對話百草味蔡紅亮：中小賣家的出路在創(chuàng)新

老y

　　 蔡紅亮 百草味創(chuàng)始人兼CEO
　　專心挑逗巨細(xì)賣家100年的【對話大賣】節(jié)目由電商在線、派代網(wǎng)聯(lián)合孕育——只需你睡不到的宋仲基凱凱王，沒有我撩不到的電商圈大boss。
　　流水的花費，鐵打的吃貨——終究咱們吃貨有力氣，2015年年貨節(jié)硬是啃下了10多個億的花費賬單；但如今的吃貨早已不是當(dāng)年那人傻錢多的主，報價戰(zhàn)的前戲磨合久了也逐步叫人疲軟。
　　本期【對話大賣】節(jié)目約請到奔馳吃貨屆多年的百草味創(chuàng)始人蔡紅亮，現(xiàn)身回答“我每天打報價戰(zhàn)還怎樣掙錢？”、“這標(biāo)價我說了算仍是花費者老爺說了算？”、“我即是窮還想做推行咋滴？”
　 你問我答之對話蔡紅亮（Q=中小賣家；A=蔡紅亮）
　　 Q：標(biāo)品類目報價戰(zhàn)十分兇猛，無法做差異化處理，怎樣在防止報價戰(zhàn)的同時能堅持住銷量？
　　 A：淘寶占悉數(shù)社會零售總額的10%，百草味在食物這一塊還不到1%，商場幻想力空間十分大；所以品類的比賽并不是和線上的同類品牌比賽，而應(yīng)當(dāng)是將更寬廣的線下花費者招引到線上來。
　　咱們之間并不存在報價戰(zhàn)的疑問，即在悉數(shù)社會零售存量不變的狀況下，咱們要找流量終究到哪里去了；而不是與線上的比賽對手進(jìn)行報價比賽。
　　Q：依托平臺活動，還可以堅持報價位確保贏利嗎？
　　A：可以選用單品包圍戰(zhàn)略，一個品牌虧一個單品不怕，虧十個、二十個單品就怕。所以可以采納一個單品報價低，其它商品報價相對均勻水平的戰(zhàn)略。這么就會在全體水平上拉回來一點贏利，因為花費者會買多個SKU的東西，就會將我的單個賠本的SKU進(jìn)行均衡。
　　而這也是爆款商品的發(fā)作原因。爆款是受眾面廣，同時報價相對低的商品——贏利低；可是經(jīng)過爆款可以拉動流量和其它商品的出售，這么就可以引導(dǎo)全體的贏利獲取。
　　 Q：如今堅果工業(yè)可以說沒有新品只需包裝，百草味如今還能以新品為主股動商場需要嗎？
　　A：如今是初始狀況，路還很長；堅果商品現(xiàn)已飽滿，可是咱們要經(jīng)過品牌添加許多附加值在上面。
　　Q：怎樣了解“多商品多途徑是指掩蓋商場”，你覺得這與“縮合型食物商”相同嗎？
　　A：不相同商品的特色，或許包裝辦法、口感不相同，它所在的途徑即是不相同的。比方電影院就不能吃帶殼的，在家里就可以。跟著商品發(fā)作的改動，途徑和商品線都是不相同的。
　　多途徑并不是單一商品的多途徑，而是要關(guān)于一個不相同的途徑出產(chǎn)不相同的商品。線上途徑也是如此，比方京東平臺男性占比多、白領(lǐng)化，天貓則不相同。跟著這些不相同途徑花費者畫像的不相同，咱們組織的商品線也會不相同。
　　跟著社會花費的晉級，人的特性不相同、呈現(xiàn)的信息途徑不相同，商品也需要不相同——也即是“定制化”的概念。
　　Q：京東店鋪在出售占比中怎樣？
　　A：10%擺布
　　Q：線上報價效勞的差異，僅僅僅僅處理包裝與克重嗎？
　　A：并不能這么簡略地去了解。相同的包裝和克重，在不相同場合報價是不相同的；并且不只僅是包裝的差異，商品本身就有歸納性報價的差異，比方堅果早餐，就不是包裝的疑問，而是有混合堅果的呈現(xiàn)。
　　Q：傳聞百草味上線前期也打報價戰(zhàn)，其時有盈余嗎，有用到哪些推行手法？
　　A：“報價戰(zhàn)”這三個字，咱們把它了解違背掉了。我會以為這是一種投入，比方線下我要去開個門店，相同需要房錢，相同要裝修費，裝修后期就變成折舊費，還有人工現(xiàn)場的辦理。這個投入實際上是會集化的一個作業(yè)。
　　所以咱們關(guān)于賠本有一個誤解，我以為這即是一個正常的投入。首要看有沒有人去了解這么的投入，互聯(lián)網(wǎng)平臺小投入是沒有用的，就像大海里邊你投入一個硬幣是感觸不到的。投入是為了十分好的產(chǎn)出，產(chǎn)出是可以招引更多的流量，讓更多線下的人團體會線上的商品不是招搖撞騙，而是一個優(yōu)異的、講誠信的，比線下更具價值的公司。
　　至于報價可以從全年的維度去考量的，啥時分投入啥時分產(chǎn)出；也可以從地域來分，比方一線城市可觸及的商品很豐厚，而三線城市并沒有那么豐厚。也即是說報價依據(jù)不相同的花費環(huán)境和花費人群都有差異，廣告可以定向投入。
　　Q：中小賣家應(yīng)當(dāng)怎樣打造好自個的品牌？
　　A：人的花費是由驅(qū)動而生，所以首要考慮你的商品定位，你的商品是要處理人的溫飽疑問，？仍是調(diào)性疑問？環(huán)繞商品特色和商品定位，去深耕你的商品故事和質(zhì)量。
　　不需要太浮躁，看到啥做啥，這么的話品牌生命周期會很短，要做好你的專業(yè)范疇，靜下心來做商品才是底子，才能處理人的實質(zhì)需要。
　　其次還要立異，假設(shè)僅僅是賣杯子，那么商場現(xiàn)已飽滿了；但假設(shè)你是賣藝術(shù)杯，那就還有商場——所以中小賣家也要做商品的立異和定位的立異。
　　蔡紅亮在24歲的時分創(chuàng)建休閑食物品牌百草味，在其掌握公司的12年間，百草味年出售額完結(jié)了從0到10億的打破。
　　在剛剛曩昔的2015年，百草味的花費復(fù)購率抵達(dá)了35%以上，蔡紅亮泄漏，“如今百草味供應(yīng)鏈的后端辦法（發(fā)貨辦法及出售辦法）現(xiàn)已底子定型”；而據(jù)了解，如今百草味如今以堅果商品為主打，現(xiàn)已具有300余個單品，其間猶以堅果禮盒商品出售額日益見長。
　　當(dāng)提到百草味，正本中小賣家最為關(guān)懷的仍是它在2010年測驗進(jìn)入線上商場，隨后當(dāng)即關(guān)掉悉數(shù)線下連鎖店，“我還記住百草味是2010年12月6日入駐的淘寶商城。第一年咱們就做到了2600萬的出售額，很快我關(guān)掉了線下悉數(shù)的連鎖店完全地向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，其時遭到了許多人的對立”，蔡紅亮如是說。
　　同時蔡紅亮泄漏，早前百草味做商場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，百草味的花費者90%是18到35歲的年青人，其間70%是女人。關(guān)于這一團體尋求好玩、新鮮的特征，百草味不光牽手影視劇跨界玩營銷，在商品包裝以及粉絲互動上也盡顯生動無厘頭。

年少回不去的愛

我不在乎你有沒有錢，我只在乎你有沒有前途。