做好店鋪數(shù)據(jù)你就做好了爆款

老y · 發(fā)表于 2014-10-16 21:25:45

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我個(gè)人特別喜歡一句話，做淘寶其實(shí)就是做數(shù)據(jù)。從平臺(tái)角度講，數(shù)據(jù)做好了，你的爆款也就出來了。我從不認(rèn)為做淘寶難，只是細(xì)且煩。有朋友會(huì)質(zhì)疑我沒有開店鋪。對(duì)，沒錯(cuò)，我是沒有開店鋪，但是我手里卻有不少店鋪，前前后后看過的店鋪至少幾百個(gè)，長期跟著的店鋪也有好幾個(gè)。
我們先看大框架:

通過上圖,我們可以很容易就能理清這些權(quán)重。寶貝必然是先通過消費(fèi)者的搜索從而得到展現(xiàn)，然后得到點(diǎn)擊產(chǎn)生了UV，點(diǎn)擊后消費(fèi)者在你的頁面上的一系列動(dòng)作，于是就產(chǎn)生了點(diǎn)擊反饋，最終下單的話，還會(huì)產(chǎn)生服務(wù)反饋。最終，這三個(gè)模塊的數(shù)據(jù)又會(huì)反過來影響展現(xiàn)。這是個(gè)閉環(huán)，做淘寶無非就是優(yōu)化這個(gè)環(huán)，讓其成為一個(gè)增長的環(huán)。
我們從【展現(xiàn)】開始！如果我們要大量的【展現(xiàn)量】，就必須要有一個(gè)好的排名，排名上來了，【展現(xiàn)量】也就上來了。
下圖是一個(gè)等式，詮釋如何獲得展現(xiàn)。展現(xiàn)是從需求開始，消費(fèi)者產(chǎn)生了需求，轉(zhuǎn)化成【關(guān)鍵詞】，通過搜索，我們權(quán)重夠高，才能被展現(xiàn)。

關(guān)鍵詞本身是有權(quán)重的，舉個(gè)栗子，最近想買件【免燙襯衫】，先看下圖

每個(gè)詞都有自己的權(quán)重，但是每個(gè)詞又可以拆分詞根，每個(gè)詞根也會(huì)有相應(yīng)的權(quán)重。假設(shè)【免燙襯衫】這個(gè)詞有權(quán)重了，它的詞根【免燙】和【襯衫】也會(huì)有相應(yīng)的權(quán)重，只是權(quán)重要低一些。相應(yīng)地包含【襯衫】這個(gè)詞根的其他關(guān)鍵詞，也會(huì)因?yàn)椤疽r衫】這個(gè)詞根的權(quán)重提升，而提成整個(gè)關(guān)鍵詞的權(quán)重，如【立領(lǐng)襯衫】【長袖襯衫】
可能有童鞋會(huì)問了，那【免燙】呢？
【免燙】是一個(gè)形容詞，必須要有形容的主體，也就是我們的類目相關(guān)性得分了。權(quán)重在哪個(gè)類目下累積的，就相應(yīng)反饋在哪個(gè)類目�！久鉅C】是和【襯衫】搭配，作用在【襯衫】類目下。也就是說可以作用在【**免燙襯衫】這類關(guān)鍵詞。
如果是【免燙連衣裙】【免燙polo衫】這類詞，形容的主體變了，也就是類目相關(guān)性得分為0，那是沒用的。
可能有聰明的童鞋會(huì)想到用全標(biāo)題來做權(quán)重，但這是自尋死路，淘寶會(huì)過濾不正常的情況，像全標(biāo)題這種明顯的作弊手段，一抓一個(gè)準(zhǔn)。太長的關(guān)鍵詞買家也不會(huì)搜索的,淘寶是會(huì)過濾這部分?jǐn)?shù)據(jù)的,作弊需謹(jǐn)慎,且行且珍惜。
注意：天秤是倒向哪一邊，代表哪一邊的權(quán)重大。
說到【權(quán)重】，淘寶搜索的模型有很多，講起來很復(fù)雜，也未必能懂。下面這條等式可以讓大家都看懂。

點(diǎn)擊在第二天的時(shí)候說過了，首要因素是首圖。沒有點(diǎn)擊，其他都不用講了。
點(diǎn)擊后消費(fèi)者在你的頁面上的一系列動(dòng)作，于是就產(chǎn)生了點(diǎn)擊反饋，點(diǎn)擊反饋可以說是對(duì)我們?cè)斍轫摰臋z驗(yàn)，是詳情頁的分?jǐn)?shù)。也是一張圖就能看明白。

前面三個(gè)都需要看具體行業(yè)，比如做手機(jī)充值業(yè)務(wù)的可能可以秒拍（不需要看詳情頁），最后的轉(zhuǎn)化是所有行業(yè)都一樣的。
注意：買家能瀏覽到詳情頁底部或靠近底部，停留時(shí)間180秒以上，并且最終付款了，那這個(gè)點(diǎn)擊反饋就很好了。訪問深度不強(qiáng)求，因?yàn)槲乙粋€(gè)店鋪可能還不到10個(gè)寶貝給買家點(diǎn)。
操作點(diǎn)：可以在詳情頁上面做引導(dǎo)，通過文字引導(dǎo)或者游戲的方式。
舉個(gè)栗子，下圖是詳情頁里面的找茬游戲，在圖片中找到隱藏的5個(gè)字母，找到后可以聯(lián)系客服，然后就折扣、免單等方式。

轉(zhuǎn)化率有【分靜默轉(zhuǎn)化率】和【詢單轉(zhuǎn)化率】，【靜默轉(zhuǎn)化率】是指買家沒有通過旺旺咨詢，直接掏錢買單，【詢單轉(zhuǎn)化率】是指買家通過旺旺咨詢后掏錢買單。
一般靜默轉(zhuǎn)化率是10%以下，詢單轉(zhuǎn)化率是60%以上（具體還要看行業(yè)）。在詳情頁上做點(diǎn)“手腳”，提高詢單率，一旦買家聯(lián)系我們旺旺了，無論如何都要把他拿下。前期詢單轉(zhuǎn)化率可以做到90%甚至100%，這樣權(quán)重才高。
對(duì)于單品的轉(zhuǎn)化率，說法挺多，基于我對(duì)淘寶的認(rèn)識(shí)，是基于你是否有作弊（刷單）。

如果沒有作弊，那轉(zhuǎn)化越高越好，最好單品能有10%的轉(zhuǎn)化率，這樣權(quán)重高。
但問題來了，作弊的呢？這個(gè)時(shí)候既要權(quán)重，又怕被稽查系統(tǒng)抓到，于是乎，各路大神都在測試?yán)�，怎么樣的轉(zhuǎn)化率好，既能有權(quán)重又能降低被淘寶系統(tǒng)稽查的風(fēng)險(xiǎn)。
大神有大神的說法，我的測試結(jié)果是大于1.2倍以上，也就是高于同行業(yè)同水平的20%以上。
量子和生意參謀都有轉(zhuǎn)化率的信息。
量子截圖：

由于官方公告，近期數(shù)據(jù)整合量子不穩(wěn)定，因此，近段時(shí)間都用生意參謀，將生意參謀的數(shù)據(jù)下載下來，然后算一下七天的轉(zhuǎn)化均值。
生意參謀截圖：

7天的轉(zhuǎn)化率均值是4.17%，那就4.17%*1.2=5.01%，開工！
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接下來是服務(wù)反饋，買家買單后，會(huì)產(chǎn)生兩種情況，一種是買家滿意，會(huì)進(jìn)入評(píng)分和評(píng)價(jià)的流程，評(píng)分就是動(dòng)態(tài)評(píng)分（DSR）。
這里要注意的是，評(píng)價(jià)（中差評(píng)）雖然本身不影響排名，但是評(píng)價(jià)會(huì)影響買家決策，從而影響轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而影響你的權(quán)重。

另一種情況是買家不滿意，進(jìn)入了售后環(huán)節(jié)，退款速度是指近30天賣家處理完結(jié)一筆退款申請(qǐng)平均花費(fèi)的時(shí)長。
操作點(diǎn)：處理退款會(huì)通過電話聯(lián)系買家，說幾句話就能判斷這個(gè)買家好不好說話，如果好說話，就提議讓買家走線下流程，來回運(yùn)費(fèi)我承擔(dān)，讓買家直接發(fā)回來，然后用另一個(gè)支付寶退給買家。遇到不好說話的買家，就耐心做好服務(wù)，提醒盡快發(fā)回或幫買家查詢快遞電話，并及時(shí)在淘寶上操作流程。
糾紛率就不用說了，能避免糾紛就避免，但遇到有明顯證據(jù)（淘寶系的證據(jù)才算，QQ聊天記錄是不算證據(jù)的）能夠勝訴的話，那就來吧。糾紛率是指淘寶介入處理且判為賣家責(zé)任的退款。淘寶介入的場景是賣家拒絕了買家的售后申請(qǐng)，然后買家可以申請(qǐng)?zhí)詫毿《槿搿?/font>
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服務(wù)反饋是基于成交后的數(shù)據(jù)反饋，也就是說，必須要有成交！成交分為兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是付款人數(shù)，一個(gè)是付款金額。
現(xiàn)在還有人在操作，一筆拍個(gè)幾十件，上百件的，這個(gè)對(duì)于權(quán)重來講，無論你買了多少件，當(dāng)天就算一個(gè)人頭，銷量權(quán)重上只加1。
現(xiàn)在搜索頁顯示付款人數(shù)，詳情頁上方顯示累積評(píng)論和交易成功（也就是確認(rèn)付款的數(shù)量），這個(gè)成交件數(shù)現(xiàn)在唯一可以看到的地方是下方的成交記錄，件數(shù)的概念已經(jīng)被淘寶弱化了很多。
搜索頁截圖：

詳情頁截圖一：

詳情頁截圖二：

最后，是增長。7天周期的環(huán)比和同比都要增長。非常重要！也就是7天螺旋。
首先是增長的前提，前面有講過，相信大家都不陌生，就是趨勢，增長的行業(yè)趨勢，借行業(yè)的增長之勢來做我們的增長。
因此，在市場分析的階段分析好市場切入點(diǎn)，在行業(yè)增長時(shí)入市，在行業(yè)暴增前準(zhǔn)備好基礎(chǔ)銷量。市場分析可以看我去年的文章，寫得很詳細(xì)的。。
再簡單解釋下環(huán)比增長和同比增長。
在我們這個(gè)場景下，環(huán)比增長就是今天比昨天增長了百分之幾，同比增長就是今天比上周同一天增長了百分之幾。
操作點(diǎn)：花點(diǎn)心思累積自己的買家池，有個(gè)十幾二十個(gè)就夠用了，可以在寶貝的前期，聯(lián)系老顧客購買，可以半賣半送，也可以全送。很多小賣家舍不得前期這份投入。我持中立態(tài)度，因?yàn)槲铱催^很多小賣家拿一個(gè)爛貨來做螺旋，付出往往得不到收獲。商業(yè)邏輯很重要，淘寶內(nèi)功也很重要�；谟猩虡I(yè)邏輯，有淘寶內(nèi)功的基礎(chǔ)上，怎么投入都不怕。
理論上要保持增長，但實(shí)際操作過程中，會(huì)上下浮動(dòng)是正常的，但不要偏離太遠(yuǎn)或太久。
重點(diǎn)來了，做到以上的所有，都還不行，為什么？
因?yàn)�，有個(gè)大前提，如果你想干自然搜索流量（包括無線端），所有的指標(biāo)，必須基于搜索和類目。
基于搜索和類目的展現(xiàn)、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊反饋、服務(wù)反饋和增長。
活動(dòng)和直通車是不算的。當(dāng)然，你銷量夠高的情況下，也會(huì)在一定程度上拉高你的排名，但你很難得到大量的搜索展現(xiàn)。
關(guān)于直通車，不管三七二十一，車帶著點(diǎn)，哪怕帶著離合走也行（只做主打關(guān)鍵詞和精準(zhǔn)詞），拿個(gè)人氣分，不虧的，但權(quán)重并不大。很多人以為直通車開好了，自然流量就有了，其實(shí)是悖論，今天哪怕你不斷加油，你的自然流量還是會(huì)不停地跌，為什么？
因?yàn)樗阉鞑毁I你的帳，除非你讓搜索引擎看到你的搜索和類目表現(xiàn)。
另外，有些童鞋會(huì)問，為什么看到有些店鋪這里沒做好，那里沒做好，還能占在首頁上。不要抱怨淘寶不公，這是肯定有原因的。他某幾個(gè)維度不行，扣了一些分，但必然有某幾個(gè)維度做得很好，加了很多分，結(jié)果權(quán)重還是很高。
舉個(gè)栗子。
就像我們考試，假設(shè)人家爆款是100分，東扣3分，西扣5分，那還有92分。一個(gè)新寶貝是60分，哪怕扣個(gè)1分，結(jié)果是59分，就掛科了。
以上，權(quán)重的相關(guān)規(guī)則解釋完。
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寫到這里這篇文章的篇幅已經(jīng)很長了，規(guī)則，不單單只有權(quán)重，下面我簡單說說，就不細(xì)講了，建議大家自己多去熟悉淘寶規(guī)則。
有很多坑爹的規(guī)則，比如，天貓不能在旺旺聊天里面出現(xiàn)“沒有發(fā)票”的字眼。天貓不能引流到淘寶，但淘寶可以引流到天貓，所以才會(huì)有了一家天貓+集市店群的操作手法。
下面羅列一些新手比較常犯的規(guī)則反面教材�？赡芙裉鞗]事，但明天呢？后天呢？說不定哪天淘寶就把你干了TaT。這是淘寶規(guī)則最坑爹的地方，如果要死，你讓我第一天就死掉，那叫個(gè)痛快，可實(shí)際上總是在我做了一半了，成型了，有譜的時(shí)候，把我干掉。TaT，TaT，TaT
1）亂用關(guān)鍵字。如圖：店鋪信譽(yù)為四心，但是標(biāo)題寫四皇冠

2）夸大或過度承諾商品效果及程度，如全網(wǎng)最高、最低、最熱等最高級(jí)關(guān)鍵詞

3）亂用與本商品無關(guān)的品牌，如下圖使用與【雙立人】比較的方式

4）價(jià)格郵費(fèi)不符，如下圖，標(biāo)題打著包郵，但實(shí)際不包郵

相關(guān)的規(guī)則實(shí)在太多了，就不一一累述了。建議賣家，無論新舊，只要感覺自己對(duì)淘寶規(guī)則模糊的，我建議去通讀一下淘寶規(guī)則，網(wǎng)址：rule.taobao.com
每天讀一點(diǎn)，讓自己盡可能了解淘寶規(guī)則，哪些事情不能做，心里一定要有譜。
我只能幫你到這了，剩下的靠你的執(zhí)行力了。

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