店鋪價(jià)格的優(yōu)勢靠低價(jià)打？提升店鋪權(quán)重流量到底靠什么

老y · 發(fā)表于 2017-4-13 14:02:17

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店鋪如何做運(yùn)營調(diào)整和規(guī)劃？如何通過數(shù)據(jù)做市場分析，產(chǎn)品定位，數(shù)據(jù)化選款，如何打造人氣單品的標(biāo)準(zhǔn)化流程？通過對搜索規(guī)則剖析懂得排名提升的技巧？雁陣實(shí)訓(xùn)校長通過分析具體店鋪情況為大家深度解析。

具體案例：

店鋪名稱：松下北京專賣店

店鋪簡介：主營燈具燈飾

賣家自查問題：

1、爆款只有一種，主要集中在吸頂燈，其他單品用不上如何處理

2、同品牌價(jià)格無優(yōu)勢如何處理

3、推廣點(diǎn)擊少、錢花不出去怎么辦

4、怎么獲取高性價(jià)比的淘客流量

以下是診斷詳細(xì)過程及建議：

一、銷售結(jié)構(gòu)單一，打造爆款群

爆款群是指當(dāng)?shù)赇伌嬖?至4個(gè)爆款，且爆款之間有強(qiáng)關(guān)聯(lián)度，關(guān)聯(lián)度高于20%以上，爆款之間會相互導(dǎo)流量。

對于松下來說，和爆款吸頂燈關(guān)聯(lián)最強(qiáng)的產(chǎn)品是開關(guān)，將開關(guān)的引到燈，燈的流量引到開關(guān)，那么每一個(gè)流量的貢獻(xiàn)價(jià)值都能夠有綜合的提升。選定爆款群之后，流量獲取和新品銷量評價(jià)積累如何突破？

松下專賣店目前搜索流量中品牌詞搜索是店鋪流量的主要來源，但是在既搜索品牌詞又搜索爆款吸頂燈的范圍是有限的，因此建議打品類詞。從鉆展中圈定一個(gè)精準(zhǔn)類人群的標(biāo)簽，比如裝修，燈具有典型的前置性類目，比如客戶在購買燈具之前會不會買地板，會不會買油漆？

店鋪粉絲數(shù)量九千多，圈粉能力不是特別強(qiáng)，還沒有做深度的私域運(yùn)營的，比如說像微淘、問大家，這些空間可以展開做。

如何快速破零銷售的積累和評價(jià)：

①、打造老客戶群。對于松下來說，這類類目的復(fù)購比例不會很高，但是介紹客戶的比例相對高，并且對于家來說，可能多個(gè)房間同時(shí)都需要燈具，那么在購買一個(gè)之后就會形成復(fù)購。

②、客服的重要性。在沒有銷量沒有評價(jià)的情況下，客戶咨詢是否會購買取決于對客服對店鋪的信任，對客服實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來抓住客戶，并且把客戶拉入群，一個(gè)客服負(fù)責(zé)跟蹤到底，中間避免來回?fù)Q客服服務(wù)，避免造成不了解客戶的情況而導(dǎo)致客戶失去信任的狀況。

二、在品牌沒有價(jià)格優(yōu)勢的情況下，合理定位，化不利為有利

作為品牌詞為主要的一個(gè)店鋪，取得價(jià)格優(yōu)勢不太可能。品牌的控價(jià)比較嚴(yán)格，可從自身差異化找方向，比如贈品管理。

價(jià)格優(yōu)勢未必是低價(jià)優(yōu)勢，是價(jià)格錯(cuò)位優(yōu)勢，如何定位：

①、在貨源充足的情況下，作為追隨者去主攻戰(zhàn)場

②、選定位置。松下店鋪價(jià)格是有一點(diǎn)小梯度的，價(jià)格梯度一旦每個(gè)單品超過20%就有不同客群了，每一個(gè)商品都有它自己的一個(gè)同位特征，在這個(gè)情況下，發(fā)現(xiàn)高端的人少，那么我們就打高端。

補(bǔ)充：極有家，現(xiàn)在已經(jīng)開放了對地面商家，就是天貓商家的一個(gè)入口，原來只能是C店商家玩的一個(gè)行業(yè)垂直的一個(gè)頻道。極有家對于裝修和建材的類目有多重要，大家肯定都很清楚，那這一塊就可以去嘗試了。因?yàn)閯傞_始玩電商的時(shí)候，你所有的關(guān)注點(diǎn)一定都在那幾樣事上面，直通車，搜索、免費(fèi)關(guān)鍵詞基本上都是在這兩個(gè)事情上面，當(dāng)所有的人注意力都在這兩個(gè)事情上面的時(shí)候，它必然進(jìn)入到一個(gè)紅海競爭狀態(tài)，但是很多新玩法還沒有人深度去開發(fā)，深度去玩，比如說燈具類目里面，做鉆展的，做花燈的已經(jīng)玩得非常棒了，他們對于鉆展的運(yùn)作能力已經(jīng)超過鉆展的投入產(chǎn)出比超過直通車，項(xiàng)目會非常地高，而且鉆展擴(kuò)大性強(qiáng)，能夠吸的人群加的粉的數(shù)量都非常地高，那這個(gè)大家可以玩，另外內(nèi)容流量里面，那么多的達(dá)人，然后可以跟這些的真正的裝修達(dá)人形成深度的合作。

三、直通車花錢花不出去的一個(gè)假象

目前店鋪付費(fèi)流量占比小，產(chǎn)品銷量低評價(jià)少價(jià)格沒有優(yōu)勢點(diǎn)擊率低，點(diǎn)擊量少，錢花不出去，推廣走走停停，店鋪毛利不夠。建議先提高點(diǎn)擊再抓轉(zhuǎn)化，推廣要做有計(jì)劃的投錢，做預(yù)算方案，打造爆款的周期是多少，自然流量預(yù)計(jì)到多少，要有目的性的為了打爆款而去做推廣，日常推廣需要做維護(hù)性的預(yù)算。

松下吸頂燈，帶著松下以后，這個(gè)詞就變成了一個(gè)小詞了；護(hù)眼燈這個(gè)詞相對是一個(gè)比較大的詞。但是在臺燈、護(hù)眼燈都有月銷過萬的例子，因此先打這樣的類目，然后去做關(guān)聯(lián)，或者是打筒燈這樣的類目可能會更合適。

四、付費(fèi)流量中占比最高的是淘客，如何獲取高性價(jià)比的淘客

松下淘客開的是一個(gè)通用計(jì)劃，是最小抽傭金比，那在這個(gè)情況下，判斷是瀏覽器淘客，就是根據(jù)一些淘客型的瀏覽器搜索進(jìn)來的一些人消費(fèi)，然后自動就可以出現(xiàn)了，本來也是要找他的店里面的，那么這個(gè)花費(fèi)就是比較冤枉的。建議把淘客做成好的定向計(jì)劃，把設(shè)計(jì)師資源，開發(fā)成淘客資源，然后能夠幫擬一種聯(lián)動關(guān)系會更好，如果是經(jīng)銷商有好多設(shè)計(jì)師來一起配合的，那他的一部分的線下的銷量也可以在線上完成，以淘客的形式來完成，對于主家來說也方便，對于設(shè)計(jì)師來說它也有收益，并且價(jià)格又透明，那么你這個(gè)銷量的累積又合理合法，這是一個(gè)非常好的方式，就是利用到你的一個(gè)資源。對于淘客這一塊，如果你不是線下的經(jīng)銷商而是線上的經(jīng)銷商，可以開發(fā)一些達(dá)人，然后用達(dá)人來帶。

最后總結(jié)：

很多賣家打爆款盲目投錢或者走走停停，流量點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化都不理想，所以一定要在前期做好預(yù)算和方案，不可盲目跟著同行哪個(gè)好就跟著誰。其次形成自己的爆款群，流量相互導(dǎo)入，等于每一個(gè)爆款的流量都會變大，所以每一個(gè)爆款的能力就增強(qiáng)了。

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