共享單車紅包戰(zhàn)，是搶奪用戶的戰(zhàn)術(shù)還是鬧��？

不久前，微信派揭秘“群控”江湖批量操控多個僵尸號搶紅包，而這只不過是“薅紅包”灰產(chǎn)的冰山一角。

在O2O、P2P項(xiàng)目扎堆時，一些運(yùn)營人員與羊毛黨結(jié)成默契的刷數(shù)據(jù)同盟。試圖以價格優(yōu)惠吸引用戶的平臺，結(jié)果被有備而來的“羊毛黨”吸走“元?dú)狻币货瓴徽竦陌咐�比比皆是。那么多出師未捷身先死的�?xiàng)目，就有不少是羊毛黨的戰(zhàn)績。

資本寒冬中很少有項(xiàng)目敢效仿滴滴、美團(tuán)做補(bǔ)貼，這讓職業(yè)刷客感受到了饑餓的滋味，直到刮來了“共享單車”的風(fēng)口�！俺浞祷顒印�、“免費(fèi)騎”、“紅包車”、“寶箱車”等活動越打越烈，視搶占市場份額為首要目標(biāo)的共享單車，似乎并沒有考慮到羊毛黨的威脅。

為何初衷很好的“紅包車”走了樣？

今春3月，一波酷似兩年前的網(wǎng)約車燒錢大戰(zhàn)打響，摩拜、ofo在北京、上海等一線城市爭相推出“紅包車”活動。一般只要超24小時未被騎行的車輛就會被App標(biāo)注為“紅包車”，用戶騎行10分鐘即可參與搶紅包，并且騎行至商圈區(qū)域隨機(jī)派發(fā)的紅包金額越大。

除了用戶增長外，通過利益設(shè)計(jì)喚起自愿參加車輛調(diào)度的生力軍，也是單車品牌推出紅包車的目的之一�；�于無樁和用戶自由停放的共享單車，需要平臺派出大量的運(yùn)維人員把單車搬運(yùn)至人員稠密區(qū)，來對抗單車流動的“潮汐效應(yīng)”，而紅包車正是品牌為了減少線下運(yùn)營成本而采取的措施。

然而To C項(xiàng)目最大的問題是用戶忠誠度不夠，對價格較為敏感。只要一方挑起補(bǔ)貼戰(zhàn)，其他平臺如果不跟進(jìn)，用戶基本會被全部“洗”走。所以在摩拜之后ofo、小藍(lán)車也在其App中上線了紅包車，筆者身邊的朋友基本上都成為了兩個平臺以上的用戶。

如此密密麻麻的紅包車，對羊毛黨來說就像是單車品牌發(fā)出的“人傻錢多速來”招呼。第一波單車羊毛黨早已經(jīng)盯上了ofo，其機(jī)械鎖密碼重復(fù)的bug為他們打開了方便之門，除了騎行免費(fèi)外，他們還通過掌握固定密碼而把單車以編號刷漆、刮損等形式據(jù)為己有。

一些貪便宜的市民是以多個手機(jī)賬戶掃街找紅包車，通過物理位移單車來薅紅包，“效率”相對較低；而職業(yè)化羊毛黨則是通過批量購置卡商的手機(jī)號碼開多個賬戶，并以手機(jī)虛擬定位器修改共享單車的移動地址，從而制造單車被騎行的假象，再批量操作上百個ID同時搶紅包。

由于紅包車推廣活動上線后的金額一般設(shè)置較大，一些羊毛黨足不出戶就能薅紅包數(shù)萬元，甚至于出現(xiàn)了一套專門薅共享單車補(bǔ)貼的產(chǎn)業(yè)鏈：羊毛黨在“賺客吧”、“Thewolf”等平臺前端收集信息、卡商在中端進(jìn)行養(yǎng)卡發(fā)卡、黑客在后端定制化編寫薅紅包程序。

誰來拯救“紅包車”？

Uber CEO曾表示在一年虧損10億美元，補(bǔ)貼戰(zhàn)如同一場生死戰(zhàn)。如今單車盜刷門檻更低，羊毛黨更為猖獗，如果沒有很好的反薅手段，平臺會在市場開拓期就留下巨大的財(cái)務(wù)窟窿。

實(shí)際上，紅包車補(bǔ)貼只是假設(shè)補(bǔ)貼了用戶，用戶與專業(yè)的薅紅包人士相比僅僅當(dāng)做娛樂，更多是平臺喂肥了羊毛黨，要把補(bǔ)貼真正分給對線下運(yùn)維有幫助的普通用戶，就必須及時讓紅包車與羊毛黨劃清界限，予以有效阻擊。

否則即使是以紅包車戰(zhàn)略打贏了市場，共享單車平臺最終為了盈利會出現(xiàn)滴滴那樣漲價情況，平均半小時1元的低價出行局面就很難維持，最終傷害的是用戶體驗(yàn)。

當(dāng)前共享單車平臺的反薅手段主要是：

（1）平臺采用單張身份證+單個手機(jī)號+驗(yàn)證碼嚴(yán)格實(shí)名制，而羊毛黨通過購買身份證信息虛擬注冊，并且一個身份證可以有多張手機(jī)號；

（2）反薅技術(shù)人員對用戶庫中以同一個IP在同一個時間段注冊的大批量連號進(jìn)行攔截，并使用爬蟲技術(shù)把號碼從盜刷軟件中爬出來加入黑名單，但此方法并不精準(zhǔn)；

（3）監(jiān)管異常賬戶，不過羊毛黨的反偵查能力增強(qiáng)，通過偽裝成不同地區(qū)的普通用戶，在軟件中等待10分鐘之后再開啟紅包等措施躲過監(jiān)管。

作為一種高效的運(yùn)維和營銷方式，共享單車項(xiàng)目并不愿意徹底放棄“紅包車”，畢竟其對市場刺激效果明顯。各運(yùn)營方嘗試不同的解決辦法，比如設(shè)立專職技術(shù)崗位來進(jìn)行監(jiān)管，但單一崗位實(shí)際上是與整條產(chǎn)業(yè)鏈在戰(zhàn)斗，收效甚微。

面對羊毛黨的囂張氣焰，摩拜與ofo均降低紅包金額，而其他單車項(xiàng)目要想在補(bǔ)貼大戰(zhàn)中反超，應(yīng)首要解決羊毛黨薅補(bǔ)貼難題。

以優(yōu)拜單車為例，今年3月正式投入運(yùn)營后，相繼推出三款品牌車型“哈雷”、“火星”、“探索者”，在廣州、深圳、上海等地迅速累積種子用戶。紅包車大戰(zhàn)是一次行業(yè)分水嶺，優(yōu)拜核心團(tuán)隊(duì)都有IT背景，針對羊毛黨薅紅包車難題部署了解決方案。

要想有效阻擊羊毛黨，技術(shù)團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵的管理手段是這兩點(diǎn)：

一是嚴(yán)格的身份審核制，優(yōu)拜接入了芝麻信用入口，可以憑借積分免押金，并與身份證信息、手機(jī)號綁定，確保了用戶質(zhì)量；二是要單車必須定位跟蹤，摩拜、優(yōu)拜、小藍(lán)單車等均是智能鎖，可GPS精準(zhǔn)定位車輛所在位置，實(shí)時監(jiān)測單車是否正常騎行。

據(jù)筆者了解，當(dāng)前優(yōu)拜的反薅監(jiān)管機(jī)制主要為：

（1）監(jiān)測整體紅包車被騎行人數(shù)，獲得人均騎行頻次；

（2）若紅包車超過人均騎行頻次，查詢該輛紅包車騎行者的使用記錄，是否紅包車為主；

（3）查詢這一批疑似羊毛黨賬戶信息，是否出現(xiàn)多次提現(xiàn)情況。

要想貫徹共享單車推出“紅包車”的初衷，就必須有把紅包真正精準(zhǔn)發(fā)給用戶的技術(shù)能力和阻擊羊毛黨的措施，才能激活線下用戶參與，提升共享單車項(xiàng)目的自運(yùn)營水平與區(qū)域性調(diào)配能力。

守正出奇，紅包車是“奇”、供應(yīng)鏈+線下運(yùn)營是“正”

羊毛黨肆虐證明目前共享單車行業(yè)缺乏足夠高的技術(shù)門檻，而羊毛黨自身也在不停地迭代升級，并擁有“蝗蟲過境”一般的殺傷力。但共享單車與羊毛黨之間的戰(zhàn)爭也出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，紅包車有望甩掉“敗家”帽子，真正輔助項(xiàng)目進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

橙黃單車大戰(zhàn)爭奪第一、而其他共享單車項(xiàng)目正視圖以紅包車為契機(jī)奪回主動權(quán)，當(dāng)前處于單車的“春秋爭霸”期，共享單車品牌除了必須在紅包車運(yùn)營上“出奇制勝”，還得在供應(yīng)鏈、運(yùn)營等方面“循正道”。

在供不應(yīng)求的形勢下，線下單車運(yùn)營比拼的是供應(yīng)鏈實(shí)力，投放單車質(zhì)量和數(shù)量對各個項(xiàng)目供應(yīng)鏈有極高的要求。摩拜是自建工廠并與富士康合作進(jìn)行加工組裝；ofo是輕運(yùn)營模式與“飛鴿”、“鳳凰”等品牌合作。

當(dāng)然在一些城市里，一些共享單車項(xiàng)目由于投放過于稠密導(dǎo)致資源沒有合理配置，運(yùn)營短板暴露。如何通過運(yùn)營策略調(diào)整，平衡單車的使用頻率、鋪量的密度、廣度就顯得尤為重要。

在線上運(yùn)營上，摩拜目前先后與京東、錘子、岡本等合作做品牌贊助，并與商圈集合推出“摩拜+”、“寶箱車”等；ofo開啟明星代言模式，投放大量宣傳渠道。優(yōu)拜推出了系列營銷活動，比如接入電影《異形》等熱點(diǎn)資源。

在線下運(yùn)營方面，如何更高效地滿足早晚高峰期用車需求，在屏蔽羊毛黨或給薅紅包的專業(yè)人士設(shè)置較高成本的條件下，通過智能鎖定位引導(dǎo)用戶騎行閑置車輛的“紅包車”方案正當(dāng)其時。

當(dāng)前，市場、資本及媒體關(guān)注的主流是“彩虹大戰(zhàn)”，但共享單車仍處于初期，即便在戰(zhàn)況激烈、陷入焦灼狀態(tài)的一、二線城市，還沒有哪個平臺形成網(wǎng)絡(luò)效率，一些投入量較小的后來者也不乏粉絲追捧，在國內(nèi)三線以下城市依然有大量空白市場，市場格局尚未定，留給第二梯隊(duì)的單車品牌機(jī)會巨大！

結(jié)語：

“千里之堤潰于蟻穴”，漫天撒紅包的粗放式推廣會加劇共享單車陷入盲目鋪量和燒錢的怪圈，單車行業(yè)亟需智能化的“紅包車”解決方案，便于普通用戶選擇體驗(yàn)更好、距離更近的單車，讓更多用戶自愿騎紅包車，輔助平臺調(diào)度進(jìn)行線下運(yùn)營。