看牛人如何引爆店鋪流量、解析店鋪運營思路

    無線流量份額如何擴大？

    從兩方面來考慮，一方面是利用PC上的延續(xù)性，一方面是把握和PC的差異性。分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，相當一部分的買家是在PC上瀏覽一個寶貝，再到手機端反復瀏覽，最終購買。因此，我們可以針對PC端引入的流量，對其進行收藏和加入購物車的商品增加引導，這樣即使PC上沒有下單，無線端返回瀏覽還有轉(zhuǎn)化的可能。

    PC和無線的差異性是很明顯的——時間上：無線端購物時間更碎片化，訪問時間分布和PC較大差異，比如在無線上大部分類目在晚上9點之后才有一個訪問高峰；性別上：PC上女性用戶比男性多，但無線上女性用戶的占比更高了（賣家商品若是針對女性群體的，可以堅信機會更大；針對的是不分性別針對的商品的話，也可以考慮在手機端寶貝描述上下點功夫，考慮如何吸引女性用戶購買）；類目上：比如服裝配飾類手機端上成交比率更高（這個說明，賣家在推無線引流款寶貝時可以選擇店鋪里相對低廉的商品作為贈品，減少買家的決策成本）。

    怎么樣通過數(shù)據(jù)分析店鋪的問題？

    要發(fā)現(xiàn)店鋪經(jīng)營問題，最有效的辦法就是查看店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)。但是，怎么看數(shù)據(jù)，看哪些數(shù)據(jù)，這是最核心的。要發(fā)現(xiàn)店鋪問題，無線和PC一樣，都要關(guān)注兩個核心數(shù)據(jù)——流量（也就是訪客數(shù)）丶轉(zhuǎn)化（主要是支付轉(zhuǎn)化率）。當然，無線端還有一些數(shù)據(jù)需要特別關(guān)注，比如“收藏”和“加入購物車”這兩個重點的過程指標。

    一般來說，可以通過兩個角度來看數(shù)據(jù)。第一個角度，是查看自己的數(shù)據(jù)。第二個角度，是通過和同行比較�？磾�(shù)據(jù)需要由淺入深，由粗到細，舉個例子：

    ①自己的流量下跌了，拆分為是PC的流量下跌了，還是無線的流量下跌了？

    ②比如，無線的流量下跌非常明顯，接下來首先和同行進行對比，看行業(yè)是否下跌？

    ③如果行業(yè)下跌不明顯或反而上漲，那就可以定位為自己的問題；

    ④進一步對自己無線端的流量數(shù)據(jù)進行分解，查看是哪個渠道的流量下跌最明顯，這個時候就可以往對應的渠道進行發(fā)力；

    ⑤和轉(zhuǎn)化不同，渠道越多，流量越大，所以如果單純從流量大小角度考慮，可以進一步參考同行的引流模式，拓展引流渠道。

    數(shù)據(jù)分析工具：生意參謀

    可以幫助我們：看清店鋪經(jīng)營狀況，爆款人（流量）丶貨（商品）丶錢（交易）；提升精細化運營能力：實時直播（及時性）丶無線專題（多終端）丶競爭情報（結(jié)合行業(yè)）等。特別是無線專題，是目前官方最全的無線數(shù)據(jù)分析工具，我們可以通過它看到無線對店鋪的流量和交易的貢獻份額丶無線端的流量從什么渠道來，進入后如何流轉(zhuǎn)，以及訪客和買家的來訪地域丶性別丶會員等級丶網(wǎng)絡分布丶來訪關(guān)鍵詞等。

    實例解析

    有這樣一個店鋪，主營韓國服飾代購的一家女裝店鋪，幾乎每天都有一定量的成交，2013年12月份的成交額40萬左右，無線端的成交額10萬左右，店鋪經(jīng)營不太穩(wěn)定，銷售額經(jīng)常有波動。假設這家店無線端的客單價最近出現(xiàn)下降，我們要如何分析下降原因？

    首先，我們考慮是不是轉(zhuǎn)化率的問題，而要精確定位是不是轉(zhuǎn)化率的原因，我們要和同行比較。

    不難發(fā)現(xiàn)，通過和同行無線端支付轉(zhuǎn)化率的對比，該店鋪的無線端支付轉(zhuǎn)化率，基本上處于1%以下，而同行的無線端支付轉(zhuǎn)化率，基本上維持在2%左右，所以，確定是無線端轉(zhuǎn)化率存在進步的空間。既然轉(zhuǎn)化率低，我們可以分三步走進行優(yōu)化：

    第一步：明確轉(zhuǎn)化率的核心法則

    從上圖我們可以制造，解決轉(zhuǎn)化率低的核心辦法有兩種：一是根據(jù)商品優(yōu)勢精準引流；二是根據(jù)流量的需求調(diào)整商品，所以我們需要同時關(guān)注流量和商品兩方面的內(nèi)容。

    第二步：分析店鋪流量特征，迎合訪客需求提升轉(zhuǎn)化

    抓準來訪時段，適時推送消息；明確來訪地域，敲定引流策略；分析訪客特征，商品中突出還原買家需求。這個可以通過之前說的訪客特征數(shù)據(jù)來獲得答案。

    第三步：定位問題商品，確定解決方法

    假如是價格問題，則通過搜索“碎花連衣裙”，查看同行的價格，作為參考對問題商品重新定價。

    除了對問題商品進行優(yōu)化，我們還要主抓無線端的高流量商品。一般來說，這部分商品轉(zhuǎn)化率上去了，店鋪在無線端的整體轉(zhuǎn)化就不會差。所以，無線端訪客數(shù)TOP15的商品不容忽視。

    我們以案例中的這家店鋪為例，選擇查看中短期（最近7天）數(shù)據(jù)，按照無線端訪客數(shù)降序排序查看商品情況。

    從上圖我們可以看出，第一個商品，下單轉(zhuǎn)化率尚有提升空間；第二個商品，下單轉(zhuǎn)化率尚可，支付轉(zhuǎn)化率較差，需要解決下單后的支付率提升問題；第三個商品，流量高，轉(zhuǎn)化卻非常差，急需優(yōu)化；第四個商品，下單轉(zhuǎn)化率尚有提升空間。了解了每個商品的情況后，我們就可以對它作進一步的優(yōu)化，把流量最大程度地轉(zhuǎn)化成銷售額。

    最后，我們還要分析來源關(guān)鍵詞。這家店鋪的數(shù)據(jù)顯示，買家進入店鋪，需求點在于：保暖性丶毛呢材質(zhì)丶白色丶韓版風格丶修身效果這五個方面。那么，檢查一下，我們店鋪在商品描述丶細節(jié)模特圖中是否已經(jīng)突出上述幾個元素？沒有。所以，這又是優(yōu)化的地方。而且，在檢查的時候發(fā)現(xiàn)，這家店鋪把寶貝詳情頁做成多張大圖，在淘寶app上可能只顯示一張，造成信息缺失，估計不少流量也因此流失了。

    所以，淘寶賣家在關(guān)注無線端時，一方面要突出買家關(guān)心的賣點，另一方面，還要從每個商品入手，逐步分析，逐步優(yōu)化，真正地把流量轉(zhuǎn)化為銷售額。