客單價(jià)高的寶貝如何才能高率利用淘搶購(gòu)

老y · 發(fā)表于 2015-8-3 17:22:25

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7.1萬(wàn)UV，3.02%的轉(zhuǎn)化率，102.5萬(wàn)的產(chǎn)出!一家食品類目店鋪，是怎樣在2小時(shí)破單坑百萬(wàn)記錄的？
這是一家名為莉得豐酒類專營(yíng)店的店鋪，前不久淘搶購(gòu)活產(chǎn)生一張成績(jī)單。參與活動(dòng)的產(chǎn)品是單價(jià)為368元整箱的AOC級(jí)干紅以及贈(zèng)送香檳組合和酒具大禮包。有啥訣竅？本文為你來(lái)抽絲剝繭！
開門見山，先來(lái)介紹下此次莉得豐淘搶購(gòu)必?fù)尰顒?dòng)的數(shù)據(jù)情況：
活動(dòng)時(shí)間：5月26日15:00
活動(dòng)資源：手機(jī)淘搶購(gòu)必?fù)尶游?br /> 活動(dòng)產(chǎn)品：AOC級(jí)干紅整箱贈(zèng)送香檳組合+酒具大禮包
產(chǎn)品單價(jià)：368元
2小時(shí)UV：7.1萬(wàn)
2小時(shí)轉(zhuǎn)化率：3.02%
實(shí)際售罄時(shí)間：2小時(shí)15分鐘
產(chǎn)出：102.5萬(wàn)
再來(lái)看一張活動(dòng)售罄截圖：

以下是2小時(shí)生意參謀數(shù)據(jù)的截圖：

好了好了，來(lái)說(shuō)說(shuō)具體的技術(shù)篇！
一.選品很重要
說(shuō)實(shí)話，觀察此次搶購(gòu)之所以能在短時(shí)間內(nèi)完成百萬(wàn)的產(chǎn)出，最核心離不開產(chǎn)品。早在準(zhǔn)備報(bào)名必?fù)屬?gòu)之前，他們就結(jié)合自己以前活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行了足夠的分析，首先產(chǎn)品必須是轉(zhuǎn)化率可靠的，老客戶愿意買賬的，客戶的購(gòu)買反饋?zhàn)詈玫模媳負(fù)尩目钭詈檬侵坝性诨顒?dòng)資源中測(cè)試過(guò)比較給力的產(chǎn)品或是店鋪平常熱銷的款，這是前提。以這款產(chǎn)品為例，早在之前就上過(guò)兩次搶購(gòu)和兩次聚劃算，活動(dòng)的效果都不錯(cuò)，且活動(dòng)完之后產(chǎn)品一般都會(huì)下架或是提到很高的價(jià)格，吊足客戶的胃口。
以下是當(dāng)天同客戶互動(dòng)的截圖，當(dāng)天很多客戶搶不到產(chǎn)品：

活動(dòng)想要沖高產(chǎn)出，流量?jī)r(jià)值就要充分利用，客單價(jià)就是法寶！關(guān)于這次活動(dòng)產(chǎn)品單價(jià)，在當(dāng)天必?fù)尩目游焕锸亲罡叩�，但因�(yàn)橛凶銐虻睦纥c(diǎn)支撐，因而還是合理的：1.買一箱送一箱；2.前100五折返現(xiàn)；3.贈(zèng)送豪華酒具禮包；4.再送此行業(yè)屈指可數(shù)的賣家在做的贈(zèng)品，打差異化，潛在客戶在看到時(shí)，會(huì)很感興趣；5.免費(fèi)試飲2支，不滿意包退。
活動(dòng)選品和定價(jià)都不是靠感覺，這跟平時(shí)的數(shù)據(jù)收集和分析有著至關(guān)重要的聯(lián)系，像搶購(gòu)這么給力的活動(dòng)資源團(tuán)隊(duì)需要相當(dāng)重視，對(duì)于活動(dòng)數(shù)據(jù)以及同行上搶購(gòu)的產(chǎn)品類型，價(jià)格以及轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)有專員每天進(jìn)行收集做表，因而這對(duì)每次活動(dòng)之前的選品分析提供了不錯(cuò)依據(jù)。
以下是團(tuán)隊(duì)平常收集同行搶購(gòu)數(shù)據(jù)的表格：

二.活動(dòng)前準(zhǔn)備
(1)活動(dòng)確定后今早的進(jìn)行店內(nèi)預(yù)熱：首頁(yè)海報(bào)懸掛，店鋪?lái)?yè)頭活動(dòng)懸掛，詳情上方海報(bào)，左側(cè)導(dǎo)航欄海報(bào)。無(wú)線端首頁(yè)海報(bào)。
（2）不僅僅只是自己店鋪內(nèi)部產(chǎn)品懸掛預(yù)熱，天貓店鋪也做了同等的活動(dòng)產(chǎn)品懸掛，同時(shí)輔以好友店鋪的支持預(yù)熱，包括做食品的以及女裝店等等。
以下是其他店鋪的同步預(yù)熱：

（3）活動(dòng)提前1周就開始給老客戶打電話，安排妹子在一周之內(nèi)給2000個(gè)優(yōu)質(zhì)老客打電話。當(dāng)然，打電話的效果真心是比短信好的多。
（4）活動(dòng)短信：短信是分三波發(fā)送：
第一波：前3天針對(duì)活動(dòng)信息發(fā)送，老客戶提示性喚醒。
第二波：前1天告訴客戶金牌VIP有特權(quán)（可針對(duì)老客贈(zèng)送優(yōu)惠券或返現(xiàn)）
第三波：活動(dòng)開始發(fā)，告訴所有客戶此寶貝預(yù)計(jì)多長(zhǎng)時(shí)間搶完，一般人搶不到，讓部分買家沖動(dòng)購(gòu)買。
以下是三波短信文案截圖：

�。�5）圖片詳情提前優(yōu)化到極致，特別是無(wú)線端字體，大小，詳情和主圖可以一套預(yù)熱的，一套活動(dòng)中的。
（6）客服快捷語(yǔ)設(shè)置。
（7）鉆展圖提前審核，圖片賣點(diǎn)提煉，提前預(yù)熱，手機(jī)端為重點(diǎn)。這次鉆展投的不是很多，本來(lái)是準(zhǔn)備了5萬(wàn)，但流量夠用了，沒想到2小時(shí)就可以售罄。
三.活動(dòng)中
（1）活動(dòng)開始所有馬力加足，鉆展提價(jià)，老客戶短信集中爆發(fā)，集火前30分鐘。
（2）給售前客服打雞血，提高客服轉(zhuǎn)化率績(jī)效，因?yàn)樯拼恳粋€(gè)上帝形成高轉(zhuǎn)化，銷售團(tuán)隊(duì)功不可沒。
（3）時(shí)刻關(guān)注搶購(gòu)的進(jìn)度條和生意參謀的數(shù)據(jù)，進(jìn)度條沒到達(dá)預(yù)期隨時(shí)加大鉆展和短信力度。數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常也可以及時(shí)查找原因及時(shí)解決。提高后面購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率
（4）活動(dòng)中必須要有一個(gè)專門的催單專員，為快速售罄助力。
四.活動(dòng)后
（1）未付款的繼續(xù)催付！催付工作不能停！
（2）協(xié)調(diào)倉(cāng)庫(kù)，及時(shí)打單，及時(shí)包貨（很多貨也是提前都包好了的），連淘搶購(gòu)的定制標(biāo)簽也全都是提前就準(zhǔn)備好了的！
（3）退款和售后火速處理，雖然搶購(gòu)平臺(tái)的客戶群體是很優(yōu)質(zhì)的，但訂單量大了，問題肯定就會(huì)多了，千萬(wàn)做好用戶體驗(yàn)也不要因?yàn)槭酆罄赇丏SR的后腿。
（4）搶購(gòu)?fù)旰蠼貓D，各項(xiàng)活動(dòng)數(shù)據(jù)截圖，做分析表，下次肯定還會(huì)用上的！
（標(biāo)簽提前定制，倉(cāng)庫(kù)的貨物有很多也都是提前打包好的）
淘搶購(gòu)是目前淘系營(yíng)銷平臺(tái)中炙手可熱的一員大將，因此，稀缺的坑位也讓一部分賣家抱怨“一坑難求”。對(duì)此，莉得豐酒業(yè)表示：“我們最開始也是報(bào)名搶購(gòu)也是很難通過(guò)，通過(guò)和搶購(gòu)平臺(tái)的不斷磨合，自己活動(dòng)玩法的不斷探索，以及產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，現(xiàn)在上過(guò)的搶購(gòu)也比較多了，并且每次產(chǎn)出都可以保證。產(chǎn)品+服務(wù)+努力=高產(chǎn)出�！�

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