如何發(fā)現(xiàn)店鋪潛在需求客戶人群

老y · 發(fā)表于 2016-3-16 15:08:06

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　　女裝，在淘寶所有行業(yè)中，可謂是最熱門，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一個(gè)類目，淘寶每天都有很多人加入這股洪流中，與此同時(shí)，又有很多店鋪在這激烈的淘寶網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中淘汰出局。如何在這日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，給女裝尋找一絲生機(jī)呢？今天，就針對(duì)女裝的”如何發(fā)現(xiàn)店鋪潛在需求客戶人群”進(jìn)行解說(shuō)，讓直通車推廣達(dá)到更好好的效果！
　　服飾，受四季交替影響很大，而服裝不僅僅只是一塊遮體布，更能夠給人較好的第一印象！其實(shí)每個(gè)人都有自己的穿衣風(fēng)格，也可能在特定的場(chǎng)合穿出不同的衣裳。
　　案例一：
背景：在12月份初的時(shí)候，店主要求直通車主推一款毛衣披肩，通過(guò)淘寶站內(nèi)搜索可看到該款寶貝的熱賣情況。如圖：

　　從搜索上獲知：市場(chǎng)已有一定的飽和度，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。而寶貝上車之后，點(diǎn)擊率和銷量一直都起不來(lái)！
　　店鋪寶貝圖片：

　　從寶貝頁(yè)面來(lái)看，我們可以得知產(chǎn)品有多個(gè)款式，其實(shí)最主要就是分了純色款與印花款。而其它商家基本都是純色款，所以添加推廣創(chuàng)意的時(shí)候，特意選取了印花款為測(cè)試。
　　測(cè)試數(shù)據(jù)如下：

　　在測(cè)試數(shù)據(jù)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)印花款的點(diǎn)擊率都高于純色款，而且投產(chǎn)也都集中于印花款。
　　而經(jīng)過(guò)了解，全店還是純色款的銷量會(huì)好些，我們的寶貝主圖就是純色款，但銷量一直得不到突破。
　　考慮到兩個(gè)因素：第一、中國(guó)紅印花款與其他商家的寶貝推廣圖片不一樣；第二、在12月份之際，接下來(lái)年底喜慶節(jié)日較多如元旦、春節(jié)這樣的節(jié)日，而國(guó)人有個(gè)傳統(tǒng)，在節(jié)日之際喜歡紅色這樣的喜慶裝扮�；谶@樣的因素，果斷測(cè)試把主圖更換為印花款。
　　更換后的成交數(shù)據(jù)如下：

創(chuàng)意推廣數(shù)據(jù)：

　　寶貝主圖進(jìn)行更換后，印花款的點(diǎn)擊率更是有所提升，流量非常集中于印花款。
　　而從銷量上面兩個(gè)圖可看出印花款的下單率也大大提高。
　　案例二：
　　背景： 11月份全店熱銷寶貝排行靠前的都只是夏款的連衣裙，整個(gè)店鋪不賣冬款的寶貝，一般情況下，大家都會(huì)想，大冬天，賣雪紡，賣蕾絲,這是要逆天的節(jié)奏嗎？
　　店鋪熱銷寶貝如下：

　　一、投放區(qū)域設(shè)置
　　那如何做好逆季產(chǎn)品的推廣呢？小編研究店鋪寶貝并且和店主溝通后，獲知全店寶貝主要是以度假款式為主，也就是說(shuō)針對(duì)的人群是外出旅游的客戶群體，能夠出行旅游大部分是來(lái)自于經(jīng)濟(jì)水平較高的地域，了解到這一點(diǎn)，小編前期在地域投放上進(jìn)行了篩選精準(zhǔn)地域！
　　前期剛開始都是投放北方一線城市與南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，經(jīng)過(guò)一周測(cè)試后，投放效果不好的城市也不投放，局限性比較大！如圖：

　　二、大范圍寶貝低價(jià)測(cè)試引流和選詞：
　　店鋪寶貝比較有個(gè)性，風(fēng)格突出，小編優(yōu)選好同一類型的多款寶貝進(jìn)行推廣測(cè)試。
　　在關(guān)鍵詞這一版，主要添加的方向是：渡假裙子，沙灘裙長(zhǎng)裙，渡假連衣裙，和復(fù)古，裙子風(fēng)格顏色為主。
　　與此同時(shí)，觀察店鋪的寶貝標(biāo)題設(shè)置是很簡(jiǎn)單隨便的，小編結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)格，款式，材質(zhì)，用處給到店主優(yōu)化寶貝標(biāo)題方面的建議。
　　經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的推廣后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)直通車推廣整體效果是出乎意料的，投產(chǎn)比接近3，加購(gòu)收藏?cái)?shù)據(jù)量加大，如圖所示：

　　反季節(jié)女裝這個(gè)投產(chǎn)是不是很意外呢？全店的轉(zhuǎn)化率也只是0.4，轉(zhuǎn)化率是很低的，而合作后我們直通車的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是1.25%，完全高于店鋪的轉(zhuǎn)化率。推廣寶貝的間接轉(zhuǎn)化也是非常高。
　　總結(jié)：
　　以上兩個(gè)女裝案例，如果歸納總結(jié)其為何成功？大家能夠進(jìn)行復(fù)制應(yīng)用的地方，可以有以下三點(diǎn)：
　　1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和推廣時(shí)機(jī)，進(jìn)行差異化和大膽測(cè)試；
　　2、了解自身產(chǎn)品的屬性和客戶人群，精準(zhǔn)投放；
　　3、對(duì)于高客單價(jià)預(yù)算少的寶貝推廣，嘗試多種方式進(jìn)行推廣！

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