從質(zhì)量分一夜上十分到爆款的核心理解

老y · 發(fā)表于 2015-12-8 12:00:07

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直通車的質(zhì)量得分的主要判定點，點擊率跟轉(zhuǎn)化率，如果你的點擊率超過同行那么你的質(zhì)量得分就會提高，反則降低，點擊率超過的越多，得分越高，但是如果你沒有轉(zhuǎn)化率，你的質(zhì)量得分會從十分降到8-9分(或者說，你只能漲到8-9分)，在點擊率超過同行的情況下你的轉(zhuǎn)化率也超過了同行，那么就會增加到9-10分，還有你的展現(xiàn)量要跟上，大概3000左右的展現(xiàn)量就可以出結(jié)果了，如果你低于3000的展現(xiàn)量(單個關(guān)鍵字)那么你的上分或者降分速度會慢。

　　那些一夜上十分，無線卡首屏只有幾分錢的是怎么回事，其實就是點擊率跟轉(zhuǎn)化率，就是這么簡單，這種話題基本都是月經(jīng)話題，每個月都要來一次，無線幾分錢首屏那么前提是你的款式要足夠的強，你的點擊率跟轉(zhuǎn)化率要遠遠的通過同行這樣子你的質(zhì)量得分才能夠高，當然，也要看類目，如果你的整個類目競價都高，那么打死也不可能做到幾分錢卡首屏，不信你問問他是什么類目的?比如茶葉類目好了，你看能不能幾分錢卡首屏。

　　通過質(zhì)量得分解剖開會告訴我們，你的點擊率跟轉(zhuǎn)化率能不能達標，如果你可以把熱詞開到很低的價格就可以拿到很多流量，那么你這個寶貝不是爆款也是爆款，我們前期所有的工作都是圍繞著質(zhì)量得分展開的，因為質(zhì)量得分要提高只有提高點擊率跟轉(zhuǎn)化率才行，點擊率跟轉(zhuǎn)化率提高了，你的產(chǎn)品就越適合消費者，淘寶就會判定你的寶貝是買家喜歡的，隨著銷量的累積，淘寶自然會給你更多的自然流量，反復(fù)循環(huán)，你的寶貝就上去了。
　　爆款形成的主要有幾點

　　市場需求量：
　　做生意一定要迎合這個市場，市場需要什么我們賣什么，所以你一定要對自己的產(chǎn)品有十分清楚的認識，這不僅僅是簡單的知道你在賣什么，你還要知道你的產(chǎn)品對應(yīng)的消費人群，所以你首先要看你賣的東西有沒有這個市場，至少這個市場不能小到你賺不到錢。

　　關(guān)于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率：
　　轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)可以告訴我們，你的產(chǎn)品是不是迎合這個市場，光有需求不行，還得你的產(chǎn)品能讓大家愿意買，你的轉(zhuǎn)化率越高，你的產(chǎn)品就越適合這個市場。

　　關(guān)于銷量的累積：
　　如果你的產(chǎn)品有市場，你的轉(zhuǎn)化率又不錯，至少比你同行高，那么恭喜你，你要做的是只需要導(dǎo)入流量就行，然后你的轉(zhuǎn)化率又高，點擊率也還行，那么銷量自然就高，至少比你同行高，淘寶就會判定你的寶貝是受買家歡迎的，就會給你更多的流量，或者你可以理解為：銷量累積的速度可以決定你可以吃到多少自然流量，可以干掉多少同行。

　　小結(jié)：
　　沒錯，上面那句話，“淘寶判定你的寶貝是受到買家歡迎的”，其實我們所有做的一切其實都是在討好淘寶的搜索機制，你只有貼合了淘寶的利益，淘寶才可能給你更多的流量，淘寶的利益是什么?淘寶的利益是讓每個人都可以在淘寶盡可能的省時省力的買到每個人想要的東西，讓顧客不用去京東，這樣子顧客才會留在淘寶。所以，如果你的點擊、轉(zhuǎn)化、很差，不好意思，您先往旁邊站一站，讓受歡迎的寶貝先來，說到這里，大家想一想千人千面的自然搜索還有直通車的質(zhì)量得分的本質(zhì)是什么?千人千面不用說了，就是優(yōu)先推薦給買家適合他的定位的寶貝，質(zhì)量得分其實就是一個篩選你的寶貝是不是受歡迎的機制，那么這兩個機制代表著什么?其實!淘寶比你更在乎消費者的購物體驗，淘寶在乎的是你的寶貝能不能盡可能的配對好消費者，記住那句話“淘寶判定你的寶貝是受到買家歡迎的”，只有這樣子淘寶才可能給你更多的流量，你才能形成爆款，如果你的寶貝真的很貼近了淘寶的利益，那么你不可能分不到流量，怎么具體的來操作?當然是要數(shù)據(jù)，只有數(shù)據(jù)才能說明一切，沒有數(shù)據(jù)的作為支撐你所有的想法都只能是猜測沒有一點實際的價值，只有數(shù)據(jù)才是真真正正的東西。

　　直通車其實是個神器，它的功能并不只是用最低的價格拿到最適合你的流量這樣子，它可以讓你通過數(shù)據(jù)判斷你的寶貝到底能不能賣得動，或者說你的寶貝是不是可以讓顧客喜歡，讓流量不用跑去京東，然后淘寶就會看消費者的喜歡程度給你流量，至少淘寶永遠不會把一堆垃圾優(yōu)先推薦給消費者。

　　你直通車的技術(shù)再好，你所能做到不過是用越低的價格拿到越適合你產(chǎn)品定位的流量，除了這個，沒有別的!別把直通車想成神，整個直通車你可以看成是一個流量的導(dǎo)入口而已，所以!如果你的產(chǎn)品不夠強，那么給你再多的流量也是沒有用處，那為什么還說直通車是個神器?因為直通車可以用數(shù)據(jù)幫助你選擇什么款式是讓消費者是可以接受的，它可以第一時間告訴你問題在哪里，這才是直通車最值錢的地方。

　　第一步：選款
　　所以第一步開始的時候，你創(chuàng)建一個寶貝，打算去推廣的時候，你要考慮到的東西就是你的客戶群體是怎么樣子的(當然，前提是你的客戶群體是要存在的)，然后你所做的每一步工作都是盡可能的貼近你的流量，讓你的點擊率還有轉(zhuǎn)化率都高出同行，讓淘寶判定你的寶貝是OK的。

　　如果你的產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴重，那么你所需要做的是第一步已經(jīng)可以省去了，打個比方比如比蘋果手機，你產(chǎn)品就是這樣子，我的也是這樣子，大家都是一樣子的，也就不存在選款的問題。

　　所以，怎么貼近你的消費者，或者你怎么確定你的寶貝是不是適合這個層次的消費者這就成了很關(guān)鍵的事情，當你選好了幾個款式開始測試的時候你應(yīng)該最先看的是點擊率，當然此時的點擊率是不會很高的，但是你可以挑出相對較高的，點擊率可以作為參考，但并不是唯一，重點還得看轉(zhuǎn)化率，畢竟點擊率只是代表著流量，而轉(zhuǎn)化率才是能夠把流量變成錢，所以，第一天你測試好點擊率相對較高的款式的時候，建議導(dǎo)入較多的流量測試一下轉(zhuǎn)化率，當然這個時候是銷量為0的新品，轉(zhuǎn)化率肯定也很低，所以需要的流量基數(shù)會比較大，這個時候你可以把收藏寶貝跟加入購物車的數(shù)量一起當成是一個判斷的依據(jù)作為參考使用，這里有個縮短時間跟錢的小竅門，你可以在第一天測試好點擊率相對較高的寶貝的時候重新建立一個計劃(因為你一開始測試的時候是新品，我們挑出的只是相對點擊率較高的寶貝，跟整個行業(yè)相比你的點擊率肯定很差勁，所以到了第二天如果你的展現(xiàn)量有夠那么你的質(zhì)量得分基本會降低，當然也可能保持不變)，然后用刷點擊跟轉(zhuǎn)化的方法使之第二天的質(zhì)量得分提高，然后在第二天導(dǎo)入流量，最終確定哪個寶貝的點擊率跟轉(zhuǎn)化率是相對比較令人滿意的，當然點擊率好測試，轉(zhuǎn)化率不好測試，所以你測試的時間越久，你得到的數(shù)據(jù)就會越精確，要保持這個質(zhì)量得分使扣費不至于太高那么接著刷點擊跟轉(zhuǎn)化率就可以了。

　　在你的寶貝測試完成之后(同質(zhì)化十分嚴重的類目就不用選款了)你就要認真的考慮怎么提高你的點擊率跟轉(zhuǎn)化率的事情了，無論是直通車的質(zhì)量得分，還是自然搜索，點擊率跟轉(zhuǎn)化率都是無比重要的，現(xiàn)在的情況是大多數(shù)人的直通車應(yīng)該是賺不到錢的，自然流量才是追求的目標，多一點點的點擊率跟轉(zhuǎn)化率你可以比對手多少的銷量啊，這些銷量就會轉(zhuǎn)變成你干掉對手的籌碼。

　　從直通車來看點擊率，影響點擊率的因素?zé)o非就這么幾個，主圖、銷量、價格、品牌、還有款式本身(這個之前就已經(jīng)測試過了，后面可以排除了)。

　　品牌性：
　　如果你的產(chǎn)品不是奔馳寶馬這種耳熟能響的大牌子，那么對于你本身的點擊率是加不了太多的分數(shù)的，所以品牌性這個點對于大多數(shù)的賣家是不存在的，或者你可以理解為，你賣寶馬，別人也賣寶馬，你的產(chǎn)品沒有太大的突出點，當然不否認一些賣家可以拿到獨特的貨源優(yōu)勢，這個時候品牌性就是影響點擊的一個因素了。

　　主圖：
　　主圖對點擊率來說影響應(yīng)該是至關(guān)重要的，關(guān)于怎么通過主圖來優(yōu)化點擊率或者方向，這個會涉及到很多的東西，有機會下個帖子再說吧，或者你可以加我微信交流，當然也有不少大神有這方面的帖子，大家也可以看看。

　　價格：
　　這個是重點，但是也是相輔相成的，如果你款式本身不夠強勢，那么你價格再低也沒有用處，但是我想說的是如果你的款式跟別人差不多，降價是一個效果明顯的方法。

　　銷量：
　　這個也很重要，但是對于新品前期來說，沒有太大的辦法，只能隨著銷量的提高慢慢會自動加分。

　　小結(jié)：
　　也許你看過很多的主圖優(yōu)化方法，可是無論你怎么測試你會發(fā)現(xiàn)效果并不是十分的明顯，測試到你都快瘋了，也不行，這是正常的，因為主圖很重要，但是并不是唯一，我要很遺憾的說一句，銷量還有價格的加分某種程度上可以打敗你的主圖，哪怕你主圖做出花來，如果你的銷量上萬，那么你隨便用什么主圖，點擊率都不會太差，如果你有興趣你可以把你優(yōu)化了無數(shù)次費勁腦汁想出來的主圖拿到銷量很高的款式換上去測試一下，然后你看到點擊率之后你會想罵人，拋開銷量這個很重要的因素還有價格，如果你的價格足夠低，你就會發(fā)現(xiàn)你的點擊率也不錯，但是依照我的經(jīng)驗來看，除非你真的是很低，不然你的價格的加分應(yīng)該是斗不過銷量這個因素，所以，如果你發(fā)現(xiàn)你的同行的寶貝價格低，銷量高，你沒有突破口的時候，那么我真心建議你換個寶貝試試看吧。

　　雖然前期的優(yōu)化很難，但是沒有關(guān)系，隨著銷量的增加，我們的點擊率(當然還有轉(zhuǎn)化率)會一點點增加，所以對新品來說最難熬的無非是前面的日子了。

　　那么我們能做的是什么?如果銷量不能成為你加分的方式，至少也不應(yīng)該成為他拉低你點擊率的因素，所以新品的時候，建議前面幾十筆還是該干嘛干嘛去，至少它不會拉低你的點擊率就可以了，價格自己在新品的時候適當?shù)恼{(diào)控一下，主圖一定要想盡辦法做出高點擊率的，你會說我前面不是說不會有很高的嗎?但是你可以做出相對較高的(關(guān)于點擊率的影響因素，銷量跟價格還有主圖之間，如果你有空你又閑的蛋疼不怕被老板打你，那么你可以做一下測試，你試試調(diào)節(jié)一下價格跟主圖，然后你就會得到答案，具體解釋起來挺麻煩的，大概的意思簡單的說就是，如果你沒有銷量你可以用價格跟主圖來幫點擊率加分，如果你有銷量又有一張不錯的主圖，你可以調(diào)節(jié)價格測試到讓寶貝產(chǎn)生最大利潤的價格為止，反正你試一下就知道了)，至少你不能比你同行的新品低!做完這些就可以了嗎?當然不是!

　　精細化你的流量：
　　接下來你要精細化你的流量，怎么理解這句話?你可以把每個關(guān)鍵詞看成一個流量的入口，每個入口身后所帶來的人群是不是跟你的寶貝配得上，或者說，你引來的流量適不適合你的寶貝?如果不適合的話，你的點擊率肯定很差勁，你帶來的人根本不想買這個東西，無論點擊率跟轉(zhuǎn)化率都差不多是這個道理的，所以你一定要對你的產(chǎn)品有很深刻的認識，你要知道你的產(chǎn)品是適合什么階層的人購買，然后用關(guān)鍵詞為你們之間帶來聯(lián)系，所以!不要亂用關(guān)鍵詞，不管是寶貝標題還是直通車的關(guān)鍵詞都是這樣子，一定要記住，淘寶的流量很貴重，如果你不能好好利用好你的流量，讓顧客不開心，你的東西不是他想要的，那么淘寶就會讓你不開心。

　　當然，如果你的產(chǎn)品同質(zhì)化十分的嚴重，整個類目那么5個左右的關(guān)鍵已經(jīng)包含了80%的流量，那么你只能苦逼的提高出價了，因為你沒有流量入口來給你精細化，那么你只能想辦法提高點擊率還有轉(zhuǎn)化率了，也許在保證了主圖的因素之后價格是個可以考慮的方向?又或者從銷量入手?利與弊要考慮好之后才決定用哪個。

　　正確又精準的認識到自己產(chǎn)品對應(yīng)的人群，然后用適合的關(guān)鍵詞找到這部分人，這就是你寶貝的定位，所以一個寶貝從選款就基本確定了你的定位，從你的定位基本就可以判斷你的寶貝起來之后可以吃到多大的量，所以!選款，是個很慎重的決策，所以直通車之所以好用，因為直通車可以為我們提供數(shù)據(jù)來幫我們改進，如果你的款式選的不好，那么直通車開的再好，恐怕也于事無補。

　　精細化你的流量，優(yōu)化好主圖、價格、銷量也不再成為拖累點擊率的因素之后，你會發(fā)現(xiàn)你的點擊率會越來越高，這也是為什么前面說的，一開始點擊率相對較高就行，重點應(yīng)該放在轉(zhuǎn)化率的測試上面，因為新品一開始的點擊率注定不可能會太高，點擊率都是隨著一步步優(yōu)化一步步爬升的，想一開始的新品就通過逆天的主圖帶來逆天的點擊率，我個人還是持保留意見，因為真心很難，也許大神可以，反正我不行，還有，主圖一定要跟轉(zhuǎn)化率掛鉤，你放張島國愛情動作片女主角的圖片上去點擊率肯定高，但是轉(zhuǎn)化率恐怕不會很理想，但是這也可以成為第一天上分的方法，怎么做，取決于您，樹挪死人挪活。

　　在精細化你的流量之后你的轉(zhuǎn)化率才是重點，光是一味有點擊沒轉(zhuǎn)化放在直通車只有一種結(jié)果，淘寶賺錢了你虧錢，放在自然搜索的結(jié)果就是你往后面站，畢竟直通車淘寶還可以賺你錢(所以我時常在嘀咕，淘寶果然是淘寶啊，畢竟按照點擊付費，只要不違背核心利益的前提下，就使勁的賺你的錢)，自然搜索你點擊上去轉(zhuǎn)化上不去，典型的占著茅坑不拉屎，如果你是馬云，你會不會給這樣子的寶貝流量?不好意思，麻煩您往后面站一站，所以精細化你的找適合你定位的顧客是十分關(guān)鍵的，那么，通過數(shù)據(jù)來優(yōu)化你的寶貝吧，這就是直通車。

　　其實轉(zhuǎn)化率并不是直通車能夠決定的，直通車只能幫你帶來流量，在帶來的流量是適合你產(chǎn)品的定位之后轉(zhuǎn)化率依然上不去那么就要看看寶貝本身是否哪里出問題了，分析一下數(shù)據(jù)如果你的點擊率跟轉(zhuǎn)化率都沒有問題，那么用直通車導(dǎo)入的流量是很劃算的一件事情，至少你的直通車花費價格比你同行便宜，在點擊率跟轉(zhuǎn)化率都遠遠超出同行的時候你導(dǎo)入的流量越多你的銷量累積就越快，銷量累積越快你的流量就越多，爆款最后的形成，應(yīng)該是看你能夠多貼近顧客吧，或者說越貼近淘寶搜索的機制你分到的流量就越多，如此循環(huán)最終就出現(xiàn)了爆款。

　　其實有太多太多的東西可以說了，比如具體的操作手法，還有怎么樣子精確流量，以及投入產(chǎn)出比的問題，還有操作過程中可能遇到的問題，無奈的是，要一點點細致的寫下來恐怕不知道什么時候才可以結(jié)束，大致的思路應(yīng)該是沒有問題的，只要你理解了核心的東西，就是思路，那么所有的操作手法都是可以讓你控制的，你要知道你所操作的每一步目的是為了什么，如果你很清楚自己在做什么，知道做的每一步都是貼近核心的搜索機制都是可以幫助寶貝加分的，那么你無論怎么做你至少不會迷失方向不知道自己該干些什么，核心的東西其實應(yīng)該算是老調(diào)重彈了，只是每個人的理解都不一樣子，以上這寫就是我個人的理解，如果有你更好的想法或者不同的理解以及疑問，那么十分期待您加我微信跟我交流。

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