實操：5年服裝網(wǎng)店運營經(jīng)驗分享（后篇）

老y

本文是 ：實操：5年服裝網(wǎng)店運營經(jīng)驗分享（前篇）續(xù)篇。點擊了解
七、品類策略及爆款打造
    商品組主要分為商品企劃和商品管理，下面的文章主要基于已確定定位下的品類策略，現(xiàn)在很多top的淘寶賣家，都是基于品類做的好的迅速崛起，例如滿速的正裝、布衣傳說的休閑褲、簡木的休閑褲、凡兔的T恤、allin的棉衣等等都是通過單品類做的好，再進行其他類目的擴張。
    所以一個店鋪明確每個季度的主推品類很重要，而且你這個品類在市場競爭中有什么優(yōu)勢，是款式組合有優(yōu)勢？還是產(chǎn)品具備很高的性價比？還是風格定位很獨特？服裝產(chǎn)品上基本上就圍繞：款式、面料、色差、版型、搭配、包裝等下功夫。
    假如無論是款式、價格、風格你都沒有優(yōu)勢，那么你還是不要那么任性了！
    下面開始說重點，以男裝羽絨服為例：
    1、市場分析
    ①根據(jù)數(shù)據(jù)魔方，統(tǒng)計歷年品類市場占比：


    ②繪制羽絨服產(chǎn)品生命周期圖：


    根據(jù)圖表，我們可以分析出9月份開始羽絨服有明顯的市場銷量，10月份開始呈幾倍的增長，一般情況北方地區(qū)9月中下旬開始有羽絨服的銷量，南方地區(qū)稍晚，所以一般建議羽絨服開始操作的時間可以選擇9月中下旬的某個時間。
    ③例：2012重點品類按月分析供需關系


2、產(chǎn)品組合
    確定整個品類多少SKU，主推款、利潤款、形象款、活動款占比，以及搭配方式。
    對于主推款：一般主推款有往年線下爆款、當季流行款、設計師款等等，這個看產(chǎn)品的眼光和對市場的敏感度了；確定主推款銷售占比、品類動銷率、屬性細分。
    3、競爭分析
    了解行業(yè)大勢以及詳盡的市場競爭信息，了解細分市場發(fā)展趨勢、了解巨頭選擇與其競爭的市場并鎖定位置。如以休閑褲為例：
    ①行業(yè)現(xiàn)狀


    ②核心問題
    4、自我分析
    在男裝類目說來，主推款的選擇尤為關鍵，需要做到人無我有，人有我優(yōu)，在確定好風格定位的前提下，款式和價格是最關鍵的因素，因為羽絨服的生產(chǎn)周期較長，所以款式基本上都是6月份之前就確定好了，款式很大程度決定了你后期的營銷成本和成功的概率，價格決定了你的銷量；
    5、銷售計劃
    產(chǎn)品周期一般分為測試期、導入期、增長期、穩(wěn)定期、衰退期，測試期主要需要完成的工作是首圖優(yōu)化和詳情頁的優(yōu)化，導入期為在確定做好基本功的前提下，根據(jù)銷售計劃倒入對應的流量，增長期為本身市場處于快速增長階段，且你的運營節(jié)奏符合市場，這樣你自然流量快速上升、付費流量也處于爆發(fā)階段，這個過程是打造爆款的關鍵，穩(wěn)定期這個時間節(jié)點一般是雙11，因為一般對定位中上的男裝羽絨服類目來說，雙11之前比較難有一個特別大的銷量，大部分情況是2-5000件，所以雙11基本上可以奠定羽絨服未來幾個月的局勢（當然雙11之前也有一些店鋪能操作的比較好，直接已成爆款）。
    銷售計劃同時需要參考平臺運營節(jié)奏，例：


    作為一個老板來講，需要想好轉化率最差的情況、一般的情況、較好的情況幾種情況下的方案分別是什么，做到事情比較可控。
    6、主圖優(yōu)化
    主圖優(yōu)化是很重要的一項工作，因為搜索相關的流量都受到主圖影響，主圖點擊率不僅僅影響寶貝的排名，還影響你直通車能不能做好，試想假如主圖點擊率能提升一倍，是不是意味著搜索相關的流量能提升一倍，還有雙十一的入口圖流量也能提升一倍，一系列的連鎖放映，主詞點擊率測試最優(yōu)的方式就是通過直通車AB測試法（測主關鍵詞羽絨服男，展現(xiàn)量盡量在1W以上），測試周期3-5天。
    7、詳情頁優(yōu)化
    詳情頁優(yōu)化其實也比較簡單，最關鍵還是素材本身的拍攝，這個需要提前就做好策劃，讓拍攝的時候圍繞策劃做一些針對性的拍攝。
    詳情頁結構的邏輯思路可以參考（不同店鋪不一樣哦）：
    ①產(chǎn)品形象或引發(fā)興趣大海報
    ②產(chǎn)品屬性
    ③產(chǎn)品買點和痛點（買點：例如服裝的款式、面料、色彩、版型、搭配、功能等，痛點：顧客擔心的點，即打消客戶疑慮）
    ④產(chǎn)品對比（視情況可不加）
    ⑤品牌背書部分
    ⑥氛圍營造部分（也視情況而定，促進買家購買）
    ⑦服務承諾部分等
    8、鎖定競爭對手和位置
    假如有競爭對手，那么鎖定競爭對手，假如你是和自己作戰(zhàn)，那么按照自己的節(jié)奏進行，一般情況下分兩個步驟，一個步驟是進入天貓第一頁，第二個步驟進入豆腐塊（這個可能不同商家目標不一樣），你的款式、定價、轉化率、直通車或鉆展的能力直接決定了你需要付出多少代價完成目標。
    進入第一頁比較簡單，鎖定第一頁最后幾個競爭對手的情況，在價格合理的情況下，7天銷量、點擊率、轉化率都做的比他高，那么差不多上來了，把初始評價做好。
    第二個步驟，確實是團隊實力的問題，而且男裝來說，直通車的效果比鉆展要好很多，一般以直通車配合完成流量的缺口，假如你在產(chǎn)品的上升階段能借助其他品類給你助力，那么你成功的概率要加大很多，例如一般10月份是夾克的銷售旺季、11月份是棉衣的銷售旺季，通過品類之間流量互補可以讓單品更爆。
    9、客戶體驗
    客戶體驗，其實要說的東西很多，商家最可控的可能是服務能力，統(tǒng)計好商品的評價，篩選評價做回評解釋，根據(jù)客戶反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，保證有個好的DSR是成功的必備要素；
    10、總結
    圍繞產(chǎn)品、視覺、定位、營銷、服務圍繞這幾個點，好好反省下，是否人無我有，人有我優(yōu)！

 

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懼友

我了個去，頂了

等待、花開

對新來很有幫助

smile淡忘

很詳細的分享，學習了~~

美好的回憶丶

學習了，不錯，講的太有道理了

失心瘋〆

你好牛啊，怎么做到的呀，求交流，求回訪��！

默默無聞。

樓主說的很詳細，細節(jié)確實是很多賣家容易忽略的，互相學習，謝謝

信命不認命

新生駕到，，看不懂，慢慢學習了只有

零點__寂寞

這是什么東東啊

莣叻洎莪の

講得很好的，做淘寶就是不斷學習，充實自己，最近都賣得不錯，但最忙都要在論壇學習的，大家一起加油