“老大難”店鋪如何90天日銷4萬？

老y · 發(fā)表于 2014-7-29 22:24:08

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所謂“老大難”店鋪，就是缺乏自己的核心優(yōu)勢，也談不上任何風格和特色，基本是市場上什么好賣拿什么，拍照效果慘不忍睹，而且短期內看不到任何改善的跡象。說實話這是一度讓我想早點放棄的“燙手山芋”，但開弓沒有回頭箭，豈能輕易跑路？于是我操起最熟練的工具：直通車，準備看看有沒有什么突破口。當時店鋪實際情況如下圖所示——

這是一家主賣歐美女裝的C店，全部從市場上選款，簡單拍照后便上架開售，等有訂單了再去市場拿貨回來打包快遞給客戶。開店時間長達2年之久，但在相當長一段時間內都銷量平平，接手之初，日銷售額僅有5000塊左右。而且由于拍照的緣故(外包平鋪拍攝，拍照成本僅30塊/套，照片質量如何就可想而知了)，全店轉化率竟然還不到0.3%。全店僅有的一名美工還要負責每天上新的工作，極其繁忙，基本無暇顧及制作推廣圖的工作。

打開后臺，吃驚不小。直通車的當天ROI只有不到0.6，而且在每天5000銷售額的情況下，竟然還要花掉2000多塊的直通車預算，咋舌不已。
面對一個店內有500多個款，客單價250塊的女裝店，我決定將直通車分為三大類流量來源——長尾流量、爆款流量和定向流量。
這家店鋪開通了8個計劃，外加一個快捷推廣和活動專用，總計10個計劃。
第一步，計劃體系的搭建——
1、計劃洗牌：我關停了ROI嚴重偏低的活動計劃。然后將剩下的計劃做了清理，拿出了其中6個計劃，搭建成“長尾計劃”,保留一個爆款計劃，另外還單獨建了一個定向專用計劃。如下圖所示——
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2、梳理商品：將店內的500多個商品，簡單篩選之后，導入了搭建好的6個長尾計劃，由于工作量的緣故，借助了一些直通車第三方工具的力量，工作效率大大提升。
此外，對于快捷推廣計劃，也從數(shù)據(jù)魔方的淘詞篩選了符合店鋪主營類目連衣裙和套裝的5000個關鍵詞,統(tǒng)一出價0.36元，一股腦全加了進來。
我刪掉了所有其他寶貝，只保留了店內目前熱賣的2款休閑套裝。并且對這2款寶貝的關鍵詞進行了大幅度精簡，每個寶貝只保留了30個左右的核心關鍵詞。這樣做的目的在于通過重點優(yōu)化這30個詞，提高寶貝和整個爆款計劃的權重。
3、定向計劃：對于最后一個定向計劃，由于個人習慣問題，偏愛不加關鍵詞的定向推廣，這樣可以針對定向的特點進行專門的優(yōu)化。我在定向計劃下，僅添加了幾款之前定向表現(xiàn)尚佳的寶貝，進行單獨優(yōu)化。
關于定向方面的詳細內容和技巧，可以關注我在萬堂書院的線上課，近期就會有公開課跟大家免費分享，歡迎來課堂和我交流。
第二步，直通車推廣
在整個計劃體系搭建完畢的情況下，便開始了正式的直通車推廣工作.
全店直通車流量增長趨勢如下圖——

1、長達一個月的流量測試：可以看出流量曲線匍匐了將近一個月之久，才開始了較大幅度的爬升，并在兩個月之后才迎來高峰。之所以這么做的原因，就是前期一定會有一個測試的階段，通過長達一個月的流量測試，會慢慢發(fā)現(xiàn)一些表現(xiàn)優(yōu)異的寶貝，然后就加入爆款計劃和定向計劃，提高出價,加大流量，觀察數(shù)據(jù)表現(xiàn)。
2、關于出價&搶詞：對于視覺方面不占優(yōu)勢的寶貝，即便經(jīng)過數(shù)輪測試表現(xiàn)很好的寶貝，我也不會在爆款計劃下，對行業(yè)熱詞大幅加價，印象最深的是某個白色連衣裙，整體ROI>4的情況，”連衣裙”這個關鍵詞出價也絕對沒有超過7毛錢。
事實上，關鍵詞在不同位置上，轉化率是有一定差異的，行業(yè)熱詞出到首頁的寶貝，要么是擁有強悍的轉化率做支撐，要么是擁有不怕燒錢的土豪在硬撐。
【建議】中小賣家而言，前期不建議在熱詞，大詞上搶太靠前的排名�；窘谠\斷過的幾十家店鋪，直通車虧錢最多的都出在這些熱詞上。
通過對長尾流量的挖掘,和不斷測試，發(fā)現(xiàn)有上升潛質的爆款，逐漸形成了店內3~5個小爆款帶頭，幾十個款穩(wěn)定有銷量，絕大部分款間斷有銷量的良好局面。
3、初見成效：2個月的時候，店鋪日成交額已經(jīng)達到2.7萬，比開始時提高了500%。并且成功入選C店金牌賣家，店鋪的三項DSR評分也全線飄紅，而全店直通車的成交額也一路走高,最高峰時當天成交已經(jīng)接近2萬塊。

4、關于轉化，由于嚴格控制的平均點擊費用，和偏向精準的長尾流量，整店ROI都有相當不錯的表現(xiàn)。.經(jīng)常有某些計劃當天ROI超過2和3，有時候甚至出現(xiàn)當天ROI大于4。

有些單品的情況就更加優(yōu)秀，當天ROI大于10的情況都比比皆是，而且通過大批量寶貝的推廣，降低了整體成本的同時，給了更多寶貝曝光和成交的機會。通過這種策略，在后期統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)，30天內銷量大于1的寶貝，全店起碼有300款以上。

5、見證奇跡的時刻：快到3個月的時候,店鋪終于突破了4萬的日銷售額。在所有一皇冠店鋪中，排名上升到了50名以內，達到48名。3個月的努力，不容易啊，此處有掌聲�。。�

在整個期間，除了直通車外，基本沒有使用任何其他工具，全店流量都靠直通車帶動。
另外值得說一下的是，由于前期搭建了比較完善的計劃體系和比較好的控制了點擊費用，所以這個直通車賬戶每天只需要花費不到10分鐘的時間查看數(shù)據(jù)，和細微調整。

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