直通車提升ROI技巧

老y · 發(fā)表于 2016-9-24 10:40:01

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ROI 的定義：就是投資回報率，也就是成交花費比，我們往往衡量直通車做得好壞的標準就是ROI 的數(shù)值高低。

根據(jù)直通車ROI的公式= 直通車成交金額/直通車花費=客單價*轉(zhuǎn)化率/PPC

直通車ROI有個臨界點，當ROI大于這個臨界點時，直通車推廣是賺錢的，ROI低于臨界點時，那就是虧本賺吆喝，等于臨界點時，推廣是不虧的，花出去的錢都賺回來了，如果出現(xiàn)可悲的情況，ROI 等于0時，就是白送了. 那么我們怎么計算ROI 的臨界點呢，舉個例子，當你的產(chǎn)品毛利是40%的話，那么你直通車ROI臨界點就是2.5, ROI 大于2.5 時，你的直通車就是賺錢的，計算方法就是利潤率的反比.

一.怎樣提高銷售額呢？

銷售額=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價

1.提高UV----加大直通車的投入，

2.提高客單價—做店鋪營銷，產(chǎn)品搭配

3.提高轉(zhuǎn)化率---產(chǎn)品詳情描述，產(chǎn)品價格，服務(wù)能力，商品質(zhì)量，客戶反饋

如何通過店鋪營銷，來提高店鋪的客單價：

設(shè)置店鋪活動，為了提高客戶下單金額，我們可以做，滿xx包郵，滿XX減，滿XX送等活動吸引客戶多買，但設(shè)置活動也要講究技巧，比如店鋪的平均客單價是200元，你不能設(shè)置店鋪滿500包郵或送小禮，可以設(shè)置滿300或350為一個起點，總之需要客戶至少要帶2件產(chǎn)品，才能享受到優(yōu)惠.

關(guān)聯(lián)銷售，1.客服推薦，客服詢問抓住客戶需求，推送客戶有可能購的相關(guān)產(chǎn)品，2.產(chǎn)品搭配，在寶貝頁面中，推薦關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品，比如，衣服搭配褲子，褲子搭配鞋子.

提高店鋪轉(zhuǎn)化率

直通車的作用說白了就是一款引流工具，當用花出去錢給店鋪帶來了精準的流量時，由于產(chǎn)品的定價問題，詳情描述問題，客服服務(wù)專業(yè)問題，或者是商品質(zhì)量導(dǎo)致客戶流失從而拉低直通車的轉(zhuǎn)化效果，這并不是直通車做的不好，而是被一系列的轉(zhuǎn)化因子影響.

所以說碰到一個二流的運營，對產(chǎn)品規(guī)劃不到位，一個在牛逼的車手，也做不出耀眼的數(shù)據(jù)，或者說只會開車不會看店鋪數(shù)據(jù)的車手不是一個好車手.一個好的車手能從直通車店鋪數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，并給到運營提供參考.

如何做一個高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品詳情呢？

產(chǎn)品主圖：1.產(chǎn)品主圖定要飽滿正規(guī)，營銷文案清晰，要獨具個性不要一味的模仿，

2.圖片質(zhì)感強勁，縮小消費者心理價與實際價的落差.

產(chǎn)品詳情：打造一個有靈魂詳情頁是提高轉(zhuǎn)化必不可少的工作，

1.產(chǎn)品被概括的是否詳細，解說越全面的產(chǎn)品容易讓消費者產(chǎn)生下單的欲望

2.有促銷噱頭讓消費者認識到現(xiàn)在下單是最合適的

3.打造多重賣點從信任策略，導(dǎo)購策略，產(chǎn)品本身，文化概念，服務(wù)層面.

消費者瀏覽產(chǎn)品詳情頁時，一定要有一二處能打動消費者，例如，材質(zhì)深度的解析與對比，精準客戶需求無限放大化

店鋪首頁;不需要做的精美無比，產(chǎn)品排列，分類導(dǎo)航，有條理，客戶瀏覽舒適，能夠快速找到自己需求的產(chǎn)品

產(chǎn)品銷售記錄與評價，線上銷售的都是圖片，沒收到貨產(chǎn)品時誰也不知道產(chǎn)品的好壞，只有購買過的消費者，給出的評價才是最有參考性的

咨詢轉(zhuǎn)化：優(yōu)質(zhì)的客服服務(wù)態(tài)度與產(chǎn)品專業(yè)，回復(fù)速度與質(zhì)量，也是影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的一個重要因素.

二.如何降低直通車總花費

1.合理控制日限額與PPC

2.關(guān)注直通車流量來源與競爭度，

3.平臺推廣

4.控制投放地域與投放時間

降低直通車花費，與直通車花費息息相關(guān)的幾個指標是 PPC與質(zhì)量得分點擊量，點擊率

點擊量的多少由關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞排位，創(chuàng)意圖片決定

關(guān)鍵詞：從直通車后臺推薦，搜索下拉框等處，篩選關(guān)鍵詞，盡可能多的添加相關(guān)性高的一些詞，關(guān)鍵詞多，代表訪客來源路徑也就多一點

關(guān)鍵詞排位：首頁的點擊量明顯大于第二，第三頁，根據(jù)關(guān)鍵詞得分與自身花費預(yù)算調(diào)整出價排位.

優(yōu)化直通車就是要優(yōu)化點擊率，提升質(zhì)量分從而降低PPC

可以從關(guān)鍵詞，主圖，營銷方案，投放位置，投放地域，來提升點擊率，從直通車工具-流量解析查看產(chǎn)品所銷熱門地區(qū)

也可以從直通車報表中去優(yōu)化點擊率，從展現(xiàn)來源上優(yōu)化關(guān)閉點擊率低的地區(qū)，關(guān)閉定向，站外等

另外就是優(yōu)化關(guān)鍵詞，點擊率高的詞可以繼續(xù)提升出價，獲取更優(yōu)質(zhì)的展位，點擊率低的詞可以調(diào)整匹配方式，或降低出價減少展現(xiàn)來源，有展現(xiàn)無點擊的詞，可以直接刪除掉了

PPC 優(yōu)化技巧，除了優(yōu)化點擊率提升關(guān)鍵詞的質(zhì)量分外，也可以通過調(diào)控價的方式來降低PPC

1.調(diào)整投放時間，弱化空閑時間的投放比例，

2．出價優(yōu)化，降低點擊量不好且PPC又高于目標PPC的關(guān)鍵詞出價，關(guān)鍵詞的出價是要不斷的調(diào)整的，

3.多加關(guān)鍵詞，多去挖掘一些搜索上升詞，

4.管理關(guān)鍵詞;直通車是一項長期重復(fù)的工作，通過分析直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，查找你的關(guān)鍵詞，到底哪些轉(zhuǎn)化率高，哪些是轉(zhuǎn)化率低的詞，哪些是沒有點擊量的詞，盡量要做到賬戶中，絕大部分詞每天都是有點擊量的.

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