天天直通車低價卡首屏，這些功能你用了嗎？

淘小姐

日常的直通車操作中，我們大部分的時間和精力花在關鍵詞以及創(chuàng)意方面。因為關鍵詞決定著直通車的流量來源，創(chuàng)意決定的點擊率，點擊率影響著質量分和PPC，PPC又影響著花費和投產(chǎn)比。面對淘寶大環(huán)境，直通車PPC越來越高，車是要開還是不開？怎么辦？

關鍵詞和創(chuàng)意固然重要，你是否仔細去想過，關鍵詞流量是來源于搜索行為，而產(chǎn)生搜索行為的主體是消費者。但是每個消費者的行為以及特征都是不一樣的，所以直通車搜索人群恰恰利用的標簽化的區(qū)別，劃分產(chǎn)品對應人群的特征。

面對淘寶大環(huán)境，無線流量越來越多，詞流量越來越集中；點擊成本越來越貴，轉化越來越低，而淘寶流量總量增漲放緩，所以對流量價值的挖掘變的更為重要。讓直通車流量價值更精準，需要從詞以外的角度深入，那就是搜索人群。

什么是搜索人群

它是在“千人千面”的基礎上進行了進一步的優(yōu)化性調整。又在關鍵詞的基礎上將人群細分為優(yōu)質訪客人群、自定義人群、天氣人群，對這三種客戶群下，再繼續(xù)細分和單獨溢價，從而再進行精準的投放，保證引入流量的精準。簡單的理解，就是從人的維度上，去優(yōu)化點擊率、轉化率以及ROI。

搜索人群標簽解析

一、優(yōu)質訪客人群

這個功能主要是對之前瀏覽、收藏或加購過的意向客戶，領取了優(yōu)惠券的客戶以及店鋪老客戶進行營銷，而且能夠幫助賣家去競爭類似店鋪的精準流量。對于數(shù)據(jù)量大的店鋪，這個功能的效果會更加明顯，是一個非常有利于賣家全方位做精準營銷，提升流量的一個功能。這個功能標簽我們可以看作是一個老客戶的人群畫像標簽。

二、自定義人群

自定義人群有多個維度的劃分：性別、年齡、月消費額度、筆單價、風格、汽車型號，寶寶性別年齡等等，不同類目的自定義人群標簽也不同。在有數(shù)據(jù)可供分析的 情況下，可以結合行業(yè)和生意參謀所構建的消費者人群畫像去做自定義人群的溢價。提升寶貝推廣的精準度，從而提升點擊率，轉化率，ROI等。加群205277006探討直通車的點擊率應該怎么做！

如果不具備數(shù)據(jù)參考，可以先合理的做基礎溢價，去看每個維度的引流能力與轉化效果。當賣家熟悉自己店鋪所屬行業(yè)的消費者人群情況之后，可以自由設置多個維度的自定義人群計劃。這個功能標簽我們可以看作是關鍵詞背后的客戶人群的畫像標簽。

三、天氣人群

天氣人群功能更適用于對溫度，天氣，季節(jié)化商品的推廣設定。維度如下：

溫度

天氣現(xiàn)象

空氣質量

如何利用搜索人群優(yōu)化直通車

第一步

開通搜索人群，積累數(shù)據(jù)

1、設置默認的幾個人群

瀏覽未購買店內商品的訪客；

購買過店內商品的訪客；

店內商品放入購物車的訪客；

收藏過店內商品的訪客；

相似店鋪的訪客；

領用店鋪優(yōu)惠券和店鋪紅包的訪客；

領用雙11購物券的訪客；

在特定時間節(jié)點出現(xiàn)領用年貨節(jié)紅包的訪客；

溢價范圍是：0%-300%，但是初始溢價設置為0%。不花錢，先積累數(shù)據(jù)。

2、設置自定義人群

根據(jù)系統(tǒng)給出的寶貝人群標簽進行打標，對一級標簽設置溢價為0%，目的是為了在不溢價的基礎上獲得寶貝的基礎人群數(shù)據(jù)，和上面一樣，不花錢，先積累數(shù)據(jù)，不見數(shù)據(jù)，不盲目下結論。

3、設置天氣人群

第二步

分析觀察數(shù)據(jù)

1、當數(shù)據(jù)較多、人群標簽互相重疊時，使用excel來深入分析；

2、當數(shù)據(jù)不多的時候，盡可能選擇長時間段；

20個點擊，觀察點擊率；

200個點擊，觀察收藏加購率；

1000個點擊，觀察轉化率；

3、當數(shù)據(jù)確實不夠多的時候，放棄觀察；

4、如果多個人群標簽，并非同時間設置，不要進行對比；

第三步

對人群進行溢價

溢價，是在關鍵詞的基礎上，根據(jù)是否命中人群，進行一定程度的加價。

當一次點擊，同時命中多個人群時，以最高溢價的人群為準；

合理的溢價操作分為：

1、明確優(yōu)化目標；

2、確定數(shù)據(jù)量足夠，然后觀察當前人群和寶貝整體之間的值的差距；

3、根據(jù)差距的正負，選擇 溢價/保持/降價；

4、確定方向后，根據(jù)差距的大小，決定溢價的總幅度。具體操作需要分步進行；

溢價調整，使用逐步調整、小步多次的原則。

溢價，會導致PPC上漲，所以可能會導致ROI下滑。故在使用人群溢價前，應清楚了解副作用。

注意事項：

1、不同類目標題會有所不同。

2、不要過分的在意覆蓋人群的數(shù)字。

3、不能有太多的組合項，這樣會導致沒有流量 。

4、不要著急溢價，要相信數(shù)據(jù)而不是直覺。

5、一定要在相同的時間完成對比項的設置工作，否則會在數(shù)據(jù)量上存在天然差異。

6、針對天氣人群比較明顯的，不要在天氣上溢價，而是去選擇天氣地域。

7、溢價是在做加法。我們無法關閉一個人群，如果需要對某個人群進行降價，則需要變通一下：人群出價=出價*（1+人群溢價）*分時折扣，通過在分時折扣上做減法達到目標人群不溢價，非目標人群降價的目的。

案例分析

案例1：對優(yōu)質訪客人群的分析觀察

從這個數(shù)據(jù)中可以看出：

1、購買過和加購物車過的買家，轉化率明顯偏高。應適當加大流量規(guī)模；

2、瀏覽未購買、相似店鋪的買家，流量較大，但ROI優(yōu)勢不明顯�？蛇m當溢價；

案例2：對自定義人群的分析觀察

這是一款黑糖姜茶，明顯是只有女性來喝的，所以我們在對他的自定義人群進行分析的時候，可以不用去考慮性別，直接考慮他的年齡。在對這些年齡進行數(shù)據(jù)積累后，得到上面的數(shù)據(jù)，我們可以看到：對這款產(chǎn)品需求量最大的是25–29歲的年齡，轉化最高的年齡段是30–39歲。
如果我們是想提升直通車該寶貝的轉化率，那我們就可以對30–39歲的人群進行溢價（因為30–34歲和35–39歲兩個階段的點擊和轉化差不多，我們把他合并為一個年齡段）

那么問題來了，我們要溢價溢多少呢？

我們知道ROI=轉化率*件單價/PPC

如果溢價那我們的ROI肯定是會下降的，那到底該溢多少呢？假設我們溢價X，那么我們的溢價后的PPC就會變?yōu)椋篜PC*（1+X），相應的我們ROI就變下滑，下滑后的ROI等于原來的ROI/（1+X）

ROI/(1+X)=轉化率*件單價/PPC*(1+X)

溢價溢多少取決于新的ROI你是否能接受

ROI/(1+X)=ROI底線

X=（ROI底線-原ROI）/原ROI

我是一個栗子：

比如說上面如果我們要對35–39歲的人群進行溢價，這個標簽的ROI是1.27，假如我們可以接受的ROI底線是1，那我們的最終溢價值就是：1.27-1/1=0.27

如果我們可以接受的ROI底線是2，高于我們要溢價人群的原有ROI時，那我們針對這個人群就不要再溢價了。

總結：質量得分是直通車的昨天，思維體系是直通車的今天，而搜索人群，是直通車的明天。

 

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藍芯雨

不知該說些什么。。。。。。就是謝謝

曲終、人已散

真是 收益 匪淺