淘寶直通車十大真相揭秘

老y

◆ ◆ ◆直通車很神秘，有很高的技術含量
真相：直通車就是個引流工具，什么叫引流？見過節(jié)假日在國美、蘇寧門前發(fā)傳單的嗎、見過汽車站火車站前拉客的嗎？直通車推廣就是發(fā)傳單，就是拉客，能有很高的技術含量嗎？有那么一點點，但絕對不是什么高難技術。尤其是隨著2013年新版直通車的推出，數(shù)據(jù)更直觀，優(yōu)化的工作量、技術含量已經大大降低。
◆ ◆ ◆直通車很重要，是一個店運營的關鍵
真相：發(fā)傳單拉客你得會，但是你能指望發(fā)傳單就把一個店做活嗎？一個店的成功，最終還是要落腳到產品和用戶體驗上，考驗的是供應鏈和服務，這才是一個店的根本，很多人都將直通車或者流量的作用夸大了，整體去打聽干貨，就舍本逐末了。運營、運營，主要還是產品運營。
◆ ◆ ◆直通車推的產品越多越好
真相：這明顯是直通車小二的誤導，從他們的角度來說，當然希望大家推得越多，廣告費越多嘛！初入淘寶的賣家很容易被這種想法誤導。很多人問我為啥直通車推廣沒效果，我一般首先問他一句話“你推了多少款產品？回答一般是十幾款或者二三十款。然后我會再問他一句話“你一款產品都沒推好，有可能把十多款產品同時推起來嗎？”，兩個問題一問，他基本也就明白問題所在了。我這里稍微啰嗦幾句：
1傷其十指不如斷其一指”的道理，店鋪的發(fā)展是循序漸進的，只有先集中資源賣好了一款產品，然后再賣好第二款、第三款 ... ...  整個店鋪才有可能火起來。2小賣家指望“東方不亮西方亮”不現(xiàn)實，資源有限，我們要具備“指哪兒打哪兒”的能力。“種瓜得瓜種豆得豆”，你在幾款主要產品上投入了精力，金錢，銷量也就產生在那里，別寄希望于別的款來個意外驚喜。3“長尾理論”是對整個淘寶來說的，不要被誤導了，對我們賣家來說，8020原理還是主旋律，銷量還是主要集中在少數(shù)幾款產品上。

◆ ◆ ◆直通車推廣的詞越多越好
真相：小時候讀書我們常聽說過一句話“讀書要一開始由薄讀到厚，然后由厚讀到薄”，直通車也是如此。直通車的詞也應是一個由少到多做加法，然后由多到少做減法的過程。很多人一開始就4個計劃加800個詞進去，結果優(yōu)化起來很困難。一開始加入少量的詞，優(yōu)化推廣圖的點擊率，優(yōu)化頁面，質量得分，這些數(shù)據(jù)差不多之后加入更多的詞，達到一定的階段目標之后，再逐步減少投入不合理的詞。有可能是一開始1-10個詞，中間達到幾百的詞量，后期只剩下幾個詞。不要舍不得刪詞，流量并不是越多越好，我是隔一段時間要刪掉一些流量，不僅付費的流量要刪一些，而且為了轉化率，免費的流量我也會刪掉一些。
◆ ◆ ◆直通車的點擊單價越低越好
真相：這是個很多人都會經歷的誤區(qū)，剛入淘寶時，我被誤導了幾個月，幸虧及時調整，否則淘寶之路就夭折了。那時候，我做到了每天五六十元帶來600多的流量，截圖發(fā)到群里，簡直被當做神膜拜。但一段時間后問題顯示出來了：有流量沒有成交，直通車數(shù)據(jù)好看（當時的判斷標準），銷量不好看，很多低價引來的垃圾流量根本沒效果（比如，我賣海爾的，在低峰時間段用低價引來聯(lián)想、三星的流量），于是很郁悶，然后開始調整，將花費集中在主要的產品、主要的詞上，高價也開始搶。思路也隨之發(fā)生了根本性的變化：一個詞，如果出價5元，能帶來成交帶來凈利潤，這個詞貴嗎？一批詞，即使你出價才幾分錢，但帶不來成交，這些詞便宜嗎？思路一換天地寬。


◆ ◆ ◆直通車要推大詞、熱詞
真相：如果你有一個新產品，你不做網上做實體渠道的話，你會一上來就到中央臺去投放廣告嗎？肯定不是，你投電視廣告的話，肯定是在你所在的縣市先投，站穩(wěn)腳跟之后，擴大都周邊縣市，然后你去省臺投，最后你才到中央臺投。直通車也一個道理,準備投放前，我們得結合標題優(yōu)化的階段目標和自己的財力，制定一個投放計劃，先在一些低競爭詞上，站穩(wěn)腳跟，獲得一定的銷量和自然流量，然后逐步加入流量更大的詞，可能很多大詞熱詞，你后期根本就不需要考慮。至于怎么把握節(jié)奏，轉化率也是一個判斷的標準，你的轉化率如果高于你前面的競爭對手的話，那邊你加大投放是有希望的，否則只會是浪費錢。一開始就投放大詞的話，可能前期虧得很慘，或者質量得分下去了，就很難弄上來。當然也有一上來就投幾個大詞熱詞的土豪，需要準備得非常充分，中小賣家不適合。
◆ ◆ ◆直通車的ROI越高越好
真相：能關注直通車的ROI，并圍繞ROI去優(yōu)化自己的投放的話，證明已經比前期的只關心流量，關心點擊單價高了一個層次，至少不會花冤枉錢了。這時候需要好好想下直通車的最終目的了，對很多大賣家來說，在直通車投放本身上賺多少錢并不是關心的主要內容，投直通車更重要的是為了獲得排名，進而獲得主搜流量，這才是流量的大頭。目前環(huán)境下，指望在直通車投放上賺多少錢，不現(xiàn)實了，即使能賺也賺不了多少，要賺的是主搜流量的錢和老客戶的錢，直通車略虧，算總賬賺錢是很多賣家的賺大錢的方式。


◆ ◆ ◆流量越多越好
真相：流量是越多越好嗎？其實前文已經部分提到了這個問題，流量并不是越多越好，要考慮以下方面：1

流量只有精準才有意義，對手的詞，泛詞要好好考慮，你投個“2014 新款”、“女裝”能給你帶來多少轉化呢？這樣的流量要花錢去買嗎？

2

流量只有集中才有意義，一天1000個uv分布在全店30款產品上，和1000個uv分布在一個產品上效果是不一樣的，前一種情況，你的店可能永遠是個溫吞水狀態(tài)，后一種情況，可能持續(xù)幾個星期后就會由量變到質變。做淘寶初期我很關心全店的UV,后來我基本不看這個數(shù)字了，但對于主推的幾款產品每天的直通車流量，搜索流量，類目流量，淘寶客流量我會記得一清二楚。

◆ ◆ ◆直通車出價要由低價到高價
真相：這是多數(shù)人采用的辦法，很多早期就做直通車的人一直是這么做過來的，比較保險，以避免前期虧的太多。很多人的做法是加很多詞，先出低價然后逐步調高，其實越來越不適應，主要是因為：
1

質量得分的因素：多詞低價戰(zhàn)術，意味著不精準，也意味著你的每個詞都很難搶到好位置，點擊率上不去，質量得分也上不去，后期優(yōu)化會越來越困難，所以還不如一開始用少量的詞，高價搶好位置，質量得分拉上去，再加詞的話，一加就有一個好的質量得分。

2

時間成本和選款風險的因素：對于做大爆款的來說，前期的直通車虧損不是主要考慮因素，選款、追單的風險，以及時間成本才是最關心的。所以前期需要買更多的流量，得到更準確的測試結果，選款錯誤的話，及時停止追單降低決策風險，選款正確的話，早日打到排名靠前，這里面的出入遠比前期的一點直通車投入要大得多。

◆ ◆ ◆直通車要時時關注、卡位、調整等
真相：很多店主、尤其是對直通車已經有了一定感覺的店主，喜歡每天關注直通車，不看一下，不調整一下心里就感覺不踏實。一方面由于直通車的支出是實實在在的支出，而且是可控制的，怎么也得控制下吧？另一方面也是擔心對手的調整對自己會產生不利，其實直通車的變化沒有這么快。開始測試的一兩周可能需要每天調整，過了測試期，三四天看一下或者一周調整一下都可以，還是那個道理：經營一個店，你不能整天只研究發(fā)傳單吧？

 

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