教你打爆的必殺技，讓店鋪火過A4腰

老y · 發(fā)表于 2016-3-22 11:20:05

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最近A4腰以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速躥紅網(wǎng)絡(luò)，各路明星、草根、達(dá)人都紛紛秀出A4小蠻腰，A4腰這么火，A4紙應(yīng)該都是懵逼的。其實(shí)每每一些網(wǎng)絡(luò)的爆紅總會(huì)給淘寶商家?guī)硪恍┥虣C(jī)，比如與運(yùn)動(dòng)、健身、食品相關(guān)的類目，都能很好的借勢(shì)A4腰營(yíng)銷，店鋪是不是也想像A4腰一樣爆紅？想要店鋪爆紅，首先要有一個(gè)單品引爆，這時(shí)候體現(xiàn)一個(gè)爆款的重要性，在競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，賣家們都想要有一個(gè)必殺技，雖然爆款效應(yīng)不如從前，但在淘寶搜索中還是不難發(fā)現(xiàn)，能排在前面的依舊是銷量比較高的產(chǎn)品。
　　所以無論是大賣家還是中小賣家追求爆款的腳步從未停止，很多店鋪全店只有一兩款產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿胍焉倭康漠a(chǎn)品做精做爆，而不想浪費(fèi)太多精力在一些亂七八糟的產(chǎn)品上。爆款本身無論是流量還是轉(zhuǎn)化都有很大優(yōu)勢(shì)，是能給店鋪帶來利潤(rùn)的源泉，另外爆款還可以提升整店人氣，帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品的動(dòng)銷，從而讓整個(gè)店鋪活起來，所以說有誰(shuí)不想要爆款嗎？答案肯定是否定的，而今天要分享的內(nèi)容就是這個(gè)爆款的必殺技是怎樣煉成的。
　　現(xiàn)在春款該爆的已經(jīng)爆起來了，如果春款有打造起來，那么現(xiàn)在可以借助春款的爆款來助力夏季爆款的打造。把春款爆款流量分流到夏季主推款，充分利用現(xiàn)有流量。下邊進(jìn)入主題，分析一下該如何利用直通車成功打造下一季爆款。
　　一、上車前準(zhǔn)備工作：新品破零
　　夏品現(xiàn)在應(yīng)該很多都是新品并沒有基礎(chǔ)銷量，在直通車推廣之前必須要想辦法打好基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)，這樣推起來才更有效果。破零基礎(chǔ)目標(biāo)：銷量100，優(yōu)質(zhì)好評(píng)30，優(yōu)質(zhì)曬圖10。
　　目標(biāo)如何達(dá)成？比如微淘有平時(shí)推廣積累粉絲的店鋪，可以每天發(fā)送新品信息，用優(yōu)惠打動(dòng)顧客，前十名免單或者半價(jià)之類；第二激發(fā)老客戶購(gòu)買，老客戶有一定忠實(shí)度，會(huì)很容易給產(chǎn)品好評(píng)，然后可以利用曬圖返現(xiàn)方法，鼓勵(lì)消費(fèi)者曬圖。當(dāng)然圖片一定要優(yōu)質(zhì)，如果不好還不如不要，前期為了破零做好虧損的準(zhǔn)備，達(dá)到目標(biāo)破零計(jì)劃，自己有個(gè)虧損預(yù)算。
　　做好評(píng)返現(xiàn)需要注意幾點(diǎn)：
　�、兕櫩捅仨毥o出全5分好評(píng)、20字以上評(píng)論、3張以上優(yōu)質(zhì)曬圖，這些條件都滿足后才能給予返現(xiàn)，在產(chǎn)品的頁(yè)面描述清楚活動(dòng)內(nèi)容，以免后期引起誤會(huì)。
　�、诨顒�(dòng)一定要設(shè)置限購(gòu)，為了避免同行惡意拍下?lián)v亂，要保證自然有需求顧客下單消費(fèi)購(gòu)買。
　�、圩尶头䦟�(shí)時(shí)跟蹤物流信息，主動(dòng)跟消費(fèi)者電話溝通，確保收到產(chǎn)品后的滿意度，督促買家盡快完成優(yōu)質(zhì)好評(píng)曬圖，并承諾給予返現(xiàn)。
　　好評(píng)返現(xiàn)能快速積累好評(píng)記錄，并且提高店鋪DSR評(píng)分，能夠很好的維護(hù)產(chǎn)品，追評(píng)和曬圖數(shù)量對(duì)后期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和權(quán)重的提升都有很大幫助，也能夠很好的引導(dǎo)消費(fèi)者下單，贏得顧客的信任，后期推廣也不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別差評(píng)造成推廣效果的嚴(yán)重影響。

　　二、上車前準(zhǔn)備：人群定位
　　想要賣出產(chǎn)品，首先要了解顧客，才能針對(duì)產(chǎn)品人群做更多精準(zhǔn)營(yíng)銷與定位，彈無虛發(fā)，百發(fā)百中�？梢岳锰詫氈笖�(shù)、生意參謀、數(shù)據(jù)魔方等工具，對(duì)目標(biāo)客戶的年齡、性別、工作、愛好、星座、消費(fèi)能力等等做出分析。

　　比如主要經(jīng)營(yíng)調(diào)味料的食品類目商家，人群以30~39歲的中年女性居多，在大部分流失未支付買家中營(yíng)銷更偏好天天特價(jià)，這類人群一般都是居家主婦，過日子比較精打細(xì)算，所以更多店鋪優(yōu)惠營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)對(duì)顧客有很大吸引力，讓顧客占到便宜促使下單。在了解了人群之后，在直通車推廣中也能更好的利用人群定位圈定更多精準(zhǔn)流量。
　　三、產(chǎn)品的優(yōu)化
　　產(chǎn)品詳情頁(yè)優(yōu)化及賣點(diǎn)提煉：
　　通過上面人群定位分析，賣家們能夠更好地了解目標(biāo)群體，從而分析顧客購(gòu)物心理，有針對(duì)性的做詳情頁(yè)的闡述和文案內(nèi)容的編輯。如下圖的一雙鞋子，圖片的用心設(shè)計(jì)和天枰對(duì)比，結(jié)合攻心文案，讓顧客能留下很深印象，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)有更突出認(rèn)識(shí)，抓住顧客心。

　　詳情頁(yè)的布局：
　�、�.單品或者店鋪營(yíng)銷活動(dòng)，這個(gè)可以放首屏，起到快速抓住顧客眼球的目的，讓客戶有興趣看下去。
　　②.關(guān)聯(lián)或者搭配產(chǎn)品推薦，有人說關(guān)聯(lián)推薦會(huì)分散買家注意力，造成對(duì)推廣款流量的分流，其實(shí)很多買家再即使看到關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候不會(huì)第一時(shí)間馬上瀏覽其他產(chǎn)品，是在對(duì)進(jìn)店產(chǎn)品失去興趣的時(shí)候才會(huì)去看其他產(chǎn)品。如果沒有其他產(chǎn)品的推薦恐怕就造成了流量的跳失，所以適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)推薦可以促進(jìn)推廣效果。
　�、�.產(chǎn)品尺碼說明和試穿尺碼介紹，有尺碼的產(chǎn)品一定要在明顯的地方說明，避免了大量因尺碼問題的咨詢，造成客服工作量的增加，尺碼試穿讓買家更了解自己適合的尺碼，減少因尺碼問題產(chǎn)品的售后。
　�、�.模特圖、產(chǎn)品平鋪圖、平鋪圖是買家收到貨本身的樣子，場(chǎng)景模特圖能讓買家有帶入感，大體了解產(chǎn)品上身后的效果，要多角度多顏色展示，顧客有足夠的了解才能產(chǎn)生更多興趣。
　　⑤.產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，不是任何一個(gè)特點(diǎn)都能作為賣點(diǎn)，如果把產(chǎn)品所有特點(diǎn)說一遍，描述再多等于沒用賣點(diǎn)。重點(diǎn)放大說明產(chǎn)品最主要功能性賣點(diǎn)，是區(qū)別于其他家產(chǎn)品你自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)才能稱之為賣點(diǎn)。
　�、�.產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示、功能說明、細(xì)節(jié)讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品的了解，通過細(xì)節(jié)展示給買家我們更細(xì)膩的做工與品質(zhì)。
　�、�.品牌介紹以及售后說明，如果重點(diǎn)打造自己品牌的店鋪，可以頁(yè)尾介紹品牌的發(fā)展歷史，讓顧客有更多信任。售后服務(wù)的說明讓顧客完全無憂購(gòu)物，體現(xiàn)店鋪服務(wù)至上的良好態(tài)度。
　　四、產(chǎn)品預(yù)熱
　　前邊的準(zhǔn)備工作做好之后，產(chǎn)品就要進(jìn)入預(yù)熱階段，直通車做精準(zhǔn)引流，店鋪現(xiàn)有主推款流量間接導(dǎo)入，店鋪首頁(yè)大海報(bào)以及店招部分的利用，直通車做付費(fèi)引流，店鋪內(nèi)部流量做集中牽引。
　　通過直通車數(shù)據(jù)報(bào)表的分析，確定產(chǎn)品的引流及轉(zhuǎn)化能力。對(duì)店鋪寶貝被訪排行、進(jìn)店搜索關(guān)鍵詞、客戶咨詢主要問題的收集、成交跳失率的變化等等進(jìn)行深入分析，通過這些數(shù)據(jù)的反饋決定后期該產(chǎn)品的推廣趨勢(shì)，知道接下來的優(yōu)化方向。
　　五、直通車發(fā)力推廣
　　首先建立計(jì)劃，針對(duì)主推和輔推產(chǎn)品做不同計(jì)劃推廣，主推產(chǎn)品再建立精準(zhǔn)推廣計(jì)劃。計(jì)劃根據(jù)自己推廣產(chǎn)品情況建立，沒有唯一標(biāo)準(zhǔn)。精準(zhǔn)計(jì)劃主打長(zhǎng)尾詞，更注重點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率；主推計(jì)劃只投放一款經(jīng)過測(cè)款得出的潛力款，大量引流；輔推計(jì)劃投放作為備選的兩三款產(chǎn)品，低價(jià)引流操作。

　　直通車爆款打造的過程其實(shí)可以用花的生命周期一樣分階進(jìn)行看待：分為孕育期、花蕾期、盛開期、凋謝期。
　�、�.孕育期：打造爆款為目的，所以流量和轉(zhuǎn)化要兩手都要抓，孕育期主要注重流量的精準(zhǔn)。先上二級(jí)詞，以兩三個(gè)詞組的長(zhǎng)尾詞為主，前提是跟寶貝的相關(guān)性一定要好，這部分詞作為先鋒隊(duì)，首先提升點(diǎn)擊率培養(yǎng)質(zhì)量得分。等這部分關(guān)鍵詞有不錯(cuò)的表現(xiàn)，計(jì)劃基礎(chǔ)權(quán)重也會(huì)提高，這時(shí)候再加入大流量熱詞會(huì)更加省力。
　　此階段不一定追求過多流量，要盡可能更多的抓住現(xiàn)有流量，注意引流的精準(zhǔn)，提升計(jì)劃數(shù)據(jù)反饋。
　�、�.花蕾期：培養(yǎng)更多關(guān)鍵詞，引進(jìn)更多流量，同時(shí)也要配合直通車標(biāo)題和自然標(biāo)題的優(yōu)化，把表現(xiàn)良好的長(zhǎng)尾詞加入標(biāo)題中，獲取更多自然流量的支撐。
　　這時(shí)候把孕育期的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化都不錯(cuò)的關(guān)鍵詞進(jìn)行加價(jià)處理，獲取更好的排名。加入新詞可以是對(duì)之前關(guān)鍵詞的拓展，一般拓展延伸的關(guān)鍵詞基礎(chǔ)質(zhì)量得分都不會(huì)太差。除了長(zhǎng)尾詞之外要適當(dāng)加入大流量熱詞，提高獲取流量的能力，給寶貝更多曝光機(jī)會(huì)。
　　此階段注意之前表現(xiàn)良好關(guān)鍵詞的繼續(xù)提升優(yōu)化，還要注意流量的加大，熱詞的引入。進(jìn)行關(guān)鍵詞的優(yōu)化調(diào)整：
　　a.點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化都較好的關(guān)鍵詞加價(jià)，提高排名；
　　b.只有點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，適當(dāng)降價(jià)；
　　c.沒有展現(xiàn)或者展現(xiàn)很少的關(guān)鍵詞，提高出價(jià)；
　　d.展現(xiàn)多點(diǎn)擊少，適當(dāng)降價(jià)觀察，如果經(jīng)過調(diào)整一直表現(xiàn)很差的關(guān)鍵詞要果斷刪除，同時(shí)補(bǔ)充新詞。
　　關(guān)鍵詞的優(yōu)化調(diào)整是每天都要做的工作，通過一段時(shí)間該關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)反饋，做出優(yōu)化調(diào)整。
　�、�.盛開期：春暖花開最賞心悅目的時(shí)候，這階段流量最大也是成交高峰，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)高出好幾倍，這時(shí)候要每天優(yōu)化寶貝，需要時(shí)刻關(guān)注直通車數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，來進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。熱詞要全面開放，之前培養(yǎng)反饋好的關(guān)鍵詞提高出價(jià)，排名在首頁(yè)較好位置。為了進(jìn)一步滿足爆款對(duì)流量的需求，這時(shí)候可以開通定向推廣和站外推廣，如果店鋪有一定品牌知名度的可以做明顯店鋪的推廣，點(diǎn)擊率會(huì)非常好。
　　配合店鋪促銷活動(dòng)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)物，限時(shí)限量真正的特價(jià)搶購(gòu)、第二件半價(jià)銷售等等策略。詳情頁(yè)要跟隨寶貝推廣階段側(cè)重不同，賣點(diǎn)著重突出。此階段要加大引流為主，前期基礎(chǔ)打的不錯(cuò)，這時(shí)候就是付出后的回報(bào)階段。
　�、�.凋謝期：一般產(chǎn)品都是因?yàn)閾Q季因素導(dǎo)致爆款不能一直打造下去，賣家們需要根據(jù)季節(jié)以及社會(huì)因素去更換更適合的產(chǎn)品推廣，此階段最重要的是做好流量的接替，就如同現(xiàn)在的春款為夏款做準(zhǔn)備一樣。通過關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，為新品轉(zhuǎn)移流量，同時(shí)要積累老顧客，為店鋪的長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)蓄勢(shì)。
　　總結(jié)：數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)觀察，不斷優(yōu)化
　　直通車推廣是不斷優(yōu)化調(diào)整的過程，絕對(duì)不是一蹴而就的，推廣中要實(shí)時(shí)觀察直通車數(shù)據(jù)的各項(xiàng)指標(biāo)，分析每個(gè)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)反饋，要特別注意核心關(guān)鍵詞的優(yōu)化，這部分詞是最給我們帶來效果的詞，一定要保持良好狀態(tài)。通過關(guān)鍵詞、PPC、投放時(shí)間以及地域和預(yù)算等等多方面的調(diào)整，最終達(dá)到理想所接近的轉(zhuǎn)化率和ROI目標(biāo)。
　　在調(diào)整關(guān)鍵詞的時(shí)候要注意，不要因?yàn)槟硞€(gè)關(guān)鍵詞短時(shí)間內(nèi)沒有轉(zhuǎn)化就盲目刪除，每個(gè)關(guān)鍵詞都要給予一定時(shí)間的測(cè)試和調(diào)整，短時(shí)間內(nèi)數(shù)據(jù)會(huì)有偶然性，如果錯(cuò)殺了好的關(guān)鍵詞會(huì)對(duì)整個(gè)計(jì)劃有損傷。賣家們可以把關(guān)鍵詞根據(jù)自行設(shè)定的條件來進(jìn)行調(diào)整，分為提價(jià)、降價(jià)、保持不變?nèi)N，把一段時(shí)間內(nèi)點(diǎn)擊花費(fèi)大于成交金額的詞進(jìn)行降價(jià)處理，點(diǎn)擊花費(fèi)小于成交金額并且點(diǎn)擊花費(fèi)在承受范圍內(nèi)的，繼續(xù)提高出價(jià)，否則可以保持不變。
　　六、從點(diǎn)到面
　　幾經(jīng)周折小爆款已經(jīng)成型，這時(shí)候賣家們不應(yīng)該滿足，因?yàn)楝F(xiàn)在一個(gè)小爆款不能長(zhǎng)久支撐起整個(gè)店鋪，要想店鋪長(zhǎng)久盈利小爆款只是店鋪運(yùn)營(yíng)的一個(gè)手段。利用爆款的熱度活躍全店，這時(shí)候更要注意全店的流量配比，不能只依靠直通車，多渠道引流才是王道。

　　此外，還要充分利用爆款的流量，對(duì)全店產(chǎn)品有個(gè)規(guī)劃，爆款流量重點(diǎn)分流哪款，產(chǎn)品定時(shí)上新圈定店鋪忠實(shí)顧客，提高老顧客的回頭率等等，從點(diǎn)到面利用爆款帶動(dòng)整個(gè)店鋪。爆款只是一個(gè)跳板，賣家們要記住最終的目的是要爆店，在引進(jìn)新流量的同時(shí)一定要注意老顧客的維護(hù)，店鋪如果沒有了老顧客勢(shì)必做不長(zhǎng)久。任何一個(gè)成功的品牌背后絕對(duì)都會(huì)有忠實(shí)粉絲的存在。整店節(jié)奏要把握好，比如產(chǎn)品定期上新、微淘每月活動(dòng)等，讓店鋪時(shí)刻富有生機(jī)。

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