小類目營業(yè)額增長之路

老y

正文：

常言道，七分產(chǎn)品三分運營，做好一個店鋪，首先得選好產(chǎn)品，良好的產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷S持一個店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，有了好的產(chǎn)品后，那么流量就是掣肘店鋪發(fā)展的重中之重。做好產(chǎn)品和流量，那么店鋪 營業(yè)額自然而然的就會增長。

那如何做好選品以及提升店鋪流量呢，前期的市場調(diào)研這一環(huán)節(jié)必不可少，下面就針對店鋪來看下具體是怎么做來提升店鋪營業(yè)額。

店鋪介紹:

店鋪是一家主營類目為鋼筆天貓專賣店，店鋪在2016年2月份開業(yè)，前期，店鋪通過參加站外活動積累銷量，另外配合鉆石展位進(jìn)行流量引入，著重強調(diào)一點，前期的鉆石展位是投放的明星店鋪，因此效果會較好。一般來說普通店鋪在沒有銷量，且產(chǎn)品不突出的情況下投放鉆石展位，效果不會很好，且C店開通鉆石展位的條件是一鉆以上。

店鋪開始由于參加活動，所以營業(yè)額在這里不做明確說明，下面截圖將展示近3個月店鋪的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

店鋪5月份數(shù)據(jù)

店鋪6月份數(shù)據(jù)

店鋪7月份數(shù)據(jù)

店鋪近30天數(shù)據(jù)

如何做到在店鋪總體趨勢呈現(xiàn)下降的局面下（6月份因為618活動，當(dāng)天營業(yè)額是平時營業(yè)額的5倍，且在年中大促預(yù)熱期間，付費推廣增加）實現(xiàn)7月份、8月份的逐步增長會是我接下來要講述的。

我是在7月下旬開始加入這家店鋪的運營操作，在看到店鋪數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品的情況下，我做了下面幾件事來提升店鋪。

一、店鋪分析

（一）店鋪定位分析

店鋪定位分析涵蓋了品牌定位、店鋪產(chǎn)品分析、推廣分析、售后分析等。從這些方面可以大概了解到店鋪的一些基本情況。大家也可以通過下面的表格來做統(tǒng)計，可以做適當(dāng)?shù)脑黾踊騽h減。

上面的表格是對全店的一個分析，通過這些分析，可以了解到店鋪的客戶群體及消費習(xí)慣、店鋪主打產(chǎn)品、了解了這些才更方便進(jìn)行接下來的店鋪運營。

（二）店鋪主打款分析

針對產(chǎn)品的各個要素進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品的價格、銷量、評價、收藏、加購、訪客、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析統(tǒng)計。這里可以給到大家一個小建議：根據(jù)店鋪的上新情況，分析的產(chǎn)品也會不一樣，店鋪上新節(jié)奏快，那么在關(guān)注店鋪top產(chǎn)品的同時也需要關(guān)注新品的各項數(shù)據(jù)，隨時發(fā)現(xiàn)潛力款；若店鋪產(chǎn)品為標(biāo)品，幾乎很少上新，那這樣的店鋪，我們只需關(guān)注top產(chǎn)品即可。至于top多少，那就根據(jù)各個店鋪的情況來判斷。由于我們的這家店鋪為標(biāo)品類店鋪，我這邊就主要對店鋪的top8的產(chǎn)品進(jìn)行了數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。

這里提供一個大致的表格給到大家，大家也可以根據(jù)表格來對自己店鋪的產(chǎn)品進(jìn)行一個分析。

二、市場調(diào)研

市場調(diào)研主要從三個方向來做，首先是行業(yè)的總體趨勢，其次是行業(yè)標(biāo)桿分析、最后是競品店鋪和競品分析。

（一）行業(yè)趨勢

行業(yè)趨勢主要是針對主營產(chǎn)品的一個行業(yè)趨勢進(jìn)行分析，判斷出品類的淡旺季，其次可以針對該品類的屬性、銷售區(qū)域、賣家等級、品牌成交量等進(jìn)行一個分析。

（二）行業(yè)標(biāo)桿分析

行業(yè)標(biāo)桿分析主要是通過對標(biāo)桿店鋪的全面分析找到標(biāo)桿店鋪的促銷策略、產(chǎn)品策略、推廣策略等，從中找到標(biāo)桿店鋪的突出點進(jìn)行借鑒學(xué)習(xí)，以便更好的做好自己的店鋪。

（三）競品店鋪和競品分析

競品店鋪和競品分析需要和做自己店鋪的分析節(jié)奏和全面性一樣，找到自己店鋪產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，趨利避害，找到適合自己店鋪的運營策略，從而提升店鋪數(shù)據(jù)。

通過市場分析和店鋪分析，總結(jié)出行業(yè)的一般玩法以及自己店鋪的一個玩法，針對競品店鋪和產(chǎn)品，結(jié)合市場趨勢和環(huán)境開發(fā)新品，選出主推款。

通過行業(yè)分析可以發(fā)現(xiàn)：

1、品牌鋼筆由于不僅有來源于旗艦店的強有力競爭，還會有多個專賣店同時競爭，且由于供應(yīng)商的價格管控，同一款產(chǎn)品除了旗艦店，其他店鋪的售價都是一樣的，在所有都一樣的情況下，只有銷量和評價才能在同品牌競爭中取得優(yōu)勢，參加活動積累銷量有利于產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中脫穎而出；

2、大部分店鋪沒有推廣鉆石展位，只有淘寶直通車推廣和淘寶客推廣，其次加上站內(nèi)外活動，本店鋪已有鉆石展位推廣，且效果不錯，可以繼續(xù)投放，從同行已有的推廣數(shù)據(jù)來看，淘寶客的推廣效果較佳，在店鋪基礎(chǔ)銷量較低的情況下，可嘗試加大傭金力度，獲取流量，以期形成轉(zhuǎn)化；

3、作為高單價寶貝，客服這塊需要加強導(dǎo)購能力，回復(fù)速度一定要快，因為產(chǎn)品很多同類甚至是同款，如果因為客服的反應(yīng)速度、回復(fù)效率慢，很容易導(dǎo)致客戶流失；

4、大部分上架沒有重視微淘的價值，鋼筆行業(yè)老客戶復(fù)夠率相對較大，在維護(hù)老客戶上，微淘、會員這塊都需要進(jìn)行有效的操作；

5、鋼筆作為日常用品，商家可以隨時購買，因此淘寶官方的大型活動對店鋪的銷量有很大的影響，因此在大型活動前期一定要做好預(yù)熱、宣傳；

6、一般店鋪的促銷方式會選擇搭配套餐，而出現(xiàn)最多的則是鋼筆和墨水的搭配套餐，本店鋪可以借鑒。

本店鋪主推產(chǎn)品為鋼筆，鋼筆占全店產(chǎn)品的60%左右，剩余的40%為鋼筆周邊產(chǎn)品，包括墨水、墨水膽、筆袋，產(chǎn)品價格從幾十到幾萬不等，店鋪銷售較好的為100-200件的鋼筆，其中一款產(chǎn)品無論是銷量、評價、加購和收藏都是不錯的，結(jié)合行業(yè)各價格區(qū)間成交量的情況，確定這款產(chǎn)品作為主推，另外一款墨水的轉(zhuǎn)化率較高，但是自然流量和銷量相對偏低一些，因此前期考慮說同時進(jìn)行推廣。

三、前期準(zhǔn)備工作落地

前期的行業(yè)分析和店鋪分析都是為了更好的做好店鋪，落地到店鋪實操上。說下店鋪7月我參與操作前的推廣情況，明星店鋪由于轉(zhuǎn)移品銷寶、暫停推廣了半個月，淘寶直通車為推廣狀態(tài)，淘寶客也處于未推廣狀態(tài)。由于那時候店鋪數(shù)據(jù)已經(jīng)在下滑，因此，在7月下旬，這些推廣方式都進(jìn)行了投放。

（一）產(chǎn)品

淘寶直通車主推產(chǎn)品為銷量最好的一款鋼筆，且這款鋼筆錯開了和旗艦店以及一家銷量最好的專賣店熱銷款的競爭，因此在店鋪的總體營業(yè)不高的情況下（因此推廣預(yù)算有限）我選擇的是先主力推廣這一款鋼筆，且這款鋼筆無論是在價格、市場需求還是在評價、收藏、加購、轉(zhuǎn)化率這些方面都不錯。

另外店鋪中的一款墨水的轉(zhuǎn)化率全店最高，且遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)化率第二的產(chǎn)品，因此這款墨水我決定也加入淘寶直通車進(jìn)行推廣。

通過淘寶直通車數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)墨水的點擊率極低，且現(xiàn)有的預(yù)算無法維持兩款產(chǎn)品同時推廣一整天，因此，在推廣的第三天，過段暫停了墨水的推廣，主推鋼筆。

墨水則通過搭配套餐來做，制作海報放入詳情頁。接下來主推的這款產(chǎn)品的銷量逐步上漲，且?guī)�動了墨水的銷量增長。

在這里想告訴大家的有兩點：1、選品要結(jié)合的維度很多，同時也需要避開市場同款強有力的競爭，挑選適合市場的店鋪最好款；2、在產(chǎn)品推廣上面該放棄的應(yīng)該果斷放棄。

（二）流量

補充付費流量，包括淘寶直通車、鉆石展位、淘寶客。

從市場調(diào)研上來看，淘寶直通車幾乎是每家店鋪都在做的付費推廣方式，且淘寶直通車適合推款。在店鋪繼續(xù)推款，補充主推款銷量的情況下，淘寶直通車推廣必不可少。

鉆石展位之前是做的明星店鋪，效果不錯，后明星店鋪轉(zhuǎn)移到品銷寶，因此店鋪繼續(xù)投放品銷寶。

淘寶客推廣必不可少，因為競品店鋪和top店鋪做淘寶客效果很不錯，其中最讓我驚奇的也是淘寶客的推廣，下面為推廣一個月來的淘寶客的數(shù)據(jù)。

淘寶客之推廣以來，數(shù)據(jù)一直在增長，主要是店鋪的一款產(chǎn)品被推廣的較多，流量增長較快，但是這款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率偏低，也導(dǎo)致了后面淘寶客帶來的點擊量急劇下降。

我們現(xiàn)在的補救措施就是另開一個定向計劃，找到曾經(jīng)成功推廣過店鋪產(chǎn)品的淘客將我們主打產(chǎn)品的鏈接發(fā)給他們，獲得他們的推廣支持。

近30天店鋪層級

總結(jié)：

磨刀不誤砍柴工，想做一個類目的產(chǎn)品就需要先將這個類目現(xiàn)有的情況琢磨清楚，了解這個類目怎么做，然后將這些總結(jié)出來的東西融入到店鋪運營中。其次，好的產(chǎn)品十分重要，而選品也需要結(jié)合行業(yè)以及店鋪本身情況來做，做好這兩點，配合做好流量的引入，那店鋪的成長是必定的。

 

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好好 學(xué)習(xí)了 確實不錯