小C店如何突破零的關(guān)卡？

老y · 發(fā)表于 2016-7-18 17:00:01

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很多掌柜都會(huì)在突破0的關(guān)卡上絞盡腦汁，開店是如此，開淘寶直通車也是如此。今天要介紹的這家C店主營(yíng)汽車輪胎，之前店鋪遲遲難以成長(zhǎng)，就是在淘寶直通車的上難以突破0的關(guān)卡。那么我們是如何幫助掌柜突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)銷量的突飛呢？

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店鋪淘寶直通車效果（剛接手推廣時(shí)間不長(zhǎng)，截取操作第一個(gè)雙周的數(shù)據(jù)效果圖）

賬戶分析與策略制定

接手的時(shí)候賬戶淘寶直通車剛開了幾天，但是效果很差；主要原因是流量少，點(diǎn)擊率低，ROI很低。當(dāng)時(shí)賬戶是將三款寶貝各一個(gè)計(jì)劃分開推廣的，關(guān)鍵詞以7、8分詞為主，創(chuàng)意圖點(diǎn)擊率很低。

針對(duì)賬戶情況，我們從關(guān)鍵詞、創(chuàng)意圖與標(biāo)題、收藏與加購(gòu)的有效性三個(gè)角度入手對(duì)賬戶進(jìn)行優(yōu)化：

1、關(guān)鍵詞

添加相關(guān)度高的關(guān)鍵詞，輪胎的關(guān)鍵詞組成元素一般是品牌、車型、型號(hào)、數(shù)值，再根據(jù)市場(chǎng)的主流消費(fèi)需求，確定好加詞方向，在此方向上將各元素拆分重組添加關(guān)鍵詞。

每一個(gè)關(guān)鍵詞都有它存在的最合適的位置，而我們需要做的就是尋找到這個(gè)位置，并讓這個(gè)詞牢牢的霸占這個(gè)位置；相對(duì)來說，并不是每一個(gè)詞都霸占首頁(yè)流量的最大第一位才是最合適的，首頁(yè)展現(xiàn)量巨大的同時(shí)，如果不能有相應(yīng)的點(diǎn)擊量，會(huì)導(dǎo)致CTR的嚴(yán)重下降；將關(guān)鍵詞安放在這個(gè)“合適”的位置，可能展現(xiàn)會(huì)相對(duì)少很多，但是實(shí)際的點(diǎn)擊卻沒有減少多少，換言之，它的點(diǎn)擊率會(huì)高很多，而點(diǎn)擊率是影響質(zhì)量得分的重要因素，點(diǎn)擊率高了，質(zhì)量分也會(huì)提高，如此賬戶就會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。

比如像“245 45 18 倍耐力”這個(gè)詞，只要讓它一直處于移動(dòng)端7~10條，流量很高的同時(shí)，CTR與轉(zhuǎn)化率都會(huì)很好，且PPC也很低。如果將展現(xiàn)位置提前到首條或前三，展現(xiàn)量增大的同時(shí)，會(huì)拉低點(diǎn)擊率，提高PPC；同樣的，若是將展現(xiàn)位置后移置11~15條或20條以后，那么它的流量會(huì)少很多。

2、創(chuàng)意圖與標(biāo)題

影響質(zhì)量得分的最直接數(shù)據(jù)有三個(gè)：創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗(yàn)；其中，創(chuàng)意質(zhì)量尤其重要。一般來說，創(chuàng)意質(zhì)量與相關(guān)性很高的詞，質(zhì)量分都不會(huì)低。

在此前提下，我們不斷的對(duì)創(chuàng)意圖進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提高創(chuàng)意質(zhì)量：原先的創(chuàng)意圖只有一個(gè)輪胎的直觀圖，對(duì)買家沒有吸引力，之后的創(chuàng)意圖添加了車作為襯托，改變了背景顏色，突顯出寶貝，添加了寶貝的品牌與特點(diǎn)。

原先的創(chuàng)意圖與質(zhì)量得分：

優(yōu)化后的創(chuàng)意圖與質(zhì)量得分：

標(biāo)題方面主要是根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整輪胎的三個(gè)參數(shù)，并根據(jù)PC與移動(dòng)端的不同需求，分開設(shè)置投放。

原先的標(biāo)題與效果：

現(xiàn)在的標(biāo)題與效果：

3、收藏、加購(gòu)提轉(zhuǎn)化

當(dāng)我們將賬戶整體的質(zhì)量分提升上來，并且將一部分?jǐn)?shù)據(jù)相對(duì)較好的關(guān)鍵詞牢牢霸占“合適”的位置之后，就需要根據(jù)收藏、加購(gòu)和轉(zhuǎn)化率，對(duì)ROI進(jìn)行提升了。比如像下面紅框中的這個(gè)詞，雖然點(diǎn)擊量很大，并且點(diǎn)擊率也很好，但是這么多的流量，帶來的轉(zhuǎn)化卻不盡人意，所以相對(duì)來說，這個(gè)詞帶來的無效流量過大，并不值得投入這么大的花費(fèi)；而想提高ROI，并不是需要一味的增加轉(zhuǎn)化，適當(dāng)?shù)母淖儾呗�，大力打壓一部分低性價(jià)比花費(fèi)，也會(huì)提高整體的ROI。

總結(jié)

淘寶直通車的定位就是引進(jìn)精準(zhǔn)流量。而從哲學(xué)定義上來說，最精準(zhǔn)的流量莫過于一個(gè)點(diǎn)擊帶來一筆轉(zhuǎn)化。雖然結(jié)合實(shí)際來說，這個(gè)說法很不真實(shí)，但這并不妨礙這個(gè)定義作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，作為我們努力的目標(biāo)。而這個(gè)輪胎，我們首先做的就是提高質(zhì)量得分，以更低的成本獲得更多的流量，通過更多的流量提高成交的數(shù)量，最終達(dá)到目的——ROI飆升！

提升轉(zhuǎn)化之路，任重而道遠(yuǎn)，要有流量不斷精準(zhǔn)，ROI繼續(xù)上升，還可以做的更好的信念。

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