【成功案例】淘寶運(yùn)營(yíng)之“三高”是如何煉成的

老y · 發(fā)表于 2014-8-12 10:43:32

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淘寶運(yùn)營(yíng)之“三高”是如何煉成的？“三高”分別是指：高客單價(jià)、高利潤(rùn)和高轉(zhuǎn)化。

希望通過(guò)今天這個(gè)真實(shí)的大家電案例，能給大家?guī)?lái)一個(gè)思路。

一丶這家店的基本情況：

1丶客單價(jià)：4500左右

2丶毛利率：50%左右

3丶轉(zhuǎn)化率：1.5%左右

4丶客服：4-5人，女孩為主

5丶產(chǎn)品體積大，涉及安裝，基本與新房裝修同步。老板是80后草根創(chuàng)業(yè)品牌，天貓旗艦店。日均推廣1000元，只做直通車。

整改時(shí)間：2013年11月27日

二丶核心考量：

1丶成交必定以咨詢?yōu)橹鳎o默成交可能性極低

2丶消費(fèi)者購(gòu)買行為慎重，選購(gòu)丶對(duì)比丶猶豫周期長(zhǎng)，不太容易立即下單

3丶消費(fèi)者疑慮多，需要更加成熟的銷售人員（不是簡(jiǎn)單的客服應(yīng)答思維）對(duì)接，凸顯耐心丶細(xì)心丶專業(yè)性丶舒適度（這就是老板親自做客服轉(zhuǎn)化特別高的原因所在，你得把你的本事教給你的銷售人員）

4丶不能著急于立即成交，對(duì)發(fā)起咨詢的買家要有策略的跟進(jìn)

5丶看見(jiàn)成交消費(fèi)者人際圈的價(jià)值

三丶整改措施：

1丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

1）不相干產(chǎn)品立即下架，專注一個(gè)品類，凸顯專注和專業(yè)

2）加深品類深度，凸顯專注和專業(yè)

2丶店鋪呈現(xiàn)：

1）詳情：賣點(diǎn)提煉量翻倍，涵蓋理性角度和感性角度，打消消費(fèi)者的疑惑。內(nèi)在邏輯清晰，分塊簡(jiǎn)潔，對(duì)品牌有所交代，引導(dǎo)顧客發(fā)起咨詢

2）首頁(yè)：重做，凸顯專注和專業(yè)，凸顯品質(zhì)感

3丶客戶服務(wù)：這里是重頭

在成為客服之前，所有人必須到車間觀摩產(chǎn)品實(shí)際設(shè)計(jì)丶生產(chǎn)的全過(guò)程，體驗(yàn)打包丶運(yùn)輸丶安裝的整套流程，做大絕對(duì)熟悉和自信。

1）大大增加客服人手，讓每一單咨詢的對(duì)接時(shí)間做到從容丶耐心（原因：1個(gè)客服1天只成交1單，已經(jīng)足以創(chuàng)造驚人的利潤(rùn)）

2）增加“成熟男性”銷售人員，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度丶面積丶尺寸丶安裝建議

3）放慢咨詢成交的節(jié)奏，隨顧客的需要約定成交時(shí)間，不急不躁

4）盡可能多的收集咨詢客戶信息，記錄顧客檔案，為后期策略跟進(jìn)提供支持（沒(méi)有咨詢的永遠(yuǎn)都是痛，發(fā)起咨詢的一定是寶貝）

5）組織微信曬單活動(dòng)或者類似活動(dòng)（作為生意人，你必須看見(jiàn)：A丶買房的年紀(jì)，必定認(rèn)識(shí)一大批買房裝修的朋友；B丶朋友家裝修完畢，去參觀一下也是太常見(jiàn)了；C丶裝修的當(dāng)口，每每見(jiàn)到朋友和同事，必定聊起家里的裝修事項(xiàng)）

6）目標(biāo)：咨詢了你，又咨詢了別人，回頭還是覺(jué)得你的咨詢答復(fù)最舒適丶清晰丶友好丶專業(yè)丶熱情......

4丶店鋪流量：推廣費(fèi)分兩塊，大頭給鉆展，直通車給小頭，淘寶客給足利益。其他事項(xiàng)一概不做。

四丶整改3個(gè)月以后的結(jié)果：

1丶流量：不增加推廣費(fèi)，甚至縮減部分推廣費(fèi)，流量自然增長(zhǎng)，排名自然靠前

2丶交易額：日均15萬(wàn)左右，甚至更高，小工廠產(chǎn)能到達(dá)極限

3丶轉(zhuǎn)化率：客單價(jià)穩(wěn)住，轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)3倍左右，最高達(dá)到6.9%

4丶基本不做活動(dòng)

生意是一件復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有其內(nèi)在的邏輯。這個(gè)邏輯指的就是消費(fèi)者購(gòu)買心理丶行為的各個(gè)片段的走向，不是只要你做好了流量就會(huì)有結(jié)果的，永遠(yuǎn)不要忘記消費(fèi)者的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，要經(jīng)常問(wèn)自己，消費(fèi)者憑什么選擇你，購(gòu)買你，傳播你。

店鋪不夠強(qiáng)，流量不會(huì)來(lái)，排名不會(huì)有，花錢推廣鐵定是虧得跟孫子似的。店鋪夠強(qiáng)，邏輯完整清晰，在消費(fèi)者內(nèi)心建立定位丶頁(yè)面丶邏輯丶溝通丶專業(yè)度優(yōu)勢(shì)，排名丶流量丶轉(zhuǎn)化啥啥都嘩嘩自動(dòng)的來(lái)。一分錢不推廣也照樣牛。

要把事情做好，先要把事情做對(duì)。

你的店和人能把別人的店和人比下去，很多東西都會(huì)是你的（比價(jià)格可不算本事）；許多的店都能把你比下去，你必定是沒(méi)有出路的。

自信要有，但不可盲目。

希望這篇帖子能拉回一些固執(zhí)的小伙伴，承認(rèn)自己店鋪的真正劣勢(shì)是什么，承認(rèn)自己是否真的懂得做生意，是否真的懂得天貓，是否真的懂得產(chǎn)品，是否真的懂得消費(fèi)者，是否真的看得懂大店！

本文來(lái)自老y開(kāi)網(wǎng)店(http://myautotome.com) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，關(guān)注掃描下面官方公眾號(hào):lakwdian 每天推送淘寶裝修技巧、淘寶裝修特效模板，淘寶裝修教程以及讓你尖叫的淘寶運(yùn)營(yíng)實(shí)操案例、原創(chuàng)干貨、超級(jí)干貨，老y個(gè)人微信號(hào):A8686369 每天免費(fèi)解答、指導(dǎo)。