低客單價高銷量的店鋪如何提升ROI

老y · 發(fā)表于 2015-5-13 14:32:10

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引言：ROI就是我們通常所說的投入產(chǎn)出比，任何可以量化的指標(biāo)都能夠計算投入產(chǎn)出比。直通車的ROI計算公式為：直通車成交金額除以花費(fèi)。打個比方說：你花1元錢，帶來10元成交，那么ROI就等于10；如果你花10元錢，帶來1元成交，ROI則等于0.1。另外容易讓人忽略一點的是寶貝收藏，實際上寶貝收藏也是投入所帶來的產(chǎn)出。今天我們沒有看到成交轉(zhuǎn)化，但三天之后，或者七天之后這些收藏都是有可能變成轉(zhuǎn)化這些也是計入到我們的投入產(chǎn)出中去的。
案例背景：今天分享的店鋪整體的客單價都是比較低的，銷量很高，款式較為大眾，在未操作之前店主一直強(qiáng)調(diào)是由于客單價低導(dǎo)致ROI偏低進(jìn)而導(dǎo)致淘寶直通車數(shù)據(jù)較差，給我們做主要是想提升直通車ROI數(shù)據(jù)，從而提升店鋪整體銷量。
我們要以ROI作為優(yōu)化目標(biāo),,就要了解它的影響因素：
ROI=直通車成交金額/直通車花費(fèi)=筆單價*轉(zhuǎn)化率*點擊量/點擊量*平均點擊單價
可得出ROI=筆單價*轉(zhuǎn)化率/平均點擊單價
所以要提高投入產(chǎn)出比就需要我們從轉(zhuǎn)化率和平均點擊單價（ppc）
總結(jié)出提高ROI的主要方法：
一、降低PPC
二、提高轉(zhuǎn)化率
如何從ppc入手，把ROI最大化:
PPC=花費(fèi)/點擊量=花費(fèi)/展現(xiàn)量*點擊率，在花費(fèi)不變的情況下，我們需要努力提高點擊量，從而降低PPC。在日限額確定的情況下，要降低ppc，需提高點擊率和展現(xiàn)量，而影響點擊率的因素主要有寶貝推廣標(biāo)題，主圖，關(guān)鍵詞排名，成交量等
常用的降低PPC的方法主要有一下幾種：
1.增加無線端投放比例；
2.調(diào)整關(guān)鍵詞出價，刪減關(guān)鍵詞；
3.參與站外淘寶聯(lián)盟推廣；
4.調(diào)整分時折扣
以下通過案例數(shù)據(jù)做主要分析：
①增加無線端投放比例：
就目前來說，淘寶站外投放的轉(zhuǎn)化率大大低于站內(nèi)投放的轉(zhuǎn)化率。雖然站外出價低，你的PPC也可以做的很好看，但是點擊率和轉(zhuǎn)化率都要低于站內(nèi)。現(xiàn)如今的無線端成交流量很大，雖然轉(zhuǎn)化率是低于PC端，但是點擊率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PC端，PPC低。十一月加大無線端投放力度，ROI提升明顯，以下為十月和十一月數(shù)據(jù)對比：

從數(shù)據(jù)上來看，十一月加大無線端投放力度之后，轉(zhuǎn)化率和ROI提升明顯，PPC降低，達(dá)到了相同日限額下，降低PPC，提高ROI的目的。
②調(diào)整關(guān)鍵詞出價，刪減關(guān)鍵詞
以下為推廣一個月內(nèi)單款寶貝的轉(zhuǎn)化情況：

從單款寶貝轉(zhuǎn)化來看，數(shù)據(jù)也是一般的，雖然冰箱蓋巾的轉(zhuǎn)化率高些，但是PPC還是比較高的，其他2款的數(shù)據(jù)都是比較差的,ROI一般。
接下來，我們找到轉(zhuǎn)化效果最差寶貝的關(guān)鍵詞的情況如何：

有一些關(guān)鍵詞是比較熱的關(guān)鍵詞，帶來非常高的流量，卻沒有太多的轉(zhuǎn)化。這時候，就是我們應(yīng)該做減法的時候，減去這些關(guān)鍵詞的出價，甚至刪除這些關(guān)鍵詞。這么做了之后，帶來的后果就是流量銳減，那怎么辦呢？就做加法，排序找出ROI好的關(guān)鍵詞，給他出價。通過這樣的操作，我們就可以有效降低成本，并且增加轉(zhuǎn)化機(jī)率。

通過一個月的優(yōu)化提升，點擊率和轉(zhuǎn)化率都有大幅度的提升，PPC降低，從而提升ROI。
二、提高轉(zhuǎn)化率：
何為轉(zhuǎn)化率？轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點擊量
①影響轉(zhuǎn)化率的因素：關(guān)鍵詞質(zhì)量
②影響轉(zhuǎn)化率的因素：買家因素
1）影響轉(zhuǎn)化率的因素：關(guān)鍵詞質(zhì)量

定向推廣是根據(jù)買家平時瀏覽、搜索、收藏、購買的寶貝來進(jìn)行針對性的展現(xiàn)，也是按出價高低展現(xiàn)，精準(zhǔn)性比較大，但是定向推廣有4個位置(直通車后臺可以看到)，類目由于范圍比較大，并沒有很強(qiáng)的精準(zhǔn)性，所以只能算做一般；而直通車關(guān)鍵詞推廣，是單品的展示，也是按點擊收費(fèi)，一方面寶貝圖片不能有品牌等信息，另一方面圖片比較小，買家不能第一時間了解到寶貝是否稱心，相對流量質(zhì)量就比較差了，而對于中小賣家，活動報名相對PPC低，所有寶貝又都是站在同一起跑線，沒有品牌等方面的信息，所以比較適合；此外還有站外流量，這些也屬于比較差的流量，要時刻關(guān)注站外的數(shù)據(jù)，在寶貝關(guān)鍵詞中會有顯示對比。

首先，圖片跟標(biāo)題當(dāng)然是非常重要的。圖片：1、拍攝；2、模特圖片。這兩個也是最基本的，推廣圖片要選出符合市場的，選出受歡迎的寶貝推廣圖片。
標(biāo)題：標(biāo)題要吸引買家眼球，突出寶貝賣點，比如夏天用舒適、爽滑、透氣等字眼是不是會更吸引買家呢，會促進(jìn)轉(zhuǎn)化。以下為優(yōu)化之后點擊率提升數(shù)據(jù)：

2）做直通車推廣最重要的是如何把握買家的心理，不管是圖片、標(biāo)題、關(guān)鍵詞都是從買家角度去考慮分析的，為什么要增加銷量？為什么要增加買家好評？這些都是從買家心理上去改善的，所以要關(guān)注買家心理，從買家角度去想問題。
經(jīng)過調(diào)整，以下為十月和十一月的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)對比：

通過數(shù)據(jù)對比，點擊率提升幅度明顯，PPC降低，點擊轉(zhuǎn)化率由9.64%提升至15.51%，ROI由2.53提升到5.7，整體提升幅度很大。
總結(jié)：ROI是衡量直通車效果的數(shù)據(jù)之一，直通車的功能不僅僅是引入付費(fèi)流量，更重要的一塊是它可以帶動起自然流量，這才是關(guān)鍵，所以分析的時候應(yīng)該從全店分析，只要能夠使店鋪朝好的方向發(fā)展，這才是最好的。

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