一個(gè)讓點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化統(tǒng)統(tǒng)到手的秘密

老y

在文章開始，先問(wèn)賣家們一個(gè)問(wèn)題，開直通車的目的是什么？有人說(shuō)為了讓訂單更多，有人說(shuō)為了拉新，也有人為了銷售額，其實(shí)原因有很多，但是要達(dá)到這些目的，其實(shí)無(wú)非就是完成兩個(gè)指標(biāo)：流量和轉(zhuǎn)化。首先利用直通車引進(jìn)更多的流量，然后讓流量盡可能多的完成轉(zhuǎn)化，大功就告成了。那么在直通車的數(shù)據(jù)表現(xiàn)上那就是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，如何提升這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)是本文要分享的主題。
　　直通車引進(jìn)的流量越精準(zhǔn)才能更多的達(dá)成轉(zhuǎn)化，在提高轉(zhuǎn)化率的前提是要先提高點(diǎn)擊率，有足夠流量的保障才能追求更多的訂單。想要顧客下單，首先要了解購(gòu)物流程，從而知道優(yōu)化方向，下圖就是消費(fèi)者購(gòu)物流程。
　　先來(lái)說(shuō)說(shuō)點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率就是CTR，指的是點(diǎn)擊量與展現(xiàn)量的比值，點(diǎn)擊率影響著整體計(jì)劃?rùn)?quán)重，還是對(duì)提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的重要因素，點(diǎn)擊率如果沒(méi)有質(zhì)的提升，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分就會(huì)不高。消費(fèi)者點(diǎn)擊越多，說(shuō)明寶貝越受歡迎，點(diǎn)擊率需要考慮多方面因素，不僅決定直通車成敗的一個(gè)重要指標(biāo)，更是后期打造爆款必須的。一般能成為爆款的點(diǎn)擊率肯定不會(huì)低，下面一起來(lái)看影響點(diǎn)擊率的因素：
　　一、核心影響因素
　　1、排位
　　直通車搶的就是位置，在首頁(yè)前三位與在首頁(yè)末三位，點(diǎn)擊率肯定是相差甚遠(yuǎn)。之前一直流傳一張點(diǎn)擊率黃金位置圖，雖然現(xiàn)在直通車已經(jīng)歷經(jīng)許多改版，但還是有一定道理在的。位置相對(duì)會(huì)有些變化，首頁(yè)前三位肯定是最好的，然后現(xiàn)在直通車還多了自然搜索位置，有實(shí)力的商家可以去競(jìng)爭(zhēng)，一般中小賣家就望而卻步了，燒錢是必須的，一旦霸占點(diǎn)擊率也是杠杠的。
　　卡位一是要注意卡點(diǎn)擊率較好位置，然后就是要注意觀察前后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，實(shí)時(shí)監(jiān)控，通過(guò)綜合對(duì)比卡位到理想位置。一般消費(fèi)者瀏覽習(xí)慣遵循“F”規(guī)則，重要關(guān)鍵詞都要卡位在前三頁(yè)較好位置，這樣整體點(diǎn)擊率才會(huì)有較快提升。
　　2、推廣圖
　　消費(fèi)者通過(guò)搜索首先映入眼簾的肯定是圖片，一張有創(chuàng)意的圖片讓顧客想不點(diǎn)都難。那種老板跑了、沒(méi)錢請(qǐng)美工的段子已經(jīng)過(guò)時(shí)了，還是想想更好的idea，創(chuàng)意圖具體可以從以下幾方面入手優(yōu)化：
　�、儋u點(diǎn)突出，勾引點(diǎn)擊。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，賣點(diǎn)不要多要精，可以是有且只有一個(gè)，把核心賣點(diǎn)重點(diǎn)突出放大。比如化妝品賣點(diǎn)“補(bǔ)水”，羽絨服賣點(diǎn)“輕薄”，一定要是最有價(jià)值的，鎖定核心賣點(diǎn)，然后就是用獨(dú)特的視角把賣點(diǎn)展示在消費(fèi)者面前，賣點(diǎn)是有了，但也要靠包裝，如何在眾多產(chǎn)品中突出，讓消費(fèi)者能一眼記住并且產(chǎn)生高度興趣，這樣才能成功勾引買家點(diǎn)擊。
　�、诤�(jiǎn)單粗暴，優(yōu)惠促銷。來(lái)淘寶消費(fèi)的大部分都有追求實(shí)惠的心理，如果有讓買家心動(dòng)的優(yōu)惠，他們當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)。但要注意，促銷內(nèi)容一定是真實(shí)的，不要為了吸引點(diǎn)擊而虛假宣傳，打不成轉(zhuǎn)化得不償失。同時(shí)注意促銷內(nèi)容不要有雜亂、信息混亂的現(xiàn)象，以免影響創(chuàng)意整體美觀。
　�、劬劢鼓抗�，做差異化。創(chuàng)意圖不僅要做的美做的漂亮，重要的是要區(qū)別于其他，就好比韓國(guó)都是美女，但都如同一個(gè)模子的美沒(méi)有特點(diǎn)，容易讓人過(guò)眼就忘。千篇一律的淘寶，要做出差異才能吸引更多注意。
　　3、標(biāo)題
　　標(biāo)題作為對(duì)圖片的補(bǔ)充說(shuō)明，能起到吸引點(diǎn)擊的作用，標(biāo)題20個(gè)漢字，每個(gè)字符都不能浪費(fèi)。直通車一定要設(shè)置兩個(gè)標(biāo)題，通過(guò)測(cè)試保留點(diǎn)擊率更好的標(biāo)題。產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞一定要寫在標(biāo)題，會(huì)影響關(guān)鍵詞投放該詞的質(zhì)量得分。標(biāo)題需體現(xiàn)的信息：
　　核心關(guān)鍵詞：產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞，體現(xiàn)產(chǎn)品屬性、賣點(diǎn)，一定要有一兩個(gè)主關(guān)鍵詞，也關(guān)系到直通車關(guān)鍵詞計(jì)劃的培養(yǎng)。
　　促銷元素：標(biāo)題中有促銷元素能有利于提升點(diǎn)擊，結(jié)合使用更大力度上達(dá)到推廣的目的，有促銷的地方總會(huì)有人圍觀。
　　數(shù)字元素：人們對(duì)于數(shù)字還是比較敏感的，有數(shù)字比較直觀，比如直降XX元，特價(jià)XX元，對(duì)提高點(diǎn)擊有一定幫助。
　　二、重要保障因素
　　1、關(guān)鍵詞
　　直通車優(yōu)化的重點(diǎn)是關(guān)鍵詞，想要開出效果，必須是基于數(shù)據(jù)之上的分析優(yōu)化，關(guān)鍵詞的優(yōu)化更是要看點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI等數(shù)據(jù)，如何優(yōu)化能是點(diǎn)擊率更高？
　　首先關(guān)鍵詞相關(guān)度越好點(diǎn)擊率才會(huì)更高，選詞多選用淘寶下拉框和后臺(tái)推薦詞，搜索熱度更高，然后經(jīng)過(guò)幾天培養(yǎng)去逐步優(yōu)化讓點(diǎn)擊率穩(wěn)步提升。
　　①.從展現(xiàn)來(lái)看
　　過(guò)去一周展現(xiàn)量在1000以上然而沒(méi)有點(diǎn)擊，或者點(diǎn)擊甚少的，采取降低出價(jià)或者更改匹配方式；
　　過(guò)去一周展現(xiàn)量在1000以上，點(diǎn)擊率不錯(cuò)的繼續(xù)保持，點(diǎn)擊率較低的，降低出價(jià)或者采用精準(zhǔn)匹配；
　　過(guò)去一周長(zhǎng)尾詞展現(xiàn)少，提高出價(jià)。
　�、�.從點(diǎn)擊率來(lái)看
　　如果整體點(diǎn)擊率較低，則需從時(shí)間、地域、圖片等維度來(lái)進(jìn)行調(diào)整，然后關(guān)鍵詞按點(diǎn)擊率進(jìn)行排序，點(diǎn)擊率表現(xiàn)不錯(cuò)的保持排名適當(dāng)提高出價(jià)，點(diǎn)擊率較低的就要測(cè)試其他位置，適當(dāng)降低出價(jià)；定期刪除點(diǎn)擊率較低的關(guān)鍵詞，以免影響整體效果；多關(guān)注點(diǎn)擊率浮動(dòng)較大關(guān)鍵詞的排名情況，實(shí)時(shí)調(diào)整。
　�、�.從ROI來(lái)看
　　短期內(nèi)不要以ROI為依據(jù)，長(zhǎng)期就要看ROI數(shù)據(jù)。如果關(guān)鍵詞ROI遠(yuǎn)低于利潤(rùn)范圍之內(nèi)則可以刪除該關(guān)鍵詞；ROI在利潤(rùn)范圍之內(nèi)可以適當(dāng)保留，如果點(diǎn)擊率還不錯(cuò)適當(dāng)加大投入觀察表現(xiàn)；ROI足夠高那這類詞是黃金詞，加大投放保持投入產(chǎn)出比，一定要定期觀察數(shù)據(jù)，一但ROI下降就不要輕易加大投入。
　　2、選品
　　選對(duì)品是成功的一半，沒(méi)有好的產(chǎn)品，做再多推廣也是無(wú)用功。選款之前一定要做市場(chǎng)調(diào)查，充分了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況，知己知彼。款式一定要是大眾款，受眾面比較廣，有一定利潤(rùn)空間，供應(yīng)鏈穩(wěn)定，還必須要是應(yīng)季產(chǎn)品。
　　結(jié)合熱賣屬性和自己店鋪熱銷寶貝，挑選兩三款產(chǎn)品，上直通車建立不同計(jì)劃進(jìn)行測(cè)試，然后決定主推款和副推款。也可以店鋪?zhàn)鲆粋�(gè)單獨(dú)頁(yè)面，集中引流，一段時(shí)間內(nèi)選出最受歡迎的款式來(lái)推廣。
　　三、附加影響因素
　　1、寶貝月銷量基礎(chǔ)
　　月銷量估計(jì)80%的買家都會(huì)看，很多消費(fèi)者都會(huì)有從眾心理，如果兩個(gè)相同的產(chǎn)品，價(jià)格相同的情況下，一般都會(huì)買月銷量更多的，銷量越多跟隨者就會(huì)越多。在推廣的寶貝中，選擇基礎(chǔ)銷量更高的寶貝，推廣點(diǎn)擊率則會(huì)越高。
　　2、產(chǎn)品的定價(jià)優(yōu)勢(shì)
　　價(jià)格不是越低越好，也不是越高越好，來(lái)淘寶購(gòu)物的都是奔著物美價(jià)廉，價(jià)格高了顯然買家不會(huì)買賬；價(jià)格如果過(guò)低，自己賠本賺吆喝不說(shuō)，買家只會(huì)認(rèn)為寶貝是假貨或者質(zhì)量不好，所以定價(jià)也是一門學(xué)問(wèn)。價(jià)格既要結(jié)合產(chǎn)品利潤(rùn)合理定價(jià)，又要了解同行有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果不是品牌的產(chǎn)品，價(jià)格可以與同行持平或者有小部分讓利更好。
　　3、樹立自己的品牌
　　在淘寶能建立品牌是再好不過(guò)的事情，比如韓都、茵曼，很多買家都會(huì)沖著品牌去，成為品牌忠實(shí)擁護(hù)者，如果擁有自己的品牌，并且以后要發(fā)展品牌路線，產(chǎn)品的主圖和標(biāo)題上就要體現(xiàn)出來(lái)，給品牌推廣更多曝光，擁有自己的品牌，就會(huì)擁有一批忠實(shí)老客戶，點(diǎn)擊率也會(huì)隨之提高。
　　4、店鋪或者單品的促銷
　　促銷活動(dòng)是刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的最好催化劑，推廣盡可能配合促銷來(lái)做，會(huì)對(duì)提升點(diǎn)擊率有很大的幫助。促銷信息可以放在推廣圖或者標(biāo)題上，能夠吸引買家點(diǎn)擊欲望，同時(shí)也是促進(jìn)下單重要手段，活動(dòng)不是天天有，趕上活動(dòng)就占了大便宜，滿足消費(fèi)者占便宜的心理。
　　直通車無(wú)疑是商家使用最廣泛的推廣工具，優(yōu)化操作的好店鋪流量和銷量都會(huì)直線上升，前邊介紹完點(diǎn)擊率提升以后，下一步就要重點(diǎn)提升轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是基于一定點(diǎn)擊量的基礎(chǔ)上，有充足的流量后轉(zhuǎn)化才有更多可能。對(duì)于轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化下面提供幾點(diǎn)思路，重點(diǎn)還是要學(xué)以致用，舉一反三。
　　1、 產(chǎn)品特性，包括但不限于產(chǎn)品款式、價(jià)格、質(zhì)量等等。
　　如果想做直通車推廣，甚至后期爆款的形成，產(chǎn)品一定要被大眾所接受，淘寶不是賣弄個(gè)性的地方，要懂得入鄉(xiāng)隨俗，迎合大部分買家的口味，寶貝才能銷量更高。不是說(shuō)有個(gè)性的產(chǎn)品不能賣，但是受眾小，流量少，如果再投入過(guò)多費(fèi)用推廣會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)。所以主推款一定受眾率要高，并且質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，不要搬起石頭砸自己的腳，以次充好絕對(duì)不會(huì)走長(zhǎng)久，以誠(chéng)為本。對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)，要保證在同行中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以外，還要保證自己有利可圖。
　　2、直通車的操作優(yōu)化
　　①.關(guān)鍵詞配比
　　關(guān)鍵詞分屬性詞、類目詞、熱詞、長(zhǎng)尾詞等等，熱詞一般展現(xiàn)量較大可控性較差，長(zhǎng)尾詞點(diǎn)擊率較好流量精準(zhǔn)，配比只一般是只熱詞跟精準(zhǔn)詞的搭配，熱詞保證足夠的流量獲取，精準(zhǔn)詞保證轉(zhuǎn)化的提升。一個(gè)成熟的計(jì)劃里熱詞和精準(zhǔn)詞都要有，并且表現(xiàn)良好。在計(jì)劃培養(yǎng)初期，精準(zhǔn)詞占比高一些，主要保證投入費(fèi)用的精準(zhǔn)性，隨著計(jì)劃?rùn)?quán)重的提升，后期慢慢加重?zé)嵩~的占比。
　�、�.創(chuàng)意圖優(yōu)勢(shì)
　　這個(gè)前面點(diǎn)擊率里也有提到，一個(gè)好的創(chuàng)意圖能讓買家更快速鎖定我們想要推廣的產(chǎn)品，在圖片制作時(shí)要注意前面說(shuō)的優(yōu)化方向，但也要注意不要夸張描述，如果虛假宣傳，及時(shí)成功吸引到了點(diǎn)擊，但進(jìn)來(lái)以后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)不符，產(chǎn)品并不是自己想要的，那后期的轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常低，增加跳失，并不利于店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
　�、�.學(xué)會(huì)利用時(shí)間、地域投放
　　不同產(chǎn)品根據(jù)不同地域的天氣、風(fēng)俗等可能需求就會(huì)不同，所以產(chǎn)品的投放地域就會(huì)影響轉(zhuǎn)化率的高低。時(shí)間地域的設(shè)置對(duì)于提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都是有幫助的，搜索指數(shù)與成交指數(shù)時(shí)間地域也許會(huì)有差異，但一般都在前幾名之內(nèi)。想要提高轉(zhuǎn)化率就要剔除成交不好的地區(qū)，成交較高時(shí)間段提高投放折扣。另外PC與無(wú)線端流量高峰時(shí)間可能不同，所以可以把PC端和無(wú)線端分開計(jì)劃來(lái)投放，能更好的控制終端投放，達(dá)到更好投放效果。
　　3、自身店鋪銷售轉(zhuǎn)化能力
　　這主要考察店鋪的內(nèi)功和客服人員的接單能力，雖然跟直通車沒(méi)有直接關(guān)系，但是非常重要的因素，店鋪裝修、內(nèi)頁(yè)描述、頁(yè)面關(guān)聯(lián)跳轉(zhuǎn)這些都是經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)研究不斷調(diào)整優(yōu)化，然后就是客服其實(shí)是一個(gè)非常重要的崗位，作為最后一關(guān)的操刀手，客服的接待會(huì)直接影響顧客是否下單。定期給店鋪客服做培訓(xùn)，對(duì)于專業(yè)用語(yǔ)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)等方面，讓客服成為提升轉(zhuǎn)化的催化劑，而非絆腳石。
　　關(guān)于影響轉(zhuǎn)化率的因素還有很多，以下總結(jié)一張圖，方便賣家們保存：
　　四、直通車操作優(yōu)化小結(jié)
　　1、品牌詞的投放，一般通過(guò)品牌詞搜索的顧客都有較強(qiáng)的品牌忠實(shí)度，尤其是女裝行業(yè)，所以在投放關(guān)鍵詞時(shí)，不建議投放其他不相關(guān)產(chǎn)品的品牌詞，顧客一旦覺(jué)得被騙，會(huì)直接跳失。
　　2、關(guān)鍵詞的選詞一定相關(guān)性要好，符合自身寶貝屬性，不要投放不相干屬性詞，即便吸引了更多展現(xiàn)甚至更多點(diǎn)擊，最終達(dá)不成轉(zhuǎn)化也是徒勞。
　　3、產(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以在標(biāo)題或者推廣圖明確價(jià)格，人們對(duì)數(shù)字比較敏感，吸引點(diǎn)擊。另一方面顧客在點(diǎn)擊之前明確了價(jià)格，就會(huì)與自己心里預(yù)期相比，如果能接受就會(huì)點(diǎn)擊，這樣精準(zhǔn)度也會(huì)更高。
　　4、關(guān)聯(lián)銷售，直通車畢竟能推的產(chǎn)品數(shù)量有限，如果都做推廣費(fèi)用又會(huì)很高，所以盡量有效利用直通車引進(jìn)的流量，讓流量分支，及時(shí)其他沒(méi)做推廣的寶貝也得到間接流量。如果顧客打包購(gòu)買，還能提高產(chǎn)出客單價(jià)。
　　5、開心購(gòu)物，從顧客看到產(chǎn)品時(shí)刻起就要給顧客一種愉快的視覺(jué)感受，進(jìn)而進(jìn)去店鋪，有更好的購(gòu)物氛圍，產(chǎn)品展放有序，描述僅僅有條，到客服的咨詢接待，一定要給予買家開心購(gòu)物氛圍，買東西本來(lái)就是你需我賣的開心流程。

 

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