1212中小賣(mài)家應(yīng)理性促銷(xiāo)避免盲目跟風(fēng)

老y · 發(fā)表于 2014-12-2 15:12:15

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雙11過(guò)去，很多賣(mài)家都創(chuàng)造了奇跡，創(chuàng)造了神話。但也有不少店鋪設(shè)置了個(gè)性的促銷(xiāo)方式讓人費(fèi)解。我們促銷(xiāo)的目的是是讓我們的產(chǎn)品能更好的賣(mài)出去，而不是為了眼前利益而自斷退路。如果還有這種想法的人往往就會(huì)在雙12時(shí)誤入歧途，下面幾種情況我們來(lái)分析一下。
一：把活動(dòng)當(dāng)成打折戲，越低越好
一碰到大型的活動(dòng)季節(jié)，電商們一般玩的都是打折戲。而不少賣(mài)家們比的就是低價(jià)，玩的就是心跳。一口價(jià)是幾百元的產(chǎn)品，打折下來(lái)可能就是九元九包郵了。或者前天買(mǎi)家們才買(mǎi)了一百多的產(chǎn)品，今天就成十幾元包郵了。同行之間，如果今天他賣(mài)9元，那第二天可能就有人賣(mài)8.5元了，那第三天后，這8.5元又將成為一個(gè)歷史。這樣不斷玩下去的降價(jià)，傷不起的人是誰(shuí)？前幾天我的一個(gè)銷(xiāo)量比較好的產(chǎn)品，我想再?zèng)_刺一下，改成了單套包郵，一下子，就有好幾個(gè)老顧客發(fā)信息來(lái)問(wèn)，說(shuō)為什么不在他們買(mǎi)的時(shí)候通知他們有包郵這事，那他們已經(jīng)買(mǎi)了，這事要如何處理？
如果你這么不按規(guī)則“出牌”地打折或降價(jià)，你讓消費(fèi)者們用什么眼光來(lái)看待你的產(chǎn)品？要用什么邏輯來(lái)考慮該什么時(shí)候下單？就像電信日5.17，很多聰明的消費(fèi)者都知道，這個(gè)日子，充值或者買(mǎi)手機(jī)什么的獲得的優(yōu)惠會(huì)很大，所以大家都會(huì)期待那一天。哪怕有人只能在5月16號(hào)購(gòu)買(mǎi)了，第二天優(yōu)惠得很大，也只能“認(rèn)命”。還有就是在超市，逢年過(guò)節(jié)特價(jià)，所謂的特價(jià)，很多都是買(mǎi)一送一，或者買(mǎi)什么送什么，產(chǎn)品本身的價(jià)位如果要打折的或者減價(jià)的，幅度也只是一點(diǎn)點(diǎn)。這才是真正的營(yíng)銷(xiāo)理念，這才能讓產(chǎn)品永遠(yuǎn)保持在消費(fèi)者心中的價(jià)值。你是要平民價(jià)還是公主價(jià)，要永遠(yuǎn)有個(gè)幅度，不要一會(huì)平民一會(huì)又公主的。
二：為了得到銷(xiāo)量，盲目促銷(xiāo)
前些天看到我的一位二心小賣(mài)家朋友突發(fā)思想，想把店里幾十多元的內(nèi)褲改成9元9這樣的方式來(lái)引流，據(jù)我所知，她家的產(chǎn)品也是代理的，質(zhì)量挺不錯(cuò)，拿貨價(jià)遠(yuǎn)不只9元9，她想通過(guò)代價(jià)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)量，拉熱人氣，讓雙12到來(lái)時(shí)她的銷(xiāo)量能讓人感覺(jué)可以。低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)某些大賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一種方式，但不一定適合每一個(gè)賣(mài)家，更別說(shuō)是小賣(mài)家了。尤其是做代理的，沒(méi)必要去背這個(gè)包獄。哪怕真的引流效果來(lái)了，那她引來(lái)的會(huì)是什么樣的消費(fèi)群體？這幫群體以后還會(huì)不會(huì)成為永恒的顧客？幾十多元的內(nèi)褲，硬是打成九元九，你讓那些真正想買(mǎi)點(diǎn)好質(zhì)量的買(mǎi)家如何敢下手？有些類(lèi)目人家看的不僅僅是價(jià)格，而是價(jià)格越低，他們?cè)脚�，就像�?nèi)衣內(nèi)褲，許多人更愿意去實(shí)體店買(mǎi)，如果要網(wǎng)購(gòu)的，他們情愿買(mǎi)好一點(diǎn)的。
上個(gè)星期前，也就是在還沒(méi)雙11前的時(shí)候，逛到一家店鋪的產(chǎn)品更特別，電腦端是七八十元，手機(jī)端卻是九元多。我當(dāng)時(shí)也是蒙了，在思考為什么人家要這么做，后來(lái)我的一個(gè)朋友真的下單了，就說(shuō)，反而十塊錢(qián)內(nèi)，閑著也是閑著，就當(dāng)看個(gè)究竟。后來(lái)五六天過(guò)去了，還是沒(méi)有發(fā)貨，點(diǎn)退款，對(duì)方就選在雙11后來(lái)退。我那朋友氣得拍桌，說(shuō)居然有這樣的賣(mài)家，真黑了。其實(shí)我不感覺(jué)這人黑，而是相反，可能他自認(rèn)為自己找到一個(gè)相當(dāng)好的營(yíng)銷(xiāo)方式，在雙11前先把銷(xiāo)量弄多點(diǎn)，因?yàn)榇蠹叶际菦_著九元多而下單，買(mǎi)家們?cè)诔山挥涗浿芯湍芸匆?jiàn)。這些價(jià)位便宜的，買(mǎi)家們也懶得輕易退款。而作為賣(mài)家，他們不發(fā)貨，人家要退款也精準(zhǔn)地算在雙十一后再退......這些思路在他們看來(lái)，簡(jiǎn)單是天衣無(wú)縫，估計(jì)他們也都偷笑了。
事實(shí)上，他們真的是捧石頭砸自己的腳，引來(lái)的可能真的是流量，但往后失去的，是信譽(yù)，是銷(xiāo)量，是整個(gè)店鋪的名譽(yù)所損，是消費(fèi)者對(duì)這家店的指責(zé)以及棄之而去。
三：為了追求效益，忽略產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位，一直是我們中小賣(mài)家容易忽略的。這幾天剛認(rèn)識(shí)一個(gè)賣(mài)家，她說(shuō)她做了二年淘寶，也只是一鉆，做得很辛苦。我一進(jìn)去她的店鋪就感覺(jué)暈死，產(chǎn)品價(jià)位參差不齊，有的幾十塊，有的幾百塊，有的質(zhì)量不錯(cuò)，有的一看就感覺(jué)很一般。實(shí)在讓人不想再看下去的感覺(jué)。她說(shuō)她幾十塊錢(qián)的產(chǎn)品是為了來(lái)沖刺量。方便每次做活動(dòng)時(shí)可以做些特價(jià)。這樣的店鋪，完成沒(méi)有品牌概念，沒(méi)有這種概念，當(dāng)然不能鎖定目標(biāo)群體，不能有精準(zhǔn)的顧客。搜索方面也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
做電商的我們，可以有許許多多的方式經(jīng)營(yíng)和推廣我們的店鋪，條條大道通羅馬。你要做的，是根據(jù)自己的貨源，或者其他優(yōu)勢(shì)，或者產(chǎn)品定位，走出屬于自己的路。雙12期間，如果低價(jià)讓你虧了，你決對(duì)不要做；如果促銷(xiāo)的方式?jīng)]有考慮好，你決對(duì)不要做：如果產(chǎn)品的定位還沒(méi)確定好，請(qǐng)確定了再來(lái)。