如今的男裝模特，顏值高還“不要臉”？

    從《爸爸去哪兒》的混血萌娃諾一，再到《花千骨》的似水男子殺阡陌，“暖男”一族已經(jīng)霸屏好多年。但就有這樣兩個(gè)年輕人，剃去了厚實(shí)的劉海，在后頸與前胸畫上粗礦紋身，在淘寶開啟了“物空潮男”的品牌之旅。

    從2014年運(yùn)營到現(xiàn)在，潮流男裝品牌“物空”的淘寶店鋪已經(jīng)升至兩皇冠，這既與兩人原先的模特身份有關(guān)——做模特期間積累的人氣為店鋪帶來了首批流量；也與在運(yùn)營過程中根據(jù)市場反應(yīng)適時(shí)做出品牌定位調(diào)整有關(guān)。

    從服裝模特到品牌老板，Tony經(jīng)歷了靠“臉”吃飯到靠“才華”吃飯的轉(zhuǎn)變。如果說前者身份更多的是“老天爺賞飯吃”，那么成為品牌老板，Tony依靠更多的則是設(shè)計(jì)整合能力和品牌運(yùn)營能力。

    暖男or潮男

    Tony在與搭檔宋松創(chuàng)立“物空”品牌之前，都以模特身份活躍在網(wǎng)絡(luò)與雜志。其中搭檔宋松除了模特身份外，還因?yàn)槌鲅蓦娨暪?jié)目而被大眾更為熟悉，微博粉絲更是有180萬之多，是不折不扣的網(wǎng)絡(luò)紅人。

    兩人在品牌創(chuàng)立之初瞄準(zhǔn)了已經(jīng)成為流行的“暖男風(fēng)”，并且借由宋松微博暖男形象的宣傳，在短時(shí)間內(nèi)品牌就積累了不小人氣。

    但隨著店鋪運(yùn)營的開展以及對整個(gè)淘寶男裝市場的了解加深，Tony很快就發(fā)現(xiàn)了問題。

    Tony無奈地說，“同類型店鋪在淘寶上實(shí)在有太多�！背�了發(fā)現(xiàn)“暖男”男裝市場趨近飽和，Tony也意識到目前的品牌定位因?yàn)槭鼙娙后w的年齡層次較低，導(dǎo)致在價(jià)格上無法爭取更高層次。

    品牌轉(zhuǎn)型已迫在眉睫，由此而誕生了現(xiàn)在的“物空”街頭風(fēng)格潮流男裝。

    但品牌定位的轉(zhuǎn)換必然導(dǎo)致了原始積累客戶的流失，這也是“物空”團(tuán)隊(duì)遭遇的第一次危機(jī)。

    在很長的一段時(shí)間里，店鋪日成交量都是個(gè)位數(shù)，而且街頭風(fēng)潮流男裝在整個(gè)男裝市場中只屬于小類目，如何把這小塊的市場導(dǎo)入到自己店鋪，也成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題。

    除了自主整合流行元素做設(shè)計(jì)外，Tony的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也會像其他設(shè)計(jì)師購買版型。

    潮流男裝的特點(diǎn)之一就是能夠快速回應(yīng)流行趨勢，雖然從設(shè)計(jì)到寶貝上架之間的流程復(fù)雜反復(fù)，但“物空”一直將這個(gè)時(shí)間控制在兩周左右，“有時(shí)候遇到比較復(fù)雜的版型，時(shí)間會適當(dāng)延長�！�

    尋找視覺記憶點(diǎn)

    為了擴(kuò)大品牌影響力，Tony和宋松也一直從自己的微博以及其他渠道引入流量資源。

    目前店鋪主要通過宋松180余萬粉絲的微博進(jìn)行宣傳，這也為店鋪帶來了巨大流量。

    對此Tony表示，“微博粉絲帶來的流量使我們也很吃驚，這群粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)與收藏其實(shí)是幫我們做了鋪蓋面更廣的宣傳，而且宋松的粉絲多以女性為主，她們的轉(zhuǎn)介紹將會帶來部分顧客，這樣其實(shí)就是相當(dāng)于累積了一批潛在消費(fèi)者�！�

    此外，因?yàn)槎ㄆ谂臄z新款服裝展示照，有時(shí)候一拍就是從早上到深夜。而自從經(jīng)營了自己的品牌之后，Tony就拒絕了其他店鋪的模特邀約。

    如何讓自己的店鋪在淘寶男裝的市場中更具記憶點(diǎn)，兩人也做過不少嘗試。目前Tony作為“物空”潮流男裝店鋪的專屬模特，也已經(jīng)在消費(fèi)者群中打開了一定知名度，甚至有消費(fèi)者在其他論壇以及網(wǎng)站看到Tony照片也能自然而然的聯(lián)想到“物空”品牌。

    而進(jìn)入店鋪，會發(fā)現(xiàn)Tony身著品牌服裝的照片無一例外全部以黑布條遮眼，這又是店鋪打造的另一記憶點(diǎn)。目前大多數(shù)潮牌男裝店鋪模特都以大框眼鏡與墨鏡示人，打開男裝類目網(wǎng)頁會發(fā)現(xiàn)各家店鋪都大同小異，消費(fèi)者在選擇的時(shí)候也不會有特別值得關(guān)注的店鋪，這個(gè)時(shí)候其消費(fèi)興趣是分散的。

    而當(dāng)眾多寶貝展示頁中出現(xiàn)一個(gè)打扮不同的模特時(shí)，就能勾起消費(fèi)者的“進(jìn)店”興趣，而這也是Tony“布條遮眼”的目的——用稍帶新穎的手段，吸引更多自然流量導(dǎo)入店鋪。

    憑借身份優(yōu)勢和店鋪特色，“物空”潮流男裝也逐漸在淘寶男裝市場嶄露頭角，在一年多的時(shí)間內(nèi)，店鋪也已升至兩皇冠。

    想愛女粉不容易

    宋松微博的流量導(dǎo)入店鋪，雖然給店鋪帶來了巨大流量，卻很少能轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的購買率。

    究其原因，是因?yàn)樗嗡晌⒉┓劢z多為20歲以下女性粉絲，這與品牌的消費(fèi)者群體定位存在一定“矛盾”點(diǎn)。

    針對這個(gè)矛盾，淘寶男裝類目小二玄古給出了自己的見解，首先潮牌男裝商家需要知道自己商品類目的受眾消費(fèi)者。

    據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，潮流男裝的購買人群60%大多為年輕男性，30%是熱戀期女性以及已婚女性，這類女性的共同特征是多為20歲以上年齡。因此像Tony、宋松這樣的賣家如果已經(jīng)具備“微博紅人”的要素，那么接下來就是要重點(diǎn)發(fā)展微博男性粉絲，以及這個(gè)年齡層的女性粉絲。

    其次，“紅人店”的成長路徑都頗為相似：以一位年輕貌美的時(shí)尚達(dá)人為形象代表，以紅人的品味和眼光為主導(dǎo)，進(jìn)行設(shè)計(jì)（或選款）和視覺推廣，在社交媒體上聚集人氣，依托龐大的粉絲群體進(jìn)行定向營銷，從而將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。因此，從“網(wǎng)紅”店的盈利模式進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)“紅人店”的營銷離不開高頻次上新，雖然目前淘寶平臺還沒有出現(xiàn)特別引人注意的男裝店，但類似做法可以借鑒淘寶“紅人女裝店鋪”——幾乎每次“紅人女裝店鋪”的上新活動都能引發(fā)銷售“海嘯”，甚至有的店鋪還憑借“上新”創(chuàng)下一天上千萬的營業(yè)額紀(jì)錄。

    而像“物空”這樣的潮流男裝品牌也要積極從淘系平臺獲取資源，如目前的淘先生就有專門欄目在推原創(chuàng)潮流男裝。

    男裝店，怎么紅？

    根據(jù)淘寶平臺提供的數(shù)據(jù)，紅人店鋪的女性用戶占71%，占絕大多數(shù)；而男性“紅人”店鋪相對就少很多，成長起來的速度也大不如女性店鋪。但鑒于其成長路徑與發(fā)展渠道相似，因此其運(yùn)營方法的借鑒意義也很重大。

    如女性網(wǎng)紅店主趙大喜每天要花大量精力在微博上跟用戶互動，推出樣衣和美照，并積極聆聽用戶們評論反饋，挑選受歡迎的款式打版，投產(chǎn)后正式上架淘寶店。這個(gè)2013年剛剛畢業(yè)的姑娘，還有一個(gè)100多人的工廠里需要管理。

    網(wǎng)紅們在銷售后臺需要實(shí)時(shí)了解粉絲的喜好。比如，通過發(fā)現(xiàn)哪張圖片導(dǎo)入了更多流量，再結(jié)合流量灌入后的動作變化及購買的轉(zhuǎn)化情況，才能讓網(wǎng)紅們在社交媒體上更加精準(zhǔn)地定位，便于優(yōu)化推廣投入。

    而更為重要的做法是，像物空這類的“紅人”品牌與店鋪，應(yīng)該將更多的力氣花在自主設(shè)計(jì)能力提升和后端供應(yīng)鏈的拓展維護(hù)上。

    設(shè)計(jì)能力在以后很長的一段時(shí)間內(nèi)還將會是自主品牌的核心競爭力，它能夠幫助店鋪獲得更多市場的自主流動資源；而堅(jiān)挺的后端供應(yīng)鏈則能為品牌開拓市場奠定基礎(chǔ)，不論是與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)或者外部設(shè)計(jì)資源的合作，還是與加工工廠的聯(lián)系，都需要這類尚在成長期的品牌進(jìn)一步去鞏固。