“小而美”的流量新入口-達(dá)人

    電商發(fā)展經(jīng)歷了拼低價、搶資源、砸廣告的冒進(jìn)時期后，媒體化、社區(qū)化成了越來越值得玩味的命題。意見領(lǐng)袖已經(jīng)在微博上掀起了一輪又一輪關(guān)于社會話題的探討，而在電商的媒體屬性膨脹下，達(dá)人經(jīng)濟(jì)正開始發(fā)聲。而對于賣家來說，新的流量閘口正在敞開，讓更加獨(dú)特豐富的個體找到彼此。

    第三個物種

    事實上，達(dá)人經(jīng)濟(jì)的模式并不是首次被提出。不僅國外早已有瑪莎•斯圖爾特和她創(chuàng)立的Omnimedia公司，更有國內(nèi)的樂蜂網(wǎng)從創(chuàng)始人李靜就開始實踐達(dá)人經(jīng)濟(jì)。而淘寶正在打造的，正是零售業(yè)態(tài)中除了買家與賣家之外的第三個物種。

    在原來的電商網(wǎng)站設(shè)計邏輯里，搜索是買家找到賣家的近乎唯一途徑，但是隨著類目、頻道和商品數(shù)量的膨脹，對搜索提出了苛刻的要求，也讓買賣關(guān)系之間多了無數(shù)道屏障，難以找到彼此，消費(fèi)者“逛”的樂趣在流失。

    零售中，一次買賣會形成一個關(guān)系鏈，但是通常這條鏈很短，所以沉淀客戶、引發(fā)復(fù)購一直都是困擾商家的難題。事實上，這也是淘寶一直擔(dān)心的問題。所以曾經(jīng)在社交關(guān)系的拓展上不遺余力，正是希望將單純的買賣關(guān)系拉近而沉淀出一種中長期的、有粘度的關(guān)系。

    “引入達(dá)人這個新的角色，他們天然是以取悅買家為核心，他們關(guān)心的不是賣多少貨，而是有多少買家愿意關(guān)注到他并且喜歡他所推薦的商品�！碧詫殐�(yōu)站運(yùn)營小二介紹說，正如微博上的大V或者微信中嘗試向商業(yè)化遷移的個體達(dá)人一樣，新的物種實際上是豐富整個平臺的生態(tài)。

    現(xiàn)在消費(fèi)者的需求越來越個性化，因此，從去年起，淘寶達(dá)人已經(jīng)悄然開始了轉(zhuǎn)型，重新對達(dá)人們提出了“專業(yè)可信，真實生動”的要求。除了將業(yè)務(wù)重心遷移到無線端之外，平臺也對滿足這一要求的達(dá)人開通了大V認(rèn)證，這使得平臺上聚集的達(dá)人角色更加豐富。不僅包括本身已經(jīng)在微博、微信上活躍的大V，甚至在臺灣地區(qū)的Blog有粉絲號召力的達(dá)人均可入駐，還有美麗說、蘑菇街、果庫等第三方導(dǎo)購平臺的官方賬號，或者是辣媽幫、明星衣櫥等垂直社區(qū)，更可以是個人，比如瑞麗雜志的時尚編輯等等。以不同的身份進(jìn)入，用自己提供的獨(dú)特內(nèi)容和玩法完成與消費(fèi)者的互動。

    有了流量基礎(chǔ)，接下來需要考慮的問題是如何“黏住”買家。淘寶達(dá)人的玩法是達(dá)人來提供導(dǎo)購的增值服務(wù)給到C端，可以是有特定價值和內(nèi)容的選品推薦，也可以是基于自身真實體驗的商品評測，亦或?qū)τ诹餍汹厔莸慕庾x等。“我們關(guān)注的重要指標(biāo)是獨(dú)立訪客以及之后的二次回訪，鼓勵達(dá)人提供質(zhì)量、品質(zhì)、服務(wù)的附加值�！碧詫氝_(dá)人負(fù)責(zé)人湛盧說，消費(fèi)者的體驗將成為核心KPI，而非帶來多少成交和傭金。

    移動流量的毛細(xì)血管

    對于賣家來說，好消息是，流量的入口會更加毛細(xì)血管化，更加豐富。在淘寶主搜、直通車里很難獲取流量的賣家在這里重新找到市場。而在這塊市場里，無線端又唱著重頭戲。

    第一，PC端的資源池越來越趨近枯竭，上游的流量越來越有限，而流量成本卻在逐漸增加；第二，經(jīng)過多年的運(yùn)營，PC端的轉(zhuǎn)化效率已經(jīng)達(dá)到一個瓶頸，想再向下擴(kuò)張難度很大；第三，PC端非常不適合用戶的留存，如果用戶在電腦上關(guān)注并喜歡一個站點(diǎn)或者達(dá)人，想二次進(jìn)入并不是十分方便，但是手機(jī)天然地存在關(guān)注機(jī)制，適合做二次回訪。“移動端流量依然在高速發(fā)展，手機(jī)基于交易的導(dǎo)購效率還有很大的優(yōu)化空間。這上面又有更多可以嘗試的廣告模式（比如CPAC、CPM，暫時還只有CPS），這個是非常新的市場�！�

    目前賣家在無線端獲取流量的方式還是比較單一的，互動性差也是顯而易見。對于“輕”的內(nèi)容，而達(dá)人可以在無線上實時與粉絲形成互動，比如隨手用手機(jī)拍下好看的衣服鞋子等商品進(jìn)行分享，低質(zhì)量低精度的內(nèi)容在手機(jī)端更方便傳播。賣家可以直接在平臺上與達(dá)人產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，用旺旺進(jìn)行溝通，也可以通過麥麥等工具建立聯(lián)系。與站外第三方導(dǎo)購相比，在淘寶網(wǎng)域內(nèi)的達(dá)人擁有更高的權(quán)限，包括數(shù)據(jù)、接口、UV\PV、買家畫像等，官方流量的傾斜也提供了更好的觸達(dá)賣家的機(jī)會。

    家鄉(xiāng)滋味是由一位大學(xué)教授在優(yōu)站平臺上運(yùn)營的站點(diǎn)，作為美食達(dá)人，主要推薦健康、安全的淘寶食品類店鋪，目前已經(jīng)累積獲得近40萬的關(guān)注量，在《舌尖上的中國2》播出的同期，這個站點(diǎn)也為相關(guān)賣家?guī)�去了可觀的銷量。

    淘寶賣家現(xiàn)在面臨的一個很大的問題是，有好的東西，但是很難讓消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)。接下來，很多微博上的達(dá)人正在完成向淘寶達(dá)人的遷移，同時平臺也在與更多角色接觸。一位來自第三方運(yùn)營公司的人士表示：“在微博上做導(dǎo)購有時容易兩邊都不靠，如果站內(nèi)能提供這樣的土壤，可以減少不必要的麻煩�！�