肯定要獲得一個能夠被更多消費者看的到的排名，不要硬去跟前三硬碰硬，通過養(yǎng)出高質(zhì)量得分的詞才巧取低價排名靠前的位置。再有就是推廣圖，除了有好的位置，更要有一張足夠吸引人的圖片，這樣才能獲取更高的點擊，一張不錯的推廣圖需要具備哪些元素？這里在點一下，首先是一張清晰明確的產(chǎn)品圖，牛皮癬、模糊圖是大忌，接下來就是產(chǎn)品的亮點以及賣點，用簡潔的文字描述出來，最后是有一個好的營銷方案，促銷價格彰顯出來的你的價格優(yōu)勢。
　　4、人群定位
　　店鋪在推一款產(chǎn)品之前，應(yīng)該已經(jīng)給目標(biāo)人群做了相關(guān)分析，比如說，店鋪的這類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶年齡在多少？上班族還是學(xué)生族？針對哪種消費水平？根據(jù)這些來實現(xiàn)合理的定價，目標(biāo)定位直接影響到后期的人群類別投放已經(jīng)流量的轉(zhuǎn)化。
　　多觀察淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方、生意參謀等數(shù)據(jù)，都會有相關(guān)的訪客分析，通過這些數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)的去定位人群，仔細(xì)研究店鋪人群購買特點，了解他們的購物習(xí)慣，才能有針對性選擇性的去做寶貝描述和一些店鋪活動，投其所好才能達(dá)到高轉(zhuǎn)化率。
　　5、轉(zhuǎn)化的維度
　　轉(zhuǎn)化率是衡量一個店鋪是否健康的重要指標(biāo)，通過相關(guān)維度的數(shù)據(jù)來判斷店鋪是否正常，接下來看看需要注意哪些：

　�。�1）流量轉(zhuǎn)化率
　　流量轉(zhuǎn)化率是指推廣引進(jìn)一些流量從而得到轉(zhuǎn)化即UV/PV得來，圖片的創(chuàng)意素材和文字描述是影響流量精準(zhǔn)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的重要因素之一。
　　圖片創(chuàng)意：在這個靠臉的時代，沒有一張拿的出手的推廣圖，都不好意思說自己開車。推廣圖的開始就是從創(chuàng)意圖開始的，一個合情合理有思維的圖片，能帶來精準(zhǔn)的大把流量，從而達(dá)到高轉(zhuǎn)化。
　　文字方面：標(biāo)題的好壞會直接關(guān)系到系統(tǒng)抓取信息的匹配程度，也決定著是否能夠吸引消費者眼球，構(gòu)成點擊。標(biāo)題更要注重買家購物體驗，這樣能打消一些買家的購買顧慮。關(guān)于標(biāo)題描述的撰寫遵循如下幾個原則：準(zhǔn)確規(guī)范，主題明確；簡明精練，言簡意賅；突出與關(guān)鍵詞的相關(guān)性，突出實效性，如促銷打折，限時折扣，節(jié)假日活動主題等等；在有像一些高精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化詞、飆升詞、引流詞、高性價比詞等等這些詞也要多關(guān)注進(jìn)行調(diào)整。
　　在圖片文案描述方面，圖片素材的合理視覺布局以及文字的誘惑程度都要盡可能的去掌控好。
　�。�2）成交轉(zhuǎn)化
　　推廣即以付費廣告的形式對店鋪進(jìn)行引流，當(dāng)流量達(dá)到一定程度，而且是優(yōu)質(zhì)流量越來越多，接下來就需要多進(jìn)來的流量做一些增加客單價、轉(zhuǎn)化率的行為，比如說關(guān)聯(lián)銷售，滿減，優(yōu)惠券等等一些促銷獲得，盡可能的加大下單客單價跟轉(zhuǎn)化率。
　�。�3）訂單轉(zhuǎn)化
　　關(guān)于流量到轉(zhuǎn)化是需要一個過程的，其中就包括客服促單，這樣就會涉及到客服的服務(wù)態(tài)度和一些服務(wù)技巧。
　　每一位咨詢的客戶轉(zhuǎn)化可能都較大，這時候就涉及到一個專業(yè)客服需要具備的一些接單促單能力，比如說沒貨產(chǎn)品轉(zhuǎn)移客戶注意力，推薦更好的產(chǎn)品，而不是讓客流量白白流失，包括一些相關(guān)問題的解答技巧等等，都會影響到訂單的轉(zhuǎn)化率。標(biāo)準(zhǔn)的客服需要具備基本的五點：回應(yīng)速度；積極地態(tài)度；工作的熱情；耐心的應(yīng)對；專業(yè)技能的主動銷售。
　�。�4）購物車、未付款轉(zhuǎn)化
　　每個產(chǎn)品都會存在著很多未付款的情況，原因來自多方面。這個時候不要浪費掉這部分優(yōu)質(zhì)的客源，發(fā)揮自身優(yōu)勢去解決處理，比如說旺旺友好咨詢沒付款原因，然后針對性去解決，再有可以給購物車人群發(fā)放優(yōu)惠券，或者強調(diào)一種產(chǎn)品緊迫感，“由于這款產(chǎn)品太收歡迎了，您是由于什么原因沒有付款呢，1個小時未付款的客戶這邊系統(tǒng)會關(guān)閉訂單哦！您現(xiàn)在付款我們隨機會贈送XXX”等等類似的回應(yīng)，切不可白白浪費掉這類人群，加購人群一般購買意向都較為強烈，有時候可能一個禮貌的問候，就能形成訂單轉(zhuǎn)化。
　　上面講了一些提升直通車轉(zhuǎn)化率的操作技巧，但是直通車轉(zhuǎn)化并不僅限于直通車的優(yōu)化調(diào)整上，直通車轉(zhuǎn)化率的高低，更大程度取決于店鋪的裝修、寶貝詳情頁的描述、促銷活動信息以及客服的服務(wù)質(zhì)量等等。想要促成轉(zhuǎn)化，就要構(gòu)成一個說服邏輯，通過關(guān)鍵詞鎖定買家群體，進(jìn)行與其他賣家同類商品的對比比較，突出自家商品的優(yōu)勢，來說服買家購買，來促成成交轉(zhuǎn)化。
　　通常情況下，當(dāng)買家通過搜索關(guān)鍵詞而進(jìn)入寶貝詳情頁后，會通過瀏覽詳情頁了解一些商品信息和買家反饋，以及店鋪的促銷活動引起買家的興趣，進(jìn)而了解商品的所有信息，最終達(dá)到轉(zhuǎn)化的目的。那么具體要從哪幾方面進(jìn)行優(yōu)化呢？

　　1、店鋪裝修
　　店鋪的臉面就靠店鋪的裝修。是不是很羨慕那些商城賣家的店鋪頁面，一眼看去整齊和諧，風(fēng)格統(tǒng)一的感覺？想要像那些大賣家的店鋪一樣吸引人，就要考驗?zāi)忝拦さ墓Φ�。要想體現(xiàn)一個人精神面貌，就要穿著得體，整體協(xié)調(diào)，店鋪也一樣。想要店鋪看著高端大氣上檔次，低調(diào)奢華有內(nèi)涵，那就必須要有風(fēng)格統(tǒng)一、整體協(xié)調(diào)、商品圖片大小一致、羅列整齊的裝修。千萬不要給買家一個店鋪亂七八糟的印象，最起碼店鋪裝修要整齊，風(fēng)格要統(tǒng)一，這樣買家才能認(rèn)可店鋪。
　　2、寶貝月銷量
　　所有寶貝的詳情頁里都會顯示寶貝的月銷量是多少，而淘寶店鋪無數(shù)，同類型同款寶貝之間的競爭對抗無法避免。那么這時候買家挑選商品的一個重要依據(jù)就是寶貝月銷量。為什么人家的商品月銷量高，就是因為買家都有一種從眾心理，銷量越多代表認(rèn)可這個商品的買家就越多，跟著大部隊走準(zhǔn)沒錯。

　　3、寶貝詳情頁加載速度
　　寶貝詳情頁圖片最好不要過多不要過大，過多的描述其實就是贅述，有代表性的描述圖片，比大量大同小異的圖片讓人看起來更舒服，詳情頁圖片過多過大都會影響詳情頁的加載速度，影響買家的購物體驗，沒有幾個買家有很多耐心來等待詳情頁圖片的加載。詳情頁的打開速度最好在五秒之內(nèi)，這個加載速度可以最大程度上留住買家，買家的耐心有限，不要試圖考驗買家的耐性。
　　4、寶貝展示主圖
　　寶貝主圖是最直接展現(xiàn)給買家的，寶貝首圖一定要突出寶貝的賣點，要在同類產(chǎn)品中有閃光點才能更加吸引買家。五張主圖要盡量涵蓋寶貝的每個角度，最好也包含產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示圖，這樣更能符合買家的胃口。

　　5、寶貝的促銷活動信息
　　促銷活動信息是刺激買家購買，達(dá)成成交轉(zhuǎn)化的催化劑，當(dāng)買家對某款商品抱有欲望而有猶豫是否購買時，促銷活動信息可以激發(fā)買家的購買欲望，比如滿減、滿贈、折扣等等，可以促使買家下單購買，讓買家感覺自己得到了優(yōu)惠，有時候買家并不在意是否真的得到了優(yōu)惠，而只是在意自己心里是否感覺到了優(yōu)惠。
　　6、買家評價
　　買家網(wǎng)購看不到商品實物，只能看到商品圖片，但是所有賣家都說自己的產(chǎn)品好，買家又不能全然相信圖片的展示與描述，只能通過購買過此商品的買家評價來進(jìn)一步了解商品的質(zhì)量與使用情況。
　　如果評價很差，相信就算買家有很大的購買欲望也不敢下單購買，從而放棄產(chǎn)品與店鋪。相反如果寶貝評價滿眼都是好評，就會給買家一種這個寶貝質(zhì)量好、性價比高、值得購買的心理暗示，這些買家的評價會給潛在消費者一種信服感。如果不能做到全好評，起碼要絕大部分是好評，而且前幾頁最好都是好評，這樣才能最大程度提高轉(zhuǎn)化率。
　　這樣一步步構(gòu)成一個說服邏輯，說服買家購買寶貝，達(dá)成轉(zhuǎn)化。只要做好這些，提高寶貝轉(zhuǎn)化率就不是問題。掌握好相關(guān)技巧，拿下這道送分題也就是時間長短的問題。

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