春節(jié)來啦！中小賣家如何持續(xù)抓住流量？

老y · 發(fā)表于 2016-1-14 10:39:49

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“做完雙11、雙12、雙旦，此刻你最想做的是什么？”
　　“過年！”
　　“過完年打算如何規(guī)劃下一年的店鋪發(fā)展？”
　　“我想再過一個年�！�
　　對電商人來說，經過年底多場大促輪番肆虐，此時最期待的就是春節(jié)長假了。畢竟，辛苦了一年，終于可以松口氣。然而，春節(jié)雖好，可別光顧著放假，否則，開年又得頭疼了。
　　如何趁著春節(jié)稍微放松，又保證店鋪DSR不飄綠，權重不下降，來年又是開門紅呢？請記住，重點關注移動端，讓店鋪能有持續(xù)的進店流量。如果店鋪假期可以發(fā)貨，就主打銷量累積；如果店鋪假期關門，就寫好謝客公告，引導進店流量加購和收藏。
攻占移動端高地
　　春節(jié)期間，不管是商家還是買家，大多數時間都不會長時間面對電腦。因此，店鋪要更關注移動端，強化無限營銷攻勢。例如，設置移動端春節(jié)專享價格、推出移動端春節(jié)反季清倉主題活動、提供無線會員折上折等。
　　據了解，今年，阿里和支付寶在春晚當晚還有“大動作”，商家可以提前準備，借這個勢頭策劃無線活動。最簡單的玩法可以是春晚期間限時秒殺。需要注意的是，活動要至少提前七天進行預熱，客服話術也可以提前更改，引導所有詢問客戶關注。
　　此外，春節(jié)期間各地都有民俗活動，如廣州的“走花街”，潮汕的“游街”。這些活動往往能聚集大量人群，商家如果有線下推廣需求，可以通過二維碼等形式，把線下流量儲備到線上，后期再做營銷維護。
　　店鋪內部，商家要注意營造氛圍，打造“過年不打烊”的感覺，對雙12、雙旦營銷等過期信息，要及時刪除。如果假期客服放假或值班人員減少，要懸掛春節(jié)公告，盡量引導客戶自助下單。物流發(fā)貨事宜如有拖延，也要通過公告通知，減少售后糾紛。
　　運營方面，春節(jié)期間，同行競爭會明顯減弱，買家價格敏感度也會下降，商家可以適當提升包郵門檻，進而拉高客單價。對常規(guī)的優(yōu)惠劵玩法，建議要換為紅包，更加應景。
　　活動策劃方面，商家可以重點考慮三類——清倉、開年活動預熱或新款預售。清倉可以清滯銷產品，加快資金回流，也可以清熱銷產品，吸引新客。預熱是因為春節(jié)直通車、鉆展成本會有不同程度的下降，此時推廣成本更低。新客預售不需要馬上發(fā)貨，客戶在線支付小額定金即可，對買賣雙方來說都十分容易操作，因此可以在春節(jié)期間開展。此外，預售也是“間接測款”，預售數據可以指導新年產品規(guī)劃。
直鉆引流不要停
　　不管是引導銷售，還是引導收藏，必不可少的就是流量。許多商家一到春節(jié)假期，就暫停各路推廣。但其實，這段時間同行競爭力度最小。以直通車為例，PPC在此期間常常是全年最低。所以，商家要想在新年博個好開頭，還得在流量上下功夫。
　　鉆展：提高定向圈定人群，避免通投
　　春節(jié)期間，很多人會回老家或外出旅游，上網人數和人均上網時間必定減少。相同維度下，鉆石展位定向圈定的人數也會相應變少。此時，要保證流量穩(wěn)定性，鉆展定向就要提前拓展，增加定向訪客ID或其他定向維度。否則，可能出現(xiàn)消耗過大，但引來的多是通投流量等問題。通投流量是“撒大網”，引來的流量并不十分精準，春節(jié)期間許多店鋪都會打烊，所以還是得主打精準流量。
　　另外，由于同行競爭減弱，鉆展CPM也會相應降低，加上整體流量縮減等因素，商家要記得降低鉆展預算，否則預算太多，定向消耗不完會直接轉向通投，得不償失。
　　直通車：選款、關鍵詞優(yōu)化，一個都不能少
　　很多商家會問，臨近春節(jié)，開直通車不是浪費嗎？其實，春節(jié)開車好處多。這段時間，不僅競爭小，關鍵詞質量得分和寶貝權重一般也不會有太大的波動。如果春節(jié)期間快遞可以發(fā)貨，直通車就該配合店鋪不斷累積銷量，為新年發(fā)力做準備。否則就引導客戶增加收藏和加購，避免開年后店鋪權重下滑。
　　選主推款時，商家要重點考慮三方面因素。一是庫存是否充足，貨源是否穩(wěn)定，尺碼是否齊全；二是單品轉化率是否高于全店轉化率，單品點擊率和收藏率是否夠高；三是價格是否在主流地帶。只有選取的產品符合以上三點，才能讓直通車事半功倍。
款式選好了，還要提前對關鍵詞進行培養(yǎng)。點擊率方面，提前觀察主推款重點關鍵詞的點擊率，把點擊率差的刪掉。對整個計劃出現(xiàn)的可以帶來高收藏、高轉化率的單品，要著重優(yōu)化。質量得分高的關鍵詞要單獨建立計劃進行培養(yǎng)。
　　與鉆展一樣，春節(jié)期間的直通車推廣時也要強調定向，要把錢花在刀刃上。重點定向的客戶可以是3天沒成交、瀏覽過7天沒成交、瀏覽過15天沒成交、瀏覽過30天沒成交的。
免費流量從哪來
　　除了付費流量外，商家還要關注免費流量。免費流量與店鋪日常運營息息相關，很難根據某一節(jié)慶臨時抱佛腳。但離春節(jié)還有一個月時間，如果商家能抓緊了解各搜索模型，或可以提前優(yōu)化，提升免費流量進店概率。
　　PC搜索優(yōu)化主要關注兩個點，一是個性化，二是相關性。基于此，可了解五大模型。
　
　　人氣模型與銷量、產品轉化率、店鋪轉化率、全店動銷率、新品動銷率、產品點擊率、產品收藏率、回頭客、訪客數有關。從這9個維度出發(fā)，商家要著重產品視覺包裝、店鋪服務質量和選款策略。
　　賣家模型與服務水平、動態(tài)評分、物流速遞、店鋪主營、商家保障、上新占比、上新頻率、商品多樣化、誠信等維度相關。售后服務是否到位，物流速度如何，是否有差異化服務，將決定該模型的權重高低。
　　價格模型則涉及客單價、價格區(qū)間、折扣等。品牌模型與品牌宣傳力度和用戶粘性有關。其他維度模型則與上下架時間、櫥窗推薦、主圖質量、3~6個月內二次購買率、30天人均IPV、平均停留時間等因素相關。
　　無線搜索方面，除了PC端相關規(guī)則外，還包含另外五個維度，分別是手機專享價和淘金幣設置、詳情頁質量（打開速度、是否裝修、停留時間、跳轉率）、標題搭配下拉框熱搜詞、無線搜索轉化、手機成交量。移動端勢必是春節(jié)營銷的主陣地，要想用最小成本獲取最多流量，商家萬萬不可忽視。
Tips:春節(jié)雖好，別忘了春裝上新
　　建議1：選款盡量選輕薄款，給夏款提供緩沖
　　建議2：把握春季活動節(jié)奏，強調互動；情人節(jié)要借著春節(jié)氣氛預熱
　　建議3：推廣不能因春節(jié)有所松懈，要持續(xù)報名活動，持續(xù)重視移動端
　　建議4：春季重點品類包括，一月份的襯衫、T恤、連衣裙，二月份的t恤、褲子、風衣、夾克，三月份的襯衫、t恤、風衣
　　建議5：1月~3月的活動可打包為統(tǒng)一主題，讓活動關聯(lián)起來，加深客戶印象
　　建議6：春節(jié)過后，3.8是淘寶主打的又一個盛大節(jié)日
Tips:春節(jié)前后運營重點