怎么提高抖音粉絲忠誠度和粉絲轉(zhuǎn)化效率，降低退貨率

老y

據(jù)《朝聞天下》報道，2019年網(wǎng)絡(luò)直播帶貨數(shù)據(jù)顯示，服飾類的商品構(gòu)成占到46%，是直播帶貨中交易額最大的品類；2020年上半年，服裝服飾直播商品數(shù)854.9萬，在直播電商全品類中占比37.6%......在直播電商全類目中，服飾類直播有不少數(shù)據(jù)都排在第一。

服飾已經(jīng)成為直播電商重要品類之一，但要做好并不容易。

對于服飾品牌來說，店鋪?zhàn)圆ピ趺醋�，怎么找合適的主播帶貨？對于服飾主播來說，怎么提高抖音粉絲忠誠度和抖音粉絲轉(zhuǎn)化效率，降低退貨率？

另外，服飾直播受眾的觀看和下單的原因分別是什么，快手老鐵和抖音用戶的喜好有哪些異同，行業(yè)有哪些發(fā)展趨勢......這些都是服飾品牌、主播，以及行業(yè)從業(yè)者需要了解的。

2020年10月，新榜研究院聯(lián)合快手推出《直播電商系列報告之四——服飾行業(yè)直播電商研究報告》（以下簡稱“報告”），報告從行業(yè)觀察、數(shù)據(jù)解讀、案例透析等方面，剖析服飾行業(yè)直播電商的情況，供從業(yè)者參考。

（查看完整報告，請?jiān)诤笈_回復(fù)關(guān)鍵詞“服飾”獲取。）

商家自播用優(yōu)惠活動促進(jìn)轉(zhuǎn)化

合作主播需要與自家產(chǎn)品適配

對于服飾品牌而言，商家自播和與合作外部主播是常見的兩種方式。

那么，商家自播和與合作外部主播之間，服飾品牌應(yīng)該怎么選擇？在淘寶、快手、抖音上，服飾品牌又應(yīng)該怎么差異化布局？

羽絨服品牌“高梵”的案例，會給我們一些啟示。高梵在2016年入局直播電商，2020年7月，高梵成立杭州分公司，專門承接直播相關(guān)的業(yè)務(wù)。四年的直播運(yùn)營，高梵摸索出了一條適合自身品牌發(fā)展的直播電商之路。

高梵的做法主要是兩方面，一方面是深入研究主流直播電商平臺調(diào)性，即根據(jù)各平臺不同的調(diào)性，采用不同的直播運(yùn)營策略。

比如，在電商氛圍濃厚的淘寶，高梵以商家自播模式為主，適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)惠活動，促進(jìn)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化；在社區(qū)氛圍濃厚的短視頻內(nèi)容平臺快手，高梵選擇合作達(dá)人進(jìn)行品牌專場活動；而在媒體屬性和內(nèi)容屬性較為突出的抖音，高梵則通過廣告投放精準(zhǔn)定位抖音粉絲，以獲得較好的投入產(chǎn)出比。

另一方面則是確定合作主播甄選機(jī)制，即以品牌定位和具體產(chǎn)品為基準(zhǔn)，匹配合適主播展開合作。

這方面主要是看抖音主播粉絲受眾和主播自身特性，即抖音主播粉絲畫像、消費(fèi)特征與品牌產(chǎn)品是否匹配；主播帶貨風(fēng)格、往期帶貨情況與品牌定位是否相符。

找匹配的外部主播進(jìn)行合作直播的方式，已經(jīng)為高梵帶來了良好的轉(zhuǎn)化效果。比如，今年7月11日，高梵聯(lián)合快手服飾主播@超級丹進(jìn)行的品牌專場帶貨活動，支付金額突破1500萬；7月15日，高梵聯(lián)合抖音母嬰類賬號@企鵝媽媽的帶貨活動，成交額突破500萬。

頭部腰部主播開始做自研品牌

蹭播現(xiàn)象讓大小主播互利共生

說完了服飾品牌，再來談?wù)劮�飾主播�?/p>

和其他品類的主播一樣，如果想要做好服飾主播，也需要在產(chǎn)品、用戶等方面下功夫。此外，選擇固定時段直播，培養(yǎng)抖音粉絲觀看習(xí)慣等也很重要。

不過，對于服飾主播而言，有兩個現(xiàn)象尤其值得關(guān)注。

1.有服飾供應(yīng)鏈的主播開始做自研品牌

對于已經(jīng)有一定抖音粉絲影響力的頭部腰部服飾主播而言，如何持續(xù)擴(kuò)大抖音粉絲影響力、提高抖音粉絲忠誠度和抖音粉絲轉(zhuǎn)化效率？

一些頭部腰部服飾主播給出的答案是，做品牌化建設(shè)，做自研品牌。

如今，已經(jīng)有一些主播開始做自研品牌了，比如有快手主播@娃娃、@羋姐、@徐小米，淘寶主播@薇婭、@雪梨、@烈兒寶貝等。

對于服飾主播而言，嘗試自研品牌，除了可以增加產(chǎn)品標(biāo)識性，強(qiáng)化用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，還可以反哺直播間銷售，拓寬外部銷售渠道。

2.主播蹭播：大主播吃肉，小主播喝湯

對于一場直播而言，流量很重要。再加上，服飾產(chǎn)品是典型的非標(biāo)品，對主播的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求。

在這種情況下，一些小主播采用了蹭播大主播的方式，即小主播直播大主播直播時的畫面。

蹭播的形式，讓大小主播實(shí)現(xiàn)了雙贏。對于大主播來說，有小主播為其分銷產(chǎn)品，且直播的池子足夠大，幾乎不存在爭搶流量的情況。而對于小主播來說，有了一條更便捷的參與服飾直播的新路徑。

比如，有媒體報道過，廣州沙河萬佳服裝城，主播瑤瑤出鏡直播時，部分小主播會選擇“蹭播”瑤瑤。3小時的直播下來，瑤瑤成交近4000單，而“蹭播”的小主播們也獲得了百單左右的銷量。可見，大主播“吃到了肉”，而小主播也“喝到了湯”。

學(xué)習(xí)穿搭成用戶觀看主因

百元以下商品更暢銷

不管是服飾品牌，還是服飾主播，如果想要做好直播，清楚了解用戶需求十分重要。那么，用戶對一場服飾直播都有哪些需求？

根據(jù)巨量引擎公布的數(shù)據(jù)，抖音服飾用戶觀看服飾直播原因中，“學(xué)習(xí)穿搭技巧”、“真人試穿、效果更加真實(shí)”均占比65%，“了解最新潮流趨勢”、“優(yōu)惠力度大、更實(shí)惠”分別占比48%、40%。

我們觀察發(fā)現(xiàn)，很多服飾主播在直播時也都是圍繞“學(xué)習(xí)穿搭技巧”展開的。他們常見的話術(shù)有“這件衣服和這雙鞋，太搭了，很顯瘦顯氣質(zhì)”……

但需要注意的是，由于服飾的特殊性，一件衣服并非適合所有人，在做產(chǎn)品宣傳時，可以適當(dāng)降低用戶預(yù)期，以降低退貨率。比如，有些主播在試穿特別衣服時，會特別提醒這件衣服是否適合所有的體型，適合高個子還是矮個子，薄厚究竟是適合北方的冬天還是南方的冬天等。

如果說學(xué)習(xí)穿搭技巧是用戶觀看服飾直播的主要原因，那么，“限時優(yōu)惠，大牌秒殺”則為用戶購買商品主因。

用戶對到底有多看重低價優(yōu)惠？新快、新抖數(shù)據(jù)顯示，銷售額TOP100的服飾商品中，快手百元以下商品占比達(dá)51%，抖音百元及以下商品占比達(dá)47%。

可見，無論快手老鐵，還是抖音用戶，都更青睞于百元以下的商品。

不過，相較而言，快手高價商品占比更高。新快、新抖數(shù)據(jù)顯示，快手平臺中，500元以上商品占比達(dá)13%，高于抖音平臺的2%。

這或許與快手老鐵、抖音用戶傾向購買的商品品類有關(guān)系�？焓种辈ヤN售額TOP100的服飾商品中，高客單價商品皮草占比10%，排名第四。

虛擬主播、國風(fēng)崛起......

服飾直播的4大趨勢

對于服飾品牌和主播來說，不僅要了解現(xiàn)在，還需要了解未來的趨勢。

報告指出，未來，服飾直播有4個可以關(guān)注的趨勢。

1.虛擬主播或?qū)⒃诜�飾領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用

相較于真人主播來說，虛擬主播可以彌提升真人主播體力、可控性、孵化成本等局限性。目前，平臺、品牌、基地等服飾直播產(chǎn)業(yè)鏈各參與主體，都開始關(guān)注虛擬主播。

不過，需要注意的是，虛擬主播目前仍處于發(fā)展初期。而且，虛擬主播不具備完全替代真人主播的能力，只能起到輔助作用。

未來，隨著人工智能技術(shù)、動捕技術(shù)的發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)鏈各主體的關(guān)注參與下，虛擬直播前景可期。

2.漢服、旗袍等國風(fēng)元素直播受關(guān)注

近年來，國風(fēng)文化興起，漢服愛好者已連續(xù)四年保持70%以上的高增長。而直播可以還原直播場景的優(yōu)勢，為國風(fēng)文化又添了一把火。

很多國風(fēng)相關(guān)直播都有著較好的轉(zhuǎn)化效果。比如，今年7月28日，自媒體“新世相”在抖音開展了“國風(fēng)新浪潮”為主題的直播，為漢服帶貨，總觀看人數(shù)達(dá)到了107.5萬，十三余漢服成交金額461萬。

3.童裝、中老年服飾成服飾直播新增長點(diǎn)

“少女>兒童>少婦>老人>狗>男人”。這份消費(fèi)市場價值排序曾經(jīng)提升爆了互聯(lián)網(wǎng)。

而從服裝的角度來說，其中有兩個人群值得重點(diǎn)關(guān)注：

一是兒童。二胎政策的放開，對童裝市場的整體需求量產(chǎn)生了正向作用，為童裝直播帶來了機(jī)會。

另一個則是老人。隨著人口老齡化加劇，銀發(fā)人群規(guī)模不斷增加，中老年服飾直播也將成為值得重視的藍(lán)海市場。

4.服飾直播電商將趨于個性化、定量化、數(shù)據(jù)化

傳統(tǒng)的服飾行業(yè)，通常是“以產(chǎn)定銷”，由品牌和工廠決定市場消費(fèi)什么。這樣的模式，不僅讓服飾行業(yè)的生產(chǎn)周期非常長，也會造成庫存積壓。

而C2M模式，不僅能緩解庫存壓力，還能滿足用戶的個性化需求，是服飾直播電商需要重點(diǎn)關(guān)注的方向。

結(jié)語

通過研究報告，我們可以得出以下啟示：

對于服飾品牌而言，有商家自播和與合作外部主播這兩種常見的方式。合作外部主播時，需要注意主播特點(diǎn)和自身產(chǎn)品是否契合。

對于服飾主播而言，如果是有一定基礎(chǔ)的頭部和腰部主播，可以嘗試自研品牌；如果是小主播，在起初直播時，或可以嘗試蹭播大主播的方式，來實(shí)現(xiàn)啟動。

不管是服飾品牌和服飾主播，想要達(dá)到更好的直播效果，都需要對用戶的行為和需求有所了解。在直播時，除了可以多分享穿搭技巧、展示真實(shí)穿搭效果，還需要注重產(chǎn)品的性價比。

此外，虛擬主播、國風(fēng)元素服飾直播、童裝和中老年服裝直播、C2M模式是未來值得關(guān)注的4大趨勢，也是服飾行業(yè)從業(yè)者可以提前布局的方向。

 

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