大二學(xué)生張洋做速賣通二年賺百萬

    賣家們忙里偷閑來學(xué)習(xí)一下一個(gè)大二的學(xué)生張洋是如何二年賺到百萬的。他在速賣通上做生意的第二年，店鋪等級已經(jīng)到了5鉆，生意最好的時(shí)候，一款“爆款”能沖到類目第一，年銷售額200萬元。他給安徽老家的母親買了一套房子，今年他的目標(biāo)是再賺錢買一輛寶馬。這個(gè)原本在老家人印象里只愛好打架、習(xí)慣逃學(xué)的“小混混”，如今正通過這門賣出國的買賣享受著金錢帶給他的成就感，家里人也終于覺得他“很有本事”。

    張洋生意的“大本營”駐扎在雪峰樓——全稱是義烏工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)學(xué)院“淘寶班”創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地，樓前貼著顯眼的四字標(biāo)語“同學(xué)，同創(chuàng)”，和普通教學(xué)樓不同的是，除了給每個(gè)創(chuàng)業(yè)班的學(xué)生配置教室外，雪峰樓還專門給每個(gè)班級配置了幾十平米的倉庫，為創(chuàng)業(yè)班的學(xué)生提供實(shí)踐場地。在這里，他們要學(xué)習(xí)和磨練跨境電商技能，把貨賣給大洋彼岸的買家。

    百萬富翁預(yù)備役

    雪峰樓里，全部是跟張洋一樣的“校園商人”。大二的陳佳豪說自己是學(xué)院里第一個(gè)在速賣通平臺上開店的，到現(xiàn)在同時(shí)在經(jīng)營的就有7、8家服飾類店鋪，一年下來能做到300萬元。他說他家里不缺錢，“就是想來體驗(yàn)一下經(jīng)商之道”，讓他頗感自豪的是，從大一下學(xué)期開始，他就靠創(chuàng)業(yè)養(yǎng)活自己，沒有要過父母一分錢。

    2009年之前，這里是無數(shù)個(gè)中國高校的翻版，學(xué)生在這座象牙塔里會(huì)沿襲讀書、社團(tuán)、考試、實(shí)習(xí)、畢業(yè)的路徑成長。教學(xué)和實(shí)踐“五五開”，同時(shí)更加鼓勵(lì)學(xué)生打工兼職。直到2009年，電子商務(wù)引領(lǐng)風(fēng)潮，迫切的電商人才需求缺口，讓“淘寶班”第一次作為一個(gè)高等院校的專業(yè)，被人們所認(rèn)知，幾年下來，已經(jīng)成功“復(fù)制”了一批又一批的百萬富翁。為適應(yīng)電商市場和形態(tài)的不斷豐富，2014年，跨境電商興起并逐漸形成相對成熟的模式，于是在“淘寶班”基礎(chǔ)上，學(xué)院增設(shè)了專門面向速賣通、出口通的專業(yè)和班級。

    用類似淘寶的賣法，把貨賣到國外，這個(gè)想法讓還未踏出校門的學(xué)生們感到興奮。但因?yàn)榻佑|的渠道有限，加上本身濃重的“淘寶基因”，所以他們把目光主要聚焦在阿里旗下的速賣通平臺，依托義烏當(dāng)?shù)氐男∩唐芳�散地�?yōu)勢，面向巴西、俄羅斯、北美地區(qū)買家銷售。

    價(jià)格戰(zhàn)，我們虧不起

    把貨賣給外國人，最重要的是了解他們的“口味”。為此，經(jīng)營服裝類目的陳佳豪沒少花心思�！翱梢詤⒖嫉臄�(shù)據(jù)非常有限，只能靠人肉的方式去摸索。”

    廣州是國內(nèi)最大的服裝集散地，又因?yàn)槌隹谫Q(mào)易蓬勃，很多老外會(huì)在廣州批發(fā)服裝回去賣。于是他帶著幾個(gè)同學(xué)幾乎跑遍了廣州的服裝市場�！皠傞_始我們也不知道怎么逛，只知道貨是要賣給巴西人、俄羅斯人或者美國人，后面就開始‘跟蹤’一些老外，他們買什么，我們也買回來，然后分析�！苯�(jīng)過這樣的“摸底”，他們總結(jié)出外國買家在中國購物的共性，比如風(fēng)格上，巴西人喜歡穿花式圖案的、款式性感、加大碼的服裝。所以后面他們在選品和打樣生產(chǎn)的時(shí)候便會(huì)剔除S、M碼的衣服，而只選擇L、XL或者碼數(shù)更大的產(chǎn)品。

    創(chuàng)業(yè)初期，由于沒有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，所以絕大多數(shù)學(xué)生賣家都是從市場上拿貨來賣，但是隨著競爭的加劇，市場貨沒有競爭力，而且很容易被價(jià)格戰(zhàn)波及。

    所以那次從廣州歸來，陳佳豪在義烏當(dāng)?shù)芈?lián)系了一家加工廠，準(zhǔn)備讓自己“不那么被動(dòng)”。然而，即便是小規(guī)模的工廠，一般一期貨的起訂量也在2000~3000件，多出來的貨怎么消化？陳佳豪于是找到學(xué)校里也在速賣通上做女裝的同學(xué)商量，大家同訂一盤貨，價(jià)格也保持一致，這樣既可以保證貨品質(zhì)量，又可以使得產(chǎn)品快速銷售，減輕庫存，帶動(dòng)店鋪周轉(zhuǎn)。

    另一邊的張洋，經(jīng)過兩年的運(yùn)營，已經(jīng)在店鋪運(yùn)營方面游刃有余，但同時(shí)競爭也在加劇。

    原本悶聲賺大錢的跨境平臺一下子涌入太多競爭者。2014年雙11，速賣通24小時(shí)內(nèi)全球訂單超過680萬筆，211個(gè)國家的消費(fèi)者參與其中。

    “市場好了，流量紅利也差不多結(jié)束了，”張洋坦言，像他這樣的小賣家，自然流量獲取能力越來越差，以前一件童裝有5~6美元的利潤，如今平臺價(jià)格戰(zhàn)廝殺愈演愈烈，一件童裝的利潤只有原來的不足三分之一。經(jīng)過低價(jià)賣貨的兩年，張洋覺得這樣的方式很累，為了減輕庫存壓力，他也會(huì)把一些貨低價(jià)批給體量更小的賣家，“長期來看，這會(huì)讓競爭環(huán)境進(jìn)一步惡化�！�

    而陳佳豪則希望能通過犧牲掉一部分產(chǎn)品的銷售周期，來爭取市場。“如果有很多賣家在賣跟我們一樣或者相似的產(chǎn)品，我們就會(huì)盡早把那款產(chǎn)品下架，上新品�！比欢�，選新款談何容易，更重要的是，他們?nèi)匀粺o法抵擋價(jià)格戰(zhàn)的沖擊。

    跟早期的淘寶網(wǎng)相似，現(xiàn)在的跨境電商平臺上的賣家依靠爆款吸引流量的不在少數(shù)，加上體量稍大的賣家為了搶占流量，往往會(huì)犧牲一款產(chǎn)品，拿出5~10萬元來虧，“可我們虧不起，工廠生產(chǎn)、物流等都需要抵押幾十萬元，手里可活躍資金最多20萬元，打價(jià)格戰(zhàn)，一款虧幾千元是我的極限了�！�

    單打獨(dú)斗會(huì)越來越難做

    去年下半年開始，張洋、陳佳豪和身邊做跨境生意的同學(xué)們越來越感到焦慮。他們開始不斷嘗試著更換類目，原本做童裝的張洋希望在高價(jià)眼鏡和女裝上打開市場，效果都不理想，“根本賣不動(dòng)”，而陳佳豪甚至一度想放棄。

    對于這些白手起家的校園跨境賣家來說，資金、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、倉儲物流，每一道都是關(guān)卡。而且，完全以創(chuàng)業(yè)模式為導(dǎo)向的學(xué)院，在文化課的投入上并不充分，“老師會(huì)把一周的內(nèi)容，用十分鐘和我講完�！标惣押勒f，因?yàn)閺拇蠖�就開始做電商，并且是跨境電商，不僅沒什么時(shí)間完成學(xué)業(yè)，就連大學(xué)生活也沒怎么體驗(yàn)過。熬夜更是家常便飯，“中午起床，去倉庫待到晚上12點(diǎn)，回宿舍后再和海外客戶及時(shí)溝通，一般凌晨三四點(diǎn)睡覺，”陳佳豪說，與國內(nèi)用戶用旺旺及時(shí)溝通的習(xí)慣不同，海外用戶更喜歡用郵件聯(lián)系，并且他們很享受“1秒鐘”的購物體驗(yàn)，如果郵件回復(fù)慢了，他們很容易就跳轉(zhuǎn)去其他店鋪。最多的時(shí)候，他一個(gè)晚上就回了500多封郵件。

    “如今學(xué)生們在電商平臺單打獨(dú)斗，越來越難做了�！标惣押赖陌嘀魅谓鹄蠋熣f，沒有核心競爭力，一旦平臺壯大，大賣家進(jìn)場，小賣家們的活路很容易被堵死，這并不是長久之計(jì)。他跟他的學(xué)生們講，現(xiàn)在有兩條出路，一個(gè)是聚焦單個(gè)類目，走單品致勝道路，有實(shí)力的要從拿貨方式轉(zhuǎn)型到擁有自己的供應(yīng)鏈，避免同質(zhì)化競爭；第二個(gè)方向是重視與海外倉的合作，目前速賣通對擁有海外倉的賣家有搜索加權(quán)，符合平臺在物流和服務(wù)上不斷優(yōu)化升級的趨勢。

    不少同學(xué)正在嘗試更多元化的平臺，包括針對歐美市場的Wish以及面向東南亞的Lazada等，對他們來說，在平臺的市場導(dǎo)入期進(jìn)入意味著更多的賺錢的可能。但同時(shí)他們也明白，跟早期做淘寶的校友不同，當(dāng)跨出國門，競爭對手不僅僅是國內(nèi)的賣家，商業(yè)社會(huì)的弱肉強(qiáng)食在跨境突然上會(huì)表現(xiàn)得更加明顯。從象牙塔一步邁進(jìn)大西洋，考驗(yàn)才剛剛開始。