教你如何用直通車助力夏款 玩爆整個夏天

老y

“冬天你走不走了，春天你來不來了，你倆處對象呢？還戀戀不舍，整天忽冷忽熱的，你倆趕緊確定關(guān)系，給個痛快話，明天該穿啥？”這個笑話應(yīng)該是很多人現(xiàn)在的真實狀態(tài)，但是其實就在冬天要走不走，春天要來不來之際，但當(dāng)賣家們緩過神的時候，恐怕已然是夏天。所以其實現(xiàn)在說籌備夏款，是一件時機(jī)剛剛好的事情。
　　開年來經(jīng)過一個多月的角逐，很多春款可能已經(jīng)形成，夏款的打造才是更好的機(jī)會。不論春款打造成功與否，都不能驕傲或者氣餒，現(xiàn)在要做的是借勢已有的春款延續(xù)下一季的爆款，今天要分享的就是如何借力直通車讓賣家們離夏款的成功更近一步。
　　首先，大家可以看一下數(shù)據(jù)趨勢走向，如下圖查詢“連衣裙 夏”的數(shù)據(jù)圖，從數(shù)據(jù)可以看出夏款在3月份點擊指數(shù)就開始持續(xù)上升，5、6月份是真正爆起來的時候，8月份就逐漸下降。所以3月份是節(jié)點，這個時候如果還沒有準(zhǔn)備夏款就已經(jīng)落人一步。有3、4月份的前期準(zhǔn)備工作，到夏季真正銷量爆發(fā)的時候，才能抓住機(jī)遇。接下來就直接進(jìn)入正題，直通車需要如何操作才能助力夏款的發(fā)展。
　　一、店鋪優(yōu)化
　　現(xiàn)在店鋪內(nèi)的夏款肯定流量不大，一個款式的成功打造肯定不是單單依靠直通車就能做起來，在現(xiàn)在開始著手準(zhǔn)備的時候，首先要做的是店鋪流量的導(dǎo)入，把已有的爆款流量分流到夏款。

　　集市店鋪的比如右側(cè)的看了又看，主圖下方的掌柜推薦，然后詳情頁的關(guān)聯(lián)銷售都可以關(guān)聯(lián)到要主推的夏款上，把進(jìn)店的流量充分利用，在店內(nèi)春款走向下坡路的時候，順利的流量交接給下一季主推款。
　　二、直通車助力
　　1、測款
　　產(chǎn)品的好壞決定了推廣的成敗，一個款式是否值得去推廣，還要有敏銳的洞察力，挑選出下一季的潛力款。直通車之所以是最常用的測款手段，是因為下一季主力款流量還比較少，以至于不能看出哪款好壞，直通車可以控制引入的流量，獲得比較精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，達(dá)到店鋪測款目的。測款要觀察的主要是點擊率，然后就是收藏、加購和轉(zhuǎn)化。
　　通過直通車測試一周左右就可以得到數(shù)據(jù)，測款可以多用低價引流測款，但要保證有一定量的點擊。通過上圖測試數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)第一款表現(xiàn)最好，可以作為主推。通過對點擊率、收藏量、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的對比，把表現(xiàn)最好的一款作為主推，其次的再選出一兩款作為副推，不要都停掉。確定之后對主推和副推就加大力度。
　　夏款測試時注意直通車的設(shè)置：
　　比如現(xiàn)在因為還沒有到夏天，一般地區(qū)天氣還是比較偏冷的，為了測試的準(zhǔn)確度，在搜索人群可以定位天氣，選擇天氣偏向涼爽、舒適的地區(qū)，這樣在測試期間店鋪轉(zhuǎn)化率也不至于太差。為什么不選擇炎熱呢？很簡單，因為現(xiàn)在很少有地區(qū)達(dá)到炎熱的程度，所以為了一定獲取流量的能力，天氣選擇涼爽和舒適較好。
　　地域的設(shè)置：其實地域的選擇跟天氣人群定位是相輔相成的，現(xiàn)在測試夏款一般以華東、華中和華南地區(qū)等溫度偏高的為主，在選擇投放地區(qū)的時候就可以直接選擇投放這些地區(qū)，其他溫度偏低的地區(qū)不勾選。
　　2、關(guān)鍵詞
　　先普及一下小白知識，何為關(guān)鍵詞？關(guān)鍵詞就是買家在淘寶搜索想要購買物品時候輸入的詞，比如要購買連衣裙，這時候的關(guān)鍵詞就是”連衣裙“。
　　長尾詞：經(jīng)常再說長尾詞，但發(fā)現(xiàn)部分人還是不太了解究竟何為長尾詞。長尾詞就是在主體關(guān)鍵詞上加入修飾的詞語，比如修身連衣裙、印花連衣裙等等，長尾詞之所以更精準(zhǔn)，因為更加突出了買家想要購買物品的輪廓，比如修身、印花就把很多不符合要求的連衣裙排除在外。
　　相關(guān)詞：比如搜索框輸入印花連衣裙，系統(tǒng)會有推薦詞，包含春秋、雪紡、新款等等，這都是相關(guān)詞，而這些詞也是賣家們要經(jīng)常觀察和投放使用的，精準(zhǔn)度比較高。
　　關(guān)鍵詞權(quán)重：關(guān)鍵詞的權(quán)重包括轉(zhuǎn)化、點擊、收藏等數(shù)據(jù)的反饋，影響最大的還是轉(zhuǎn)化，某一關(guān)鍵詞直接引入的流量下單越多，該關(guān)鍵詞權(quán)重就會越大。
　　在夏款的推廣時，寶貝的標(biāo)題和屬性都要明顯標(biāo)注夏款，由于現(xiàn)在夏款還是預(yù)熱期，所以相關(guān)的關(guān)鍵詞價格都不會太貴。多使用系統(tǒng)推薦詞，淘寶下拉框推薦，無論是PC端還是無線端推薦的詞，跟自身寶貝相符的盡量使用，這些關(guān)鍵詞都是流量較好的精準(zhǔn)詞。
　　三、推廣圖
　　現(xiàn)在夏款的推廣主要看中的數(shù)據(jù)還是點擊率，而推廣圖無疑就是點擊率的核心，買家都是通過搜索關(guān)鍵詞，然后第一眼看的就是圖片，圖片有吸引到買家，才能產(chǎn)生點擊的行為，至于是否轉(zhuǎn)化還需要多方面的配合。
　　做推廣圖之前，首先要了解一下目標(biāo)群體的特征，比如年齡、性別、月均消費(fèi)能力、偏愛風(fēng)格等等，進(jìn)一步了解用戶的購買意圖，從而是設(shè)定買家更傾向點擊的圖片。然后推廣圖還會有文案部分，了解消費(fèi)者喜好的價格區(qū)間和促銷敏感度，通過文案會更多引起買家興趣。
　　推廣圖應(yīng)該具備的要素：
　　①.產(chǎn)品角度：比如服裝類產(chǎn)品，多角度展示圖片可能對買家更有吸引力，圖片顯示正面和背面的拍攝效果，讓買家更清楚了解產(chǎn)品，也能突出差異性。
　　②.圖片場景：一般產(chǎn)品都是要場景帶入會更好，給買家有身臨其境的歸屬感，但也有一些產(chǎn)品，比如無線路由器，使用白底圖更能圖片產(chǎn)品本身，再加上如果其他都用場景圖，你的白底圖會更加顯眼。
　　③.文案信息：文案要圖片的是賣點和促銷，賣點不必一一羅列，只抓住最刺痛買家的點即可，促銷信息的突出更增強(qiáng)買家點擊欲望。
　　說這些理論可能會比較空洞，如果沒有牛逼的美工怎么辦？這里支上兩招，那就是模仿，不論是自然搜索中展示的寶貝主圖還是直通車的車圖，其實很多賣家都是在模仿中不斷進(jìn)步的。
　　如果實在沒有思路了，可以多去參考研究一下銷量高產(chǎn)品的圖片，也許會靈光一閃。
　　四、投入產(chǎn)出
　　ROI數(shù)據(jù)是每個開車商家都在追求，甚至很多認(rèn)為ROI越高，直通車就是越掙錢。其實往往這種想法是錯誤的，開車時不能一味追求高數(shù)據(jù)。直通車是否真的盈利？還是個值得思索的問題。當(dāng)然也有很多商家開車不為盈利，有個戰(zhàn)略性虧損，這個不可否認(rèn)，這里要說明ROI的實際盈虧，讓大家有個更清楚的認(rèn)識。
　　用數(shù)據(jù)說明更簡單明了，現(xiàn)有兩個店鋪a和b，直通車在相同投入的前提下，比如直通車推廣費(fèi)用都是1萬，現(xiàn)在店鋪a的成交額為3萬，店鋪b成交2萬。由此可以看出店鋪a的ROI是3，店鋪b的則是2，那么你敢肯定ROI更高的店鋪a盈利更多嗎？一起來算筆賬：
　　店鋪a推廣產(chǎn)品客單價為320元，引進(jìn)流量21000，成交180筆，單品毛利潤為110元；店鋪b推廣產(chǎn)品客單價為260元，引進(jìn)流量19000，成交160筆，單品毛利潤為130元。此時來算他們各自直通車的盈虧，店鋪a：180*110-2W=-200，直通車虧損200。店鋪b：160*130-2W=800，直通車盈利800。結(jié)果算出來并不是預(yù)期表面看到的ROI高的店鋪a盈利更多，反而是虧損的狀態(tài)。
　　當(dāng)然這些數(shù)據(jù)是為了說明結(jié)果人為編寫，存在一定偏差，之所以這樣編數(shù)據(jù)，是想說明一件事情，開車時不能單純的看ROI數(shù)據(jù)，覺得它就表示了直通車的盈虧，其實決定盈虧的不僅是ROI和成交額，還和寶貝毛利的高低有關(guān)。有些直通車ROI數(shù)據(jù)雖然不高，但不一定就代表是虧損，反之ROI數(shù)據(jù)高也不代表盈利多。所以賣家們要有更清醒的頭腦分析直通車的各項數(shù)據(jù)。
　　直通車怎樣算盈利，直通車成交額-直通車投入-產(chǎn)品成本>0，這時候直通車才沒有虧損。
　　總結(jié)：
　�、�.寶貝本身的毛利潤直接決定了直通車的盈虧，所以在推廣選品時一定要選擇有一定利潤空間的產(chǎn)品；
　�、�.要想提高ROI，就需要從降低直通車花費(fèi)、提高直通車轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品毛利潤方面來做；
　�、�.上邊公式中的三個因素都直接影響了直通車的投入產(chǎn)出比值，三個因素同時有效缺一不可，看待數(shù)據(jù)時不能過于片面。
　　五、避免直通車誤區(qū)
　　賣家們都知道直通車是燒錢的工具，但想要戒掉也是很難，因為不開車會沒流量沒爆款，所以直通車是還要開，但是要注意節(jié)奏，不要陷入誤區(qū)導(dǎo)致直通車的一再虧損。
　　1、上車之后效果不好
　　開直通車最終目的無非就是想要店鋪有更多銷量，直通車是通過店鋪單品的推廣去間接提升整個店鋪的營業(yè)額。至于開車的效果好不好，不能完全依賴直通車，賣家們要明白直通車最本質(zhì)還是一個付費(fèi)引流工具，至于點擊率、PPC、ROI等是車手該需要優(yōu)化的，但涉及到最終產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化還需要更多店鋪方面的配合。如果店鋪產(chǎn)品本身不好、內(nèi)頁沒有優(yōu)化到位、服務(wù)也不行，就算擁有豆腐塊的位置成交也不會好，所以在追求直通車效果之前，更要注意優(yōu)化的是店鋪，要從根本解決問題。
　　消費(fèi)者為什么要購買產(chǎn)品？要給顧客一個下單的理由，賣家如果知道自己的產(chǎn)品好，但不是隨便說說就可以的，要通過圖片的展示、文案的敘述、買家心理的拿捏多個方面去抓住顧客。詳情要精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品賣點，真正觸動買家的需求點，然后產(chǎn)品價格相比同行再有優(yōu)勢，客服素質(zhì)又好，店鋪營銷也棒，那消費(fèi)者有什么理由不選擇店鋪產(chǎn)品呢？所以直通車的效果好與壞，并不是車手本身能完成的，需要各部門的通力合作，才會達(dá)到想要的結(jié)果。
　　2、好鋼用在刀刃上
　　有些商家總是急于求成，想把店鋪盡快做起來，于是直通車就猛推很多款，關(guān)鍵詞也越加越多，結(jié)果卻一敗涂地，每款寶貝都做不起來。即使店鋪流量好寶貝有很多，很多款是主力款，但直通車并不適合每款都推，主推款只要1~2款就可以，集中精力更利于車手更專注優(yōu)化。店鋪先把1~2款產(chǎn)品打造起來，然后整個店鋪就活了，其他產(chǎn)品自然都會受益。
　　3、自然流量還是很少
　　直通車的推廣不會直接拉動自然流量的提升，一方面是直通車通過單品的推廣可以提升單品權(quán)重，單品的提升可以增加整個店鋪的曝光度，從而會間接提升到整個店鋪的自然流量，當(dāng)然前提是直通車做的轉(zhuǎn)化率要足夠漂亮，如果轉(zhuǎn)化率很差，流量都浪費(fèi)，那么淘寶會判定產(chǎn)品不受買家喜歡，從而會減少店鋪的流量分配，相反轉(zhuǎn)化率越好就會給到更多的流量。
　　另一個方面在做直通車推廣時，把推廣的核心關(guān)鍵詞優(yōu)化到自然標(biāo)題中，這些推廣關(guān)鍵詞隨著推廣會權(quán)重提升，如果標(biāo)題有這些關(guān)鍵詞，自然排名也會有所提升，從而增加自然流量。
　　今年的夏款計劃有沒有開始實施？如果之前還沒有，看了這篇文章應(yīng)該知道該開始著手準(zhǔn)備了，機(jī)會畢竟總是留給有準(zhǔn)備的人。

 

      本文來自 老y開網(wǎng)店(http://myautotome.com) 轉(zhuǎn)載請注明出處，關(guān)注掃描下面官方公眾號:lakwdian 每天推送淘寶裝修技巧、淘寶裝修特效模板，淘寶裝修教程以及讓你尖叫的淘寶運(yùn)營實操案例、原創(chuàng)干貨、超級干貨，老y個人微信號:A8686369 每天免費(fèi)解答、指導(dǎo)。

≮鳳舞★媽雨≯

學(xué)習(xí)了，不錯，講的太有道理了