他把用戶當(dāng)女朋友，帶領(lǐng)吃貨全世界找零食

老y

在天貓賣燕窩賣到第一名，燕格格創(chuàng)始人李瀟覺(jué)得在小類目里稱王缺乏想象力，去年年初創(chuàng)立移動(dòng)端零食特賣平臺(tái)格格家。最近，格格家更是涉足同城生鮮電商。

格格家的商業(yè)模式是進(jìn)口食品特賣，核心在于掌控供貨渠道和商品定價(jià)權(quán)，優(yōu)化、縮短供應(yīng)鏈管理流程，從而凸顯價(jià)格和時(shí)間優(yōu)勢(shì)。

相比傳統(tǒng)零售，線上零售最重要的是要找到精準(zhǔn)人群，即賣給誰(shuí)，賣什么。李瀟認(rèn)為，電商的本質(zhì)是零售，要通過(guò)商品矩陣的排列組合和品質(zhì)本身持續(xù)點(diǎn)燃用戶需求。他為20多人的招商團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)選品標(biāo)準(zhǔn)：好吃好看有故事，并且要值。

“用土辦法找食物，并沒(méi)有捷徑可走�！崩顬t說(shuō)。他總結(jié)出幾大維度：瀏覽最近的媒體圈、食品圈，刷新評(píng)價(jià)高、正流行的食品；通過(guò)粉絲反饋、微信朋友圈等社交渠道獲取需求及食品信息；直接去當(dāng)?shù)赝诰蛐迈r食材以及優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)；最重要的是參加所有大型展會(huì)，包括日本大板、北海道的食品展，提前了解今后一年的食品趨勢(shì)。

每款商品在入選格格家之前，都要經(jīng)過(guò)篩選。第一步試吃，給出準(zhǔn)確的打分結(jié)果；第二步深入原產(chǎn)地、品牌生產(chǎn)商進(jìn)行商品評(píng)估，包括質(zhì)量、口碑、評(píng)價(jià)、售后服務(wù)等指標(biāo)。

從2014年底開(kāi)始，這支吃貨鐵軍看過(guò)100多萬(wàn)種食品，試吃過(guò)其中10多萬(wàn)種，曾經(jīng)賣過(guò)的超過(guò)3萬(wàn)種，目前上線的sku約為4000種。

在品質(zhì)保證的前提下，是否賣一款商品的關(guān)鍵點(diǎn)落到定價(jià)上。據(jù)李瀟介紹，格格家在不打價(jià)格戰(zhàn)、不拼流量的前提下，保證任何一款商品是正常銷售的全網(wǎng)最低價(jià)。目前近一半sku能做到每天有銷量，這跟行業(yè)內(nèi)主打爆款、流量款的思路完全相悖。

格格家發(fā)布的一周年用戶使用報(bào)告顯示，一年時(shí)間內(nèi)，200萬(wàn)吃貨在格格家買走了超1600萬(wàn)件商品，相當(dāng)于每人平均購(gòu)買了8件；購(gòu)買兩次以上的用戶，平均客單為439.34元，首次購(gòu)買用戶的平均客單為242.41元。

中間為李瀟、沈丹萍

把吃貨粉絲養(yǎng)起來(lái)

李瀟認(rèn)為，格格家算是燕格格擴(kuò)充品類的另類表達(dá)形式，而其中最一脈相承的還是社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)�！把喔窀瘛�6年多以來(lái)積累起來(lái)了近30萬(wàn)女性用戶，據(jù)李瀟透露，其中一成平均消費(fèi)能力每年近4萬(wàn)元，賣的多的用戶一年達(dá)到10萬(wàn)元。

格格家有一支40多人的客服團(tuán)隊(duì)，既負(fù)責(zé)用戶的日常問(wèn)答，還要同時(shí)管理30多個(gè)微信號(hào)，一年累計(jì)與用戶溝通超過(guò)200萬(wàn)次，反饋直接對(duì)接CEO沈丹萍。

她的角色類似于“首席粉絲官”，從一開(kāi)始在朋友圈普及燕窩知識(shí)，到如今親測(cè)、推薦各類美食、保健品和化妝品，還會(huì)在秒拍上拍攝產(chǎn)品使用視頻。其中一則美容儀器的視頻閱讀量就接近30萬(wàn)，點(diǎn)贊數(shù)半天超過(guò)3000次，李瀟打趣她儼然正在成為一名“網(wǎng)紅”。

而這仍將是沈丹萍日后主要的工作重心。馬上，她將定期帶領(lǐng)一批有消費(fèi)能力和影響力的VIP用戶開(kāi)啟狂吃各國(guó)之旅，并在朋友圈中全程同步直播。李瀟說(shuō)，盡管這筆費(fèi)用也不在少數(shù)，但真正能跟用戶走到一起，與她們建立良好的信任機(jī)制，效果會(huì)比單純投放廣告來(lái)得更為簡(jiǎn)單、高效。

沈丹萍的形象也被卡通化為代言人“格格”，由公司的插畫師專門設(shè)計(jì)，植入到App的各個(gè)產(chǎn)品環(huán)節(jié)。由于人物形象并不如其他App標(biāo)識(shí)來(lái)得直觀、鮮明，這一設(shè)計(jì)曾經(jīng)被投資人要求修改多次，因?yàn)槔顬t的一再堅(jiān)持，卻成為意外之喜——更具親和力和人性化，與用戶形成直接交流。

據(jù)他介紹，格格家用戶中女性占92%，尤以高消費(fèi)、高教育水平的一、二線城市年輕女性為主�！八齻儠�(huì)一年出一次國(guó)，有時(shí)間消費(fèi)，有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，準(zhǔn)備懷孕或已經(jīng)有小孩，注重生活品質(zhì)�！�

李瀟說(shuō)：“不管是選品還是商業(yè)模式，最后只有一個(gè)邏輯，真正從用戶需求出發(fā)。用戶就是你的女朋友，陪伴了數(shù)年之后，要是還不了解她們需要什么，是不合格的�！�

有了這批“后宮粉絲團(tuán)”，據(jù)李瀟透露的數(shù)據(jù)，格格家上線首月成交額突破300萬(wàn)元，每天上午10點(diǎn)萬(wàn)人守著新品上新，四個(gè)月后單日成交額過(guò)100萬(wàn)元，去年銷售額近一億。

不同供應(yīng)鏈匹配靈活的合作模式

目前，格格家銷售的進(jìn)口食品sku占到總量85%，同時(shí)占了成交額的80%，其中將近一半通過(guò)跨境進(jìn)口的方式引入，另一些則與地方特產(chǎn)、海外品牌商達(dá)成合作。而針對(duì)不同供應(yīng)鏈，格格家在合作方式上相當(dāng)靈活。在李瀟的規(guī)劃中，格格家不會(huì)過(guò)多擴(kuò)張品類，而是將單品種類控制在一萬(wàn)個(gè)左右，并選擇一個(gè)類目下的1-2個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌長(zhǎng)期合作，深耕供應(yīng)鏈，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品覆蓋面。

在進(jìn)口商品的合作模式上，為了保障正品和提供統(tǒng)一發(fā)貨服務(wù)，格格家通過(guò)直采和自營(yíng)的方式，在香港、鄭州、上海、杭州等地保稅倉(cāng)合作或自建倉(cāng)庫(kù)。所有進(jìn)入格格家倉(cāng)庫(kù)的商品，均保證各類單據(jù)（如報(bào)關(guān)單、品牌方授權(quán)證明等）齊全。李瀟透露，未來(lái)自營(yíng)比例仍將提升。

除了一般貿(mào)易進(jìn)口或找國(guó)內(nèi)代理商拿貨以外，格格家還直接與品牌商進(jìn)行合作，例如各大海淘平臺(tái)熱銷的卡樂(lè)比和Pola等，以制定更貼合用戶需求的食品組合標(biāo)準(zhǔn)，匹配前端供應(yīng)鏈與后端銷售節(jié)奏。

跨境食品電商很少涉足保質(zhì)期三個(gè)月以內(nèi)的食品，格格家為短保食品開(kāi)通了直郵及保稅倉(cāng)快發(fā)業(yè)務(wù)。而在今年初，格格家已與第三方轉(zhuǎn)運(yùn)物流服務(wù)商笨鳥海淘合作在日本東京建倉(cāng)，并招募員工專門采購(gòu)，深入貨源廠家拿貨。

據(jù)科技媒體36氪此前報(bào)道，笨鳥海淘曾與蜜淘、蜜芽等跨境電商合作，每天的包裹量在2500單左右，平均到貨期在12天左右，而通過(guò)其自主開(kāi)發(fā)的物流業(yè)務(wù)管理工具，可以將入庫(kù)、出庫(kù)時(shí)長(zhǎng)壓縮到24小時(shí)以內(nèi)。

李瀟認(rèn)為，通過(guò)與專業(yè)物流方的高效合作，大大縮短了生產(chǎn)廠商到日本倉(cāng)庫(kù)的鏈路。在距離已對(duì)物流時(shí)效影響不大、清關(guān)不斷穩(wěn)定的現(xiàn)狀之下，未來(lái)甚至有可能銷售保質(zhì)期短至15天的新鮮食品。

而剛剛上線的水果生鮮館則更注重同城配送，針對(duì)這些非標(biāo)品和長(zhǎng)尾商品，格格家讓商家入駐并直接發(fā)貨，最后再核實(shí)訂單信息和財(cái)務(wù)結(jié)算。為了減少耗損率、保證時(shí)效性，格格家控制商家，比如交保證金、預(yù)付款以及帳期時(shí)間不等。

經(jīng)緯創(chuàng)投副總裁黃云剛此前一直關(guān)注食品、進(jìn)口電商，在2015年初接觸李瀟后不久，即為格格家?guī)��?lái)1500萬(wàn)元天使資金；11月，格格家再獲由順為資本領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、平安創(chuàng)投、真格基金跟投的數(shù)千萬(wàn)A輪投資。

在黃云剛看來(lái)，格格家的成長(zhǎng)超出期望：“進(jìn)口食品行業(yè)主要有兩大壁壘，一是選品能力，能從海外眾多商品中選出用戶想要的，二是供應(yīng)鏈能力。格格家兩者皆有優(yōu)勢(shì)�！�

而李瀟的野心也不小：“今年底要做到月銷售額過(guò)億，預(yù)計(jì)年銷售額達(dá)十億。誰(shuí)知道幾年后就能超過(guò)京東食品了�！�

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