【精華分享】不進雙十一會場也能賣爆款（購途市場）

老y · 發(fā)表于 2015-9-15 17:51:49

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如何利用活動打造爆款是購途商學院《購商實戰(zhàn)訓練第一季——名師站臺，讓你銷量日增50單》系列的第三講，該堂課由擁有7年電商經(jīng)驗丶電腦包類目TOP1的萬堂書院講師雪狼老師主講。雪狼老師不僅是萬堂書院講師，還是淘寶如意投專題講師，擅長團隊管理丶客服管理丶直通車推廣丶數(shù)據(jù)分析等模塊，2014年的銷售額超3000萬。以下是購途市場整理的雪狼老師該次課堂內容的文字版整理。
一丶認識淘寶活動
除了常見的活動平臺的活動，聚劃算，淘金幣，試用中心，天天特價，直通車活動等，我們發(fā)現(xiàn)，其實除了淘寶官方平臺的活動叫活動，我們自己店里的打折丶團購丶上新促銷丶清倉特價丶包郵丶買就送丶買就減丶優(yōu)惠券贈送等也都叫活動。
1丶活動的四種分類
無論活動內容再怎么變，總的說來，可以從兩個維度分成四種類型。
從能否自己做主上來說，可以分為自辦活動和參與其他平臺的活動兩類。類似于店里的折扣促銷丶團購，都是屬于自辦活動。報名淘寶的聚劃算也好，淘金幣也好，都是屬于其他平臺活動。
從花費的角度來分，可以分免費和收費這兩大類。不同形式的活動，互補互承才可以飛的更高更遠。
2丶設置促銷的路徑
首先我們來看看店鋪自己能做主的一些活動。這些自辦的活動，要讓買家知道首先要在買家看得到的地方有展現(xiàn)。其次買家看到這些活動如果是與價格相關的，那么還需要在后臺提前做好相關設置，方便買家購買時候能順利的享受。
我們來一起看看設置這些促銷的路徑在哪里。這里的促銷設置首先推薦大家使用淘寶官方的設置工具。在我是賣家的營銷中心中的促銷管理中，可以找到。主要是滿就送，限時打折，搭配套餐，店鋪優(yōu)勢券這四項內容。

這幾項促銷設置收費不高，每項一個月十塊錢。官方軟件的好處是實打實的，一大好處就是如果有消費者比較在意優(yōu)惠，在搜索產品時，選擇有折扣促銷商品來查看這個選擇項。這個時候，設置了官方的這幾個優(yōu)惠的產品，才有可能有機會展現(xiàn)在這里。所以，建議大家使用官方促銷軟件多一個被買家看到的機會。
滿就送
官方軟件的滿就送，常被很多人當包郵設置用。其實這個工具在做多層次階梯優(yōu)惠上更有操作意義。能幫助我們最大程度提升客單價。滿就送并不是拍腦子隨便設置的。這要根據(jù)我們自身產品的利潤來，也要根據(jù)店內購買者的平均客單價數(shù)據(jù)來。設置的優(yōu)惠是買家努力一點就能達到的標準，最具可操作性，也讓消費者最有參與欲望。設置好了以后，千萬不要忘記做廣而告之的事情。最簡單的方法就是點取拷貝代碼，然后將這個優(yōu)惠插入在我們的店鋪裝修中，提醒客戶現(xiàn)在店里有這個優(yōu)惠。
限時折扣
官方的限時折扣工具，與比其他同類應用軟件相比，折扣度更靈活。可以五折丶四折丶三折這樣大的折扣。最好是在人流量大的黃金時間做折扣設置。比如每天就早上10點到晚間10點這樣。
搭配減
官方的搭配推薦還是非常好用的。好處一是會自動的顯示在寶貝頁面上方。好處二是點擊會有一個獨立頁面，方便我們賣家在這個頁面里打造描述做噱頭。
好的成功搭配銷售，肯定是站在買家需求的角度上去考慮的，而不是簡單把兩個商品捆綁在一起少幾塊錢。一定注意，不要把一些本可以做為贈品的寶貝，用關聯(lián)營銷的方式來做推薦引買家購買。這樣的行為淘寶已經(jīng)判定炒信譽了，大家還是不要干的好。
店鋪優(yōu)惠券
店鋪優(yōu)惠券可以提前以郵件形式發(fā)給我們的老客戶，起到預約優(yōu)惠的效果。也可以公開放置在網(wǎng)店內，讓買家有賺到便宜的感覺。優(yōu)惠券后臺可以設置50款不同的優(yōu)惠，除了幾款顏色不同的券，還能自己設置自己個性的券面，可以說功能上丶數(shù)量上是足夠使用了。在優(yōu)惠券的使用里，我們主要是要綜合考慮我們的促銷成本，我們常常會將優(yōu)惠券設置成與其他優(yōu)惠活動同時享受，這就需要計算清楚我們的促銷幅度。特別注意優(yōu)惠券的設置中，是否選擇了公開領取和分享其他平臺中。如果明明只是給部分VVIP才享受的優(yōu)惠，不小心同步到優(yōu)惠券的平臺上，那就成了事故了。
除了這四個官方軟件，我們也會使用其他一些促銷軟件，在形式，時間上來配合促銷。這個在“賣家中心-軟件定購-促銷工具”中，就能找到。
3丶如何找到淘寶上的常見活動
活動有許多，但這些活動平臺的入口大致可以分為以下這幾大路徑。
第一，賣家中心里面，找到左側營銷中心中的活動報名，就會出現(xiàn)一系列的活動報名的內容了。
第二，賣家中心里面，找到左側營銷中心中的我要推廣，這里也有很多的活動報名機會，比如聚劃算丶淘金幣丶淘寶試用中心丶天天特價等。同樣的在營銷中心，我要推廣中，我們還能看到類目活動的選擇。這里會有針對類目的活動不斷更新。
另外不能忽略的是淘寶的論壇社區(qū)。在這里，總會有一些碎碎的小活動。雖然流量不是非常大，但勝在碎而多。對于剛起步實力上還一時報名不了大活動的小賣家，那是非常合適的。
總結：記住淘寶營銷導航這個主題頁，域名http://daohang.taobao.com。這里應有盡有，能基本滿足我們的各種需求。
二丶認清淘寶活動
1丶報名淘寶活動需要注意的必須點
淘寶活動很多，參與要求各不相同。成功活動的前提保障就是我們要透徹的了解其活動報名的規(guī)則。
報名規(guī)則上的內容上無外如乎是針對兩大部分，一就是對商家的考量。二就是對報名的商品的考量。
在商家的考核中，主要是對信譽資質丶店鋪類別丶DSR評分丶是否有違規(guī)在處罰期等等的要求，對于聚劃算這類的大活動我們還要考慮參與費用。在報名產品的要求中，主要是針對商品價格，寶貝數(shù)量，是否應季或者是應這個活動招募的要求，也會查看是否有品牌授權及相關安全認證，在產品描述中對圖文相關設置也有一定要求，報名商品的主圖丶標題丶內頁說明，甚至首頁是否掛活動logo等事情都要遵尋活動規(guī)則來。規(guī)則中還有一條是對商家和寶貝都有效果的就是時間。
2丶淘寶常見四大活動介紹
淘寶上的活動太多了，這里著重介紹四個大家最常見，也是淘寶上最受關注和參與最多的活動——天天特價，淘金幣，聚劃算，試用中心。這四大活動參與適用并滿足于我們從事淘寶的幾個階段，代表著一個店鋪不同階段的不同需求。
天天特價
天天特價的產品本身有促銷時間短丶折扣力度大這兩個特點，所以受關注的程度是比較高的。天天特價的定位很明確，是針對淘寶集市店的。因為活動折扣力度大，在淘寶首頁有直接進入的窗口，所以天天特價一直是一個比較受關注的平臺。
除非是專題活動，天天特價一般是一天時間，早上10點開始。流量進入是非常巨大的，官方是300萬UV。費用上是免費的。主辦方是淘寶官方，天天特價屬于淘寶的熱門活動，有時候我們一次不能報進活動，只能多次嘗試，爭取能參于。天天特價這個活動既可以用來清倉也可以用來打造新爆款。
淘金幣
淘金幣也是一個在淘寶首頁就有進入口的倍受關注的活動。并且還是每次上淘寶都會提醒領取金幣丶讓買家有機會進入活動頁面的一個活動。這兩大特點注定了淘金幣的關注度很高。所有有淘金幣的買家，都會下意識的會去尋找用掉這些淘金幣的機會。而同樣的這也是我們這些商家的機會。淘金幣的展現(xiàn)路徑非常好找，在首頁直接就有入口。
金幣通過淘寶來到賣家?guī)羰且找欢ㄊ掷m(xù)費的，可能100金幣可以拿到90金幣。通過商品兌換吸引了買家購買，提升了轉化率。而金幣越來越多以后，賣家又可以做什么呢？可以鼓勵買家收藏分享店鋪商品，來贈予買家相應的淘金幣，達到淘金幣的站內流通。
淘金幣的活動大家可以在淘金幣頁面最下方找到商家報名入口，從中了解最新的淘金幣參與規(guī)則。
聚劃算
聚劃算在淘寶首頁最醒目的地方就有一個進入的位置。聚劃算的流量進入，是大于天天特價和淘金幣的。
聚劃算與其他促銷活動不同，是獨立的一個運營部門，有著自己域名的主頁，他的地址是ju.taobao.com。他的活動參與要求是商城，集市店至少在五鉆以上。
聚劃算活動的參與目前是采取滿足資質要求后，統(tǒng)一拍賣展現(xiàn)位置。了解聚劃算有幾個關鍵詞：競拍丶質檢丶保證金丶入倉。競拍是參與聚劃算的方法。質檢則是聚劃算對商品高度要求的一個保障。許多類目的商品想要取得拍賣資格首先要去質檢。保證金是把很多中小賣家阻在聚劃算門外的一個檻。聚劃算的保證金要求是：包郵商品，單價X數(shù)量；不包郵商品，(單價+10)X數(shù)量。應繳納保證金為10萬及以下的全額凍結，不得減免；應繳納保證金為10~30萬之間，凍結10萬元；應繳納保證金為30萬100萬之間，凍結30萬元；應繳納保證金為100萬及以上，凍結50萬元。入倉也是聚劃算活動才有的一個很有特色的要求。出發(fā)點是為了保護消費者，保證活動物品與宣傳及質檢相一致。
試用中心
試用中心買家的進入口在首頁比較明顯的位置，關注度非常高。
進入試用中心后，我們發(fā)現(xiàn)他分成三大塊內容，一塊內容為免費試用，即白拿。一塊內容為付郵試用，簡稱付郵白拿。最后一塊是針對小樣的試用裝，簡稱小包裝白拿。
不同的活動有不同的目的。如果為了求利，那么試用中心的回報也許會讓你失望。對于試用中心來說，主要是擴大店鋪丶商品知名度，讓更多人知道，讓客戶有下次再來的欲望。
總結：天天特價是集市類網(wǎng)店經(jīng)營初期才有機會參與的大活動，它能幫助我們快速成長。淘金幣是一個可以各個階段時不時參與丶幫助墊定產品銷量基礎的一個好活動。聚劃算這樣的有報名成本丶對信譽要求5鉆以上的活動，應該是在店鋪相對比較成熟后再去參與的活動。在試用中心能名利雙收是最佳，但報名時一般是沖著擴大品牌或產品影響力去的。如果短時間不能在銷量上產生回報也不要氣餒。名氣有了，賺錢還會遠嗎？這四個活動合適不同發(fā)展階段的參與，實際上很多店鋪可能只參與這里的一到兩個活動，或者經(jīng)常參與某一個活動支撐店鋪的活力。大家一定要對自己店鋪定位丶產品特色進行分析，根據(jù)自身情況制定店鋪活動，合適自己的才是最好的。
三丶規(guī)劃淘寶活動
在規(guī)劃活動這個部分主要分三個方面，一是自定促銷，二是借力促銷，三是搭配組合促銷。
為了產品的新陳代謝，為了自己的店鋪的活躍度，我們可以給自己的店鋪安排各種合理促銷主題。比如上新，比如清倉，還比如店慶，紀念日，主題促銷等等。總之讓我們的買家不斷的有節(jié)奏感覺到店鋪的動態(tài)，保持一個曝光度，從而起到促進銷售的作用。
不過很多人發(fā)現(xiàn)，即使用上老板娘跟人跑了，這還是滿足不了店鋪常年的打折有理的需求。這個時候我們可以合理的利用原有的傳統(tǒng)節(jié)日
除了圣誕節(jié)丶情人節(jié)這種比較百搭的大節(jié)日，我們更應該根據(jù)自己店鋪的情況找一些比較冷門的節(jié)日。比如像三只松鼠的堅果店，在315的時候做活動折扣，向客戶強調了自家食品絕對安全的概念。沒幾天，在森林日這種很冷門的日子又做了一場同樣折扣的促銷，這次闡述的是他們家產品自然的概念。
淘寶最有名的自定節(jié)日促銷，就是雙十一。作為淘寶大力打造的全民購物節(jié)，我們即使沒有加入主會場，也可以借勢促銷，把自己的店鋪打造成活動的樣子，比如logo丶裝修，如果做了這些，在活動當天你的店鋪轉化率至少能提升2.5%。
給大家介紹一個沒有進雙十一會場的玩法。雙十一其實是消費品的一個集中消費，而在這之前幾天或是前十幾天，店鋪銷量是很低的。這種時候，你的店鋪可以在雙十一前的十來天就宣傳說雙十一提前開始，并且承諾商品價格絕對不比雙十一高，因為物流快丶消費者可以提前享受寶貝，會大大提高銷量。如果同質化的商品太多，類似這樣的促銷，能提前開始就提前開始。在雙十一當天，你可以繼續(xù)宣傳說雙十一活動繼續(xù)中。在活動結束后，如果還想繼續(xù)促銷，你可以在店鋪宣傳說雙十一大促再來一天，或截止到某個具體的時間。
總結：
預先做計劃：明白真正的流量高峰
活動規(guī)劃：注意合理的節(jié)奏，不要只是依靠淘寶活動，要自己把握營銷節(jié)奏
搭配更成功：分析流量需求，多源引流
四丶活動執(zhí)行監(jiān)督
在活動執(zhí)行監(jiān)督中主要要做到執(zhí)行到人和未雨綢繆這兩點。
對于活動的效果，一般流量的引入多少會是成敗的關鍵�，F(xiàn)代社會，酒好不怕巷子深是不行的。所以推廣的執(zhí)行分解到位，是非常重要的。在這里分享一個如何分解流量，達到整體活動效果的表格。

對總的流量需求進行任務分解，再將每個推廣任務都做出具體的要求，執(zhí)行到人，這就是這個表格意義了。
除了推廣的任務以外，整個活動的成功與其他部門的配合也密不可分。各個部門各個部分的內容，也要落實到人負責，為活動提前做出相應的準備。
在執(zhí)行溝通中，我們要注意推敲活動細節(jié)丶制定時間節(jié)點丶對工作量評估丶將工作內容劃分丶做好部門銜接。
在按規(guī)劃做出活動安排的時候，我們同時要注意我們計劃實施中的細節(jié)問題，以及提前預估一些困難，免得真的遇到的意外時手忙腳亂。
比如活動改期了怎么辦？供應鏈出現(xiàn)問題了怎么辦？活動要求商品下架不能推廣怎么辦？推廣的錢花不出去怎么辦？花了推廣的錢，但看上去沒有效果又怎么辦？
只有事前想的越多丶準備的越多，才越安全。
五丶活動效果評估
一個完整的活動一定缺少不了事后的評做。評估是前次的總結，也是下次的參考。
活動結束后，應將活動中所有資料歸檔，包括為策劃方案丶文案丶推進表丶活動頁面丶廣告素材丶產品資料丶總結數(shù)據(jù)等。
評估的數(shù)值有這幾方面：
1丶訪客數(shù)可反映資源流量和推廣投放的整體效果，需按項目來單獨分析流量效果。
2丶訪問深度和店內停留時間可反映活動及產品對客戶的吸引程度。
3丶客單價可反映店鋪整體產品關聯(lián)的效果。
4丶產品均價可反映活動期間店鋪的折扣情況及利潤情況。
5丶轉化率可反映活動期間的銷售情況，是活動效果的關鍵指標。
6丶銷售額可反映活動業(yè)績，考核是否達到目標設定，衡量活動效果。
7丶當天產生收藏量可反映店鋪對新客戶的吸引度。
8丶瀏覽回頭率和成交回頭率可反映客戶對店鋪的認可程度，以及客戶忠誠度。
9丶DSR評份丶退換貨率和寶貝評價可反映客戶的購物體驗度，和售后情況。
我們要將相應的數(shù)據(jù)摘取登記，以便對比和事后查找。

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