淡季打造爆款精準營銷策略

老y

    導語：產(chǎn)品一般分為日常需求款以及受季節(jié)性限制較為強烈的款式，在熱潮期過后就進入淡季了，大多數(shù)掌柜都會對淡季抱有消極態(tài)度，其實淡季我們完全可以通過一些簡單的引流方式做彌補，玩轉(zhuǎn)起來。那么淡季直通車的營銷應該如何做呢？

    一、淡季營銷的思路分析
    1.淡季市場數(shù)據(jù)分析
    通過淘寶指數(shù)，數(shù)據(jù)魔方以及生意經(jīng)等數(shù)據(jù)分析工具查看產(chǎn)品所處的市場環(huán)境趨勢，目標消費者的購買喜好，做到知己知彼。

    從上面的圖我們可以看出，女童涼鞋在2014年4月份就開始上升，到5月份是一個旺季，5月過后就開始下降，逐漸進入淡季需要換新了，那么在淡季開始時的第一個月（6月）和第二個月（7月）還有比較充足流量的情況下，我們就要通過直通車的推廣，爭取把之前還賣不完的寶貝給清倉。
    2、促銷活動方案
    主推款涼鞋在經(jīng)歷了5月份爆漲期后，大約還剩下2600雙。這次主要目的是配合掌柜把剩下的鞋子拋完的同時把秋季的鞋子增加曝光。首先需要策劃相關(guān)產(chǎn)品促銷活動方案，比如清倉，大促、上新等等活動名稱，然后做一個專題頁面或者在首頁導航欄直接設置。
    （1）目標人群：開發(fā)新客戶為主，老客戶為輔
    （2）活動內(nèi)容：店鋪首頁導航欄添加促銷優(yōu)惠活動專區(qū)（清倉專區(qū)會讓消費者感覺產(chǎn)品是不是斷碼有問題，所以我們就做了一個專區(qū)98元2雙，引起他們好奇，同時我們也上新了秋冬新品設置在導航欄觀察哪幾款產(chǎn)品相對受歡迎）。

    3、活動推廣方式
    免費：店鋪寶貝頁面鏈接活動專題頁面，單品自然搜索曝光；會員營銷方案通知；淘營銷活動報名；站外平臺第三方報名；手機端專享；
    付費：直通車、鉆展、淘客推廣，新浪微博粉絲通
    二、直通車推廣方案分析
    A.選款分析
    (1)主推清倉款：主要推廣之前旺季銷售相對不錯的商品，這些商品是經(jīng)過之前很多數(shù)據(jù)驗證的，即使淡季還是能夠受歡迎的。
    (2)輔推上新款：掌柜可以憑借主觀判斷選擇商品，通過直通車鉆展等數(shù)據(jù)推廣一段時間，通過點擊，轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)選擇。
    B.時間折扣
    因為掌柜預算有限，主要是投放冷門時段，分時折扣設置較高；店鋪手機端成交相對高，投放比例較高測試。
    C.地域調(diào)整
    參考去年同時間段的行業(yè)人群地域數(shù)據(jù)，再結(jié)合之前直通車地域投放的報表數(shù)據(jù)，進行篩選，去掉一些無效的投放地域。

    D.關(guān)鍵詞選擇與出價
    掌柜選詞可以參考直通車關(guān)鍵詞的添加工具，從均衡包（按照相關(guān)性最高的排序）、流量包（流量偏高的詞）、轉(zhuǎn)化包（轉(zhuǎn)化偏高的詞）、移動包（移動端搜索的詞）中選擇適合寶貝推廣的關(guān)鍵詞。在這里推薦一下直通車關(guān)鍵詞最新上線的功能，這會為我們廣大掌柜選詞加詞帶來更多的便利。
    首先，直通車關(guān)鍵詞添加工具中優(yōu)化增加了支持關(guān)鍵詞搜索功能，系統(tǒng)會根據(jù)輸入的關(guān)鍵詞推薦相關(guān)擴展詞和聯(lián)想詞。如下，輸入連衣裙，左邊方框出現(xiàn)的是擴展詞，同步淘寶無線上自然搜索中輸入搜索詞后出現(xiàn)的下拉框中的詞，這部分詞在無線上搜相對比較熱門；右側(cè)部分的詞是系統(tǒng)根據(jù)您搜索的詞幫您聯(lián)想的詞，同步淘寶主站搜索關(guān)鍵詞中后出現(xiàn)的“您是不是想找”中的詞。
    其次，新增關(guān)鍵詞類目包。類目包中的關(guān)鍵詞是您寶貝所在的類目下的一些行業(yè)熱門詞，該類目包下面的關(guān)鍵詞支持下載功能。

    選擇系統(tǒng)推薦詞后，關(guān)鍵詞推薦列表框中的相關(guān)詞新增3個標識。
    擴：搜索詞導讀細化擴展，同步“搜索框下拉推薦”。
    想：搜索詞的相關(guān)聯(lián)想，同步“您是不是想找”。
    錦：展現(xiàn)在無線端自然搜索排序中推薦的關(guān)鍵詞。
    另外，廣大掌柜也可以添加其他標志的的關(guān)鍵詞，如：
    熱：瀏覽量大于類目下的平均瀏覽量的詞。
    優(yōu)：點擊轉(zhuǎn)化率大于類目下的平均點擊轉(zhuǎn)化率的詞。或者是投入產(chǎn)出比大于類目下的平均投入產(chǎn)出比的詞
    潛：有一定流量且客戶深度、市場平均出價偏低的詞
    掌柜可以根據(jù)店鋪運營目標和直通車推廣目標選擇合適關(guān)鍵詞進行添加，建議每天使用直通車關(guān)鍵詞添加工具，及時觀察所選關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，不斷刪詞、加詞，修改出價。
    E.直通車精準人群
    查看參考去年同時間段的人群定位數(shù)據(jù)：

    我們可以看到去年同時段的購買人群：女性性別占比是64%，年齡層主要集中在35-39歲，消費水平集中在中等偏高。那么依據(jù)以上數(shù)據(jù)和結(jié)合自己店鋪的寶貝情況，我們就可以在直通車后臺設置自定義搜索人群，以實現(xiàn)人群精準定位。

    F.單品定向
    利用單品定向提升定向流量轉(zhuǎn)化，定向位置溢價不斷測試調(diào)整，拿不到流量就不斷提升高溢價，測試數(shù)據(jù)后找出成交最高的標簽。

    G.重點無線計劃
    通過生意參謀數(shù)據(jù)我們看到店鋪多半以上成交是外無線端的，所以無線端作為重點投放。

    （1）關(guān)鍵詞：無限關(guān)鍵詞重點尋找流量解析關(guān)鍵詞，分析pc、無線點擊率，轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞重點投放
    （2）出價：pc無線無法分開，可以把寶貝關(guān)鍵詞出價調(diào)低，把無線折扣大力提高。

    （3）創(chuàng)意：無線創(chuàng)意要求精簡化，重點內(nèi)容簡單略過即可。

    H.店鋪內(nèi)功
    （1）裝修：無論是首頁還是所有寶貝詳情頁分類頁，我們都重點推廣主推清倉涼鞋的鏈接，要求產(chǎn)品賣點質(zhì)量真皮重點突出。

    （2）活動方式：促銷特賣會，突出98元2雙,除了清倉款，頁面中其余鞋子（剩余涼鞋與秋季上新單鞋）隨便搭配選擇。
    （3）會員營銷：提前一天給老會員發(fā)布10元優(yōu)惠券，并且發(fā)短信給老客戶。
    三、總結(jié)
    本篇主要講述淡季如何分析市場數(shù)據(jù)，利用直通車這款軟件做好技術(shù)調(diào)整，削減無效花費，引入精準流量投入去實現(xiàn)最大化效益。總結(jié)下來，以下一些簡單共享經(jīng)驗可以分享給大家：
    （1）分析目前推廣月份季節(jié)行業(yè)的趨勢分析，找到行業(yè)增長爆發(fā)、衰退的節(jié)點，掌握市場競爭度，合理選款。
    （2）策劃活動主題，制作促銷頁面，讓新消費者第一時間感受到店鋪的活動氛圍，促銷力度要做到足夠有吸引力。
    （3）制定店鋪營銷推廣方案，直通車、淘客、鉆展，會員營銷，活動報名，新浪微博多方面引流促銷。
    （4）直通車定向新功能以及無線計劃重點利用起來。利用單品定向提升定向流量轉(zhuǎn)化，定向位置溢價不斷測試調(diào)整，高溢價，測試數(shù)據(jù)后找出成交最高的標簽；無線通過流量解析工具找到高點擊轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞重點投放；時間投放根據(jù)預算，高預算投放熱門時段，低預算冷門時段高折扣；地域根據(jù)淘寶指數(shù)以往成交指數(shù)結(jié)合流量解析工具目前成交地域合理選擇。

 

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